91金融许泽玮：O2O解决传统金融领域难题

91金融是2011年9月1号成立的一家互联网金融公司，主要做在线金融服务，当然也有线下的门店——O2O的业务。91金融对消费者服务是免费的，只从金融机构里面收钱。

许泽玮认为，在整个金融服务里面存在三个不对称，第一个是信息不对称、第二个是专业知识不对称、第三个就是服务不对称。也正是因为上述不对称，才有了金融中介的存在，但金融中介收费是没有道理的，并且收取服务费的方式也是不合理的，所以，才应运而生了互联网金融，并且就目前来看，行业发展前景广阔。

许泽玮表示，互联网金融的产生和发展，可以解决传统金融领域的三个问题：第一、在一定程度上提升了交易效率，降低了 交易成本 ；第二、基于互联网和大数据，金融机构可以在产品上做出创新，同时创造新的社会价值；第三、互联网金融在一定程度上可以改变传统金融机构的格局。

91金融自从2011年成立以来，经过三年的发展，已经累计服务200万人，创造了近1000亿元的交易额，受到了资本市场、金融机构及媒体的高度关注。为什么91金融可以在短短三年之内发展成这样?

许泽玮说：“目前互联网金融行业里边，领先型公司差不多都是这个级别，原因有三：第一个是传统金融机构的用户体验差、创新能力弱；第二个是大量消费者的 金融服务 需求没有被充分满足；第三个是互联网金融公司获得了足够大的空间和机会。91金融就是要通过在线的金融服务平台和线下的O2O战略布局，打破现有不合理的金融格局，让每个人享受到公平的金融服务。

以下为许泽玮演讲实录：

91金融是2011年9月1号成立的一家互联网金融企业，我们做在线金融的服务，当然我们有线下的门店，也是O2O的业务，我们做了一件什么事呢?相当于帮助中国的老百姓或者中小企业选择购买金融产品，比如一个人想要理财，我们帮他找到适合的理财公司，我们对消费者的服务是免费的，从金融机构里面收钱。从2013年8月之后，互联网金融变得特别热。我们从2011年开始干这个行业，从行业定义来讲，2013年是互联网金融的元年，今天看起来很多的金融企业差不多是2013年成立一些企业。

为什么会有互联网金融?我们在传统金融服务领域里，消费者有很多的需求是没有被满足的，中国的金融市场非常不透明。我们到银行办业务要经常排队，其实金融是一个服务的载体，简单说是一个柜台，其实更早的时候，柜台更高，你还要看着柜台。实际上应该没有这个柜台，从安全的角度来讲，有多少人跑到银行里去做违法的事。

还有一个更重要的状况，在金融机构里面，存在着信息不对称。对我来讲，如果买房子贷款最适合是哪家银行?是农行，我的公司经营是民生银行和北京民生，如果个人消费贷款最适合是华夏银行。我可以清晰地回答这个问题，我相信在座的很多人未必知道。贷款的额度是我知道的，成本尽可能低，时间越来越快，这是贷款。

如果想要贷款成功，比如北京的老百姓买房子，他至少要问十个人，要请三次假，当然我不愿意消耗这些时间找一个中介，中介通常是向你收费的，北京的标准报价2%，你贷款200万给他4万块钱，如果议价能力很强会到1%。也就是说在这个市场存在两种可能，要不然消耗时间，如果你有足够多的资源和精力的话。你不用消耗时间，但是你要花钱。实际上这个钱，从我们的逻辑来讲是不应该花的，所以我把所有金融产品放在网上。

我把所有的产品给你，所有的产品都是免费的，我们从金融机构收钱。为什么会这样?银行为什么不把这个业务服务好?相对于大多数国家，中国的银行业是一个高度管制的行业，也就是说有一个门槛，造成很多人没法进入这个领域，它是垄断的，不需要认真地服务，尤其中小型的消费者或者个体，他不这样服务也很赚钱。比如16家上市公司是A股市场利润综合的55%，其他公司我不需要服务得很好，我已经很赚钱了。当然这里面还有行业政策造成的。

