威马汽车梅松林：新零售4.0时代，厂家和经销商应成为合作伙伴

6月12-14日，为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆顺利举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。大会以“科创引领智能新时代”为主题，聚焦科创板、5G、智能制造等新兴 产业创新 热点。 

新能源汽车产业峰会作为此次大会其中一个分会场，受到广泛关注。大会现场，来自北汽新能源汽车股份有限公司、广汽蔚来、 威马汽车 、蔚来、博世中国、比克动力电池、大陆集团、车主邦能源、奥动新能源、普天新能源、电动生活在内的十余名大咖嘉宾带来了精彩分享，就整车制造、三电系统、基础设施、出行服务、氢燃料等方面展开了激烈讨论，对未来新能源汽车发展机遇给出了真知灼见。 

其中，威马汽车首席数据官梅松林带来了以“数据驱动的汽车零售4.0”为主题的演讲，其主要观点如下： 

1、驾驭数据需要非常熟悉电脑软硬件、数据/统计学/建模和算法，也需要深入了解行业。

2、 新零售 4.0时代，要充分突破厂家和经销商关系，使二者成为合作伙伴。

3、共享出行是智能电动车延伸出来的商业模式。

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以下是演讲实录：

现在各行各业都在推数字化、智能化。以威马为例，我们先打造智能工厂来生产智能汽车，随后通过智能数字化平台与用户互动，同时智能数字化线下店可以为消费者提供服务。但这么多智能化产品、这么多数据到底有什么用？业务流产生数据流，数据流回到业务流才有价值，如何打造这个闭环？这要求我们必须有驾驭数据的能力和工夫。

这里我跟大家分享一下做好数据必备的三个功夫： 第一，非常熟悉电脑软硬件，也就是要会做程序；第二，熟悉数据、统计学、建模和算法；第三，深入了解行业。 以汽车为例，深入了解汽车市场产品的消费状况，把这三者结合在一起，才能谈得上是数据驱动。

在讲数据驱动之前，我先跟大家分享一下市场概况。 中国乘用车市场是有规律的，四五年为一个周期，每个周期的最高点都在不断降低，这说明中国汽车市场的动能正在丧失。 此外，2018年1月到今年4月，车市一直下滑，目前还看不到下滑的终点。

再看纯电动车市场，从2016年到2020年，今年的增长速度可能是最低的一年，但也会超出40%以上的增速。虽然刚刚的5月新能源增长速度下降到1.8%，但其实今年新能源汽车每月销量都在10万辆左右，非常稳定，这是市场健康发展的重要指标。不像去年被政策驱动的市场一样，开局很低，后来猛涨。

与中国一样，美国新能源汽车市场也在快速发展。2018年纯电动增长110%，智能电动车绝对是未来趋势。 

再看零售行业。其实新零售的概念很模糊，现在讲新零售，过了五年十年可能就是老零售、旧零售了，那不如我们用客观的方式来回顾一下零售行业发展历程。

在新零售开始的2010年，那时经销商掌握所有的信息，所有的活动都发生在实体店，线下店消费者是完全被动的。到了2.0互联网时代，网上信息增多，消费者知道的更多了，有更多选择，但那时是厂家在网上放什么信息你就看什么信息。到3.0时代，社交媒体开始了，网上信息不只是由商家统领，消费者也可以发出声音，由此产生了UGC。好的体验、不好的体验都可以放在网上，跟亲朋好友分享，正负面效应被放大若干倍。 到4.0时代，也就是我们现在所处的时代，每个消费者都希望得到个性化产品和服务，这就需要商家与每个消费者建立一个数字孪生，真正了解消费者需求，尤其5G时代的到来又会加速这个改变。  

1.0时代，所有消费者看到的都是一种服务。2.0和3.0时代，消费者开始细分化，商家将其按集群式方式分类，提供不同的服务流程和服务标准。而4.0时代，每个消费者都是不一样的，这是这个时代的特色，以我@me为中心

那么，4.0时代与3.0时代的零售有什么区别？我们看一下3.0时代的零售方式，首先厂家根据模糊需求造出一辆有不同配置的车。这几个有限选择配置的车型，通过有限渠道进行售卖。当消费者进店买完车后，商家才知道是谁在买我的车，这是货、场、人的顺序。到了4.0时代，这个顺序被颠覆了，商家要先了解人，因为有大数据、有电商平台、有车联网，因此可以很清晰地了解用户形象，这是千人千面。 

了解之后，再根据他的需求配置产品。比如我们提供的C2M电商平台，消费者可以在上面根据自身要求做深度定制，一台车可以配出一千多种不同的车款。车型配置后，再通过各个场景为用户提供服务，最后勾勒市场全场景。 这已经从传统的货、场、人转为人、货、场了。 此外，4.0还有一个特点：要将线上和线下充分融合。

在4.0时代，要充分变革、突破厂家和经销商的关系。 传统零售模式非常简单，厂家把车卖给4S店，4S店把车卖给消费者，厂家与4S店是商务合作关系，称不上是合作伙伴。到了4.0时代，厂家和综合店要变成合作伙伴关系。用户通过电商平台下订单后，综合店要把车交到用户手中，同时服务好、接待好用户。这种情况下综合店没有库存和现金压力，也没有销售指标。

在新零售方面，大家也都在说共享出行，其实这是智能电动车延伸出来的模式。 过去传统的燃油车是一次性事物，把车卖给车主就完了。智能电动车不一样，即便是车卖给消费者以后，由于车联网，车和品牌之间还是相融的。你可以监控、管理这个车的运行状况等。在这种情况下，商业模式是可以从一次性售卖转向提供出行服务- 产品即服务。

目前，智能电动车还处在早期发展阶段，市场份额占比非常小，消费者也有很多不理解或者误解。但大家坚信一点，智能电动车肯定是下一个风口或者方向。我们坚定不移地推广和普及消费者，这不仅是我们车企的机会，也是我们行业的机会，也是我们国家的机会，同时也是为人类谋福利的机会，因此我希望大家携起手，把这个好东西推广给大家。

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