供应链金融是“最完美场景”？一地鸡毛的B2B供应商却写了不同的故事

2015年， B2B 电商的黄金时代。

融资不断、估值飙升，甚至被媒体称之为“2015年最大的风口”。

而B2B电商背后的 供应链金融 ，更是被封为“最完美的供应链金融场景”。

两年多过去了，B2B的声音渐渐微弱，批量公司悄然倒闭，即便还活着的公司，几乎也是全面不盈利。

而在其中践行了供应链金融的玩家，更是寥寥无几。

一个盛极一时的风口，就如此颓然而逝。

曾经站在风口上的玩家，颇感凄凉，聚光灯熄灭，人群轰然散去，只剩下孤独的坚持……

01 万骨枯

 “账户上已经没钱了，为了维持生存，公司号召员工掏钱支持。还一边拖欠供应商货款，一边通过充值送钱的把戏骗取买家钱财。”

一个接近破产的B2B电商平台总经理在去年向媒体表示，公司已是垂死挣扎。

而此绝非个例。 在最近的2年中，B2B从投资风口，到最近的声音微弱，期间大批B2B电商都未经受住严峻的考验。

数据显示，截至2017年6月，托比网监测了986家B2B企业，其中77家企业悄然关张。

监测的对象，都是偏具规模的企业，如有网站、微信公众号，且有较为完整的运营团队的。

但在监测范畴之外，还有大量不知名的电商并未记录在内。

行业人士称，B2B电商赛道宽，市场巨大，所有行业中的玩家加起来几千家都不为过。

而 其生存现状是：绝大多数活得半死不活，除了 找钢网 等极少数玩家，其余近乎全面不盈利。

这种状况几乎蔓延在所有的行业：石油化工塑料、农业、快消、整车汽配、钢铁煤炭有色、物流货代、旅游酒店……

比如，去年汽配领域倒下的诸葛修车网。

诸葛修车是汽配行业的B2B电商，撮合上游汽配商城，和下游的修理厂和汽配经销商。

估值曾达60亿元，据媒体报道，在2017年1月16日，创始人转让股份时，估值只剩1225万元，瞬间跌落神坛。

而 旅游B2B死亡率更是排在前三。

比如，2016年，多家媒体爆出，曾获亿元投资的天天旅交会，因资金链出现问题，欠款超过1.3亿元，涉及供应商3000多家，公司创始人疑似失联跑路。

如此惨烈的状况，实在让人唏嘘。

02 曾经风口

两年前，行业却是如日中天。

IDG的熊晓鸽认为，下一代的BAT会在B2B领域里产生。经纬中国左凌烨称，B2B已排进了国内VC投资的前三名。

那真是B2B的黄金时代。

行业比较普遍的一个说法是，2015年是B2B的春天，钢铁、塑料、农产品等品类，在这一年均出现行业领跑者。

找钢网、找塑料网等B2B融资金额一再飙高。

曾经的风口行业，为何开始了倒闭潮？

B2B的逻辑并不复杂：做大流水，形成规模，使得边际成本递减，“抠”出利润。

这个模式看起来很简单，但大家容易忽视的一点是：寡头效应。

“你必须在一个细分领域，做到第一，否则，你就只能靠融资活着。”行业资深人士李一平称。

要么做第一，要么被淘汰，在B2B领域，就是这样非此即彼的残酷江湖。

但是，往第一这条路上跋涉，也确实不易。

“大部分的B2B，都是伪模式。”李一平一针见血。“你要看你的模式，切实解决行业痛点了吗？提高行业效率了吗？”

