茵曼CEO方建华：线上线下两条腿才能够跑得更快更远

2017年10月11日，2017联商网云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛在乌镇·枕水度假酒店举办。

茵曼 品牌创始人 方建华 在现场发表了主题为《茵曼怎样打赢 新零售 一战》的演讲，其核心演讲观点如下：

1、线上格局已定，线上线下如何融合是趋势；

2、 新零售的核心是如何通过互联网来改造零售方式；

3、 新零售，最重要的是品牌商和购物中心，是如何在互联网时代一起拥抱互联网，拥抱新零售，用互联网的技术来改造商业效率，改造品牌效率。

以下是亿欧整理方建华的现场演讲速记：

大家好，首先做一下自我介绍。大家知道，茵曼以前一直在线上，而前两年我们做了线下。对于一个线上品牌走到线下，分享一下心得。

前两年在赵英明主持的论坛上，我说未来的天猫也好，京东也好，尽管大家的增速很快，那么未来互联网企业的最后之战在不在线上呢？最近，阿里出现的什么生鲜、未来可能有购物中心，甚至可能是百货；京东要开线下店。现在线上都跑到线下，京东也把赵英明引到京东，大家就在想，京东未来要干什么？其实线上企业都在发生这些变化。未来阿里也好，京东也好，最重要的战场，线上格局已定，未来是线上线下如何融合，这才是大势所趋。

昨天雷军接受一个采访，他觉得最后悔的地方是没有重视线下。今天看到步步高的王总，金鹰的苏总，看到了信心，看到大家对未来线上线下充满着巨大的信心，这是一个好的开始。

那么茵曼如何打赢新零售？我是如何理解新零售的？ 我觉得新零售不是简单的卖货，也不是单在哪个电商平台或者购物中心卖货，新零售的核心是如何通过互联网来改造零售方式。

我认为中国的电子商务大有可为，通过前一段时间在美国，我觉得美国太落后了，美国在出租车上付款还要拿现金。另外美国出租车后面还要装一个银行卡划卡，相比之下，中国现在太方便了，效率提高了，不再从钱包里掏钱了。所以， 中国的电子商务最重要的是用互联网的方式提升了商业效率。

并不是简单的商品和渠道就等于新零售，要加上互联网，用互联网的方式来提升各行各业的商业效率。那新零售究竟改造了什么东西呢？

对于茵曼，线下经营了两年的时间，又用互联网的方式实现柔性供应链，我们现在已经做到了5：5的比例。传统的服装企业更多是靠订货制、加盟商，但如果服装企业现在还是这种订货模式，把库存的风险转移给加盟商，我认为是不靠谱、不长久的。茵曼是用互联网的方式来实现首单比例，做到50%。也就是说这个季节我要卖200万衣服，我的首单做50%，还有50%是根据线上线下数据的情况实现快速的返单，驱动我们的柔性供应链。 在未来两年，我认为首单的比例我们要控制到30%，返单的比例要做到70%。

第二，实现门店自主调拨。 目前线下400多家门店可以实现高效率的调拨，每一个店的库存在200件左右，在这么浅的库存之下，要保证一个店是够卖的，一定要实现全国所有的门店能够快速的调拨，每一个门店之间货能流转起来，降低门店的库存和品牌商的库存，以最浅的库存来支撑更大的销售。

第三，是RFID的应用。 现在大家看到国际品牌都在用，国内服装品牌用RFID的还不多，但未来用RFID技术我认为很牛，原来供应商送货到仓库，需要一件件扫描，这样效率很低，安装RFID后，过通道机就可以了，所以RFID技术节省了货品盘点时间；另外，它对于试穿衣服的消费者数量，对于试穿衣服后，为什么顾客没有买，为什么转化率不高等是可以实现的。

第四，社情。 在线上茵曼有两个公众号，每发一个头条，应该会到10万的阅读数，大家看10万的阅读数是什么概念啊？其实现在很多的杂志，发行有10万，甚至有2万，3万，5万的。那当你的头条数达到10万的时候，其实整个宣传的效果和你做CRM的效果就非常好。

