高端对话：线下经销商会长期存在，政策恐成新零售最大变数

2017年11月3日，由亿欧公司主办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车 新零售 商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店正式举行。会上， 比亚迪 汽车销售有限公司总经理助理陈晓蕾女士与汽车街CEO魏惠娟围绕“汽车新消费背景下，汽车流通模式创新与新车增量市场的动态关系”的主题，展开了高端对话。

双方认为：

1、汽车新零售的大背景下，传统渠道商的核心位置正在发生变化。

2、用户与厂商、经销商之间一定是共生关系，是实现整个产业可持续发展的关键点。

3、线下经销商会长期存在，不管什么样的形式。

4、政策将成为汽车新零售未来最大的变量。

以下是高端对话实录（有删减）：

主持人：现在两位嘉宾先用一句话介绍一下自己的企业。

陈晓蕾：大家好，我是来自与比亚迪汽车的陈晓蕾。比亚迪的 新能源汽车 在今年1到9月份实现了7万辆的销量，达到整个新能源汽车行业第一名的水平。

魏惠娟：大家好，我是汽车街CEO魏惠娟。汽车街是关注汽车新零售的电商平台，聚焦于二手车拍卖。目前，我们在全国有40多家经销商平台，服务城市达到70多个。在明年，汽车街会在200个城市专著于二手车拍卖的服务，并为汽车新零售的置换提供系统服务支持。

主持人：再次感谢你们对亿欧的支持。我之前是在长安汽车工作，负责经销商管理这一块。下面请陈总和魏总分别从主机厂和经销商的角度，谈谈各自对新零售的理解。

魏惠娟：去年这个时间，我记得大家都在探讨最近是“互联网+”还是“+互联网”。早在2014年，亿欧也曾举办过一些论坛，那时大家聚焦O2O和电商，而今年的流行词则成了新零售。这是迭代，也是一种升级。因此对于新零售总体的看法而言，我认为它是一次产业迭代。在这过程中，会涉及到很多的嘉宾所谈到的汽车新四化、工业4.0、共享出行等等方面，在这段时间中，大家是在创造彼此共生的环境。

陈晓蕾：在我看来，新零售带来的影响主要在以下几个方面：

第一，传统渠道商的核心位置正在发生变化。在昨天召开的全国Top10的经销商商会上，各家公司都对新零售带来的冲击表达了非常大的顾虑。就目前环境来看，传统经销商体系基本上对新零售还拥有比较抵触的心理，我们主机厂需要引导经销商拥抱新型零售的渠道；

第二，金融创新，还需针对新能源汽车的特殊情况。作为主要生产新型新能源汽车企业，比亚迪在新零售环境中与其他的主机厂还不一样，我们会更加纵深。汽车销售只是整体服务的开始，之后将对整个产业链环节进行服务。尤其是困扰新能源车主的二手车残值问题，整个产业目前是没有标准的。

作为新能源汽车的引领者，比亚迪也在尝试与业内各个环节的CEO共同探讨，将新能源二手车残值的评估标准，以及零售业的业态新型加入进去，构建完善的服务体系。未来，我们还将再结合包括双积分制度、碳排放制度在内的新政策，以及碳排放交易平台、二手车动力电池回收工作在内的整个生态圈进行布局。由此可见，比亚迪对汽车新零售的理解层次会更加深入一些。

主持人：新零售不仅仅是卖车，更多对整个产业链的服务。下一个问题：为何汽车新零售如今会引发大家关注？请二位从主机厂、经销商来分析一下，现在国内市场已经具备了哪些新零售的“土壤”？

魏惠娟：今年9月份，国家商务部发布了新零售报告。其中，主管部门对新零售提出的新角色、新内容、新形态、新关系和新理念予以了肯定。这个过程中，我们需要去解读汽车新零售作为新角色的出现。