早期，很多汽配领域的B2B电商都失败了，原因是，经销商们对平台毫无依赖性，他们通过汽配城也可以批量拿货。

那么，这样的模式就是隔靴搔痒，可有可无。

在B2B电商领域，最大的对手还并非同行，而是行业中，已存在一二十年以上的多层次经销商体系。

要从他们口中争食抢肉，相当于赤膊相斗，必定激烈。

因此，你的模式必须能把效率提高20%~30%以上，否则根本无法撼动原有的产业链。

现在行业的现状就是，绝大多数的平台扩张到一定规模，都陷入一个死亡魔咒：盈利遥遥无期，平台只能继续扩张，以做大估值，再靠输血继续扩张。

寡头效应、盈利难，大多行业玩家陷入困境。

03 盈利神器

B2B热潮之后，这个模式下的供应链金融更是被捧到神坛。

“2016年，已到了B2B的秋天，到了收获的季节”，IDG副总裁张海涛曾说，这个信号，首先是从找钢网开始盈利而释放的。

2016年4月5日，找钢网CEO王东对外宣布，第一季度全面盈利。

2017年，王东再次对外宣称，公司在2016年就实现营收300多亿元，净利润数千万元。

而其盈利的重要点，就是B2B电商中的供应链金融。

B2B播下的种子，终于开始开花结果。

当时多位行业资深人士预测，未来一两年，各个垂直行业的B2B，都将持续产生盈利。B2B的秋天到来，其收获的最大果实，正是供应链金融。

当时，B2B领域的供应链金融，更是被封为“完美的供应链金融场景”。

 “在B2B领域，对于头部的公司来说，供应链金融绝对是一个盈利利器，是与第二名、第三名拉开差距的重要手段。”行业资深人士李一平称。

无疑，供应链金融依然是B2B盈利的一个重要手段。

目前，主要形成两个分支。

其一是存货融资。

还是以找钢网为例，比如一个钢铁经销商，手头有价值100万的钢铁，就会将钢铁质押给找钢网来借钱。

价值100万的货物，会打个折，贷出来80万左右。

如果经销商能还上钱，找钢网就赚利息；如果还不上钱，找钢网就可以将货物9折卖掉，售价90万，还能赚10万元。

只要货物价值不会贬值、有处置货物能力的B2B电商，都可以操作这种模式。

目前这个模式，在汽车、冷鲜、钢铁、塑料行业居多。

这是我们较为常见的模式，除此之外，还有应收账款融资。

一般在B2B上销售货物，也会有账期，比如塑料行业，一般是一个月后再结款。

他们要想提前拿到钱，B2B电商也可以提前结款，但相应的，要收取一定的利息。

这个模式做得最成功的，就是 京东 。

2011年，京东平均账期为38天。但到了2015年，京东已要求大幅延长账期，在一些品类，京东的账期甚至达120天。

尽管模式完美，但要践行也极为困难。

 “天使轮、A轮阶段的，不太适合做供应链金融，B轮、C轮的才适合。”众链云的CEO冷雪冬总结道。

这是因为，只有形成了规模效应，才能做供应链金融：平台交易量一月起码得过一千万，还要形成账期。

就算一家B2B电商已有几千家客户，已稍有规模，但核心客户就一两百家，最终借钱的可能也就几十家。

其次，供应链金融对于B2B的数据化要求甚高。但很多交易其实发生在线下，线上数据根本导不动。

比如在农业领域，客户本身互联网程度特别差，让它在网上交易就比较难。

一个个条件，叠加在这里，形成了供应链金融想象多、落地少的局面。

说好的，秋天丰收的果实呢？

虽然面前有诸多困难，但不是说B2B行业就毫无想象空间。

一旦熬成了寡头，依然大有可为。

未来各个行业集中度一定会大幅度提升，如化塑，钢铁，快消，物流之类，都会形成5~10家头部B2B。

目前还没有出现寡头的行业，正在激烈绞杀，做市场、争体量。

结语

B端市场与C端不同，这一定是个很慢、非标、重运营，甚至薄利的行业。

但是，越脏越苦越累的行业，越容易形成壁垒。

巨头不会轻易来收割，后来者未必愿意追赶。

尽管面临着退潮和难以盈利的掣肘，但行业依旧在缓慢前行。

 “不再是风口，挺好的，再也没有追捧的人群，只剩下沉心做事。”李一平称。

(应受访者的要求，文中部分人名为化名)