前一段时间刚刚有一个公众号叫“一条”获得了6000万美金融资，因为它的内容质量很好。最近微信又在出一个比较大的东西，据说在一些购物中心和一些品牌商在用，据说一个服装品牌现在单单用公众号这个工具卖了6万件衣服，很吓人。这个工具暂时还没有推到所有的企业，只是在内测，未来这个工具很吓人。未来微信在公众号和小程序会发生一些变化，今年在11月、12月，又会在互联网事件里面多一个非常好的工具，让商家和品牌商做生意变得更加的容易。

茵曼新零售实现了“三通”

1、会员打通。

如果会员不能进行线上线下连接打通，这是很危险的。无论是我们的顾客在京东上购买，还是天猫上购买，还是在线下门店购买，都能够共享积分和会员体系。

2、商品通。

不管是茵曼线上的新品，还是线下新品，我们实现同款同价。现在很多传统品牌走到了线上价格和互联网品牌价格差不多，但是线下可能很贵，大家觉得如果是同一个品牌线上一盘货，线上一个价格，最终可能是把线下的顾客引到线上来，因为同一个品牌卖两种不同的价格，最后销售是从线下导到线上，我认为是不健康的。一个品牌要持续地发展，不管是线上线下，都要实现同款同价。

3、利益打通。

所有的店铺不一定是直营，可能是加盟。但如果不能够把所有的销售体系利益打通，将不能和你所有渠道的合作伙伴实现共赢，只能实现单赢。

现在整个公众号粉丝在一年左右的时间，已经突破100万，头条阅读数超过10万。前段时间微信官方也发布了服装行业品牌微信排行榜，茵曼排名第十。 未来线上线下更多的将是共融，而不是线上生意好，线下没生意。

今天分享一下如何让购物中心不受影响。

第一，要求购物中心的品牌同价。

第二，要搞活动，线上双十一，线下也要双十一。

第三，线上线下商品，很多品牌商都在做有效的差分，价格不一样。价格不一样可能有加盟商的利益在，加盟商不是品牌商直营，价格和线上存在一定的差距，这个伤害对购物中心来说是巨大的，那么监控的节点是非常重要的。

未来并不是传统的大牌要不要做线上，线上的企业要不要做线下，我认为线上线下好比一个人的两条腿，如果我们只有线上一条腿，走路终究不会快，如果只有线下的一条腿，也走不快。只有线上线下两条腿才能够跑得更快、更远。

线上生意通常来讲会跟股票一样，6.18、双十一、双十二，一年有非常大的促销节点。但是线下相对比较平稳，不会像线上股票一样波动那么大，线下是平稳增长。因为线下有购物场景的存在，服装行业线上的占比大概在22%，未来这个占比的数量会不会增大？会增大，但是在服装行业，它是需要体验的，要即买即走，我能够摸到这个衣服的质感、尺码，它不像3C标准品，电器行业未来有可能线上会超出50%，但是服装行业，我可以说绝对不可能超过50%的。

从茵曼走到线下，看到线下的客单价是线上的1倍，同样一个顾客，线上到旗舰店只买300块钱，但是到线下会买到600块钱，正因为线下有体验，品牌价值度是不一样的。凡是线下门店越多的品牌到线上来也能增长很快，因为它在线下有那么多门店的覆盖率，有一定的顾客基数其实也是一个广告，能够很好的带动这个品牌。

现在线上线下快速发展，未来购物中心如何提供好的购物体验给到顾客，最重要是你如何提供更好的商品，能够为顾客提供价值，提供真正好的商品，这个才是未来。

新零售，最重要的是品牌商和购物中心，是如何在互联网时代一起拥抱互联网，拥抱新零售，用互联网的技术来改造商业效率，改造品牌效率，这才是未来，才是新零售的本质。未来不管是线上线下，只要大家能够拥抱新零售，利用好互联网，一定是一个大未来，融合的大未来，谢谢。

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【新零售行业峰会来袭！】 2016年马云在云栖大会上首提“新零售”，自此“新零售”已成为当下电商界最热词，各电商大佬反复提到“线上线下融合”。如今，无人便利店、无人货架等模式也上升至新的风口，入局者蜂拥而至……

从旧到新，从传统到智能，零售经历着种种变化。对于企业来说，如何做到真正的落地执行？怎样借力实现销量和渠道的裂变？现场演讲嘉宾将在峰会上碰撞出精彩的火花，这将是一场新零售思想的盛宴。

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