清科创投：越是火爆的东西，越要考虑它的合理性

【编者按】清科创投投资过很多教育项目，包括SIA国际艺术教育、SKT思珂特教育、博沃思、X SCHOOL、兰迪少儿英语等。听听投资机构的投资逻辑，往往能够更好的了解教育行业背后核心的逻辑。

本文发于鲸媒体，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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清科创投成立于2006年，是一家研究驱动型风险投资机构。目前管理9支人民币基金及4支美元基金，总规模约为60亿元人民币，已投资近200家优秀企业。

3年前，何艳离开好未来，加入清科创投并负责清科辰光基金投资工作，从那时起，清科开始有了专人团队专项负责教育投资。

目前清科创投投资的教育项目包括SIA国际艺术教育、SKT思珂特教育、博沃思、X SCHOOL、尚德机构、三好网、考拉阅读、兰迪少儿英语、3E口语、和气聚力、好动网球、鲨鱼公园、批改网、纳豆、跨学等，可以看出这是一家喜欢投资K12领域，聚焦在新高考、STEAM教育、国际教育与留学服务等细分赛道的投资机构。

“我们一期教育基金比较关注K12，所投的各项目之间也会形成战略协同和互补，不过随着项目积累我们会放宽限制。”何艳说道。她会看重一个创业项目的“人”和“事”，“不对的钱在不对的项目上投资，相当于是鼓励不对的事情发生。我们对越是火爆的东西，反而越是保持一种冷静的心态，会重点考虑它合不合理。”

清科创投在教育领域的投资逻辑到底如何，何艳的投资风格又是怎样的，她如何看待当下以及未来教育行业的发展趋势？近日，鲸媒体独家专访了清科创投执行董事何艳。

 清科创投的教育投资逻辑与趋势判断

“人”和“事”，是大多数投资人看项目时的标准，何艳对“人”的要求更加细化，创始人过往是否有直接相关经验，是否做过规模化营收，能搭建怎样的团队，对教育的本质理解和教育规则的尊重程度如何，这些都是考核指标。对于“事”，需要在打法上有新突破和创造力，而不是完全踏着前人的路来走。

清科创投在教育领域的投资有一条年龄线，3-18岁是核心投资的年龄段。从赛道上来说，会切分成校内场景与校外场景、应试教育与素质教育、国际教育之背景提升与留学服务等。

“我们每个赛道会择优布局，各项目所在的业务也会形成战略协同和互补，比如说素质教育跟学科教育的互补，留学服务与艺术背景提升的互补，不过随着参与项目越来越多，战略布局的基础越来越扎实，在后续做教育投资时我们会适当放宽赛道和轮次限制。”何艳说。

当问到今后一两年在教育行业有哪些赛道会依然火爆时，何艳表示其实不太喜欢火爆这个词，“ 我们对越是火爆的东西，反而越是保持一种冷静的心态，我们会考虑它合不合理 ”。

“我们想看到的是项目能够有持续稳定的运营能力，第一增长曲线预期乏力的时候可以找到其第二增长曲线，这是我们对B轮后企业的要求。对于早期的企业，我们想看到的是它有新的打法和思路，而不在于它们是否是爆款，爆款一定存在对应量级的风险。”何艳说。

其实很多时候能快速产生红利的赛道，红利消失得也快。“如果你第一时间没有抢到先发优势，那你就要发掘到更好的打法，走出差异化路线。可以试，但是在对产品逻辑和转化关系有明确的考虑和打法之前，不要快速铺量。试完了之后有好的结果，那就继续做吧，试完了没有好的结果，那这件事可能不合理，或者不太适合这个团队去做。”

尽管资本寒冬给创投圈带来的压力在显现，但何艳表示清科教育投资团队的节奏不会因此有太大变动。“我们的态度是无论投不投，与项目方接触的节奏是不会变的，该接触要接触，以便该出手能够快速出手，不该出手的时候也不能硬出手。硬要为了完成业绩而投，往往项目的生存能力差，投资方在这个项目上获得的回报也差。不对的钱在不对的项目上投资相当于鼓励不对的事情发生，不合适。”

对于项目方，清科一直抱友好态度。“项目方不好，我们也不会好。无论是哪个阶段，如果投资方跟项目方是对立关系，我觉得是彼此没有想清楚。投前我们要用审慎的眼光看项目，彼此在这一轮达成资本合作是否合适；投后充分调动投资方资源帮助项目成长好，功成身退，这才是对LP、对项目方、对投资人自己都负责。”

