科技猎数学思维2020：狂飙三年后，新选手新战场新对决
【编者按】 如果2018年是数学思维赛道元年，2019年是验证规模化之年，那到了2020年在头部卡位明显的竞争下半场里，利润必然成为重要的立足点。尤其是随着赛道格局越发清晰，资本方也开始更谨慎、更理性化、更看重所谓的经济模型健康度。
本文引自多知网，作者孙颖莹，经亿欧编辑，供业内人士参考。
2020年，数学思维这一尚且只有“3岁”的赛道，在2019年蹿红基础之上继续狂奔。
大浪淘沙、格局逐渐清晰。
4月伊始，火花思维披露最新3月单月营收已经突破1.5亿元，而据火花思维创始人兼CEO罗剑披露，其4月单月营收规模将达到2亿元。
另一边，豌豆思维披露3月单月营收已经突破9000万，豌豆思维联合创始人兼总裁于大川提到这9000万营收中现金流为正4300万，现金储备和预收学费比值超过1:1，有全额兑付能力。
两家选手用时间和数据对2018年元年之时受到的“这个赛道是否存在、这个赛道是否有需求”质疑做出了回答，也让这个赛道的竞争格局越发清晰。
而在快手注资火花之后，罗剑与于大川也纷纷透露了双方都在积极筹备新一轮融资的消息。
好的“标的”自然也会吸引更多的入局者。在小班 直播课 选手之外，AI互动课形式的数学思维课无疑成为快速起量的新标的。
据业内人士披露，猿辅导旗下的斑马AI课（斑马英语+斑马思维）3月单月营收达3亿元，字节跳动也在对教育访谈观察之后掷出了“瓜瓜龙”的筹码。
多知曾在《数学思维2019：快速蹿红与暗夜焦虑》一文中记录过2019年的数学思维赛道用3000万的单月营收验证了这一赛道的规模化需求，但也面临着小班课运营效率低、赛道自身用户生命周期短的挑战。
2020年，这些问题再次被摆在明面之上，但其中诸多，已经有了新的答案。
01 发力供给侧难题，直面小班课运营效率
众人皆感叹在线小班课难，本质是因为小班课是一个明显靠老师进行内生增长的产品形态，即小班课模式要跑通，师资这一供给侧的问题必须要解决好。
在去年下半年，就有投资人透露几家小班选手的师资平均成本占比基本维持在40%-50%；而在今年，该投资人表示这一成本尽管有所降低，但依旧可以达到30%-40%。
在这样的成本压力之下，一旦投放获客等步骤的效率不高，小班课的“微利”属性将非常明显。
这显然不是几家选手想要的结果。
如果2018年是数学思维赛道元年，2019年是验证规模化之年，那到了2020年在头部卡位明显的竞争下半场里，利润必然成为重要的立足点。尤其是随着赛道格局越发清晰，资本方也开始更谨慎、更理性化、更看重所谓的经济模型健康度。
“现阶段数学思维赛道验证了如果能控制住规模的话小班课单位用户模型还是不错的。”业内人士表示，这个赛道的规模天花板本身相较K12就低，随着量级不断提升，边际成本会不断攀升、获客成本也会越来越贵。这就会导致有些用户进来就是明显亏钱的状态。
似乎是不谋而合，火花思维、豌豆思维都在去年下半年开始表现出了人为降速控制规模的意愿。
“控制增长才是长期最好的增长。”罗剑说。
从2019年7月开始，火花内部就已经停掉广告投放。即使是在疫情为 在线教育 节省2400亿元营销费用的巨大流量红利下，火花思维也并没有推出任何相关手段、做任何捆绑式品牌输出。
与此同时，豌豆思维内部也在制定全新的战略方向。“我们会根据老师的实际交付能力、培养周期来进行产能预算，然后再制定增长率。”
于大川提到2019年年中，豌豆制定了一个关键战略：“898”：即80%新签用户来自转介绍，90%的满班率，以及80%的续费率。从过去的前端驱动转后端，进而提高用户转介绍和开拓低成本投放渠道，提高资金的利用效率。
同样是考虑到大量流量过来是否能承接，疫情之下的豌豆思维也没有做太多直播课获客的事情，而是推了一些AI互动课产品，间接用来验证用户需求、迭代用户体验，为公司即将进行的AI互动课商业化打基础。
只是，有的时候跑得快已经不是人为能够控制的事情。
“我们还是觉得跑得太快了。我们可以不做广告，但是通过口碑转介绍来了用户，你是没办法拒绝的。”罗剑透露，仅在2020年2月单月，火花新增人次就是2万。
而豌豆方面也在3月底曾表示其产品自2018年7月正式上线19个月以来，平均每月环比增速超过100%。
因此，不管是否人为降速，供给侧的问题必须要解决。
首先对于已有的存量师资资源，提高人效是摆在第一位的。
罗剑透露，火花每月为产品研发拨出2000万的资金，除了课件本身的迭代之外，其他钱都用于开发诸多智能工具、智能平台，帮助授课老师提高工作效率。
“小班课我觉得还是需要利用技术产品的手段来大幅度提升老师人效。”业内人士也证明了这点。
