“呵呵水平”的Twilio，为何市值能涨10倍？

上个月，Zoom上市当晚暴涨70%，市值摸到200亿美金的消息刺激了非常多的中国创业者。他们兢兢业业在中国市场耕耘了这么多年，市值过百亿刀的寥寥无几，但一个被美国拒签9次的华人竟然能够轻松跨越，尤其他做的还是视频 通讯 如此古老夕阳的产业，尤其是这家公司和CEO在上市之前在大众市场上的知名度并不算高。

4月18号夜里，中国互联网企业家的朋友圈多被这种强烈反差对比带来的失落感充斥着。

乱翻书在3月份就曾重点解读过Zoom，《Zoom的红海突围：吃存量，拼执行，雷厉风行敢烧钱》，尹亮对Zoom的模式和打法有过初步研究。今天我们来关注另外一家云通讯、PaaS题材的妖股Twilio，上市以来市值已经涨了10倍。且这家公司的技术能力，相信在很多中国同行来看只是呵呵水平，那Twilio为什么能够在整合通讯行业PaaS之后，又完成一个转身呢？

一、Twilio的成功

在公司大楼装电话系统，一根网线搞定，一个月一个电话25块，从小consulting公司买特别便宜。另一面，云计算能力加强，互联网与电信打穿可调用。按照既往方案，企业如果想自己构建语音应用，它要买服务器、存储设备、数据库来运行应用，需要工程师编写程序来实现功能，还要与电信部门购买宽带，后续还有硬件软件的运维，这要占企业很大的精力和很大一笔开支。

那么一套API让企业具有互联网communication的能力，服务器灵活部署在云端，并随着规模动态扩容，让呼叫中心的难度和成本10倍数量级的降低。只有这样小企业才有条件使用类似大企业的呼叫中心，当然大企业还需要全球的短信、语音信箱、传真等服务。

2008年Twilio在这样的背景下startup，构造一个云通讯服务平台（CPaaS：cloud communication platform as a service），开放API帮助企业在应用内加入SMS、语音和其他通讯功能。这几乎是PBX的一场革命，同时也出现了一批这样的公司，Avaya、Alltel，这些公司转型做呼叫中心，并且做的很大。

创始人&CEO：Jeff Lawson，2003年在密歇根大学取得计算机科学和电影双学位，中途曾休学一年创业，参与创建了Versity和Stubhub（体育赛事、演唱会和电影票电商），毕业后加入亚马逊担任AWS的产品经理，随后辞职投入他在大学期间创立的Nine Star（担任CTO，负责构建技术工具）工作。

这三家公司的经历，让Jeff看到公司在对接传统通信系统的不便以及高投入成本的这个机会，于是准备创建Twilio。当时他的老板还投资了他，开始程序员一腔热情，那时候太小没人看得上这个API，前面五年还有很多问题，他的老板和投资人都说他的产品很烂，直接去他们办公室去说你们产品做得比较差。

Twilio上市前市场空间不大，卖黑话的公司其实很多，那时候行业认为Twilio是市场公司，他所有技术的底层都是运营商，他运营商上面做了一层API，产品做得很方便，搞定工程师，“从下往上”销售。Twilio第一次把电信的资源精细化售卖，核心是把电信资源核心API化、碎片化。

然后走了另外一条路，买买买，从一个通讯底层的API，变成通讯全通道的服务商，买了邮件、呼叫中心、SMS、音视频等等，构建自己的护城河。

Jeff也曾表态“Twilio卖的是通讯，而AWS卖的是服务器”，从一开始Jeff就不打算做一家单一产品线的公司。

下面是Twilio从创建之后，关键性产品服务的里程碑及重大事件：

2008年底，Twilio先提供语音API服务能力。

2010年2月9日，推出SMS服务，允许Web应用程序开发者在其程序中添加基于SMS的功能，每条消息约3美分，同时语音接口价格从每月每账号5美元调至1美元。

2011年7月，推出VoIP服务，为开发人员推出旧式电话、移动网络和IP通信的服务，这个API迅速被GroupMe、Beluga、Hulu等企业采用。

2012年7月，开启全球短信服务，开发者通过其服务可以从北美向全球150多个国家和地区发送和接收短信，twilio将运营商支持拓展至1000多家，短信数量增加到数十亿。

2013年3月，通讯模块的API开始支持SIP（会话发起协议）。

2014年营收破1亿美元，周经常性收入达100万美元，其中17%的收入都来自WhatsApp。

2015年5月，完成E轮融资，估值到达11亿美元，客户包括Uber、Box、Hulu、eBay、Home Depot、Salesforce、可口可乐和索尼，开发者数量达到50万。

2016年6月，挂牌纽交所，当天大涨91.93%,发行价15美元，收盘价28.79美元，市值达23.67亿美元。

2016年9月，850万美元现金收购WebRTC流媒体服务器Kurento，推出Voice Insights服务，可以监控WebRTC通话中的网络和设备性能，将目标用户范围从独立开发人员和创业企业延伸至企业用户。

2017年2月，收购瑞典SMS通讯服务商Beepspend。

2018年10月， Twilio 表态以20亿美元的股票价格收购电子邮箱营销平台SendGrid。

2019年2月，Twilio市值达到百亿美元，平台注册开发者数量200万左右。

二、Twilio公司的特点

互联网能力强

Twilio在云端把呼叫中心的基础设施资源虚拟化了，运算能力强，同时底层技术成熟。通过互联API，用户不必考虑服务背后的设备和系统，呼叫中心成为足够“轻量”和“易用”的基础能力为客户提供服务，就这样Twilio吃掉大量呼叫中心的市场份额。逐渐成为行业标杆，可以让很多小企业都会接上去。

