十问创业者王睿：再出发，家装行业的颠覆式创新仍有出路

2019年2月，任正非在北京曾说过一句话：“2019年的冬天不是靠熬就能够过去的。”12月30日，这句话出现在了“预见2020吴晓波年终秀”的舞台上。

这意味着旧模式必将被新模式所取代，走过往的老路已经很难复制过去的成功了。 在家装行业，这往往被行业人士视为近几年来不断有人退场、士气总体向下浮动的理由。

不过，新进者正在刷新人们的认知。 2019年，家居家装行业共发生了62起融资事件 ，总融资额约为123.9亿元，其中约12家企业连续2年获得资本方的加码，资本方依旧在不断下注，它们对家居家装市场的关注从未中断。

2019年，王睿休了一个长假，这是他从业20多年来的第一个长假。一年前，他还是碧桂园旗下公司“橙家”的CEO及对外发言人，但早在半年前，他已经放下了这块担子，停下来，重新丈量自己的人生。

王睿是北京人，大学期间，他就读的是建筑与室内设计专业。毕业后，他并没有像很多同学一样进入公装设计领域，而是选择了那时成立才3年的东易日盛。进入东易以后，他只花了14个月，就从家装设计师做到分公司总经理岗位，并坚守了10年。

2009年，王睿离开家装行业后加入欧派家居，任欧派铂金合伙人、欧派壁纸创始人。在欧派，他从零开始启动欧派壁纸项目，在1年半的时间里，发展了200多家专卖店。

2012-2015年，他投身于精装修行业，通过走访专家和刻苦实践，逐步掌握了精装修施工交付体系化的核心技术能力。

2015年，王睿在碧桂园地产的邀请下，创办了互联网家装品牌“橙家科技”。

橙家的雏形，最早起源于他想把“德国工业4.0理念“应运于家装行业的初心。通过软件系统将前端设计、效果图方案、后端供应链系统进行打通，实现客户端的个性化和制造端的工业化的统一，从而提升整个家装行业的效率。

从雏形到落地方案，从线上获客到线下门店进驻商业综合体，从前端设计销售一体化到交付端“精益制造理念”的提出，从前端CRM到库房WMS，橙家一步步成长，同时也在不断试错。

过去，王睿把这种模式总结为“家装行业的低端颠覆式创新”， 它能让客户省下30%的钱，减少50%以上的装修投入时间，很快得到了年轻消费者的认同。在快速发展的3年时间里，橙家也得到了“从1到10”的市场验证。

但是，橙家并没有在销售端、施工交付端、供应链端形成从端到端的效率变革，使得客户口碑不错、营收增长快的橙家在运营成本方面与传统公司并无明显差异，导致短期无法快速盈利。

2019年，王睿离开了橙家。休整半年后，王睿下定决心开始创业，这一年，他45岁。

亿欧得知这一消息时恰逢2019年底。在摘掉了上市公司旗下家装品牌CEO的帽子之后，王睿选择了“再出发”。在家装从业者曲折前进、行业大势普遍不被看好的背景下，他为何再次创业？过往的精装修从业经历能为他带来哪些优势？他如何应对家装行业存在的痛点？围绕着多个话题，亿欧家居专访了家装创业者王睿。 

十问家装创业者王睿：不后退，以科技创新助推行业发展

亿欧：在休息的半年里，您有没有过创业找不到方向的阶段？

王睿： 这倒没有。我的方向一直非常坚定，在橙家没有变，现在更加不会变，就是要做提升家装行业效率的事，同时为客户带来价值，“定制化整装”能够实现这个目标。现在我们的供应链体系、产品研发模型、信息化系统已经基本成型，也有更多的个性化场景可供用户选择。

我之所以选择创业，是因为有些事情如果你不逼自己一把是做不出来的。你一定要倒逼自己，才能突破。

亿欧：您怎么看待当前家装行业发展的瓶颈期？您认为行业出了什么问题？

王睿： 家装行业的关键在于设计和服务，它属于半手工业化的服务。目前，行业处于从第一曲线向第二曲线的过渡阶段。什么是第一曲线，也就是以半包为主的传统家装业务，现在已经接近了第一曲线的失速点位置。

如何开启行业的第二曲线呢？ 第一，要从手工业向工业化作出改变，彻底完成效率变革。第二则是深入供给侧改革，由推动式供应链向拉动式供应链转型。

行业的问题是从业者在行业中待得太久了，形成了认知遮蔽，这种认知上的问题很难被打破。如果我们多主动学习先进行业，就很容易找到行业的迭代进化方向。

亿欧：您过去的从业经历为这一次的创业带来了什么帮助？

王睿： 创业是九死一生。之前多次“从0到1”的经历，让我更清晰地认识到“舍九取一”对创业者来说至关重要，要把有限的资源聚焦在某一点上并取得突破。

我此前在东易日盛、欧派、大自然、碧桂园这些优秀企业的成长之路也是一笔巨大的财富，未来，我希望自己能够利用好这笔财富。 

亿欧：哪些原因能够支撑您把创业项目做大？

王睿： 能够支撑人把事情做大的是一些非常简单的道理，有人把它称作“第一性原理”。我在混沌创新院的学习中了解到，伟大的事和思想就是把复杂变简单，牛顿曾经用一个方程“F=ma”统一了所有力学，这种方法叫简一律。

