教育机器人市场的《冰与火之歌》

【编者按】在政策与市场的双重驱动下，AI技术公司、机器人公司、玩具公司、培训机构等纷纷涌入这一市场，推动教育机器人走高。然而，行业蜂拥而至背后，教育机器人市场呈现“冰火两重天”的局面。C端与B端（教育端）赛道之间、行业与大众认知之间都存在着巨大的鸿沟。

本文转自“机器之心”，作者寓扬，经亿欧编辑，仅供业内人士参考。

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小张家在西安，去年和几位朋友一起创业了，几个理工男选择了教育机器人方向，面向8~18岁的青少年进行机器人培训。

他们围绕VEX机器人、大疆RoboMaster等机器人平台，进行软件开发，量身定做出不同的培训课程，教学生了解机器人，进行编程搭建、工程管理，或者打机器人竞赛。公司筹办第一年，他们就招收了七八十名学生。

时不时周边的学校也会有机器人培训需求，小张团队也会与学校合作，提供机器人教具，给学校学生进行培训。如果学校有意向参加国际性机器人大赛，他们还能提供进一步指导。

近两年，像小张团队的这类公司开始在全国蔓延，开培训机构，或者以加盟连锁的方式快速扩张。

随着人工智能被写入国策，AI、编程教育开始逐渐走入课堂。 政策与市场的双重驱动下，AI技术公司、机器人公司、玩具公司、培训机构等纷纷涌入这一市场，推动教育机器人走高。

然而，行业蜂拥而至背后，教育机器人市场呈现「冰火两重天」的局面，C端与B端（教育端）赛道之间、行业与大众认知之间都存在着巨大的鸿沟。

大疆教育机器人一炮而红的背后？

一个月前，大疆推出首款教育机器人机甲大师RoboMaster S1，尽管3499元的售价并不低，但产品上线5分钟，现货售罄，第二天就把两个月的产能卖完了，无奈第三天大疆只好下架产品。

作为一家全球无人机领域的硬核企业，大疆教育机器人的涌入与走红，也让更多目光停留在教育机器人身上。

大疆之外，行业更多力量也在涌入这一市场，优必选、商汤科技、小米、科大讯飞、工匠社、乐森机器人等等纷纷推出具有教育属性的机器人产品。

然而与行业涌入端的火热形成鲜明对比的是，教育机器人在C端市场的表现相当清冷。

需要明确的是，本文讨论的教育机器人是具备一定编程能力和可扩展性，能够让青少年进行一些AI教育和编程实践的产品，故儿童故事机类产品不在讨论范围内。

以淘宝平台为例，搜索教育机器人的相关产品，月销量大多在几十台到上百台之间，相比智能音箱、儿童故事机的销量，可谓少之又少。

从手握众多流量的小米天猫官方商城来看，一款售价499元的米兔积木机器人月销不足500台，以此估算，一年的销量约在5000台左右。小米尚且如此，整个线上教育机器人市场可想而知。 

不仅线上如此，教育机器人在线下市场也并不乐观。

一位知名渠道分销商负责人向机器之心透露：「从代理商的角度来讲，我们并不太愿意卖这类产品。」

原因是机器人的技术门槛，也意味着行业销售门槛。 由于它是一个新兴品类，消费者的认知度往往不高，甚至渠道员工都不了解，这就要花费精力对渠道进行培训，并带来新的成本。  

另一方面，线下零售店面往往空间有限，假如只有50个点位，渠道往往选择最容易销售、最赚钱的产品。

「相比卖机器人，零售店面更愿意卖手机，卖苹果手机、华为手机销量多快呀，大家等着要，但机器人技术含量太高了，卖的过程中店员既要懂，还要会卖，卖一个太费劲了」，他解释道。

他还透露，部门曾深刻讨论过教育机器人市场，最后决定不考虑代理此类产品。用户认知度低，销售门槛高，复购率底等都阻碍了渠道商的选择，「教育机构可能更适合销售它们，还能跟自己的课程结合」，随即他把目光抛向了教育端市场。

谈及销量清冷的原因，除了市场初期，用户认知度不足，价格较贵等因素，还有一个重要原因是产品性能与教育属性不足。一位业内人士表示，「C端市场的大部分产品玩具属性更多，即使是大疆的产品很优秀，但如何将娱乐竞技属性和教学属性融合，如何完善教学体系也是一个问题。」

大疆机器人S1一炮而红的背后，教育机器人在C端的赛道才刚刚开始。

两大力量角逐B端

与C端赛道的「冰冷」形成鲜明对比的是，教育机器人在B（学校、培训机构）端赛道异常火热，尤其是近两年。

教育机器人并非是一个新鲜事物，早在10年前，VEX机器人、VEX机器人大赛就引入中国。目前VEX已覆盖全球60多个国家，有2万多支学生队伍，仅中国就有约1500支队伍。