对于教育行业的创业者，何艳建议大家要有一个平和的心态， 要考虑到底是要做生意，还是要做事业 。不是每个人都适合做大诸侯，小地主有小地主的乐趣；并非每个细分领域都有机会支撑起一个上市公司所需要的盘子，小而美的教育机构一样能够实现教育情怀。

“如果你看到并尊重教育的本质，就会意识到耐心做一些比较累比较慢的活儿的重要性，比如自主研发，比如精细化管理，比如规范运营。 无论是生意还是事业，教育的本质就是慢工出细活，只要你别出大错，那一定不会把教育做坏 。”

“很多人有创业激情，但是没有创业能力，看到机遇看不到挑战，认清能力与职位之间的匹配度很关键。创始人具备统筹能力很重要，搭建团队并在彼此之间建立充分的信任，大家用共同目标、理念才能把事做起来。团队不对，这个事儿再明白也不行。”何艳说。

其实，在这么多年的创业大潮过去之后，大家能渐渐地看清现实，相对冷静。尤其是在资本寒冬的状态下，企业首先要有活下去的能力，有持续融资的选择权。

“我们会以现在市场的状态，从二级市场反推一级市场的估值，二级市场破发了，腰斩了，靠后轮次的PE投资人赚不到钱了，倒推到前面的A轮、B轮的时候， 这个估值倍数跟前两年是完全不能同日而语的，项目方需要冷静，把业务数据真正做起来，不要拿融资来推估值，短期之内不会再出现这种机会了。”

实战案例+投资经验

新高考

首先要分析政策趋势，能敏感地觉察到政策风向的调整。其次，新高考涉及到不少细分赛道，比如走班选课、志愿填报、生涯教育、教育信息化等，整体上看起来市场很大。 但是哪些项目适合投，在我们看来与项目节奏和打法有关。

有一些创始人非常棒，思路也没有问题，但是他做这件事太早，在政策改革的节奏没有到的时候先行出发，难以做出业绩来，因为政策尚未抵达的区域，学校或者家长就不会买单，所以业务和资本配合的节奏就很重要，这属于对时机判断的问题。

从打法上，有技术背景的团队会高度重视和强调技术，做出最优答案和结果，但不要忽视了进校的规律。

通常教育机构若说自己有很强的技术壁垒，我会打一个问号。因为教育可以说是距离研发人才最近的行业，而行业的人才又是流动的，所谓的技术壁垒迟早会被时间打破，壁垒的真正有效期甚至不会长过一两年。好产品不代表好销售，销售的解释成本过高往往成为运营结果的绝对影响因素，这在进校项目上体现得尤为突出。教育机构最强的壁垒一定是综合运营能力。教育无论起点是什么，最终一定是从产品向服务过渡的过程。

按照这两个点去找目标，我们前两年在新高考赛道基本上没有筛到太合适的项目。“好专业”是属于这几个方向正好满足我们的需求的项目，他们的团队背景比较强、执行力比较高、业绩也起得比较快，所以我们很快做了决策。“3E口语”围绕中高考改革为中小学提供针对性口语考试的测评练习，优秀的盈利能力令人印象深刻。有一部分项目是希望等它再成长一些，尤其是属于时机点踩得太早的、业务运营能力还没有被验证的项目，我们可以再等等。

留学

留学市场存在了很多年，但整体趋势是DIY化，最早的一批留学生已经升级为家长，海外资源和出国经验越来越丰富， 随着基础国际教育和素质教育的跟进，新留学群体对纯中介的需求会逐渐降低，过程很缓慢，趋势基本不可逆。从整个留学产业链我们选取了两个DIY难以逾越的点进行了布局。

“SIA”致力于艺术留学服务，创始人通过在此过程中亲身体会的痛点，抓住作品集服务艺术留学刚需，给有艺术向往和留学需求的学生搭建了这个服务平台；“纳豆”服务于低龄留学生管家服务，提供一体化的择校、寄宿和留学监管服务。两个项目在资本寒冬中活得生机勃勃。

学科项目

我个人比较买单大语文、大数学，甚至大英语这些概念，它们都是基于一门学科去做跨学科延展性的教育 。真正学一个学科的目的不是应付考试，而是在往后余生中能运用到这一门知识，它会让你有惊喜甚至受益一辈子。按照这个逻辑我们投了“考拉阅读”，根据每个小朋友的阅读能力，分级推荐学习路径，打好母语基础是在学习任何其他知识之前首要做到的事情。

