花生好车陈鹏云：“残值租赁”是直租产品的发展趋势

【编者按】在产业科技快速迭代和行业周期性变革的大背景下，金融与汽车产业的共生、协同关系越来越紧密。产业联动、创新融合，将成为带动汽车新消费新力量。

2019年11月29日，以“产业共生·协同创新”为主题的第九届陆家嘴产业金融论坛暨GIIS2019第三届汽车新消费峰会在上海举办。本次峰会聚焦汽车新出行、汽车 新零售 、 汽车金融 、汽车金融风控以及供应链金融等前沿热议话题，出席嘉宾包括政府领导及业内各领域专家，从 产业创新 、政策趋势、投资、科创等视角共话汽车产业消费、金融发展新趋势，共同守望2020。

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11月29日，第九届陆家嘴产业金融论坛暨GIIS第三届汽车新消费峰会在上海召开。 花生好车 联合创始人陈鹏云发表开场致辞，他的主要观点如下：

1、“残值租赁”是 直租 产品未来的发展趋势。直租是一个切入点，给客户提供的不仅是车辆、金融，还包括交付后的服务。

2、“汽车直租”这个新产品，是在一个特定产业环境、特定产业时代中才诞生的。

3、在供求关系变化、信用体系完善、个人消费理念转变的时代背景下，整个产业发生着变革。

4、汽车行业的发展驱动力在于：“下沉、分化、升级”。

以下为陈鹏云演讲实录（有删减）：

大家上午好，感谢亿欧的邀请，我是花生好车的陈鹏云。我们是为数不多幸存着的汽车直租平台，且健康发展。

我们的商业模式很简单：通过自建渠道的方式，在三四五线城市给小镇青年提供直租产品及服务。我们成立于2015年，今年是我们发展的第五个年头。

回顾过去，汽车直租平台在近两年里层出不穷，我们算是较早开始做这个模式的公司。

如今来看， “汽车直租”这个新产品，是在一个特定产业环境、特定产业时代中才诞生的。 为什么这样说？2015年、2016年是一个分水岭，整个汽车零售产业从“供小于需”逐渐变成了“供大于需”。尤其是这两年，为什么说整个产业发展在发生变革？从某种程度上看，是由于 供给和需求的变化 造成的。当供给大于需求时，直租作为新的产品、新的渠道，慢慢地进入到了汽车主机厂的合作过程中。这是第一个时代背景。

第二个时代背景， 信用体系的完善 对于租赁这个行业的发展有很大帮助。我们算是业内较早接入央行征信的公司。通过跟央行征信连接的方式，把租赁的行为写入信用环境，对整个行业发展有很大帮助。

第三个时代背景， 个人消费的理念 。随着整个中国人均GDP到达一定阶段后，大家对于汽车产权概念的意识在慢慢降低。我们不再认为“汽车是一个资产”，汽车的“资产属性”逐渐向“消费属性”转变。所以从购买向租赁的转变，会是一个过程、一个趋势。我们始终认为，汽车直租是在特定环境下才产生的特定创新的产品。

所以我们今天的分享主题也是说，在汽车产业的变革下，如何通过汽车直租发挥一些作用，发挥一些效果。

2019年前十个月份的汽车乘用车总销量同比下滑9.7%，而花生好车前十个月同比增长30%。很多人问为什么，我想说，一个行业的发展趋势跟某一家企业的趋势，两者间的关联性有多高？ 汽车行业是一个行业集中度相对比较低的行业。 所以，我们可以看到，行业上升也好、下降也好，不管一个行业上升或者下降，总有一些企业好或者不好。一个企业的发展、好坏，更多取决于这个企业的微观属性，以及内部的管理运营。

我们常跟很多同行和媒体说：“我们还是要有信心。”这个“信心”并非空话。“信心”对于每个行业的参与者来讲，都具有很好的正向作用。我们希望，“信心”是从内而外传递给消费者和市场好的方面。

汽车消费发展的驱动力在哪里？ 从我们自己角度来看，我来做一个分享。

“下沉、分化、升级”，这三个关键词是今年我们在流通协会的一些会议上大家所达成的共识。 “下沉” 就是做下沉市场，整个发展了将近20年的汽车经销商体系，大部分的市场区域都在东部及较好的市场。“下沉”意味着我们把市场放到三四线，放到中西部。

“分化” 是指根据客户的不同情况、不同属性，从而定制产品； “升级” 是把三四线原有可能开两轮车的群体，升级成为汽车消费客户。

从花生好车的真实实践数据来看，整个市场份额比较高的市场是四川、甘肃、云南，包括后来我们重点做的新疆、青海，这都是我们在过去几年的重点市场。年龄分布是在25岁-29岁占比是最多的，第二的是30-34岁。这是我们过去四年多中从实践上来验证了中国如何在下沉市场，如何在新的消费客群中做的尝试。

