中小支付机构的前路漫漫：人到中年，格外艰难

人到中年，上有老、下有小，事业也遭遇上升瓶颈，格外艰难。而当下中小支付机构便像极了中年人的状态，既面临日益迫近的降本增效防风险压力，又需要在日益固化的市场格局中寻找突破，没有一个容易。

人到中年，格外艰难，那么，中小支付机构的前路漫漫，路在何方呢？

从巨头整顿收单市场价格乱象说起

新年伊始，微信支付团队发布《关于规范微信支付合作伙伴拓展商户费率的公告》，重申了微信方面打击低费率拓展商户的决心。该公告以央行2017年末发布的281号文为依据，在281号文中，央行曾明确要求支付机构：

“不得滥用本机构及关联企业的市场优势地位，排除、限制支付服务竞争;不得采用低价倾销、交叉补贴等不当手段拓展市场”。

这一规定，在当时被视作是对支付巨头一直以来补贴拓展市场行为的反制，在2018年，大力拥护并力推这一规定的，反倒是支付巨头。

补贴拓客是好是坏，其实不好一概而论，时易位移罢了。

就像历史学家威尔·杜兰特所说的，“ 很可能今天的每一种罪恶，在以前都曾经被视为品质——一种使个人、家庭或团体得以生存的美德”。 杜兰特进一步解释道，人类社会处于狩猎阶段时，一个人必须随时准备好去追捕、格斗和砍杀；一些男人必须同时拥有几个女人，每个男人都被期望能使妇女频繁怀孕，因此好斗、残暴、贪婪和好色，在为生存而战斗的时代，是一大优势。从这个角度看，男人的罪恶可能是他崛起时的遗迹，而不是他堕落时留下的耻辱标记。

同样的，当下被视作违规、扰乱市场秩序的“补贴”打法，也曾经在市场早期为巨头立下汗马功劳。

补贴拓市场，一方面可以快速做大市场份额，一方面制造行业性亏损，拖死实力弱小的竞争者、吓跑潜在的进入者，比的就是资金实力，只有巨头玩得起，也只有巨头才是最终的获益者。而当巨头开始站出来，呼吁市场要理性发展、反对补贴性打法时，通常意味着市场格局已定。

上述公告之前，微信还发布了《关于抵制“零费率”、维护服务商市场健康发展的倡议书》，鼓励广大服务商举报“零费率”、“低费率”拓展商户行为，并不惜以终止合作作为终极处罚手段。对收单服务商和收单机构（包括银行）而言，在拓展商户时，若不能同时聚合支付宝和微信支付，用户不方便，商户也不答应，这就是巨头们的底气。

能让竞争对手为自己免费打工，这个时候，支付巨头具备了某种类发卡行的地位，而且还是超级大行，彼此之间哪还存在真正的竞争呢？

当一个人，你无论如何也追赶不上时，他便不再是你的竞争对手，而是不可逾越的山丘。对中小支付机构而言，支付巨头便是类似的存在。

这是当下的支付市场格局。

C端格局已定，B端却并非新战场

既然不可逾越，那就绕道而行吧。

2017年前后，互联网巨头布局金融，往往从支付入手，支付不仅可以搭建基础的金融账户体系，也是最佳的金融流量入口，一度带动了支付牌照的炒作热潮。进入2018年，明显感受到一个变化，没人再谈支付，现金贷成为今日头条等互联网巨头入局金融的主流选择。与之相应，支付牌照的炒作迅速降温，清清白白一张牌照，再难现此前动辄十几亿的景象。

新入局的互联网巨头们可以避让，而中小支付机构，以支付为主业，则避无可避，转型B端，似乎成为可行的选择。问题是，B端与C端，本就是同一件事情的两个方面。

在一个典型的支付流程中，手续费向消费者或商户收取，在收单机构、发卡机构和清算组织之间分配。断直连后，合法的清算组织只有银联和网联，支付机构只能向收单机构和发卡机构两个方向靠拢：在C端支付领域，大家竞争的是类发卡行的地位；而B端支付，不过是在收单领域竞争。

从手续费分配的比例上看，发卡机构明显优于收单机构，比如说，96费改之前，发卡行、收单方和清算组织的分配比例是7:2:1，一笔交易中，发卡行的收入是收单机构的3.5倍。