接着说我们在做的新车业务。去年我曾和亿欧的朋友分享过，新车和二手车一定会有新的融汇产生。今年以来，我们也看到太多的资本、经销商集团和汽车厂家开始投资并成立二手车中心，奔向融资租赁。但更重要的是，用户与厂商、经销商之间一定是共生关系。

与去年、前年行业内普遍在谈的“共享”相比，我认为这共生更像是一颗“种子”。这个过程当中的价值不仅仅是赋能，更是帮助整个产业实现可持续发展的关键。这在未来也有机会成为新车与二手车的结合点。

我预测到2018年中期，汽车金融和新能源汽车还将继续发生变革，两者之间还将产生更多共生产品。届时，资本和技术一定会成为最大推手。

陈晓蕾：我认为，当前整个行业最主要的影响便是新政策的落地。尤其是《反垄断法》的出台，让整个业态将被迫发声改变。过去，我们主机厂负责产品供应，车辆在经销商的体系内由车厂流通到C端用户，而现在这个链条被打破了。在一二线城市情况还比较少，尤其是下沉到三四线城市后，大型资源型的公司开始出现。随着C端用户的需求不断被匹配，现有经销商体系受到冲击。这里有政策变化的因素，厂家也没有办法。

同时，技术驱动也是新的因素。包括新的网络技术、云平台服务技术，帮助我们在车上配备了整体云平台服务系统。明年，比亚迪的新车将会全部实现从厂家到客户两端的流通性。届时，C端用户可以像在淘宝购物一样收到快速反馈。

最后也是影响最大的一个，便是金融。在资本市场对政策方向进行把握后，有大量的资本进入。这为很多有想法，并能够解决当今厂家、4S店以及线下客户三个级别痛点的企业，提供了很大的发展空间。

主持人：感谢魏总与陈总。在新技术与新政策的合力作用下，汽车新零售的土壤被催生了出来。接下来想问一下二位，不管是渠道方还是主机厂，你们觉得如何布局才能抢先？

陈晓蕾：我们在所有主机厂里算是走得比较快的。比亚迪聚焦最有思维的新能源汽车，并去年跟阿里做了深度合作。目前，比亚迪全国的一千家经销商以及线下销售顾问通过O2O系统平台全部上线，实现了信息流的全覆盖。目前，比亚迪的所有流通环节全部打通，我们通过这个平台可以做的事情也非常多。

在今年的618，比亚迪跟天猫平台的品牌号进行战略合作，我们也是第一家做这个主机厂。 在618当天，我们销售了一万辆车，其中新能源汽车就有3270多辆，实实在在地感受到了新零售给主机厂带来非常大的好处。

再往下纵深进入二手车环节，今年比亚迪也和人人车、瓜子二手车签了协议，我们二手车体系的售卖今后也会放在平台当中去。

魏惠娟：其实我和陈总在下面交流了一下。其实，新零售和《中国制造2025》的政策，最主要帮助的新能源汽车。首先，新零售通过新渠道将用户输送企业，给所有的主机厂和经销商带来了新机会。

有几年时间里，我们知道主机厂是非常强势的，用补贴要挟经销商。又过了一段时间，经销商也针锋，对主机厂拒绝提车。最后，主机厂有新的机会，通过电商渠道实现彼此的共生共容。在我看来，国家政策也在助推这个行业重新洗牌，让产业链上的各方找到各自的位置，构成新的共生生态圈。在这里，每个人都能创造自己的价值，并且获取创造价值之后的产物。

对于作为二手车交易提供商的汽车街来说，我们将继续在新零售基础上赋能。在二手车拍卖过程中的评估、检测、定价、风控、 大数据 最实态与一线的交易生态，我都可以提供给车商，并非常清晰呈现出什么样人来第一次购买比亚迪，什么样人来置换比亚迪，以及比亚迪之前的传统汽油车去了哪里。

