中国这波商业浪潮，可能是决定你未来十年财富的关键

1988年，刚满18岁的臧国良，第一次见到一台丰田的梳绒机。当日本的机器漂洋过海来到河北农村，河北农民们第一次知道，原来丰田不只是拉风的小摩托。

这是父亲送给他的成人礼，价值1万块。羊绒业很小众，即便到90年代末，全国梳绒机也不到2万台。机器转速很快，他弟弟无意间碰到，转眼指头就没了。

眼前的一幕并没有让臧国良退却，他认定“哪里跌倒就从哪里爬起来”，从此和羊绒杠上了。

河北邢台清河县，在没有羊、没有市场、没有品牌的基础上，这个人口不足40万的北方小城，却产出了全国60%、全球40%以上的羊绒制品。

改革开放40年，中国像这样细分的产业带，数不胜数。它们多半崛起于草莽，或是林间村落、或是池边洼地——总之，并非天生富庶之地。

同样乘着改开的列车，当年倒卖玉米的王石，现在登山、滑雪，亦可赛艇，出了好几本自传；中科院计算所的愤青柳传志，做了几十年的“中国企业家教父”，终于退休成了“一个普通的老头”；给人照相、修鞋的李书福，找到冰箱配件的生意，最后却是靠汽车发家。

他们买到了一等座，被写进各种商业教材。但更多人只拿到了站票，臧国良就是其中一位。

初中辍学跟着叔叔收羊毛，24岁开出利群商场的第一张羊绒发票，如今成为清河羊绒商业会会长，臧国良等成长于产业带上的企业家，在过去四十年里，先后挤上产业加工厂、连锁卖场、传统互联网等浪潮，试图把家乡带到时代的列车上。

臧国良之后，1990年出生的河北青年李纪旺，十几岁就能听见小卖部里，发出电商的“叮叮”声。清河人从1978年就开始的品牌梦，落到了这一代人身上。他们从前辈的手中接过产业带的站票，并试图继续乘列车前行。今年春节，李纪旺连续在拼多多直播50天，涨粉270万，震动了整个清河羊绒产业带。

截至2017年，中国有333个市、2846个县和38734个乡。正是960万平方公里内，千万个产业带企业家们，搞活了中国的民营经济。其中，有你、有我，有我们父辈的影子。

一张站票是怎么坚持了四十年？一无所有的乡镇企业，为什么会成为“改革开放最大的奇迹”？

时间拨回到40年前，我们或许能从历史碎片中找到灵感，拼凑出一群小人物的“大江大河”。他们碰到的种种，将内化成整个民族的记忆，成为未来最好的指引。

▲ 清河是世界最大的羊绒及羊绒制品集散地，被誉为“中国羊绒之都”。每年清河羊绒总经销占世界40%、全国60%，总产值逾200亿元。

01  

1978~1984年：穷则思变，星火燎原

中国人被迫变得擅长无中生有，尤其是穷的地方。

电视剧《大江大河》中，雷东宝拿到国营厂淘汰的设备，花大钱请来“星期日工程师”，最后并购市里的电线厂。但现实中，更多人连原材料都没有，只能从别处淘金带回家乡。

15世纪，欧洲征服美洲和非洲，靠的是气候条件好、平原多、物种丰富。中国在衡量一个地区是否贫困时，首先考虑的也是地理位置：是否靠山靠水靠铁路，有没有五金矿产资源。

1978年的清河，恰好就是一个几不沾的贫困县。

一年大旱，村里允许发展社队工副业，补充农业生产。杨二庄公社购置了一台毛纺机，请内蒙古两位退休师傅来安装。师傅顺口说：费这个劲搞毛纺，不如搞羊绒好。一旁的业务员戴子禄记下了这个信息。

半年后，他跑到院子里捡起一堆羊绒下脚料，问保管员“这有什么用”。对方答：没用，几分钱一斤，卖给农民做肥料。戴子禄扒了扒，发现里面含有短绒。他想到队里的梳棉机，当即拉回4吨下脚料。结果梳出1吨多羊绒，以5万元一吨的价格卖给了北京绒毯厂。