我们把家装行业的标准化和个性化统一在一起，用一个系统实现客户端的个性化和生产制造端的标准化，这是我们的方程。 在获客方面，我们要从前端解决获客效率低的问题。不是做减法，而是做除法。

首先，我们跟中小地产企业达成合作，快速建立了精准的获客渠道和获客方式第二，我们在后端建立了大型的供应链模型和户型库，帮助用户实现定制化整装，为他们提供“定制整体家装”。第三，在施工交付端，我们更青睐装配式技术。近几年，这种技术已经出现成熟发展的趋势了，目前已经积累了多种解决方案，可以直接到客户家里进行安装。 

亿欧：您认为新项目最大的创新点是什么？

王睿： 最大的创新点在于科技创新。家装行业效率的提升不是光靠管理就能解决的，我认为效率低不是管理手段的问题而是技术与场景适配的问题。如果能够依靠技术手段解决沟通场景过于固定（如线下门店）的问题，我们和消费者就不需要到门店进行沟通了。

你想想看，一家公司开设一家门店的成本多高，而且每家门店的服务半径都是有限的，最多只能辐射同一个城市。在线上，我们则可以做到服务全国。

第二，作为创业者，我们发现了市场红利。城镇化的红利在于下沉市场，在这里，我们发现了消费者的消费观升级。在大城市工作的小镇青年往往会有返乡置业的需求，但当地的供给却无法满足他们的审美标准及喜好。所以，我们正在挖掘下沉市场的服务空间，利用科技的力量更好地满足小镇青年的消费需求。

亿欧：如何概括新项目的商业模式？

王睿： 新公司的战略方向是 “以科技打造极致定制整装” ，聚焦在县级市场及农村宅基地。以前，消费者要想购买家装产品、套餐，必须要和业务员在门店见面谈，但这对公司来说，效率是非常低的。

所以，我们打破了时间和空间的概念，和消费者在线上谈，时间是自由的。比如，晚上8点到家后或者丈夫和妻子都在家的时候，由业主自主选择时间，利用碎片化时间进行沟通，这样做能使效率比以往提升7-8倍以上。

我们的创新理念是建立一个轻资产平台，以中小房地产企业为入口与用户建立联系，并通过软件与消费者进行线上一对一沟通，帮助用户在线上完成从沟通、方案呈现、转化等所有流程。 目前，我们已经启动了与地产公司的战略合作，完成2个项目的闭环，初步实现市场化运作。

亿欧：具体来讲，你们如何解决后端效率的问题？

王睿： 以前所说的定制化家装主要由客户决定生产，而我们做的是拉动式供应链。这种拉动式供应链的核心是集约化生产，我们在线上与用户进行高频交流，从而在同一个小区甚至同一个地区进行批量转化，最后会形成规模优势，由规模拉动生产，从而降低供应链的成本。由于和地产商达成合作，再加上供应链优势，我们在新楼盘可以实现高达50%的转化率。

亿欧：房地产商为什么愿意把这块蛋糕“让”给你们做呢？

王睿： 在广东，现在县级市场的房价在6000元/平方米左右，如果地产商自己去做精装房，平均将增加1000元/平方米的成本，相对于割掉20%以上的利润了，很多中小地产商是不会愿意把利润扔掉而选择批量去做精装房的。

一线城市的城镇化已经进入尾声了，基于“房住不炒”的楼市主基调，中国的房地产市场在未来两年不会大幅上涨，在现有的边际成本和组织成本下，地产商拿地的成本不会降低，更匀不出来多余的费用去承担精装修的成本了。

我们和房地产企业的合作其实是共赢模式，帮他们让房子变得更好卖是我们的愿景。因为当房地产行业整体面临下行压力时，我们助力中小地产商的产品居住力变得更强。

亿欧：听上去道阻且长，创业这么苦，您为什么还要选择创业呢？

王睿： 作为行业的从业者，要让消费者拥有好的产品质量、好的颜值、好的服务体验，这是一个创始人应该具备的“信念”。创业者最重要的是要拥有强烈的使命感，要为消费者创造价值。

但是，这做起来很难。只有我们处在创业的道路上，才能在熔炉里炼制好产品。

亿欧：您后悔进入家居家装行业吗？

王睿： 衣食住行关系到每个人的幸福，所以家装行业是个民生行业。看到客户满意地住到新家能使我感到很快乐。家居家装行业不怎么高大上，因为我们并不处在价值链的顶端。但是在家装行业，每一个细分领域都没有出现能够把业务做到顶尖的公司，如果我们能够有机会成为细分领域里面做得最好的那一家，就是为行业做奉献了，这也是我的目标。

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编辑：周慧婷

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