投出百度、找钢网、货拉拉等独角兽，15年创投老兵吴运龙的投资经

每逢出差回国， 零一创投 创始合伙人 吴运龙 在机场看到所投项目的广告位，都会不禁拿起手机，让旁人帮忙合影留念，只不过现在这种状态愈加频繁。

总部位于上海的零一创投并没有选择与大多数早期机构一样，“关起门做 投资 ”，而是选择把触手伸到了东南亚地区，这样一来，国外项目不但可以汲取到国内成熟商业模式的营养，国内项目也可以借助此优势开拓更加广阔的市场与空间。尽管零一创投在印尼设有分部，但并不影响吴运龙这3年来往返于国内外，实地考察项目的决心。他始终坚信，只有与创业者进行一对一的交流，才能在茫茫大海中，找到更适合自己的那一叶扁舟。

一家早期机构敢在海外设立分部，源于零一创投在所关注领域没有爆发前，便已早早布局，车满满、货拉拉等公司皆出自吴运龙之手。实际上，早在2004年开始，他就曾参与投资了百度、分众传媒、AAC声学、康辉医药、找钢网等细分领域的行业翘楚。而在凯鹏华盈、TDF资本、经纬中国的15年投资经验，则从另一个角度验证，吴运龙投出独角兽绝非运气使然。

01、三大赛道寻找行业痛点

还在KPCB担任合伙人时，吴运龙与彼时的搭档兼同事赵勇就很有默契，同吴运龙一样，赵勇也是一位投资老兵。在KPCB任职副总裁期间，赵勇曾投资了 10 余家互联网和消费领域的领先企业，包括神州租车、中文在线等优秀企业。2009年后，赵勇加入恺英网络作为联合创始人，并于2015 年在 A 股成功借壳上市。

与赵勇共事的7、8年时间里，让两人多年后一直怀有志同道合的感觉，大概是这种缘分才有了“创业”的契机。

2015年正值交易型 B2B 平台快速崛起时期，很多细分领域的B2B交易平台也逐渐受到了资本的青睐。以多年的投资经验，吴运龙断定这是B2B交易领域的巨大机遇，他找来赵勇共同商量如何抓住时机，解决B2B交易行业中的痛点。

“近几年，我国实体经济存量过剩，每个传统行业都面临着去产能、供给侧机构性改革的问题，如何解决实体经济互联网化的创新模式就成为行业中的巨大痛点，零一创投因此而成立。”之前投资找钢网的经历让吴运龙很早已经开始关注B2B行业，由找钢网而衍生出来的“找字辈”创业项目也层出不穷。吴运龙形容这种寻找投资赛道与方向的思维，与寻找创业方向几乎没有差异。

这大概也是为何命名为“零一创投”的原因。2015年初，恰逢硅谷创投教父、PayPal创始人彼得·蒂尔所写的一本《从0到1》大获成功，并在创投圈受到了热捧。书中写到：“我注意到一个最为重要的模式：成功人士总能在意想不到的地方发现价值，他们遵循的是基本原则，而非秘籍。”

从0到1发现商业价值也正是零一创投成立的初衷，赛道即是0。在与赵勇商量后，结合两人的擅长领域与对前景的判断，划定了三大赛道： 企业服务 （交易平台、垂直领域SaaS和供应链）、泛文娱内容和出海（复制中国成功模式去全球化）。

02、B2B交易行业的投资逻辑

到2018年初，已是零一创投三周年的日子，拥有人民币和美元基金双组合，在三年时间里致力于专注天使到A轮的早期投资，投出了30多个早期项目，单项目投资金额在200-2000万元人民币之间。这些项目大多已完成下一轮融资，并且在细分行业处于佼佼者地位。

吴运龙个人对企业服务、出海领域关注得更多一些，所投项目大多以B2B交易项目为主，目前投资了货拉拉、比菜价等知名项目。

在投资B2B交易项目时，吴运龙首先判断的原则是项目创立之初的收入模式是什么？是否想清楚未来的盈利模式？“B2B项目的核心竞争壁垒不仅仅是规模，还有服务。B2B行业的诞生也是为了让交易双方信息更加透明一些，加快服务链整合，而只有服务好双方才能成为最受欢迎的B2B交易平台。”