我们并不是完全把应试这件事情妖魔化。我们也投了“三好网”，三好网在本质上是直接给学科提供提分服务。

不管大家如何看待应试教育，如何诋毁它，它都是相对公允的一个通过考试来获得公平的教育资源，改变命运的途径。哪怕是相对公平，高考独木桥是值得过的，如果值得过，做应试教育就是有意义的。但与其说给孩子灌输一大堆的应试技巧，项目不如调整教学模式，尊重教学结果，三好网花大力气研发“好学宝”和“PGOT教学法”，尊重孩子书面学习习惯的同时，通过线上教育节省孩子的学习时间与成本，让孩子有一个比较好的成绩的同时也能有能力和效率上的提升，这是我们看重的地方。

素质教育

素质教育不能简单地分类为体育类、音乐类、艺术类，它有N多个标签，STEAM中甚至包括数学。

很多机构在做素质教育的时候容易犯的错误是不注重教研，看到有趣的就放进来，这其实是卖玩具的心态 。往里放的前提是有一个比较明确的教学核心体系，要达成什么目的，要培养哪方面素养和能力，把这些先明确了再去放课程，否则就是在拼盘子。

在素质教育领域里我们投了专注核心能力与语言提升的一站式课后国际教育平台——“X SCHOOL”、互联网与传统校区结合的儿童科技服务商——“鲨鱼公园”、结合家庭教育的青少年认知力训练机构——“博沃思”、围绕综合素养的创新型国际教育集团——“SKT”、配置TEN体系结合国际教育的青少年网球教育机构“好动网球”、同伴学习科学、数学、语言艺术的线上小班——“兰迪”等。

早幼教

我们投资的年龄线比较聚焦3到18岁，因为3岁前后的用户属性有一个巨大转折。 0到3岁更多的是教育家长，属于亲子教育，孩子成长迅速但是从教育机构的直接吸收能力是有限的；3到6岁更多的是教育孩子，家长从旁起到监督或者陪伴作用，受教育的核心主体出现调整 。

K12各年龄段之间教育延展性相对会好一些。所以会看到好多机构是办3到8岁的培训、3到15岁的培训、3到18岁的培训，但很少会找到0到7岁的、0到18岁跨度这么长的培训。

AI+教育

AI+教育需要有一个突破了 。AI+教育被大家讨论了两年甚至更久，整个赛道从结果上还没有得到验证，更多的还是大数据做到了哪些，真正以AI名义去做教育，并且用运营结果去成功证明的，确实不是很多。

教育和医疗其实在某些程度上是共通的， 很多场景应该是对和错的关系，不应该是差不多的关系 。其实现在很多技术能解决的是“差不多”，而不是“绝对没问题”，信度和效度都需要提升，应用场景和范围有条件。

比如说全班同学一起去参加考试，无论是英语的听说读写，还是作文的字词评判，用机器去做主观题批改，没有任何一家能做到打分没有争议，如果你拿这个去评价高考独木桥，就不能让任何人觉得委屈和不公平。但是在练习场景是合理的，保证每个孩子的学习结果能够得到评价，降低教师的教学成本和重复劳动量，哪怕有的时候需要辅以人工，这是有意义的，这是大学市场占有率第一名的“批改网”做到的事情，他们也在向中学努力。“考拉阅读”能够快速在小学年龄段铺开，也是击中了能力基础不一就不应该同样灌输知识的痛点。AI技术能真正实现每个人有自己的学习路径和老师，信度和效度能够在合理的场景得以应用，不要求技术一蹴而就，是我们陪伴AI成长的必经之路。

所以我们觉得AI与教育的结合还没有特别到位，技术还没有到那个程度。去确认AI+教育这个赛道是否成熟，我想一定不是现在这个状态；但你要说它现在能不能用，能不能有产出，能否服务到用户，能，只是结果还不太满意，使用场景有限制。

我用一个冷冰冰的机器告诉你这个东西就是对的，孩子能接受吗？还是说你旁边需要一个鼓励师或陪伴师的角色，来告诉他把这件事情学好了之后，会有怎样的结果？很多时候孩子不缺标准答案，缺的是让他去把这件事情执行完成的外部监督、内部管理甚至是来自于家长的沟通，这些都是运营细节。 好的工具加上好的运营细节，才能出一个好的结果 。

我们设想未来的教育状态，不是某一个项目的成功，是若干机构的共同努力，做出一个健康的教育生态，学有所选，教有所依，这也是我们做教育投资在追求和支持的方向。

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