其次，积极扩大师资这一“增量市场”的可能性也成为解决这一问题的第二种手段。
2020年3月，在火花思维的三周年庆上，罗剑透露要在成都建立新的教师中心，布局全国重点城市，抢占最优秀的教师资源。要知道，成都是中国西南地区最大的大学密集区。而在此之前，火花已经在另一高校密集区的武汉建立了第二总部，本质也是为了解决师资供给问题。
即使在这样的招聘需求之下，罗剑告诉多知，火花基本不会出现师资闲置、利用率低的情况，可见对师资的缺口之大。
而已经有了广州、上海、武汉三地师资基地的豌豆思维则更加注重于高校的“前置”合作。
于大川提到，豌豆已经跟中南民族大学、华南师范大学等多所大学签署了人才培养计划，在很多大学生没毕业之前就会来豌豆接受就业指导、培训，这样后续他们选择豌豆的流程会更为顺畅和自然。
“从当前小班课的组班带班的情况来看，在老师人效方面还是得到了一定的改善的。”业内人士佐证道。
于大川也在接受多知采访时提到，豌豆当前可以保证90%的学员报名后2周内开课，这是其组班带班效率的一大重要提升。
02 加速探索第二增长曲线，冲击增长瓶颈
去年下半年，是各家数学思维赛道选手披露单月营收过3000万的重要阶段，这让这个赛道看到了可以规模化的可能性。
而今年上半年，随着两家头部选手亿元级别规模的全新单月营收数据的披露，原本其用户定在幼儿园至小学三年级的小班直播课赛道也在逐渐逼近其自身规模的天花板。
“单纯的看在线直播形式营收主要是受制于老师招募、培训、管理的速度，扩张显然有限。”业内人士表示。
可以明显看到，扩科、扩三年级以上的学段、部署AI互动课、与线下合作（代理、双师产品输出等）、布局海外业务......这些动作正开始在这个赛道中频频出现。其中，前三者也成为这一赛道选手接下来发力的重点。
“本质上这些动作出来还是为了解决增长受限的问题。真的是感觉这个赛道的选手很能承压。”投资人坦言。
于大川也承认，这些动作对于豌豆来说确实是全新的机会点。
先谈扩科。
据于大川透露，豌豆思维将与B轮投资方新东方一起，探索英语科目的协同可能性。
另一边，火花实际上已经在扩科之路上跑了半年之久。
早在2019年8月19日，火花思维就推出了大语文课程，重点培养孩子的学习力、思维力和阅读力。在今年3月的周年庆上，罗剑透露火花还将以大语文为起点，继续横向探索更多学科的可能性。
有投资人提到，本质上启蒙阶段的内容相对简单、知识体系相对线性、产品形式相差不大。因此扩科相比K12选手会更容易一些。
也有家长A证实了这点。“我们在报了某机构的数学思维课程之后，觉得不错，自然地就会因为熟悉、信赖该品牌进行扩科报名。”
再谈扩学段。这一难度与扩科不可同日而语。
罗剑提到，小学四年级到六年级学段的更多级别的课程将是火花思维今年发力的重点；而于大川也透露在今年下半年，豌豆思维将推出小学4年级的课程，并将继续向上探索。
过去数学思维一直饱受用户生命周期短的质疑。 这一质疑的根源就在于三年级以上的学生开始面临严重的应试导向，这是一片与K12选手直面竞争的战场。而且，K12多品类的核心学龄段恰恰是三年级到六年级。
“我们还是要找准自己的差异化。”罗剑说，这一差异化本质就是数理逻辑，它不是一种强应试导向，而是在课外重新拆解知识点的情况之下，培养学生的数学思维，进而外化出实际的数学学习效果。
这也是为什么这个赛道既不属于素质教育、又不属于应试教育。而一直以一种结合的形式存在的原因。
当然，这一战略的背后也得益于数据的验证、对用户的观察。
罗剑透露，火花思维的用户从L1 、L2的用户升到更高年级率达到93%，生命周期成功往上走的趋势非常明显。
而在具体的扩学段探索中，于大川也透露豌豆思维会继续坚持做动画互动的形式，不过在版本上增加更多的学科知识，并逐渐细分出小朋友版本、大朋友版本等不同的分层版本，IP形象也会相应地成长变化。
值得注意的是，在用户争夺上，相对于与K12赛道选手抢生源，他们依旧会基于现有的“控制增长”策略，主要依靠口碑转介绍；并着眼于现有的学员，去发掘其续费至四年级乃至以上的可能性。
最后再谈AI互动课。作为另外一条关键增长曲线的AI互动课，难度又在扩学段基础上进一步提升。
如果说2019年年中，AI互动课这一概念尚且都处于摸索阶段，那毫无疑问，半年的时间已经验证出了其可以快速起量、并且量级甚至已经超过小班直播课的事实。上文所述斑马的规模足以验证。
与此同时，疫情对在线教育的免费推广、直播带货的新获客业态，又让这一模式的扩张速度得到了进一步的提升。