▲ 杨二庄公社有人学戴子禄，花费2个月梳出3吨成品短绒，也是卖给北京绒毯厂，卖了18万元多。

从此，没有羊的清河，开始靠羊生活。家家户户前往内蒙古、俄罗斯运羊毛，拉回本地分梳羊绒，再卖给全国各地的纺织厂。跟大人打下手的臧国良，一天能挣30块钱。

距离清河400公里的河南许昌，也有一批人坐上了绿皮火车。他们收的不是羊毛，而是人的头发。一把剪子、一面镜子、一把尺和一杆秤，就是他们的全部家当。

相传清光绪年间，有个德国人用钢针跟女人换头发，再卖到欧美赚钱。许昌人发现了其中的奥秘，干脆自己贩起了头发。本地的头发不够，就去外地收——因为宗教信仰，有些地方的信徒会剃发修行，还有女性专门拿盒子收集梳子、枕头落的碎发，等着贩子来收。

这些头发，会被加工成几种档次的假发，再卖给有需要的人。当地人回忆，“小时候家里做饭，掰开馒头都能吃出头发”。1980年，26岁小宫村青年郑有全，已经靠收头发成为“万元户”，他正准备创办毛发厂，从韩国和日本人手里抢生意。

同样地处偏远、交通不便的温州永嘉县桥头镇，挑货郎、女工们突然开始摆摊卖纽扣。

两个弹棉郎路过云南一家服装厂，发现里面有东西闪闪发光——原来是次品纽扣。兄弟俩嗅出了其中的商机。他们捡了几万颗带回桥头，很快被一抢而空。他们从此扔下扁担，对着纽扣盒上的厂家地址问路，坐面包车到金华，再坐火车到桐乡、江苏批量采购纽扣。

多年后，一位记者去采访弟弟叶克春，老人家满头大汗：身家数千万的他，正坐在矮板凳上，给一包包纽扣过塑封装。他没想到，当年那一袋次品纽扣，竟引领出中国第一个真正意义上的小商品。桥头后来成为闻名世界的纽扣市场，被誉为“东方的布鲁塞尔”。

当地没有条件，就去外地淘金，并把生钱的设备带回本地。正是这种变废为宝的能力，让乡镇企业成为40年来，中国农村最不可思议的创造。78年一个火苗，赶上总设计师84年和92年两次南巡，逐渐形成燎原之势。

02   

1984~1993年：企业元年，寻找利差

邓公第一次南巡。深圳特区已成立四年，但关于“改革开放”的争论仍然无休无止。这位老人走过深圳、珠海时一言不发，离开4天后，才写下“我们建立经济特区的政策是正确的”。中国商人，都松了口气。

▲深圳经济特区成立于1980年8月，是中国最早成立的经济特区之一。

1984年，原材料价格管制松动，国家允许企业自产自销。春潮涌动，第一波下海的人，完成了资本原始积累。万科、联想、海尔等人们耳熟能详的名字，都出现在这一年。

王石路过深圳国贸大厦，发现警察正在清场，他知道“机会来了”。他曾靠倒卖玉米赚了300多万。4个月后，万科前身成立，王石倒卖起进口办公设备，第一票就赚了500万元。

已经在中科院工作14年的柳传志，决定结束喝茶看报的生活。他在计算所一间20平米的传达室内，摆上了别人不要的桌子条凳。一台电脑也没有，这就是联想诞生地。

35岁的张瑞敏被派到青岛一家濒临倒闭的电器厂。他定了13条规章制度，第一条是“不准在车间大小便”。一年后，他怒砸76台不合格冰箱，相当于150个员工白干一年。

离他不远的青岛人民路百货店，一位 28岁的年轻人全票当选为经理。他已经做了9年店员，从不按上级下达的指标操作，经常骑车去采购自以为很“潮”的东西。十年后，他将在台东一片平房中，建起一座中国改革开放的标志性商场：利群商厦。

那里，他将碰到另一位创业小伙臧国良。东高是一家纺织企业，织出了清河第一件羊毛衫。它的前身“东高绒毛厂”同样成立于1984年。臧国良在一次晨跑中遇到创始人宋永恒，决定为其开拓华中南五省的羊绒业务。

但这都是后话，此时的臧国良刚辍学，开始满大街收羊毛。

他常常看到来自新疆、内蒙古等地的羊毛客商，聚集在清河货站。交易时，双方用布盖住手，两人在下面比划数字。一只大拇指代表5块，再加3根指头就是8块。大家摸清楚了，这笔生意就成了。没成也不要紧，卖家还能看人下菜碟，给下一个人报12块。