我们的合作方分为两大类：主机厂、汽车金融合作伙伴。

我们的交易链条很简单，前端通过门店对应客户，后台对应我们的主机厂和金融服务业，我们在两个合作伙伴定位对于汽车主机厂来说定位渠道补充+消费创新； 对于汽车金融的提供商来说，我们始终不认为自己是一家金融企业，这是花生好车从一开始创业时便明确定位的。 我们不做金融，只是金融的推动者，或者说，是金融产品在终端的获客和后续产品的运营者。对于汽车金融的提供方，包括银行、汽车金融公司， 我们的定位是产品推动与服务运营商 。

基于这两个定位，我们在过去几年做了哪些事情？

在主机厂方面，我们与主机厂已开展了四五年的合作沟通。最早我们接触的是厂家大客户部门，因为我们是买车，我们把车买过来放到公司名下租给消费者。我们以前的合作只限于单一大客户采购过程。但近两年，我们与很多厂家不同部门开始合作，包括跟他们的网络发展部、金融部、市场营销部，都产生了很多新合作。这些合作的前提在于，我们跟厂家的 渠道有互补性 。

我认为， 4S店 跟我们的发展是相辅相成的，我们更多做的是增量。在未来发展过程中，4S店始终是汽车主机厂的主流渠道。 尽管目前4S店的日子有些不太好过，但它还是我们的主流渠道，花生好车的定位始终是做主机厂的渠道补充。

我们大部分的渠道是在中西部及三四五线城市。基于这个前提，我们跟主机厂产生了非常多的合作。

在一些城市的门店布局上，与很多4S店以产业集群为主，布局在汽车园区不同，我们主要布局在社区集中的地方，跟客户的消费场景更相关。这里会形成跟主机厂渠道的一些互补性。为什么客户买车逐渐从一个非常低频的消费，会慢慢的逐渐高频化？我们始终认为， 随着从买车到租车的消费频率在增长，这些相对较高的消费频率，就应融合在日常的消费场景中 。

同时，我们在线上，包括自有APP，通过线上导流的方式把流量进行整合。通过这些方面，我们跟厂家形成的合作，不限于厂家的车辆采购。今年东风悦达起亚新车上市，除了4S店渠道同步上市的同时，在我们的门店和线上网络同步上市，形成了新零售和厂家主流渠道互补的关系。新零售跟主流的零售渠道两者之间是非常好的互补关系。我们可以同时做新车上市、车型推广，也可以做一些渠道互补，还可以在线上有一些互补的流量合作。

刚才提到对于跟金融机构的合作，我们的定位是产品的运营者和服务运营商。在产品方面，目前直租的大部分产品停留在直租的0.5版本。因为直租具有很多形态，有人称“以租代售”，也有人称“租赁分析”。为什么国外的直租这么多？国外的直租大部分是“残值租赁”，而真正的直租，至少1.0版本应该带残值，这对于传统的客户消费群体来说是非常大的转变，这是一个提升。

所以花生好车今年联合银行，联合汽车金融公司推出了带残值的产品，可以改变传统租赁和分期的区别。我认为， “残值租赁”一定是直租产品未来的发展趋势 。这个产品需要多方参与： 主机厂如何对残值进行定义；如何对残值进行测算；二手车的残值处置；联合保险公司做残值险等方面。直租真正要进入大范围的大众消费，带残值的产品肯定是未来趋势。

为什么直租平台近两年层出不穷，但很多平台又陆陆续续不见了？直租看上去很容易，但想要做好却是一个很难的产品。直租不仅是一个金融，还有很多其他成分，尤其是供应链。 直租是一个切入点，给客户提供的不仅是金融，还包括车辆、交付、后续的服务。 不夸张的说，花生好车供应链上有非常大的投入，目前我们通过自建的25大仓储中心，可以实现给客户15天交付的比例在80%左右。

大家都了解，主机厂、金融公司都开始想尝试直租业务，对花生好车来说是好事，为什么？因为 直租的产品相对流程复杂、链条长，没有一家企业能够把所有链条全部走完 。我们定位于这个产业链的最下游，是最靠近客户的一端——在上游，我们可以与主机厂合作、与金融公司合作、与保险公司合作。在下游终端，我们打造面向客户的直租运营商，通过全周期的监控，通过风控场景的把控，为很多机构提供直租的运营服务。

我们认为，直租的后续链条改变了我们跟客户的关系。传统的销售跟客户的关系在后续的过程中，客户的黏性较弱。但 直租改变了机构与客户的关系，把单一的销售关系，变成了在租赁范围内与客户的强关联的关系。直租所赋予的空间和车后延展空间是很大的，把销售过程从当下一次性销售变成三年、四年甚至未来更长时间的过程。

所以我们提出来：花生好车+X，作为服务运营商，我们可以加很多方面，主机厂、金融机构，保险公司、新锐平台。比如跟拼多多、抖音、快手等产生了很多合作，通过在终端的服务产品跟一些流量平台进行合作，转化一些新的消费客群。

我想说，直租已经不是一个新概念了，希望未来能够通过直租产品，共同为这个行业，为提振中国汽车消费市场带来新引擎！谢谢大家！

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