房多多CEO段毅：用“阿里模式”颠覆房地产

创立房多多之前，我是苏州一家房地产代理公司的创始股东之一，做房地产交易十多年。2008年，我做得很痛苦，我发现房地产交易中的各方都不满意，没有一方的价值得到认可。想用简单的服务去满足所有人，在传统的地产行业太难了。

我跟李建成（房多多CTO）是校友，我跟他说，互联网改变了很多行业，唯独没怎么改变房地产行业，我想改变这个行业。当时他不明白我到底要做什么，因为他是腾讯出来的，不清楚房地产行业的事情。我用了一年多时间跟他捣鼓这事儿，直到2011年才正式干。 房多多 第一套系统上线的时候，我们什么商业模式都没想好，只是觉得一边把新房放上来，另一边把经纪人放上来，就可以提高售房效率。

地产“黄金时代”，曾成就了一套完整的售楼方案：开发商盖完房子，通常先由内部或者思源、中原等代理商做一份市场销售策划案，确定定价和市场定位，再按既定方案促销和进行广告投放，接下来就坐在售楼处等着客户上门。

但到了“白银时代”，房地产市场整体下滑，从开发商、做新房代理的中介经纪公司到房地产媒体和电商都感受到：房子越来越难卖了。移动互联时代，人手一部智能手机，APP成了对话的窗口，房地产销售有了新场景。以售楼处和中介门店为核心的销售模式弊端显现。

对开发商来说，户外和电视广告、大型促销等传统销售模式不好使了；客户选择面越来越大，交易成本越来越高。而且，很多中介公司靠信息不对称赚钱。经纪人发到网上的房源信息几乎都是假的，或者故意标低价格吸引买房人打电话过去，获取买房人信息再推销。而且，买房人对交易的所有流程都是不懂的，经纪人怎么说怎么是。

这些痛点曾经在贸易行业也存在过，都被阿里巴巴改造了。所以我决定，用“阿里巴巴模式”改变房地产，打造一个囊括“淘宝、天猫、支付宝、余额宝”等元素的“生态圈”。马云让我相信，信用在中国是值钱的，而且信用是交易的基础，每个商业社会都会进化到用信用来赚钱的程度。今天，中国的房地产交易已经到这个时机点。

我们要做的第一件事，就是房源。 最初的系统上线后，没有变现能力，只能一个一个去推。房多多先做B端，以新房切入，靠地推拉到房源，比如万科、绿地、中海……一个楼盘有1000套房子，这是大B；和中介公司合作，这是小B。这个思路也来自阿里巴巴。先用B2B模式解决信用的问题，再去做C2C的生意，一步步构建生态。如果以二手房切入，服务一个业主，就一套房子；新房不同，一个卖家可能一年给你500套房子。

推着推着就有了商业模式：房多多要做一个平台，把众多大中小型中介经纪公司聚合在平台上，由房多多去和开发商谈房源，再把房源给合作中介的经纪人销售，每桩交易达成后返给经纪人佣金，也就是团购的思路。

苦于找客户、去库存的开发商很乐意房多多帮它们把房子尽快卖出去。房多多在和开发商谈房源时还会签下军令状，保证签约率，一旦没有达到下单率，房多多可能倒赔钱。

第二件事，就是盘活经纪人。 房多多的经纪人信用体系，由70多个维度构成，最终形成经纪人的诚信值，也就相当于淘宝的“几颗星几颗钻”。只要经纪人在用我们的APP，数据就能够被记录下来，包括打开次数、带看数量、用户评价等。如果客户不满意经纪人的服务，可以差评或直接拉黑，经纪人无法再联系该客户。

我们还解决了一个“老生常谈的问题”，就是“买卖一次房子，废掉一张电话卡”。业主的信息登记在我们平台，经纪人是看不到的，经纪人通过一个IM工具和业主聊房源情况，与客户预约带看。那种骚扰业主和客户的情况，绝对不会出现。

房多多不直接与经纪人接触，而是与中介公司合作，签订战略框架协议，它的经纪人来房多多注册，有新的项目就会推送过去。房多多平台上，目前合作的经纪人有60多万人，涵盖了接近50个城市，在2014年实现了月均带看15万次。

房源和经纪人都解决了，到了2014年，我们开始推C端，要把C端做好，必须把底层基础做好。我们的地推团队都是服务人员，有服务业主的，有服务开发商的，有服务经纪人的。房多多的新房业务已经进入40多个一二线城市，在三四线城市开放加盟，培养优秀的服务商（服务过开发商的代理商）来做。二手房是2015年的重点。目前已经开通北上广深等10个城市做试点。

真房源是二手房交易的关键。业主来房多多平台发布房源，我们上门验证房子的真实性，还会充当一个卖房管家的角色，告诉业主如何管理房源，并提供法律等咨询服务。买家能看到更真实的房子，降低选房的成本。传统的二手房中介往往只服务一公里以内的社区，但客户很可能买一公里以外的房子，房多多平台打破了房源的地域局限性，推送全城的房源。未来的优秀经纪人，单月的成交效率很可能达到现在的10倍。

房多多的二手房平台，实际上是建立了买家、卖家和经纪人的多点连接，平台上任何一个点触发信息，所有的点都会收到反馈，这个反馈会带来更高效的信息流和服务流的交互。

很多人问我，房多多平台大量的数据会产生什么？大数据的挖掘，大多都被商业所用，但我为用户所用。比如你看过一套房，再去打开 APP 时，跟这套房子属性关联的房子都会推荐给你，让找房更精准。我不会去推销家具或者装修。

我们一直在找新的市场痛点，不断重新分析整个交易过程，我发现购房者、售房者、中介公司以及开发商都有大量的金融需求。所以金融业务是房多多2015年的另一个重点，曾经的万科元老肖莉来房多多就负责这个事情。

我们的多多钱包就是房多多的金融产品之一，购房者认筹的资金以前都是闲置的，现在可以通过多多钱包匹配理财产品，收益比银行存款利率高，也很安全。这样就把交认筹金的行为转换成理财行为，鼓励买房者更快认购房产，而且会产生收益。房多多可以与银行合作为开发商、经纪人、购房者以及卖房者提供金融服务。