陕西放羊娃崔应国，“赊购”乡亲的羊毛，一次赚了4万多。他自我感觉良好。一打听，才知道梳出的羊绒，一斤能卖上千元。他从此赖在清河不走了。从单纯贩卖原材料，到粗加工羊绒，这是清河产业带发展的第一步。

同样的故事在桥头镇一样上演。两年前，温州八名个体户落网。当地10万个体户噤若寒蝉，奔波各地的30万经销员，却没有停下来。

▲ 1983年2月，永嘉县桥头纽扣市场正式营业。有人把广州百货站积压5年的纽扣运到桥头，仅40多天就一销而光。

受叶克春的影响，一位名叫王碎奶的农村妇女，让读中学的儿子周末去外面进货，自己把纽扣摆在门板上叫卖。一个星期，她就赚了200多元，超过全家人一年的收入。后来，她成了桥头纽扣市场个体协会首任会长。

1984年，桥头镇中心小学校舍和操场，被改建为小商品市场。有人把广州百货站积压5年的纽扣运到桥头，仅40多天就一销而光。这一年桥头销售纽扣50亿粒，相当全国人均5粒，销量占全国的80%，全球的60%。

这些个体户，没背景没资源，倒卖不了批文。但在信息不发达的年代，总有东西在A处弃之如敝履，B处宝贵如黄金。有信息差就有利差，有利差就有钱赚。现在声名显赫的民营企业家，都曾是绿皮火车、蛇皮袋的老朋友。

昼夜交替中，农民实现了阶级跨越。而后来“中国制造”的辉煌，正是此刻，从普通人一点一滴的集聚开始。

03

1993~2001年：消费凶猛，进驻大卖场

这一年起，人们终于不用揣着粮票出门了。

1995年，中国城镇居民的恩格尔系数，已经从改革开放初期的69%下降到了50%——按照联合国标准，人们其实已经进入“小康”。

基本的吃食方面，中国人已经得到满足。大家兜里的钱，急需一个出口。90年代彩电的普及，人们第一次感到广告的狂轰滥炸。五彩斑斓的画面，以最快的速度让百姓认识到商品市场，把他们带入一座座拔地而起的商业大厦中。

疯狂的营销战背后，选择权正从商家手中，悄然转移到消费者手中。零售业从卖方市场变为买方市场，一个标志性事件是1992年的中原商战。

亚细亚是郑州一个1.2万平方米的民营商场。以往，消费者去商场要忍受昏暗的环境、混乱的货架，甚至营业员的白眼。89年开业的亚细亚，却一改常态：大厅有人工瀑布，营业员鞠躬问好，还有迎宾小姐、舞蹈演员，甚至国旗手。

几天功夫，亚细亚在报纸上投的广告，超过郑州所有商场一年广告费的总和。这引发了当地五大国营商场的“联合围剿”，中原商界掀起一场史无前例的价格战。总经理王遂舟习惯手持对讲机发出命令，同类商品只要发现其他对手价格低，马上调价。

要想在激烈的价格战中求生，商场只有两条路可走：一是拿到更多样化的商品，二是加大厂家直销的比例。前者负责提供更好的服务，后者是挖空心思降低成本。

▲ 利群是青岛市第一家向社会发行股票的企业。1992年仅10天时间，2000万股利群股票销售一空。图为1994年，台东利群商厦开业庆典。

这恰好是产业带从业者的机会。经过十年经营，很多人发现原材料粗加工，远不如下游深加工赚钱。1994年，清河产出第一件羊绒衫，正愁销路。东高老总宋永恒把这个任务交给了20出头的臧国良，让他去会一会当年不安分的小店员——现在是青岛利群大厦的掌舵人。

臧国良带着乡镇企业的合同，忐忑地敲开了商业大厦的大门。12月8日，他开出了清河第一张、也是利群第一张羊绒增值税发票。时隔26年，他依然记得金额：5736元。

自那之后四年，他从业务员一路做到华中办事处经理，搞定了郑州亚细亚、武汉武商、南宁梦之岛、长沙友谊阿波罗等十几家商场。1999年，他伴随第三次下海浪潮，注册了羊绒制品公司——京维斯。