我认为在整个金融服务里面存在三个不对称，第一个是信息不对称，因为每个人的风险偏好不一样，不是收益最高的就适合，收益最高风险就会更高；第二个是专业知识不对称，因为整个金融服务是一个过程，像大家买手机，我决定出五千块钱买手机，它是一个过程，比如你的资质状况，你个人的抵押用你自己的房子也可以，如果你以公司企业贷款可能就不行，这个知识你是不具备的。如果你知识充分的话，这个事也可以做到；第三就是服务不对称，所以说中介存在很大的问题，中介收费是没有道理的，并且中介收取服务费的方式是不合理的。

91金融成立三年，已累计服务200万人，创造近1000亿元交易额。为什么91金融可以在三年内做成这样?我觉得领先型的公司差不多都是这个级别，是因为这几个原因：一个是传统金融机构体验差和创新能力弱；第二个是很多人的需求没有被满足；第三个是互联网金融公司获得新的空间和机会。

我觉得我们解决了三个问题，第一个在一定程度上提升了交易效果或者降低了 交易成本 ，我们到现在为止，服务的金融机构有三百多家，服务的消费者有两百多万，我们为什么可以不要服务费呢?因为我可以通过网络，把成本降到最低。当然还有线上到线下，有些业务是需要面签的，所以我们要开线下体验店。互联网金融在一定程度上解决了效果的问题。第二个互联网金融有一定的数据可以进行产品定制。

我服务一百万的客户这么做，你服务一个亿也是这么做，对比这些企业而言，小企业不是为了理财，他不可能八百万买理财。大国企买一个十亿的理财产品很正常。我们的产品是每个月都可以申购赎回，针对里面任何一个企业，对于小企业来讲具有灵活性，我们背后的的基金公司比民生的一些基金公司或者资本公司更具有安全性。安全性和流动性都是有吸引力的。这是一个过程，基于互联网和这个数据你可以在产品上做创造，同时你创造了社会价值，这是互联网解决的第二个问题。

第三个问题，从我们逻辑来讲，互联网金融在一定程度上可以改变传统企业的格局，我还是举一个天鸿的例子，从规模来讲他是第一名的基金公司，传统金融机构因为是牌照有限，玩家是有限的，整个行业格局不变，任何一个领域，前三名是没有改变格局的，维持现状是最佳的选择，第四名以后的公司希望改变格局。我要做创新，那怎么办?需要和另外一支力量结合在一起，这些传统的金融机构就跟我们合作，举一个例子，我们的主要客户，肯定不是工、农、中、建银行，都是民生、光大等银行。我们能够让这些银行的规模和业务能力有一定的提升，这样他可以上到更高的台阶。

银行跟我们合作的逻辑首先是愿意和我们合作，第二把电商合作的利润返给我们，这个是比较合理的一个局面，这也是为什么好的金融企业能够得到金融机构的支持。我觉得互联网金融在过去两三年的发展中，解决了这三个问题。

这就是互联网公司可以在很多高利润行业里有空间的原因，有这么大市场空间的原因。

互联网金融企业解决了几个问题，第一个是站在用户角度来讲。比如互联网金融企业可以告诉用户他要不要贷款，要贷哪个产品。

第二个问题用户要买谁的产品。你的核心能力是找到想贷款的人，找到想理财的人，贷款对于绝大多数用户来讲是短期类的刚需，当我需要买房子的时候我一定会去。理财是个长期的需求，你们都想理，但是是否真正买理财产品也不一定。保险是个很长期的需求，没有人说我就要去保险，这样的人特别少。

第三个问题就是用户怎么买。这个就是一个O2O的概念，因为大多数的金融产品还不能完全实现在网上购买，用户开户问题已经解决了，在银行开完户我们只是做一个交易，所以用户怎么买这个问题，我们认为大多数的金融服务还是线上和线下结合在一起才能解决。