近年国内也兴起了一股机器人竞赛之风，优必选、大疆、工匠社、能力风暴等纷纷加码或举办机器人竞赛，如世界机器人大赛、大疆的RoboMaster 机器人大赛等。

竞赛以及围绕竞赛的培训构成了教育机器人的早期市场。随着国际比赛、商业赛等逐渐增加，尤其是2017年《新一代人工智能发展规划》出台，教育机器人的落地开始加速。

在《规划》中，国家就规定， 「在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育，鼓励社会力量参与寓教于乐的编程教学软件、游戏的开发和推广」 ，此外也「支持开展人工智能竞赛，鼓励进行形式多样的人工智能科普创作」。

政策之下，必有勇夫！资本、教育创业者、AI公司纷纷涌向这一领域，其中一支力量是培训机构，他们在全国「开疆扩土」，掀起教育机器人培训的浪潮。另一支力量则是AI技术公司、机器人公司，在政策导向、学校需求之下，他们从AI场景场景落地的角度出发，迈出新的探索。 

先从培训机构说起，如前文所述的小张的创业故事，更有影响力的则是以连锁或加盟为驱动的培训机构，比如乐高教育、中鸣教育、能力风暴、贝尔科教等。

这些培训机构主要面向儿童、青少年培训编程教育，前几年更火的一个称呼叫STEAM教育。他们所使用的教材、教具不一，编程机器人是其中一类教具。据了解2017年到2018年入局编程教育赛道的公司就有200多家，仅2018年的融资就超过40笔，火热程度由此可见。

贝尔科教是起步较早的一家公司，成立于2011年，主要做3~13岁的儿童市场， 通过自研教育机器人产品和课程，提供编程教育，号称是STEAM教育中该赛道规模最大的玩家。 

据机器之心观察，其中3~6岁孩子学习的机器人教具玩具属性更多，更偏重启蒙教育；面向8岁以上孩子的教具，其编程属性与可扩展性更强一些。

贝尔在经营策略上采用直营和加盟店两种形式，目前已在全国200个城市建有1000家培训中心，管理6000多间智能教室。

除了提供培训教学外，贝尔还面向C端销售教育机器人产品，但所占比重微乎其微。贝尔创始人王作冰透露，去年公司整体营收4个多亿，其中C端营收仅占千万量级。

他看好AI+教育的前景，并称要在未来3年左右，打造5万间智慧教室，进一步深耕机器人教育市场。

快速扩张抢占更大的市场份额固然是好事，但快速扩张也往往容易暗藏「风波」。能力风暴也是一家早期的机器人公司，曾在2016年拿下6亿元的融资，也曾以2天增开一家培训门店的速度快速扩张。但加盟商众多往往难以管理，并且价格体系、培训质量难以统一管理，也曾闹出「天价培训班」的风波。

尤其是2017年以来，风口之下，涌入与淘汰已经在这一市场交织上演。一位从业者称， 很多人看到这个市场的前景就涌入进来，但没有相应的课程体系、师资以及稳定的项目收入，往往活不下去。随着涌入的人越来越多，甚至一些团队并不专业，导致市场混乱复杂。 

学校，又一个千亿级市场诞生

培训机构之外，随着学校对AI教育需求的涌现，AI技术公司、机器人公司相继加入机器人教育赛道。

商汤科技与 科大讯飞 是AI公司中较早进入AI教育领域的，具备相对完善的教材、教具等。今年5月，商汤又推出2款自动驾驶小车。近日，科大讯飞入股AI教育企业韩端机器人，双方研发的AI实验教具也即将推向市场。

政策驱动下，机器人公司也开始扩展自身边界，寻找更多商业落地场景。小米生态链企业爱其科技积极从C端跨向B端，康力优蓝则从B端服务机器人扩展到学校场景，均将教育纳入自身落地的重要场景。

爱其科技原本是一家C端的玩具与机器人公司，也是小米旗下米兔机器人系列产品的生产方。爱其科技称，编程机器人去年在C端的销量在万套量级。

在加入小米生态链前，爱其就在B端有所涉及，去年再次回归B端市场，向教育端输出产品、课程。目前爱其与学校和培训机构均展开合作，但以培训机构居多。「政策刚出来不久，地区采购标准和方式不一样，学校端还需要一定时间」，爱其科技一位负责人称。 

与以上几家不同的是，康力优蓝则以大型机器人切入教育领域。 

2017年康力优蓝开始构想切入机器人教育领域，并在2018年年初推出教育机器人产品「小智」。它以公司服务机器人为蓝本，进行了模块化设计，可拆解成5大器官、30多个模块、100多个部件，可以让学生系统了解机器人的内部构造，学习编程能力等。

接着康力优蓝又花费近1年时间，围绕学校的需求，打造一整套机器人实验室的解决方案，以标准版本为例，包含一台大型机器人、五台小型机器人，以及软件系统、师资培训、教材等。另外还需要结合各地学校不同的政策，配合其落地。

康力优蓝CMO赵博韬称，去年底整个机器人教学的配套方案已基本打磨成熟，目前已经落地20多所学校，更多学校还在接触中。

相比单纯的理论学习、编程教育等，他认为机器人是一个更加丰富的载体，承载机器视觉、语音技术、自然语言理解等等，学生不但可以学习每一种技术，还可以将这些技术综合起来，应用到一个场景。