90年代末，羊绒衫还是奢侈品，高档卖场里一件卖1000多元。臧国良省下租专柜的成本，自己开设门店，再加上独家供应链，能把价格砍到300~500元。

久而久之，恒源祥、三利、红豆等知名毛纺企业，都来他这里进货。从粗加工的羊绒毛线，到羊毛衫成衣，再到精加工的羊绒纱线，清河羊绒产业跟着中国零售革命而升级革新。

这背后，是臧国良一样的企业家，把家乡背在身上，挤上了时代的列车。而他们很快，又会遇到新的浪潮与挑战：全球的大门会向他们敞开，一根网线，也会成为他们的恨与爱。

04

2001~2010年：走向全世界，走上互联网

2001年，中国有三大喜事：申奥、入世和世界杯。

最让企业家激动的，是12月加入世贸组织。根据世贸组织《纺织品服装协议》，出口欧美纺织品配额，将于2005年1月1日正式取消。

这意味着，从2005年开始，山东一家名叫孚日的公司无需为超出份额缴纳高关税。孚日是全球最大的毛巾生产销售商，为爱马仕、无印良品、宜家等品牌代工。利用四年空档期，孚日开始大规模扩张。2006年，孚日成为中国第一家整体上市的家纺公司。

▲ 中国不少产业带企业处于制造业“微笑曲线”的底部，拥有强大的生产技术、供应链，却没有品牌和营销经验，只能靠给知名品牌代工赚取微薄利润。孚日集团在2019年加入了新电商拼多多的“新品牌计划”，成为中国工厂向移动互联网转型的标志性企业。

出口创汇是一方面，但要论国际影响力，还要从许昌头发贩子身上说起。

郑有全创办的“瑞贝卡”，最终打败日韩商人，获得了国际市场上的定价权。许昌成为全世界人发的集散地，东南亚的人发被运到许昌，经过加工制作，变成各种发制品，销往欧美发达国家。目前，全球每10顶假发，就有5顶来自许昌。

比起外贸出口，互联网是全球化更重要的推手。2001年百度搜索上线，清河的企业家们，率先做起了网络推广。他们以为这是线下门店的补充，其实屏幕和鼠标背后，零售业即将掀起一场渠道革命。隐藏在商品背后的企业家们，将第一次直面消费者。

2006年，一位叫孙寒的大学生回到老家江苏睢宁沙集——这个6万人口的小镇，原先的主导产业是养猪和收废塑料。暑假百无聊赖，孙寒看着村子里遍地的废塑料，有点儿怀疑人生。

联想到在读书期间曾在上海逛过宜家，孙寒请村里赋闲的木匠按照手机照片打了一套收纳架。然后，利用全村第一台台式机，开起了一家新网店。

这是中国产业带的第三次革命。孙寒无意间开启的网店，让沙集镇30年后再度走上了河北清河的道路。一个没有原材料、没有木匠、没有市场的苏北小镇，却因为一根网线而接触了更大的市场，凭空制造出一个新的家具产业带。

时至今日，这个6万人的小镇上，有了1.6万个网店。

2010年，一个零售外行陈年，卖出3000万件衬衫。京东销售额突破100亿元，国美、苏宁业绩却连续下滑，被迫提前铺设线上渠道。

这一年，山东曹县大集镇一位村妇周爱华，一个网络订单售出36套影楼服饰，刨除成本净赚600多元。尝到甜头的她跟丈夫任庆生商量，要加大力气做电商，专卖学生表演服饰。要不了几年，她的资产会超过百万，丈夫会成为村党支部书记。曹县，也会成为中国汉服生产之乡。

跟随孙寒的步伐，89年出生的徐牧2013年也告别了建筑工人的身份，选择回乡创业。传统电商尚在红利期，他连工厂都没开，运营技巧也不想学。仅仅是把朋友生产的家具，搬到自己开的四五个网店上，一年就能赚上百万。

▲ 徐牧左侧的信号塔上，写着“中国电商第一镇·沙集”。2020年3月，睢宁县县长要来沙集镇直播带货，为沙集寻求新的转型机会。沙集镇的工厂大门上，也被喷上了“拼多多·沙集专场”的字样。