无疑，在当下传统行业产能过剩、信息不透明的情况下，B2B交易平台赛道的投资是拥有巨大想象空间的蓝海领域。

2015年初吴运龙投资了位于上海的生鲜B2B平台“比菜价”。他早已看好生鲜蔬果市场中的机会，同时深知生鲜行业的复杂度，吴运龙与比菜价一起扎根生鲜B2B三年，从不同角度思考生鲜。现在，“比菜价”链接上游种植产地和城市端批发市场，依托100个城市批发市场，组成全国生鲜分销网络，当上游产地农产品大量上市时，为产地提供全国100个批发市场行情和需求信息，产地在其中选择和自己供应相符的城市端批发市场以完成快速分销，彻底解决产地上市期，产品大量上市带来的滞销问题，同时，让城市端批发市场档口的销售性价比更高。

比菜价解决了农产品市场销售中面临的三大痛点：信息不对称、交易成本高、信任程度低，在吴运龙看来，不同于“找字辈”B2B交易平台的特点，农产品品类最大痛点在于非标品的属性，“如果不能真正解决交易上的难题，就无法脱颖而出。”

在选择B2B交易领域的创业者时，吴运龙尤为看重的一点是创业者是否既有传统行业从业经验，又有互联网思维。“这种人才通常很难找到，因为既是B2B赛道的专家，又能与互联网相结合的企业家条件非常少。”

03、互金将是中国企业出海的新利器

出海项目是吴运龙近几年尤为重视的领域，在他看来:“过去十年是中国在学习硅谷创新模式，而近五年，中国创业创新模式早已变得丰富多样，“共享单车、直播等都是先在中国火爆起来后，其它国家也开始复制中国模式，所以中国创新项目出海将是大势所趋。”

零一创投的出海项目主要以孵化为主，把在中国成功的商业模式复制到海外去，主要以印尼、东南亚等发展中国家为主。

国内知名的同城货运O2O平台货拉拉在2015年初就已获得零一创投等机构领投的1000 万美元 A 轮融资，接下来的几年又相继过得B轮、C轮融资。但大多数人不知道的是，从货拉拉成立之初，就已在海外复制了同样模式的公司——Lalamove，目前Lalamove已经在香港、 台湾、菲律宾、新加坡、泰国、越南等国家都有兄弟公司。

“将中国成功的商业模式带到海外，一要带领此模式中经验较丰富的成员，二要找到适合的国家”吴运龙强调的是“适合”，因为在将中国成功商业模式复制到海外的过程中，他也走过一些坑。

在一些东南亚国家，并没有像中国一样有方便、快捷的支付宝、微信等支付方式，在需要借贷时，会产生诸多不便。吴运龙坦言：“尽管在中国，互联网金融已经是全世界领先的行业，中国诞生的互金独角兽数量也已经超越了其他国家，而且从风控方面、打法方面，比其他国家都要领先。这是因为中国支付方式的成熟和普及带来的，考虑到这方面的原因，东南亚的某些国家在没有成熟的支付方式的情况下，就需要考虑项目出海是否合适。”

吴运龙判断未来互联网金融将是中国企业出海的新利器，有很大空间和机会。“印尼人口基数较大，能占到东南亚总人口的一半左右，而印尼庞大的人口中，只有5%的人在使用信用卡，20%、30%的人有银行卡。相对的是印尼普遍的消费意识却十分旺盛，借贷需求巨大。”

零一创投早就布局了两家印尼的借贷公司，其中印尼现金贷公司Rupiahplus获得了零一创投400万的天使轮融资，其团队都来自国内知名金融、互金机构，拥有丰富地产品经验、风控技术。

尽管如此，吴运龙依然非常警惕出海企业的本地化问题，如何融入当地文化成为中国团队出海时最需要注意的地方，包括如何运营、尽快适应等问题。为此零一创投在海外还设立了一个三人左右的团队，“在急需为创业者赋能的时候，帮助他们解决困难”吴运龙说。

“做创业者的co-founder”是零一创投的投资理念，奉行“只帮忙，不添乱”的准则，并更多为创业者提供战略和商业建议，这也是吴运龙坚信的理念。相较于2017年一年投资15-20个项目的投资节奏，吴运龙告诉投资家网记者，2018年零一创投仍然会保持如此的投资节奏，继续寻找三大赛道中好的投资标的。