对两大支付巨头而言，在C端支付领域占据绝对优势地位后，也就在支付产业链占据了类发卡机构地位。而就中小支付机构而言，C端没优势，B端不过是变身收单机构赚个辛苦钱，替发卡银行和类发卡机构C端巨头打工，正如微信支付方面所讲的， “微信支付目前没有一个BD，服务商就是微信支付的BD”。

从这个角度看，中小支付机构放弃了在C端竞争，发力B端支付，只不过是产业链上腾挪，让日子过得稍微好一点罢了，既不可能改变支付市场本身的格局，更不可能在B端再造一个支付宝或微信支付。

一个例证便是，自2003年前后支付行业萌芽起，便有一批支付机构专注B端，但经过十几年的深耕，B端领域并未孵化出巨头。

围绕支付本身，难以做出新花样，于是，大家开始谈“支付+”，希望在支付基础上叠加不同的增值服务，一方面增厚利润，一方面来获取某种能与支付巨头抗衡的差异化竞争力。

接下来，我们就谈谈“支付+”。

“支付+”转型，能称之为风口吗？

在C端，“支付+”通常表现为以支付为流量入口，叠加理财、贷款等一揽子金融服务；在B端，“支付+”表现为一种综合解决方案，在支付基础上，为商户叠加ERP、会员服务、营销支持、经营大数据分析、电子发票、融资、理财等多元服务。

“支付+”最大的市场想象力，就是依靠支付数据沉淀，拓展消费金融、小微商户融资等高毛利业务，正如支付宝上长出了蚂蚁金服、苏宁支付之上有苏宁金融一样。然而，巨头们的一站式金融业务布局，并非全赖支付之力，更需场景助力。

抛开这些综合性巨头不谈，就纯粹的支付机构而言，在支付的战场上落败，又如何能在“支付+”的战场上取胜呢？

首先，C端市场的“支付+”不用再讨论了，这个市场已经随着C端支付格局的固化而固化了。这里的C端，不仅包括作为消费者的个人，也包括作为个体经营者的个人，即大量的小微商户。

那么B端市场的“支付+”呢？当然，这里的B端，先要把大量的C端型小微商户排除在外。

就B端来看，每个产业都有自身的特点，用户的需求也大多定制化，且讲究人情维护，琐碎复杂，并非巨头所擅长。举例来说，要拓展互联网金融领域，支付机构不仅要提供支付渠道，类资金存管业务（包括为银行存管提供技术支持）也往往是行业刚需，而C端支付巨头并不愿意提供类似的增值服务。

不过，现阶段来看，支付机构的B端“支付+”业务，其作用更多体现在营销层面，通过为商户提供近似“免费”的增值服务来拓展市场，称之为“营销层面的创新”更为合适，还不具备战略层面的重要性。

以上市支付公司汇付天下为例，成立于2006年，一直专注B端支付，从2015年以来的数据看，体现“支付+”的 金融科技 服务收入（主要包括账户管理系统、客户验证系统、银行存管技术支持、风控能力输出等增值业务收入）占比一直不高，营收依旧依赖支付主业，增值业务只是点缀。

至于说，从发展的眼光来看，随着中小支付机构在B端布局的深入，占据足够大的市场份额后，也可以拓展企业贷款等高毛利金融业务，那就是后话了。更何况，随着支付巨头明确发力B端，携用户、场景、数据、科技及多元业务协同优势，后发先至，亦未可知，届时，中小支付机构的B端“支付+”的想象空间，恐怕也被封堵了。

如何破局：监管手里有把万能钥匙

说了这么多，一直讲问题，没说解题思路。有些题是无解的，不过，金融是个强监管领域，监管手里通常有把“万能钥匙”。

随着断直连和备付金集中存管的落地，一般认为，支付行业即将步入常态化监管阶段。所谓常态化监管，大致可理解为，监管制定行业运行的底线与框架，底线之上、框架之内，交给行业自己，监管不再行使其绝对影响力。

行业若处于健康发展状态，自然应该如此，问题恰恰是，断直连和备付金集中存管之后，支付行业的运行已经恢复健康了吗？这个问题留给读者自己思考吧。

最后，以中国人民银行原行长周小川关于中央银行职责的一段话作为结束：

“如果微观主体不健康，货币政策就没有好的传导机制，宏观调控就缺乏基础，因此中央银行必须关注并参与微观主体和金融体系的健康化，并体现为我国金融机构的改革开放、财务重组等过程”。

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