此时，清河也迎来了第三代羊绒企业家。

生于90年的李纪旺，童年记忆不是大家在货站砍价，而是去小卖部买包烟买瓶水，都能听见电脑发出的“叮咚”声——家家户户都用上了电商。

2014年，李纪旺也随大流做起了电商。头两个月，他就赚了十几万。受李纪旺启发，当地很多年轻人也纷纷开启了自己的电商生意。

但中国产业带上这些个人的努力，没能完成产业带的整体升级。汹涌而来的时代大潮面前，帮助中国的中小企业和产业带完成了从无到有、从有到大的过程。但从一个产业带如何变化出一流品牌，这个答案还没人回答。

与此同时，传统电商和外贸订单的大门开始关闭。2015年危机悄然来临，当国际化进入中国，大批国际品牌强势入驻天猫，淘宝小店铺累死累活一天，最后流量都给了天猫店。到后来，小一点的天猫店也没什么流量了。

中小商家，只能多花钱买推荐位。有商家计算，电商平台每销售100块，就要支出25元营销费用，再加上物流、抽佣等，合计成本47.5元。如果再减去原材料成本，每卖出一单反而要亏2.5元。对于产业带来说，国际化大品牌的到来和线上流量红利期消逝，又变成了头上的两座大山。时代的列车，此时似乎正要轰鸣着远去。

05

2018年至今：移动互联网摆过来的那根绳索

2019年，清河产业带的第三代企业家李纪旺决定放弃电商了。

可他左思右想，仍旧不甘心：同样含绒量的衣服，清河出产的只卖四五千块钱，没人敢买。贴上品牌，卖一两万，门庭若市。祖辈从小就教他“薄利多销”，这个方子不灵了？

与此同时，在江苏省睢宁县沙集镇，89年出生的徐牧同样面临困惑。2017年，徐牧敏锐地发现，传统电商平台每年的双11，参与的线下成熟大品牌越来越多，亿元俱乐部里，几乎没有了产业带品牌的身影。

徐牧感受到了潮水在变化，但说不清楚是哪里在变，会往何处走。此刻，李纪旺开始南下广州寻找答案，那里有中国最大的服装市场。

他遇到了几家品牌商讨论拼多多。这个2015年成立的新电商平台，和阿里、京东有很多不同，首先一条就是注重性价比。一个证明是：同样的商品有好几家在卖，拼多多会把价格低的排在前面，其它电商平台却倾向于放上价格更高的——价高意味着单品销量利润高，而拼多多从移动互联网时代崛起，海量用户涌入，反而使得平台更愿意追求薄利多销。

其实去年，李纪旺就在淘宝上看到了薇娅、李佳琦这样的头部主播。他隐隐觉得有机会，但注册MCN和做自主品牌是两条路。达人主播吸走大部分流量，像他这样的中小商家，贸然闯入很可能是炮灰。已经注册MCN的他，想了想还是放弃了。

▲ 一场创尔女装直播正在进行中。上午11点不到，店铺已经累积259万观看、支付金额超313万元。

可2019年底碰到的拼多多不同，它强调店铺和商品，主播火不火，没关系。

李纪旺琢磨了一下，决定回去试试拼多多。今年春节，他让团队6个姑娘，在一间出租屋连续直播了50多天。大年三十晚上，没回家的主播们，去海底捞过了个年。为了能让消费者一直有直播看，姑娘们还将直播间从客厅搬到了餐厅，边吃边播。

主播孙荣一次直播要换200次衣服。一天下来，嗓子沙哑、腰酸背痛。疫情期间，附近餐厅大多已经关门。姑娘们只能去附近超市买食材，每天自己烙饼、吃火锅涮青菜。

外人叫李纪旺“周扒皮”，员工们却觉得，没有什么比270万涨粉更让人开心。

李纪旺算了一笔账：拼多多没有抽佣成本，也不用花大钱买流量，可以省下钱补贴消费者。他预估，淘宝获取一个直播间粉丝的成本差不多8~10块，主要用来购买推荐位；拼多多直播间获取一个关注只需1块钱，主要用来给消费者发红包。

