审时度势，传统家居卖场的突围之道

【编者按】随着一系列新的消费观念的冲击，如今的家居 卖场 的日子并不好过。路漫漫其修远兮。一个卖场能长久地经营，不但要以不变的经营之道来应对，还需要不断去适应瞬息万变的市场形势，这样才能在日趋激烈的市场竞争中占据自己的一席之地。

本文发于家居市场，作者张立志；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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不少区域传统卖场在经营过程中存在这样的困惑：

市场的管理制度形同虚设，很多制度在商家中难以推行；商场做活动，商家参与度不高、落地执行不到位，影响活动效果；商家内部联合做联盟活动，损害商场整体形象和利益；商场的品牌宣传等工作在商户中的认知覆盖面不够。

为什么会出现以上种种问题？

一是前期招商时纯粹就是为了招商而招商，没有很好地筛选商家，使得现有商家的经营实力和理念参差不齐；

二是市场管理弱化，没有严格按照合同约定、市场管理规定进行有效的管理；

三是活动促销方式模式化，没有改变已有的营销套路，商家和消费者对于 家居卖场 活动形式疲惫甚至反感，不能产生实际的活动收益。

如何在现有的状况下寻找属于自己卖场的机会，去重新赢得商家支持、赢得消费者的选择，是摆在传统市场面前的一道难题。

就我看来，传统卖场应从以下几个方面思考突围之道：

1、审视自身所处的市场环境，思考卖场的发展方向。

你的卖场是在一、二线城市还是在区县市场；是在城市中心还是在郊区；你的卖场周围有多少楼盘，其中有多少是老小区，有多少是新楼盘；小区的人群构成，是以年轻人为主，还是以中青年为主，或者是商务人群……

在详细了解以上市场信息之后，所要做的就是思考市场的定位，市场应该作出怎样的业态或品牌调整策略，应该推出什么样的活动来迎合消费习惯，应该做什么样的服务来赢得消费者的选择。

比如，某卖场位于城市正中心，它本来是全业态的家居建材市场，但通过市场调研以后发现，卖场5公里以内基本上都是成熟的小区，新装修的需求量已经很少，但是家居、灯饰、软装的需求却是一直居高不下。

因此该卖场决定调整市场的经营思路，大刀阔斧地进行业态和品牌的调整，把卖场重新定位为家居软装精品馆，从而站住了市场的阵脚，找到自己市场的突破口。

2、建立专业高效的管理团队。

执行是市场运营管理中的重要一环。有好的理念、好的经营思路，但没有人来执行，一切都是空谈。

我们必须建立或者培育优质的管理团队，来提升市场的总体运营水平。这其中，两个部门至为关键，一是企划部，二是运营部或者说市场部。

企划部要定期提出市场的管理思路：市场管理的哪些方面要作出调整，市场应该在什么时候做活动，应该以什么样的形式做活动。

运营部的工作就更为关键。一旦企划的思路确定，运营部就要负责执行，负责去和商家沟通，以确保达到方案预期效果。

当然一些基础部门工作同样重要，比如物管部，必须及时地处理市场的安全、清洁和维修等工作。

3、改变传统的营销模式。

首先，个人认为市场应该杜绝或者不支持商家的小联盟活动。

小联盟会分流卖场的整体客流，会导致其它商家产生意见，同时出现几个小联盟搞活动，还会产生恶性竞争。

因为小联盟活动往往会伴随着一些不良经营行为，例如拉客揽客、乱贴广告等，引起消费者的认知混乱，从而破坏商场的整体形象。

其次，应把市场管理方做成第三方营销团队。

不少市场统一做活动会选择邀请第三方营销机构来统筹活动的执行。但是第三方的参与必然会分流活动费用。

同时，很多第三方都是采取提单的方式收益，不可避免会采取各种手段逼迫商家成单，从而可能产生一些假单，最终损害的将是商家的利益。

因此，一个真正有实力的管理团队，应该着力培养活动类相关人才，如数据统计、督导、抽奖主持人等，市场管理方就是第三方营销管理团队。

最后，活动的形式必须新颖。家居卖场需要用心做活动方案，思考一些有意思的活动来吸引消费者的眼球。

从活动内容上，打破固有的一些玩法，没有必要每次都是砸金蛋，抽红包，是不是可以增加其它类型的一些竞技游戏，是不是进店有礼改成寻宝游戏等等？

从活动模式上，是不是可以不要再卖卡，针对精准客户送电子现金券或者邀请函之类的形式来蓄客？

从宣传手段上，不要每次都是传统的户外、DM单等形式，是不是可以用一些有意思的活动视频、游戏链接通过朋友圈转发，从而来扩大宣传？

此外，还可以在促销活动中植入一些有意思的事件营销，比如家居创意摆展、跑步比赛、广场舞比赛等来吸引关注人气。

4、卖场建立线上平台。

一提到线上平台，很多人都会嗤之以鼻，觉得没有什么实际的效果。

事实上，线上平台不但能给我们增加一种售货的渠道，也可以成为强有力的管理工具。通过线上平台我们可以开发很多有意思的售货方式，如抢券、秒杀、游戏环节等。

依托线上平台，我们还可以建立规则来管理和引导商户、导购、消费者等，从而理顺我们市场的管理关系，让商户跟着市场管理的脚步走。

现在也涌现了很多专业的家居卖场互联网平台，通过线上线下结合的方式，来实现卖场的销售和管理。

在互联网+的时代，我们必须重视这样的趋势，凡是能对我们销售和管理有利的工具，我们都必须要充分利用。如果我们不抢先占有，那么竞争对手一定会想办法占有，竞争对手占有那么卖场就会处于挨打被动的局面。

【后记】

除此之外，作为一个好的卖场，市场管理方应和商家保持良性的沟通，建立情感交流，如通过商家联谊会、商家运动会等形式拉近彼此的感情。

同时，还要和当地各职能部门建立良好的关系，比如工商、税务等，依托行政部门的力量，可以更好地面对市场的各种突发事件，甚至可以更好地执行一些市场管理制度。

路漫漫其修远兮。一个卖场能长久地经营，不但要以不变的经营之道来应对，还需要不断去适应瞬息万变的市场形势，这样才能在日趋激烈的市场竞争中占据自己的一席之地。