在上市前Twilio签了Uber服务，价格非常低的单子，结果公司的利润都被这个单子拉低了，说明公司大客户不多，长尾的客户多，这完全是互联网web2.0的真谛。如果Twilio为了确保一个长期的增长趋势，它需要巩固一个坚实的品牌在小企业，这一点在Twilio上市后更加明显。小企业才是Twilio的未来。如果没有与小企业建立稳固、无可争议的关系，该公司的增长可能会大幅放缓。

在2016年Twilio上市，Jeff当时36岁。其他竞争对手几乎都是50岁Tellcom高管的画像，他们根本没有办法去理解互联网的这个打法，当时公司体制也没有办法允许他们一个新部门十年砸钱不盈利。Twilio上市之后每季度总营收持续增长，但直到2019年第1季度依然亏损接近4000万。

销售团队DNA

呼叫中心符合大量客户存在、高利润、Tellcom底层相关，可拷贝复制。选择呼叫中心之后，它的战略就开始转变，而且变得很清晰，Twilio选择把自己定位成是公司和客户之间沟通所有渠道的供应商。

邮件、短信、电话、呼叫中心、音视频什么都有，美国有个单词叫Omni-Channel，OMI是拉丁词根，是万能的意思，什么都有，全能。Twilio就变成一个Omni-Channel 的API公司，美国公司很注重跟客户的广告和之后售后服务，获客、转化、客服、售后的所有渠道涉及到的通讯全覆盖，而且分时复用，成本摊平，现在Twilio的市值在16 Billion，这个空间依然很大。呼叫中心之后，发现还缺渠道，于是花钱一路收购公司，获取渠道，市值4层是来自于买其他公司，两层来自于公司真正的估值，剩下四层是来自于华尔街对它的想象空间的奖励，从上市到2019年股票涨了10倍。

三、Twilio和Nexmo

除Twilio之外，市场上最好的选择是Nexmo，这家公司2011年成立，程序员普遍认为底层服务Nexmo比Twilio更好，这个不是API、网站做的漂亮这种软性的服务，而是更底层的服务，比如短信抵达率和短信抵达的延时，这些都是可以精确对比且可感知的。但为什么Nexmo没做大？

Nexmo几乎依靠大厂，很少关注develop marketing，当Twilio差不多已经是两三百人的公司时，差不多9000万到一个亿营收，而Nexmo仅是四十多人的公司，20个人销售团队，他们做到差不多7000万，虽然比Twilio少了30%的revenue，但Nexmo全套方案打包批发，per人头效率非常高。不过Nexmo会面临一个非常尴尬的问题，大客户是有限的，账单值又很高，同时这个电信整合方案门槛越来越低，大厂开始自建了。Uber就是这样典型的转变，当业务模式验证之后，无法接受原来每年几千万美金的花费，同时发现一个小团队也可以搞定，那一定会去做这个替换，这给Nexmo带来很大的压力，尤其是这种问题转变成一种常规现象。

对比来看Twilio非常注重develop marketing，四五十人develop marketing开发者卜道师，budget非常大，每年办信号大会，Twilio产品做得很方便，做出你花一块钱也能用，不是所有客户都要走重销售模式，sell service需要做好，这样长尾的客户才能走进来。

Nexmo的CEO Tony Jamous具有法国人的“浪漫精神”，技术出身，觉得自己技术好而Twilio技术很烂，非常傲慢，但就在大客户不断流失的情况下，Nexmo气势被打没了，丧失了斗志，最后卖给了Vonage。

四、Twilio的隐患和转身

通过一套API搞定，一定程度上这是对的。并不是所有程序员都懒，国家保护，利润太高，在模式验证阶段可以，但跑通之后，大厂未必喜欢用三方的。小厂不想自建，但API都是越来越成熟，去找行业里最好的三套系统，基本上很快就能集成完毕，美国有很多专门的系统，不需要用Twilio系统，三四个服务整个下来成本越来越低。

互联网通讯是一个zero sum，就是它能卖的价格是每年越来越低，互联网的语音通讯会取代它的SIP trunking，它的价格卖不上，margin是往下面走。对Twilio可能是水到渠成的华丽转身，成熟市场的革命前夜，打电信行业里面最烂的区域，所以Twilio占的位置很好，把人跟人之间通讯东西都占了，开始时赚不赚钱都不是最重要，net profit甚至是负的，Twilio是Amazon的道路。

Twilio不像Zoom，有video的基因，这是家连开源代码都搞不定的公司。且Twilio也不卖硬件，在完成通讯行业的PaaS整合后，他后续所有的生意都是围绕链接所有商家与用户，让商家更好的做生意来的。帮人提高效率远不如帮人赚钱，做生意就是靠链接，Twilio将分散在各个社交网络和通讯服务的用户都使用一套系统来链接起来，这让他跳出了通讯，找到了一块更广阔的市场。

因为之前一个月几百块老板压根不关心，你来我这买短信是越来越便宜，来聊的是公司IT和程序员。但愿景升华之后，现在来聊的都是COO和销售VP，因为公司所有与用户接触的服务都使用他。即公司上市之后，才真正体现CEO的眼光，前边可能是狗屎运，后面转型链接，愿景升华，从通讯的api，变成链接生意和人。

Twilio的成长和成功，千万不要忘了他用了12年。中国有多少VC能够Hold住12年不赚钱的公司？而且在前面十年看不清楚是不是真正能够做大。中国有多少CEO在这种浮夸的情况下，能够这么做得到，还有胆识魄力去推？所以纯粹为了赚钱的CEO，纯粹为了赚钱的VC，其实出不了Twilio。

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