没办法自圆其说的定制游公司，价值何在？

有关 定制游 的话题，TBO已经进行过多次探讨，经过@江湖上最后一条疯狗与@最后的王爷的三轮激战，定制游基本已经被“扒皮拆骨”，只等市场的检验。我们本以为这个话题可以就此尘埃落定，但江湖并不想因此太平，狗哥之后，@江湖倒数第二条疯狗又要“起底”定制游。其中的精华在于，以现阶段 SaaS 软件的收费标准，倒推什么规模的旅行社才是SaaS系统商的潜在客户，结论无比“心酸”。既然他不吐不快，TBO也希望能通过更多的角度，来看还处在发展阶段的定制游市场，或许我们会有新的发现。

在我看来，定制游要看客户想要什么样的服务，想支付什么样的价格。定制游服务对象大致分为两类，比如德迈的模式主要服务高层次客户。

7-8年前中国银行曾经组织了一次私人的银行客户茶话会，那是我第一次接触德迈，感受是他们的产品确实能提供个性化、小众化服务。这些高端客户在乎的不是价格，而是对方提供的产品是不是能满足自己的欲望。

中低端客户的定制理论上不能叫定制，只能说是线路建议，就是给消费者一条比跟团游更自由的行程，消费者得不到一对一的服务，企业也无法满足消费者更多甚至无理的需求，这都是正常的。 当然，他们基本也不会提出这方面的需求， 因为资金、预算、时间三方面都有限制 ，就像没去过港澳的消费者，基本不会去芬兰看极光一样。

现在大部分创业公司也分两类，这里只谈大众需求的定制游创业公司，一种就是定制规划，一种是SaaS服务。

有一点我是支持疯狗的， 一个去都没去过当地的OP，怎么感同深受？

先说做定制规划的公司。如果不是做高端定制且有长期经验积累的规划师，怎么能确保行程规划合理？分配给客户的OP，很多都是留学生、兼职人员或者旅游经验比较丰富的用户。这些定制师用系统规划行程，上游记看看就上手，定制根本没有标准可言。

比如一些公司会按照定制师等级收费，还没有做行程，就要按OP等级标准付费，谁愿意？回到开头那句，客户需要什么样的服务，愿意支付什么价格，没有服务凭什么支付价格？服务还没有明确就开始定价，也许消费者付出的费用压根不能满足他们的需求。

还有一类规划公司类京东模式，有自己的规划团队，其实效果一样。也许一份行程给了无数个人，就是几个国家或者城市碎片拼接起来的。预订大多来自于各大 OTA 或者供应商，他们再加价卖给客人，稍微用点心的客人自己去预订可能还能省下10%左右的成本。

值得关注的是，中低端客人是价格敏感群体，一定会比价。这样的客户还不如自己用行程规划软件自动生成一个行程，然后随便改改，再从OTA预订，最后他们会发现多花几个小时，几个朋友一起出去旅游的费用能省下了几千块（规划费和产品加价产生的溢价）。

有的公司客户渠道就是几大OTA平台，这种公司一点价值都没有。一个公司没有产品端、没有客户端，存在的价值在哪？只能靠现在一些信息不对称或者懒客户产生订单，这让我想起90年代有个大哥大，知道各地行情不一样，用信息不流通做贸易一样，这种创业是不可持续的。

再说某企业，虽然用户多吧，但为什么某大型旅行社投资前，他们的年收入只有1-2千万？因为他没有优质的资源端做支撑，客户看完游记就去OTA预订了，根本没法变现。现在为什么营收增长快，是因为该大型旅行社给他们投放了资源端。一个有用户基础的公司都难以变现，更何况是又没用户、又没有资源的创业公司，不是搞笑的是干嘛？

我们再来说说SaaS服务——那就是开玩笑，现在只要是C端做不下去的公司都说自己是SaaS服务商。

我本身是旅游行业的从业者，每年都有无数卖SaaS的公司来推销，如果我全都买，一年至少要付出20万元的成本。现阶段，国内的旅行社或者旅行服务商高度分散，且遍地都是规模小到不能再小的作坊式旅行社，你们觉得谁能承受？他们压根没有那么多用户。

你说你卖给大的旅行社，全国做到1亿以上规模的旅行社有多少家？全国旅行社总量在三万家左右，其余挂靠的不少，估计有几十万。这个挂靠的数据我没有，但是能支付起这个成本的旅行社，年销售额至少要在1亿以上。

因为定制现在毕竟不是主流，假设其中有5000家买SaaS服务，这些企业一年可能有5000万-1亿的收入，这个规模没有任何资本溢价的空间，未来也没有任何增长可能，怎么上市融资讲故事？这还是独角兽公司才能做到的规模，如果有几家企业竞争还做不到这个规模。

有人肯定会说，我有5000家旅行社用户了，我要推广我的资源很容易，那更扯淡。5000家用户要付得起1万的SaaS费用，就必须有至少1个人专门做这个工作，按照毛利10%来算，至少要有60万的销售额，才能覆盖基本的人工和SaaS成本。

一家旅行社想要赚钱必须自己采购核心资源，需要资金投入、海外垫资、自己推广，以及公司基本摊到人头的开支。一年如果做不到240万营业额、有24万毛利，根本赚不到钱，一个做1亿规模以上的公司会为了这么点利润做大投入？就算大投入，他们肯定也要控制资源端，你SaaS公司想卖点产品给他们可能吗？资源都被控制住了。

SaaS公司又有故事要讲，我可以做串货分销。可是，旅行社傻吗？本来我可以卖1000元的东西，被串货的分销到淘宝等各个渠道，自己跟自己打价格战吗？旅游行业单产品资源一定要高度集中，要不携程搞那么多特牌独家合作干嘛？携程下游的产品被酒店或者代理到处分销了，毛利怎么保证？道理一样。

如果为了维护自己的利益，高价格分销卖出去，就算其他定制公司用这个产品，他们的毛利也只能维持在2-5%，SaaS公司怎么赚钱？所以都是扯淡。

最后，要说疯狗说的几个问题了，这是我自己的一些想法。

怎么解决客户和资源端匮乏的问题。要有自己独有的资源点，不需要多，也许1-2个就能够成渠道优势。这个最好是主流产品，吸引一批基石客户，做好行前行中行后服务，然后通过一些激励政策，积累更多客户规划的线路，像某企业为什么营收增长快，是因为有一大批游记和使用的用户变现。现在要做的是不管你去不去，先积累一批线路，每个人的需求不一样。

创业公司做一个简单的模型，让用户去发挥，然后根据用户创造的景点、酒店、城市机票、当地吃喝玩乐的数据分析，找热门数据选择性采购，增加资源库和产品毛利。 比如去法国的游客都要去卢浮宫，这个就去采购。

客户的需求千奇百怪，只提供主流的产品库、让客户去补充特色产品库的模式，就可以边积累、边采购，形成一个有效循环。这样资源端才能不断补充，客户端不断积累。规划行程的事情交给客户自己，客户自然会选择适合他们的行程走。你们只要把行程变现，别让他们流失到其他平台去预订就好了。

总结一下，从目前市场的乱象来看，我支持疯狗的观点，特别是主流定制公司。 从定制的定义来讲，还是要区分高、中低端客群创业，服务模式完全不同，盈利只能来自资源端采购的完善，定制的线路也可以很传统， 但是资源端都没有传统的东西，还要卖出不传统的价格，是不是有些搞笑？

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