在李纪旺通宵达旦做直播的同时，一千公里外的江苏，徐牧也站在了镜头前。过年期间，连续十几天在拼多多上直播，徐牧发现了一片新大陆。家里什么都没有，他坐在镜头前干讲2个小时，居然能产生几十笔订单。

他想起沙集镇电商产业园——那里很早就被政府规划出来，却一直没有商家来直播，或是嫌麻烦，或是对电商已失去信心。今年3月底，睢宁县长来直播，93商家接力直播72个小时，累计吸引了631万消费者，成交额近2000万。

而从表演服饰起家的山东曹县，原本已经成为全国第二大电商村集群。经营品类从舞蹈服、汉服到各种定制服装一应俱全。2019年曹县汉服电商销售额达19亿，占全国汉服规模的90%以上。

今年3月，曹县也参与了拼多多“产业带复工线上大联播”。180多家汉服头部企业和商户，为消费者在线直播推介了近5000款汉服及周边产品。曹县县长梁惠民也换上汉服直播，半小时售出3000多件汉服。

这些产业带商家逐渐明白，渠道变革已经到了第二轮。把线下店开到线上是一轮，利用性价比优势，让消费者主动找到店家，又是一轮。2001年，他们拥抱互联网，懂得了定位和渠道的重要性。

但到了2020年，中国产业带要发展，还要靠新电商平台，来找到属于自己的存身空间。

一人一时的行为很渺小。可一旦纳入时间的维度，蝴蝶的翅膀就扇动起来。

1978年拉回4吨羊毛的戴子禄，不会想到2019年清河会开出3.5万个羊绒网店；驻足在服装厂门口的叶氏兄弟，同样想不到那些“闪闪发光”的东西，将改变桥头镇未来几十年的走向；拿着尺子走街串巷收头发的郑有全，当年应该不会有“造福黑人兄弟”的想法

一时一刻的机会很偶然。若能每一步都踩准节奏，那就是时代给予奋斗者的必然。

2006年孙寒牵起网线时，无法估测家具电商的利润会在3年内从70%下降到20%，更不会想到电商红海中会冲出拼多多，再度重新推高这个数字；2010年卖出36套演出服的任庆生，作为村支书见证了无数个“电商村”挂牌，10年后却开始适应县长身着汉服，出现在拼多多直播间，为产业带上无数商家寻找新的通路。

改革开放40年，浪潮浪涌，没人知道背后是大海还是深渊。从倒卖原材料，到粗加工、精加工，再到下游产品制作，抓住外贸和电商的机会，每一次产业带升级都要是一代人的努力。我们可以说是“时势造英雄”，但也正是这些小人物，构成了眼前的大时代。

大江大河40年，这些产业带上买到站票的普通人，给我们带来了什么启示？

如果非要总结，可以套用一位长者的话：谁也无法改变“历史进程”，但历史，不会辜负“自我奋斗”的人。

参考资料：

1. 激荡三十年，中信出版社，2017

2. 大败局，浙江人民出版社，2001

3. 购物凶猛：20世纪中国消费史，东方出版社，2019

4. 起源于偶然的机遇，清河羊绒产业综合发展史
   https://k.sina.cn/article_6418427170_17e916d22001002yxn.html
   

5. 中国农民工三十年迁徙史，南方都市报
   https://news.qq.com/a/20110706/001164_2.htm
   

6. 利群领头人—徐恭藻心中的利群商业帝国
   https://zhuanlan.zhihu.com/p/61976213
   

7. 臧国良：细节成就“纱线王”，冀商周刊
   https://blog.sina.com.cn/s/blog_642b43900100jqat.html
   

8. 河南许昌：世界假发之都，孕育中国第一家假发上市公司
   https://www.360doc.com/content/19/0709/15/8250148_847664941.shtml
   

9. 放弃上海40万年薪，去卖假发给黑人，界面新闻
   https://www.kanshangjie.com/article/161375-1.html
   

10. 中国工厂，年终突围，中国新闻周刊 https://mp.weixin.qq.com/s/7LTi92uPsyBzYLhB1XKLGA

11. 一件羊绒衫，40年中国产业带转身史，中国新闻周刊
    https://mp.weixin.qq.com/s/lXMCRpYqvXlLW3QxkAj88w
    

12. 二次电商盛世：谁淘汰了红极一时的淘品牌？，棱镜深网

       https://36kr.com/p/5261105

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