第四个问题是后续服务。大多数金融服务都是一个过程，刚才说贷款需要一个时间，理财也是如此，我到一定的时候还得赎回。我们讲金融产品的交叉推荐。你不可能天天贷款，理财你可以经常换，那怎么办?我们怎么才能让一个用户多买东西呢?就是要交叉推荐，比如有人贷款买一辆车，最后再推荐一个车险，再推荐相应的理财等，这个是需要后续的服务。

金融互联网分为很多中，第三方支付、众筹，等等。我们觉得最重要的是一切以用户为导向。我有一个客户，他是我的合作伙伴，有一次我和他，还有他爱人一起吃饭，他爱人说：“我是银行的VIP客户，我进银行门之前，我还得到处找停车位。”我听到这话之后，91金融就提供了一个VIP用车。银行行长都说没办法，这就是金融互联网公司做这个事比较有意义。互联网公司会以用户为第一需求，我们也只有用户。

第二个就是我们要把这个服务做到极致，比如我们做了一个金融服务平台，争取把他的业务都要做到极致。

第三个要有更多的前瞻性，你要知道你行业的边界在哪里。有些互联网企业倡导颠覆论，颠覆传统的金融机构。我们选择的是跟金融机构合作，比如我们所有的资金不在我们的平台，所有跟钱有关的事都是跟银行有关。我们是不可能逃跑的，因为跑了以后对我们没有任何好处，也没有任何的意义，因为你们的钱在银行。

还有一个是产品的快速跌代。我们的系统每天都在重叠，花钱做网站，大家在中国做一个网站非常便宜，从几百块钱到几万块钱。但不是一个网站就可以把互联网干好，我对我们的系统都非常的不满意，比如双十一那天，我们也出过最强的理财产品，五秒钟就把当天所有的产品卖光了。但是一个用户投诉我们了，当时他想下单，但是刷新一下就没有了。所以你要快速迭代你的产品。

我们解决的问题就是帮助金融机构掌握用户，帮他做成本很高的服务。对消费者来说，我们会为消费者提供安全、可靠、便捷的服务。我不需要你相信91金融有多安全，只要相信金融机构有多安全就可以了。

我们主要做两个方向的问题，一个是渠道的方向，就是金融机构消费者购买的渠道。我们像一个超市一样，我们所有的产品都是金融机构在做。但是我们做了一个生态系统，我们有91增值宝，因为每个人的金融需求是多样的，我们希望所有人的需求都可以在我们这个平台上完成，所以搭建了这么一个体系。

我们现在有几百万的用户数据，我知道他的消费习惯，这是很典型的互联网公司。中间就是我们干的，一边是消费者，一边是金融机构，我们是免费的，我们提供尽可能全的服务。我们的核心竞争力是什么?比如一个老师到某家银行贷款，拿到的额度很高，再来一个老师，我会优先推荐这家银行。接入某个金融机构的产品，最高效地接入而不是把这个产品上架就完了。

91金融整个公司运营都在北上广深，但是有一些业务必须得落地，我们以前是由金融机构完成的。每次我讲的时候，有人问你加盟可以吗?我们不接受加盟，因为这是涉及到钱的事情，就是这样一个逻辑。互联网金融解决了我刚才讲得三个问题，它一定会回到金融的本质，尽管我刚才说的那几点在体验上，或者交易结构上都发生了巨大的改变，我认为互联网金融还是会回归到金融本身。

每个行业都有一个 壁垒 ，我们现在面临牌照的 壁垒 。我现在有一百家企业，金融机构一定可以卖两三个亿了。因为过去有这样的数据积累，你可以做产品测算，可以帮助金融机构提高收益率。

91金融就是一个在线金融服务的平台，我们的客户有中小企业主和个人。我们要做的事情就是要打破现在不合理的金融格局，让每个人享受到公平的金融服务。