移动支付渗透率见顶，存量市场成为竞争主题

随着 移动支付 逐渐成为基础设施，流量见顶、增速下滑早已成为不争的事实。

近年来，B端转型不但是支付宝和微信支付（下文简称“支微”）、两大巨头重点聚焦的转型方向，也是移动支付服务商们鏖战的江湖。

事实上，尽管“ 聚合支付 ”还是移动支付服务商们身上的一个重要标签，但“聚合”的意义很早就已经突破了“支付”的边界。除了通过扫码收取来自支付宝或微信的付款，服务商还需要帮助商户完成清算、结算、对账、营销甚至融资或理财端的需求。

在流量见顶、市场渐趋饱和的态势下，随着市场的成熟，商户需求在不断升级，监管对市场合规的重视程度也在不断提升，市场的复杂程度与日俱增。

眼下，移动支付服务商参与者众，竞争激烈。移动支付服务商经历了长期的红海杀伐，逐渐在产品、系统、服务能力等层面形成了品牌分化，行业洗牌势成必然。 对于想要胜出的参与者而言，这场马拉松是一场科技实力、服务水平、风控能力、合规意识的全面比拼。

值得提醒的是，移动支付固然还有相当广阔的下沉空间，大量小微商户端只能通过向支微申请码牌来满足收款的需求而并不具备线上运营的能力，但这一长尾市场需要长期渗透沉淀，其带来的流量体量分散而增速缓慢，显然并非聚合生态中最诱人的部分。因此， 存量市场的留守和竞夺才是下一阶段的竞争主题。

1.市场挑战

无数第三方数据都在佐证，移动支付的红利已悄然淡去。

自2014年以来，移动支付喷薄增长的态势已经持续多年。根据益普索发布的《2019第一季度第三方移动支付用户研究报告》，移动支付在手机网民中的渗透率为95.1%，相较2018年12月的94.7%，虽然仍有一定幅度的增长，但增速的放缓和见顶趋势已十分明显。

易观报告同时显示，虽然互联网支付的整体交易规模呈现增长趋势，规模增速却在持续下降。

（来源：易观《中国第三方支付行业专题分析2019》）

在不少人的概念中，移动支付的代名词往往是支付宝、微信支付及银联云闪付。

但事实上，无论是支付宝、微信支付还是银联云闪付，其大量的线下商户推广工作是由类似 收钱吧 、利楚扫呗、钱方好近等聚合支付完成，另一方面，银行或第三方支付公司的资金清算、对账、差错处理，也是由聚合支付方来完成对接。此外，聚合支付还能协助商户完成粉丝运营、红包发放、折扣减免等营销工作。作为移动支付生态发展不可或缺的一环，聚合支付在过去几年经历了一轮爆发式的增长。

各类机构的入局抢滩，间或引发了无序竞争的局面。

根据派盟咨询发布的《2018年中国聚合支付行业发展报告》，2016到2018，两年间，聚合支付服务商的数量已从3000多家上浮至数万家，而其中活跃企业仅为数十家，服务能力亦良莠不齐。产品的同质化现象也十分严重，而同质化竞争也导致了价格战成为必然，很多实力较弱的服务商们不得不通过手续费压降的方式以换取市场。

（来源：派盟咨询） 

不过，时至今日，随着市场的逐步成熟，市场的内在需求和服务商的竞争格局正在发生微妙的变化。经过多年的市场教育，用户付款端和商户收款端都已经建立起移动支付的使用习惯。“聚合支付”已经成为了刚需，“从无到有”攻坚战毕，需求开始转为“从有到优”。

从聚合支付服务商的收入结构来看，正在从单纯的手续费向多元的增值服务收入迁移。 基于自身场景、流量，聚合支付机构们推出了包括运营管理、广告投放、综合营销、会员CRM等多种增值服务。

经历多年线下服务能力的积累和品牌沉淀，服务商也开始形成一定的品牌分化，并开始形成不同的市场策略。2019年以来，这一趋势尤为明显。

今年8月，作为头部机构，美团上调费率价格引起广泛关注。因为对C端用户有较强影响力，商户对其有一定黏性依赖，基于这一竞争优势，美团选择了率先上调费率，跳出价格战怪圈。而收钱吧等头部机构则选在通过服务、运营、风控等底层能力的优化，获得更强的商户黏性，维持合理收费，攫取更大的市场份额。但无论是哪种道路选择，都需要不断加大技术投入和持续夯实服务能力。

2.存量市场的较量

如果说过去五年靠的是狼性和爆发力，未来竞争则需要靠用心和长久耐力。

收钱吧的CEO陈灏认为， 提升用户粘性需要根据商户需求不断创新迭代，而这种迭代有两个维度：一种是“从无到有”，另一种则是“从有到优”。

“举个例子，我们遇到过一个早餐卖粥的客户，他每天早上能卖三大桶粥，营业额在1700上下。用了我们有语音播报功能的收款机具之后，营业额还是一天1700，但只要两桶粥就够了。这是一个经典的案例。我们发现早餐摊贩对于用户逃单十分头痛，通过一个小小的细节改动解决了这个痛点。”陈灏告诉十字财经，“被动层面，客户的投诉建议我们都会积极管理沟通。主动层面，我们现在30%的团队负责线下商户的维护，根据收集到的需求，基本上每周都会发布新产品的改善和改进。2018年，收钱吧推出了400号码， 7*24小时客服，客户的接通率从85%提升到了96%，无论客户服务的时间长短还是接通率都是全行业第一。”

但除了“从无到有”，大多数时候需要做的，则是基础业务的打磨。“我们的概括是‘快、稳、准’。确保收付款的交易速度、商家接收交易成功的信息速度及商户的结算速度都能做到最快、确保系统稳定性最优、商户和消费者之间的交易和结算要足够精准可靠。这些才是支付行业客户最核心的需求。”陈灏表示，在存量市场的激烈竞争中，技术是成为构建竞争壁垒最直接也最重要的手段。

陈灏坦言， 收钱吧每年将毛利的30%左右用于基础支付产品和商家增值服务的研发投入，打造技术壁垒。 “在大量的研发投入下，2018年至今，收钱吧的移动支付交易速度，整体比去年同期增加30%，去年，收钱吧启动了磐石计划，将系统的可用率提升至99.99%。”

2014年开始创业的收钱吧，不但尝到了聚合生态的头啖汤，也完整抓住了移动支付风口的市场红利。陈灏透露，2019年8月，收钱吧服务商户数量已超过280万家，服务网络覆盖660个城市，每天服务移动支付的人次超过2500万。已经是聚合支付领域当之无愧的第一梯队。这一成绩很大程度靠的正是对商家真实需求的灵敏嗅觉，巨大的研发投入和超强的精细化运营能力。

通过不断的研发投入，渗透更丰富的场景，建立多元化服务、产品，在为商户提供专业移动支付收款工具的同时，跳出基础的移动支付服务，为商家提供金融、广告、营销管理、供应链等多项增值服务，收钱吧的不少创新细节最终已经成为了行业标配。

而特别值得提醒的是， “合规”始终是最重要的生命线。随着监管的力度不断加码，移动支付服务商的合规门槛亦在不断提高，这也成为行业终将大浪淘沙的重要原因。

“其实央行陆陆续续都有在出关于聚合支付的相关规范核心指引，我们内部的技术体系和管理体系都在往这方面靠拢。从合规角度来讲，我们在现有的法规体系中会主动合规经营，如果监管认为在聚合支付领域里需要以牌照准入形式管理，我们也一定会积极拥抱监管。”陈灏表示。

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