营收向上，净利向下，51Talk可以类比“京东”吗？

布局了“特洛伊木马”的51Talk，拥有自建的语音技术平台。核心自有技术能带领51Talk成为在线英语教育行业的“京东”吗？

i-EDU独家采访51TalkCFO赖佑明，深入解读51Talk的昨天，今天，明天。

强竞对，大市场，51Talk的“特洛伊木马”

从成人到K12

从最早定位成人在线英语开始，到将主打K12青少年英语在线培训。 K12产品收入贡献比从2015年Q4的35%上涨到2017年Q3的76%，公司战略转变将面临更多直面的竞争，但也有背后的商业逻辑。

51TalkCFO赖佑明向i-EDU表示， 很多公司之所以都往K12的方向做，是因为都在解决中国中产父母的焦虑。成人英语的学习，是被动性、冲动性的，往往短期目的性很强，这样就会造成续费很差。 而K12的孩子只要愿意学、喜欢学，有效果，从5岁到12岁都可以持续的学习下去，将减少大量的获客成本。

主打差异化，菲教与大众市场

“我们将会主打差异化的菲律宾老师K12产品，北美老师将是我们的一个补充性产品，成人英语我们也将继续做下去，只是不投入太多的资源。”赖佑明对i-EDU说到。他强调：“之所以会主推菲律宾老师， 第一是因为毛利好， 北美老师的薪水在那里，还有很多家企业在抢，产品毛利只有40%，而40%的毛利是无法在这个行业长久发展下去的 。第二是因为我们在菲律宾师资团队运营了5、6年，在菲律宾是NO.1，从招聘到师训有完整而成熟的运营体系。第三，菲律宾老师高性价比的产品优势， 在往二三线城市下沉的时候，性价比高将成为我们产品重要的优势之一。”

赖佑明对i-EDU表示，学习一门语言至少需要付出1000小时，而且要高频学习。目前51Talk一节菲律宾老师课的价格在40元左右，北美老师大概为130元。如果130元，北美老师一周只能上一节，同样的价格，菲教课程一周就可以上三次。

口音？在亚洲，菲律宾的英语挺好的

其实每个英语为母语的国家，与英国比都会有些许发音的不同，英国地区之间也有明显的口音差异。由于历史原因，菲律宾成为亚洲英语使用率高、应用环境最好的国家之一。2013年，全球领先的商务英语解决方案提供商Global English发布调研报告显示， 菲律宾被评为世界上商务英语水平最高的国家之一。据2016年末发布的“亚洲区IELTS考生水平测试成绩”显示，菲律宾考生成绩最高。

严格的老师选拔与评价制度

51Talk在菲律宾有一支500人的专业管理团队，对老师有六星评价体系，各个级别的晋升都有相应的培训，也会有各种奖励机制将优秀的老师留在平台。 同时，在转型的过程中，51Talk对自己的教学内容和方式也在不断优化。“ 因为K12和成人不同，在上课的时候需要相当多的技巧。 比如面对成人你可以平静的说出‘Can you hear me?’,但是面对孩子，你要表情动作稍微夸张一点（手放在耳后）'Can you hear me?'。赖佑明对i-EDU说。

他还表示：“我们对老师的要求非常高，有任何不妥的行为都有相应的管理机制。比如，如果一个老师两次缺席上课，就会被开除出平台。每节课我们对学生都会课堂效果问卷调查，如果有老师在言语上或者态度上有问题，只要举报我们就会调取视频，如果属实就会对老师一票否决。”

竞争对手证明了广阔的市场

面对今年VIPKID的强势爆发， 赖佑明并不担心，反而很乐观，因为他认为， 竞争对手的存在，正是证明了市场需求，大家也看到了快速增长且足够大的市场规模。 赖佑明对i-EDU表示：“我们认为一线城市目前还有很大的渗透空间。线上的模式带来的方便性、有效性绝不低于线下。而且我们非常有信心，尤其是将来三、四线城市的发展，线上可以让三四线的孩子和一线城市中的孩子享有一样的外教资源。”

二三线的“特洛伊木马”

关于对二三线城市的战略布局，赖佑明向i-EDU表示：“ 明年我们将会花大力气来推二线城市，或者准二线城市，三线城市可能还要再等1-2年。我们目前已经和2000多所学校合作， 这些学校也许没有外教资源，我们提供免费的外教课程，让学生回家通过免费的在线大班课去体验外教教学跟中教教学的差别，并不一定是报班为目的的，仅仅是体验。但是这种第一次的体验和经历会促使学生熟悉我们的产品，也许更好的一点就是在孩子家中有了51Talk的AC上课软件的客户端。 未来我们在二三线城市扩张的时候，这种方式的渗透，将会成为我们的特洛伊木马。"