此前斑马AI课就已经在罗永浩的抖音直播带货中有所尝试：最终售出1.08万套，总销售额52.68万元。虽然战绩与零售品不能相比，但作为本身成本就足够低的体验课产品来说，也留下了足够宽广的转化想象空间。
“字节跳动在观察那么久都没有做在线小班，而是选择切入AI互动课，其实就已经印证了这一赛道的可能性。”某投资人提到。
03 AI互动课“明”潮涌动：从关系互补跃居正面PK
这一新战场，显然更为残酷。
去年下半年多知曾分析道，直播与AI互动课并非“绝对独立”的一种关系，而是会成为共生共存的两种业态，形如LV与优衣库的关系，二者都有特定的市场存在。具体表现为：AI互动课可以主打下沉市场或者对价格更为敏感的一二线城市的家庭。
但如今，这一现象已悄然生变。
一线城市北京上海、新一线城市青岛的多名支付能力较高的家长告诉多知，他们为孩子报名了AI互动形式的数学思维课程，并且这背后多是孩子自己的选择。
“我们给孩子报了很多的体验课程，但是天然地孩子就愿意上这种互动课程、对这些课程也更感兴趣。”家长A提到。
这也就意味着， 过去数学思维小班直播课与AI互动课的互补关系正在瓦解，双方或将越位到一种正面竞争的状态。
或许也意识到了家长的不同需求，2019年7月就推出AI数理思维课的火花已经逐渐摸索出了一条AI互动课商业化的道路。而豌豆思维也将在下个月加速落地AI互动课商业化。
不过需要明确的一点是， 二者所涉足的AI互动课战场，依旧将致力于与市面上当前主流的斑马思维、小猴思维等打出差异化。
如家长A所言，他们的孩子当前多处于相对低幼阶段，相对于效果，课程能否吸引孩子、孩子能否学得开心是其选择产品的关键。
这一想法其实导向的就是AI互动课在启蒙学段强有力的“趣味性”，而火花、豌豆要瞄准的则是明显的素质化外象下的实际“学科效果”。
“我们还是更关心哪种方式对孩子学习有效，如果真的能让孩子学出更好的效果，那我们自然会大力去做。但是目前来看还没到那个阶段。不能因为你说那边长得很快，我们看着眼红赶紧去做。”
罗剑强调，火花思维的AI数理思维课是在直播体系中孵化而出，课程体系、教研内容都是基于直播课本身教研的支撑、以及数据的分析反馈。
在实际授课中，多知也观察到火花的AI数理思维课保留了一个真人老师授课的教学场景，课堂节奏依旧由老师把控，动画元素只是作为老师讲解的工具。
“帮助孩子去理解运用、更好的举一反三，我觉得这才是最重要的。盒子好不好看、精美程度如何这绝对不是最核心的。”罗剑说。
不过，也有家长B对多知强调，在正价课（AI互动课产品比较）的教具中，火花的教具也非常丰富。显然，虽然不是核心要素但火花也没有为自己留下短板。
而对比火花（4-5岁）L2系列的课程以及斑马（4-5岁）S2系列的课程可以发现，前者的课程主题是：差数与等分；而后者的主题是数量比较、位置对应/排除/填数等。
难易程度明显可见。
也有不少家长更愿意为这种“学科属性”买单。
“可能是因为是直播基因转AI互动课的原因，确实感觉到火花的配套教具更丰富，并且每节课都提供了课程补充包和挑战包，内容也更加的丰富。另外值得一提是，火花每节课的报告也是可圈可点的，有本节课的答题正确率、速度在同级小朋友的百分位等。”家长B提到。
显然， 即使是同类型的AI互动课，在同质化明显的外象之下，各自的差异定位、目标用户还是有明显的不同。
即将落地AI互动课商业化的于大川也明确告诉多知，这一形式的课程绝不会取代豌豆的直播课程，只是会作为多元化的服务而存在。
“第一点还是这类产品课程体系相对简单；第二则是当孩子遇到困难、挫折的时候没有老师陪伴，帮助孩子解决问题；第三点恰恰因为没有老师的陪伴，也对家长的陪伴时间提出了更高的要求。”
于大川也表示，豌豆的AI互动课也会相应的提升难度，在有趣与效果之间寻求一个恰当的平衡。“毕竟我们学科里面有很多动画仪器，我们也有大概两三千个动画游戏的积累，再加上我们过去直播课的教研积累，这让我们重构起来较为容易。”
于大川说，或许在获客、资金方面，这些选手更为从容，但其长期通过直播小班课运营而筑起的产品体验、运营、优秀师资供给的门槛，给了他们面对新选手相对“佛系”的底气。
只是，在小班直播课选手不断迭代进化的岁月里，这些AI互动课选手也不会停滞不前。
“可以看到的是，一些AI互动课选手已经不计较ROI了，所有渠道都上，疯狂投放。”投资人的话已经释放出这片战场接下来只会厮杀更为惨烈的信号。
那么，这批来势汹汹的AI互动课选手究竟是帮小班直播课选手培育市场，还是抢夺市场，时间会做出解答。
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