主持人：当前，整个汽车产业中主机厂依旧是上游，车厂和车商之间的关系没有太大转变。对于未来，你们对彼此在新零售中间扮演的角色有没有想法和规划？

陈晓蕾：厂家与4S店之间，一直是比较暧昧的关系。当然，我们希望在体系内的经销商是一个公司。但如果这样，经销商就没有盈利空间。与线上店相比，实体店有固定的投资摊销成本。因此对于比亚迪来说，并不是说要把4S店存在的形式颠覆掉。我们认为店面的形式会长期存在，不管什么样的形式。

我认为，主机厂和4S店应该是直线性流通的渠道。从上到下，从左到右的链条，都是必须通过的环节，不能省略了。如果主机厂来造车而没有4S店，车坏了到哪里去修，到哪里去试驾？

所以总结一下，我认为不管是4S店还是主机厂，都是很重要的生态圈的环节。

魏惠娟：未来，汽车街要做的还是服务商。如今，无论是车企还是经销商，大家在做的都是服务商。每个人在共生的环节中，都能找到自己的位置，产生真正的服务。所以汽车街继续做新零售交易中的服务提供商。我们提供系统、搭建团队所需的培训体系，风控的建议，以及一些风控合作伙伴的支持。

关于主机厂、经销商及服务平台之间的关系，我特别赞成刚才陈总提出的直线关系。直线行走是最近的，在迭代的过程中，传统链条上的许多环节都会被缩减，以便实现快捷和高效。技术驱动让企业没有办法把这个事情想通了再干，根本来不及，而大家在服务的中间是共生的。

未来，经销商成为汽车销售体系中，非常重要的场景体验中心。今后，厂家将形成产品+服务的提供平台。造出汽车后，厂家还会提供营销体系，帮助经销商去落地。而所有在中间像汽车街这样的服务平台，都将实现引流并提供线上线下标准，帮助产生精准交易。

主持人：最后，你们怎么看待汽车新零售的热潮，以及新零售的未来很可能存在的变量？

陈晓蕾：我认为，所谓的变量会非常多。整个市场环境错综复杂，各方的力量也是博弈当中。但我认为，在整个变化当中唯一不变的，便是我们能不能真正解决用户、主机厂和经销商的痛点。

像大搜车的弹个车跟我们一起做618，效果很好，天猫也给我们做了表彰。这项合作的最大好处，便是将客户的需求一下子提升了起来。原来可能要首付三成，而现在付一成就可以买到车子，价格弹性非常大。

对主机厂而言，最大的痛点就是，经销商的二手车置换拿不回真正的客户，而这恰恰是新型的业态能够帮我们主机厂解决的痛苦。因此我们可以看到，这些新兴企业的发展速度是非常快的。

而4S店的问题是没有办法管控自己的线索。就像刚才一位老总提到，我们电商的成交率只有10%。而比亚迪上线了O2O系统以后可以达到15%，好一点的可以达到30%，这是效率的提升，能够每一位经销商的投入带来非常大的红利。

我们做过一个测算，每个经销商的到店客户成本是2000元，而这个客户还没买车，这些都是核算的广告成本。而通过这个新型渠道，新零售信息流在传递后就可以像我们618这样，做到不到200元一个线索的达到进店效果。 如何解决三方的痛点把效率提升，是新零售最大的一个突破点，或者说解决这个变量最好的一个点。

魏惠娟：影响最大的变量肯定是政策，以及品牌管理办法。企业玩起来的概念，一定会在落到实处的过程中受到政策的影响。

其次，第二个变量是玩家与领头企业的新角色。我相信，一批来自金融、互联网以及对线上渠道非常明白的人，会成为汽车新零售的新势力，他们将是未来2-3年内身价最高的人。

接着是什么，在生态上面的变化，我们今天看到，一些生态在发生变化，随着资本的催生和技术的催生，会有另外一个局面出现，这个变化，我们分享的不仅仅是说如何在生态圈里面把这个闭环玩更好，如何跟你共生共赢的状态下面和我们合起来把流量转化为进店量，进店量转化为置换率，置换率转换为交易率，商家永远回归财务报表的本质，我认为这点非常重要的。

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