更像“京东”？还是下一个“好未来”？

电销+递延，传统报表，盈亏难平衡

在线英语培训，电话销售是绕不开的过程。目前，并不仅仅是51Talk一家，而是整个行业都是同样的一个模式：互联网注册、电销人员联络试听、形成测评报告、设计课程。销售成本在现金收入之前产生，而收入确认是在每节课上课之后。

赖佑明告诉i-EDU，这样在会计准则下， 传统的报表实际上很难做到损盈平衡。 目前，在这个阶段，我们用运营现金流在衡量我们的成长是否健康。

两年多前，51Talk电话营销的费用占总营销费用的92%，最新的财报显示，目前这一费用占比已经下降到46%。

如何让电销成本下降？新模式存在吗？

赖佑明对i-EDU表示，在未来两三年电销为主模式不会改变，但是一定会有新的模式将之取代，人们对于在线模式的适应性将会迎来一个转折点。 目前在线英语教育的渗透率很像7、8年前的电商，处于一个早期阶段，课程顾问需要花很大力气来证明在线英语外教的模式是有效的，孩子可以因此而进步。

“但是终有一天，我们不需要花力气去不断解释这个产品的有效性，大家都认可它的效果的时候，甚至都不需要试听，就直接转化成了报名，这会让电销模式更有效率。”赖佑明说到。

一对多 —— 在线教育的2.0

一对多是51Talk下一阶段着力打造的模式，赖佑明对i-EDU表示，一对多是在线教育的2.0时代，之前一对多之所以难做，是因为网络与技术都不到位。我们把四十个工程师关在“黑屋子”里五个月，之后根据我们自己的运营技术研发出来。技术只是一部分，还有课程。 和一对一的课程设计完全不同，比如我们很注重“抢答环节”，同时固定老师，固定班级，不是“麻将桌式”的。

目前，一对多模式下，51Talk的课程设置为一周三节课，两节外教课，一节中教课。“我们觉得的双师模式，让学生跟家长，跟平台的黏性会更好。当前一对多正处于早期，我们也是控制性发展，不断地优化我们的技术和课程环节。”赖佑明提到。

自建技术，在线英语中的“京东”

i-EDU了解到，51Talk有200多名课程教研人员，近400名在线技术研发团队，赖佑明告诉i-EDU，刚开始，一些投资人建议我们用YY的技术，51Talk一开始确实用了YY的SDK技术平台，好处是可以同时面对很大的群体，但是不能解决些许的延迟问题。所以就赶紧搭建了自己的语音技术体系。

现在51Talk所有的在线直播技术都是自己的核心技术。 “这样大的研发团队，虽然是会增加成本，但是我们认为这是一种投资。延时的体验感是很差的，完全没有延时也不可能，但是我们要比普通的直播平台要好非常多。”赖佑明强调。

不依靠第三方技术平台的51Talk，很像拥有自建物流但是之前亏损严重的——京东。京东通过巨大投入搭建的物流体系，已经在年初让其收获了扭亏为盈的转变，同时也符合着互联网企业的发展模式净利润在飞速增长。 51Talk自建语音技术的方式，会为其在未来时点赢得爆发的先机么？ 在美股沉寂了数年的好未来，也是在今年成为了估值神话，谁会是下一个好未来呢？

谈谈未来，谈谈自己

谈到未来趋势，两个没那么快

“AI在未来绝对非常好，但是商业化的速度没有那么快、那么早。尤其是在中国人口基数以及经济发展，公办体制没有办法补充的东西，都将成为新的增长点，K12亦是如此。”赖佑明提到。

关于国外的在线中文教育，他首先很乐意看到这样的新模式发展，但是也提出了自己的忧虑。他说：“ 首先获客成本将会非常高，其次国外是否有中国家长迫切的焦虑感，和愿不愿意花很多钱来学中文，都将是一个问题。这个过程能不能养起平台的发展，需要时间检验。 ”

教育利人利己，归宿在这里，我很开心

从统计学毕业生，到辅佐3家公司成功出海上市的CFO，对于赖佑明自身的经历，他告诉i-EDU，其实回头看，他只是做对了几件事情。

第一是，他主动修了会计课程；第二个是花了很多时间学英语。在美国读MBA之后，从事财务工作19年，在一家科技企业担任财务总监，因为偶然的契机，回到中国。从中芯国际，到大全能源，再到51Talk。他认为，教育是一个利人利己的事业，自己身边朋友的孩子可以通过51Talk的学习，学有所用，会让自己私底下特别有满足感，成就感。