俺来也孙绍瑞：O2O行业出路是跨界思维下的品质服务

亿欧网2016年城市论坛杭州站在4月8号如期举行。会上，俺来也创始人孙绍瑞进行了题为“O2O行业出路是跨界思维下的品质服务”的演讲。

亿欧网将演讲内容整理如下（有删减），供广大从业者参考：

O2O，经过了近两年的发展，我认为实际上各种O2O都是“野蛮纷起”，现在大潮慢慢减退，留下来的是品质服务。

今天我的分享主要两大方面： 一是介绍一下 俺来也 的 商业模式 ，二是通过俺来也商业模式介绍和大家分享一下我对O2O行业的认识。 俺来也今年年初完成A+轮2亿人民币 融资 ，估值达到12亿。这绝对不是互联网泡沫造成的，我将从商业模式的角度和大家分享经验。

全中国有2900万大学生，这2900万大学生每个月在大学消费200块钱，一人一年差不多2000块钱刚性需求，这个人群一年校园超市消费达到580亿，俺来也从这个地方切入。

俺来也模式的特点：

第一，线下Offline节点必须自己建设，所以我们现在在400多个大学有直营的分仓，而且这个仓库一定要在学生生活区的密集处，做看得见摸得着的O2O，所有筋斗云快递员必须到仓库拿货，线下是连接移动互联网和现实社会很重要的窗口节点。

第二，学生兼职快递的 众包模式 ，目前全国7.8万名大学生注册筋斗云，如果每天20多万单用全职快递员至少要上千名，还要养着，现在学生既是我的消费者，又是我的快递员，同时又是传播者，这个众包人群让俺来也最后3公里配送变为可能。

第三，现在政府、国家鼓励大学生 创业 ，俺来也成为大学勤工俭学和创业教育很重要的实训基地，基本上每个大学都给我们挂一张牌子，作为大学生“ 互联网+ ”的勤工俭学创业实训基地。

第四，俺来也建立大学生自组织创业社群，从最初的优秀学生配送员赚取兼职费用，到每个宿舍楼招募一个楼长，这个体系叫做“土地公”，土地公在线上建立一个“月光宝盒”的店铺，本宿舍楼的居民点击所在宿舍楼土地公月光宝盒店铺下单，8分钟送到床头，我们目前全国2800栋大学宿舍楼有土地公，如果经营的还不错，可以成为这个学校店铺的店长，整个校园生态体系建设都是由在校大学生兼职创业完成的。

商业模式的核心就是去中间化，产品出厂到学生消费者手中至少中间有3到4层经销商，每一层加5%，小店要加价20%，现在品牌方的商品通过俺来也直接卖给学生，扣除掉大仓和分仓众包费，我们是赚钱的，而不是亏钱的。

下面分享的是我对O2O发展到今天未来下一步走向的思考。 跨界思维 下的O2O品质服务。

第一，O2O区别于传统电商最大的本质或者优势在哪里？就是用大数据方式解决本地化人群的个性化差异需求。很多学校超市动辄1000米、2000平米，里边聚集了两三千商品，往往都是学生不需要的，所以这点上，大数据分析很重要。

第二，时间效率是O2O品牌服务的竞争基础。俺来也是O2O，其他是电商，为什么？我要29分钟随货上门，学生想买可乐，超过半小时不能送到他就自己去楼下买了。

第三，去中间化是核心，C2B是未来消费者需要的消费场景，很多时候我们开店是我有啥，你买啥。现在你要啥我给啥，未来让学生帮助你成为产品的研发者，所以“为我定制、做产品研发和设计参与者”，很多学生，包括年轻人都愿意成为产品的参与者，大家说这个很难，但是我和大家讲，统一集团的小茗同学这款饮料就是我们帮助统一集团和全国大学生一起研发的。

第四，重度垂直的移动互联网是服务品质保证的基础， 当年我创业的时候为什么不直接在学校小店建立微商？小店库存不知道，小店商品我不知道，所以控制产品端，必须和品牌方谈。控制服务端，一个是供应链的底层，各个面对C端，两头都要抓，而且都要在自己手里，开始非常累，但是到我们现在这个规模议价能力非常强。

第五，线上形成虚拟社区交易乐趣，线下形成文化统一的服务链条。未来是发生在你对手机APP的感受，APP的设计、文化属性让你产生兴趣，如果你做O2O，你的线下服务节点和线上体验反差很大，给消费者的服务链条没有形成完整的服务感受，所以很多时候看到网站购物很爽，但是线下送的时候，这种服务文化链条没有形成统一。真正的O2O要形成这样一种感受，建立“天兵下凡”般的平行空间对话场景。一个是虚拟互联网的世界，一个是真实世界，把线上和线下感受形成联动。

第六，商品和产品的溯源、差异化、定制化、自主品牌化。俺来也每天20几万单，现在我们要考虑的问题是，除了用你的品牌之外还要自己建立自己的品牌，未来是俺来也委托蒙牛生产适合中国青年人喝的牛奶，品牌在我这儿，我在日本注册了公司，请日本的设计师设计日本的产品，由日本工厂生产，知识产权在俺来也日本公司。所以当两头都占了，这个才是O2O真正的竞争优势，是渠道变为平台的核心，有用户，有渠道，有品牌，有无形资产。即便现在复杂的C端，未来随着科技发展触达C端的方式又发生改变，你的手里到底什么，至少我们有品牌、有渠道、有用户，这一点也是给大家的分享。

第七，跨界思维要由内而外打破，利用资本、流量、合作、技术等手段括展服务用户的价值深度。2014年是点纵深，从一个小的痛点入手，但是单点纵深从小痛点再去做已经很难了。 未来要形成流量，要形成平台，必须要大平台+事业部制，把用户资产价值延伸，如果你慢了，具有平台优势的就把你干掉。 所以从单点流量变为多点流量，进而形成流量互通，等待流量指数爆发。

第八，O2O不要盲目求大，让一部分Office的用户先“爽”起来。因为O2O的服务并不是靠线上，你有线下的服务节点才能够给客户提供服务，所以某个区域选点非常重要，让这个区域感受到你的服务，把单点纵深做到极致，再复制。

第九，人才、人才、人才，内核、内核，内核。 重要的事儿说三遍，贴什么样的标签，就会回收什么样的标签，O2O这个行业是 创新 的行业，现在很多的人才还在传统企业或者在互联网，而移动互联网O2O人才还远远不够，我们现在包括在城市开店，根本不雇店长，因为店长不理解O2O，就理解为一个商店，错了，所以用梦想创业合伙人，包括筋斗云也一样，人才是企业发展很重要的一个点。

未来5年内，我相信商业格局将为由具有移动互联思维的品质全生态链的O2O平台级的公司去主宰，希望和所有O2O的同仁拭目以待，谢谢大家！

此外，本次杭州论坛，亿欧还邀请到的嘉宾有达晨创投副总裁李杨、ABC360创始人兼CEO李晶、星客多创始人兼CEO庄威、Yhouse创始人兼CEO王亮、磁云科技合伙人邵晨曦、会小二创始人兼CEO杨亮、友趣商家创始人徐春风、CallCall教师兼冰英教育创始人仇炼英、青松基金创始合伙人董占斌，并会做一一发言，演讲稿也会在亿欧官网陆续放出。

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