5大主流模式，11细分切口，看国内二手车电商争霸

近年来我国汽车销售数据节节攀升，汽车保有量逐步达到饱和，而二手车市场的兴起，完善了汽车的退出机制。据普华永道报告显示，这一数据将在2020年达到2.5亿辆，其中二手车交易将达2000万辆，二手车市场的交易额达1.5万亿。

而这万亿级市场又有谁早已入局？亿欧网对其进行分类，合计5大模式，11细分切口。

除却鱼龙混杂的分类信息网站和“什么都有”的综合电商平台，亿欧重点关注垂直二手车电商网站，如上图进行了大致分类，以及对各种模式的弊端进行解读。

1、资讯类 的汽车之家、易车网等所提供的资讯、测评和行情给消费者购车起到参考作用，但因为没有切入交易环节，线下的试车、售后等环节照顾不到。

2、C2C模式：（1）C2C二手车经理人模式 ，代表有273二手车和车经纪。拿273二手车交易网来做列子——“不赚差价”的二手车经纪模式，交易价格通过买卖双方面对面商谈确定，并承接过户、车况检测等业务，按比例收取佣金，再采用“网络平台、线下连锁店网络、全国客户呼叫中心”三网一体的运营模式。其线下连锁店是通过招收加盟商的方式，但相较起直营，会导致273对加盟商把控不足，致使服务质量参次不齐，对273的整体品牌造成一定的伤害。 （2）C2C实体寄售模式 ，代表有优车诚品和卓杰行。线上提供车辆信息，收集到的车源放置在线下店进行寄卖，此外还提供二手车认证、交易及质保服务。这一模式的不足之处有三，寄售车辆的检车成本高、线下门店开拓复制成本也高、二手车经过多手转售所导致的流通成本也一并算进购车价格中，价格越高销量越低。此前大搜车也是归属于这种模式，但2015年9月的消息，大搜车退守线上，转型B2B，可见不好做。 （3）C2C虚拟寄售模式 ，代表有人人车、瓜子二手车直卖网和好车无忧。提供免费的上门检车验车，然后通过网站发布二手车信息，同时评估师会陪同买家上门看车，以及而后的交易担保和售后服务。 此种模式从卖家C处赚取3%的成交价，向买家提供了一年2万公里的质保服务。 而其弊端在于，高昂的交易成本、低销量、以及需要不断的融资。

3、竞拍模式 仍是主流，细分为C2B、B2B和C2R（R即Retail，终端车商）。 （1）C2B竞拍模式 ，代表有车易拍、开新二手车帮卖、天天拍车等。卖家将车辆开到线下门店或检测店进行检修，平台会出具检测报告，并将合格的车辆信息上传到平台上 ，由终端车商进行出价竞拍，价高者得。此前背靠金主的平安好车以及车享拍都是这种模式，但2016年相继或关闭或转型，BUG在于二手车交易交易频次低、销售线索不足，车源来源于散乱的C端个人、烧钱打广告也难以拯救的转化率。 （2）B2B竞拍模式 ，代表有车易拍和优信拍。利用线上平台对二手车进行收购，再通过平台和线下卖场转卖给C端，赚取“买进卖出”的差价。此种模式依赖上了B端经销商有限的二手车车源，为了捆绑经销商、维护忠诚度，平台对经销商的补贴居高不下，为此B2B模式的盈利空间趋于有限。 （3）C2R竞拍模式 ，代表有车置宝，此种模式受困于，C端车源散乱难以收集信息，而比C2B亦或是B2B都多了一环，流通成本导致成交价格提高等。

4、B2C模式 ，分为重模式的自营和轻模式的撮合平台。 （1）B2C自营模式 ，代表有车王二手车、澳康达和车101。此种模式借鉴了二手车鼻祖CarMax，采取将大沃尔玛大卖场开进二手车领域的形式，线上导流，线下门店进行车辆展示（无库存），一方面可以向银行进行抵押获取灵活的资金，另一方面，利用大卖场薄利多销的方式提升库存周转率。前有CarMax创始人所加持的帅车倒闭，我们可以了解到这种模式之重，商业成本和利润在不同规模阶段的净值，往往就决定了这个模式是否赚钱，即所谓的盈亏平衡点。 （2）B2C撮合模式 ，代表有优信二手车、车猫和优车诚品。线上收车，线下转卖，赚取买进卖出的差价。此种模式的不足之处在于，收车成本高昂，以及定价权掌握在平台采购人员手中。

5、第三方估值平台和第三方鉴定平台 针对二手车流通过程中的痛点，垂直细分地承担起了裁判的角色，但碍于国内二手车信任体系尚未建设，发展历史尚浅，目前均处于起步阶段。

此时国内的各类模式刚起步，而美国经过黄金50年（1995~2000年）的早期奠基，现呈百花齐放的姿态，而每种模式都有一家巨头独大，具体可参看 《教父与门徒，解读美国12家二手车电商平台》。