之所以切入教育领域，赵博韬告诉机器之心，进入教育领域是现阶段机器人大规模落地的一个重要尝试。最早计算机也是应用在军事、教育和专用领域，在没有大规模普及之前，学校机房的电脑教育发挥了重要作用。而当下机器人所处的阶段就像没有普及的电脑那个阶段一样，所以他们今年的重点就是攻克教育市场。

言下之意，当下机器人还在初级阶段，教育场景会是一个绝佳的「试炼之地」。他以学校机房的数量推算，认为教育机器人的市场空间可以覆盖28万所学校、50万间教室，隐隐又一个千亿级市场诞生。

追捧之下，学校的认知也亟待教育

从2017年开始，关于推进AI教育的国家政策连年出台，涉及小学、中学、大学等各个阶段，「全民AI」之下，学校对AI的追捧也在如火如荼的上演。

「今年年初一些高教职教学校就找了过来，新政策一出台，学校就有动向」，一位机器人从业者谈道。

与纯商业化市场不同，强政策引导，再加之一定的市场需求，构成了校园推行AI教育的主要驱动因素。

康力优蓝教育项目总监周维告诉机器之心，在大的方针政策下，不同区域都会制定差异化的、包含本地特色的AI教育方针，比如有的省市重视大数据，有的地方重视人工智能通识教育（语音、视觉技术）等，并且各个地区的地方政策支持力度也不同。

整体来说，主要有三种力量驱动学校进行AI教育的落地。 一种是地方政策引导，由政府划拨经费，建立试点学校并逐步扩散， 这种方式在较为富裕的地区，比如江浙沪地带，较为常见。

第二种是依靠国家划拨经费，进行一些AI教育的尝试，这也符合当下教育部推行的教育信息化2.0政策。  

还有一种是学校自筹费用，学校有较强的开设AI教育的意愿，在当地领导部门的支持下，开设相关课程。

在具体的落地形式上，不同的省市甚至不同的区域形式都不同。比如，有的学校采用纯理论式教育，有的用拼插式的积木机器人做教具，有的开设机器人实验室等。

 为了抢占市场，一位业内人士称，「目前公司在国内大部分省市已经铺设了经销商渠道，重点城市已完成了代理合作模式。」但他同时也表示，学校市场刚开始，政策还需要进一步消化，各地区的采购标准和方式都不一样，大量落地还需要一定时间。

但颇为值得注意的是，尽管学校对开设AI教育表现出很高的热情，但其对AI的认知也并不清晰。

一位机器人从业者称，他们通过调查发现，一些中小学校领导对国家的AI政策比较清楚，也重视AI教育，但对机器人能够做什么、AI教育到底是怎么回事认知还不全面。

市场早期，教育机器人公司在开拓市场，开展业务的同时，也要承担更多AI教育的科普工作。

由于教育市场的广阔与其特殊属性，AI教育领域可谓「百家争鸣」，各自依托自身的资源和渠道各显神通。但目前AI教育整体尚属早期，经济发达的地区走的稍微靠前一点，高校高职教育、中学教育走的靠前一些，至于小学阶段与经济欠发达地区，AI教育还在酝酿中。

 下一代人的事情

教育机器人市场，C端的清冷与B端的火热形成极大的反差。本质上来讲，在市场初期，无论是教育机器人还是AI教育，还是一个强政策驱动的市场。

学校在政策驱动下产生需求，行业涌入形成火热的局面。但需要明确的是，当下这一火热更多体现在行业供给端，学校机器人教育的落地才刚刚开始，并且学校进行AI教育的选择也是相对多元的，并非机器人一种。

正如上文所述，即使是学校领导在教育机器人的认知上也并不清晰，而更广阔的消费者对于AI教育与机器人的认知度就更低了。

大疆创新公关总监谢阗地说，大疆的教育机器人S1很受市场欢迎，但即便如此，也不会过高的估计整体市场的进展。他认为，「这款产品的主流群体一定是那些本身有工程师背景的人，买给孩子去用的，一定是一个很小众的人群。」

「能把S1持续用下去，真的在我们的课程体系里一路学下去，并积极跟我们的赛事互动，通过赛事学到东西，甚至可能改变人生的，大概率是那些本身家庭有工程师背景的孩子。」

谢阗地还补充道，「编程这些东西，真的要成为商业成为行业，是下一代人开始给下下一代人花钱的时候。」

一位培训机构的创业者也表示，目前消费者对于编程机器人的认知度较为有限，在有限的认知度中，家长在给孩子选择辅导班时，优先级是「应试辅导>艺术特长>编程」，应试教育依然是王道。 

而改变家长现有认知或态度的一个关键，依然是国家对AI教育的政策能否进一步完善，比如编程能力优秀可以在自主招生、小升初、初升高中加分，那么对于家长的驱动作用就会显著提升，「这就跟很多家长送孩子学奥数一样」。

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编辑：夏一哲

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