中农网孙炜：大宗农产品B2B平台核心是重模式+强执行

我跟 孙炜 的见面是在深圳福田的 中农网 总部，孙炜是一个注重企业发展而轻谈自己从业经历的人。据悉，中农网的前身是深圳农业集团旗下的一个项目，在2010年之前，已经独立出广西糖网、昆商糖网、茧丝交易网、中国棉花商务网等业务，中农网成立于2010年1月11日，孙炜说自己是比较完整经历了中农网从0到1的过程。

中农网是什么？

中农网是标准农产品大宗贸易的B2B 服务平台 ，其上游的客户是农产品生产和加工商，下游是农产品消费大企、渠道商（一级经销商、大型用糖企业、糖果公司、娃哈哈、可口可乐等）。对于农产品B2B平台的发展历程，孙炜的总体感悟是B2B的春天来了，时代在推动这一切的发展。可以追溯B2B 1.0时代是阿里巴巴、慧聪时代，重视信息撮合和定价；随着支付、智能手机的普及，用户对需求提升到在线支付和交易，这是B2B 2.0时代；现阶段，质检、报关、物流配套、供应链金融需求提出，孙炜认为：B2B平台要做好，必须要 「轻重」 结合，显然B2B 3.0的时代来了，核心是基于生态圈的企业服务。

什么是 「 轻与重 」 呢？

孙炜认为：信息展示、定价、交易结算是轻的，按照目前的技术发展，做一个信息撮合平台是很轻的，而轻也意味着容易被取代。重的则是周边的功能，触及线下实际运营的功能补充，例如：产品品控、供应链金融、物流服务，而中农网的定位是完成从信息交易、资金结算、物流协同、品控管理、货到签收整个生命周期，可以看到轻的功能已经实现得差不多了，而重的功能仍然在不断优化的路上。

中农网的资金投入和资金来源呢？

中农网是2010年的1月11日注册成立，2011年深圳农产品集团追加了A轮1.2亿投资，2012年年末拿到B轮5000万美金，投资机构是嘉御基金（VKC）和景林资本，由于农产品的品类多样性和复杂性，中农网很谨慎的选择标准化程度比较高的茧丝（广西茧丝）、白糖、甘蔗（广西糖网、昆商糖网）、木材（中农易贸）、苹果（中农易果）、佳沛猕猴桃（中农大唐）领域。由于每个领域的交集并不强，所以中农并没有做成一个综合型的平台，而是通过垂直方式进入到各个大宗农产品的窄分领域中。旗下项目有投资并购的，也有是杀进去一个领域的。

大宗农产品B2B交易平台的 「轻重」 要素逐个聊

①信息展示与定价交易

无论是农产品B2B交易平台，还是风口上的各种找X网，第一步都是信息展示与定价，信息透明和规范，孙炜认为：互联网只是一个增加效益的工具，互联网出现之前，市场也有定价机制，市场定价的逻辑不随互联网而改变。而中农网的核心是捉住两点：a、让原来的交易简单和规范、标的澄清和透明化，采购方不需要担心货不对版；b、价格的形成由供需双方主动沟通对接（形成的渠道可来自于线上和线下），平台的意义更在于提供周边功能，让大宗贸易更省心。

②品控管理

孙炜认为：一个B2B平台，所有的功能都必须有，只是企业发展和所处的时代技术条件原因促使平台在不同的阶段增加不同的功能，越来越重是必然的，而做得重，对线下团队的执行力又是很大的考验。在这个过程中，选择做重并且执行力强的团队活下来，未能跟上趋势的则被淘汰出局。

交易结算等线上功能随之线上支付的兴起而变得简单，线下功能品控管理则不容忽视，基于农产品的三个不确定特征：①供给不确定性、②物流过程中损耗的不确定性；③下游消费需求带来的采购不确定性，如何把非标的农产品定义并不是一件容易的事情。

孙炜认为品控分为事前、事中和事后三个维度，事前在选品方面就选择标准化程度较高的农产品，先天的屏蔽掉不必要的麻烦，且产品可存储的周期较长，即产年销的特征，有国家和行业的物化标准。

事中：客户有个性化的需求，例如：白糖有些颗粒偏细，有些颗粒偏大，客户需求不同。根据客户需求整理出更为细致的产品标准。

事后：产品的生产、运输、仓储过程中产生的损耗，中农网作为第三方，在地推和客服的部队为两边客户做协调，中农网去做交易纠纷的确认，最后给出妥协定价或者退回的决定，让采购方没有后顾之忧。

③物流服务

孙炜直言中农网旗下的所有品种都逃不过物流、对于客户而言，主要的痛点是：从发现需求、建立订单、完成合同、到物流发货、到现场验收、整个过程链条很长、如果企业自己去组织，需要投入精力、岗位和资源去管理整个过程，成本是非常高的。

孙炜的思考是：①订单和需求集中化，规模效应、集中订单之后，中农网跟第三方物流去谈，客户可以跟中农网去分享成本下降后的蛋糕的；②对采购方而言，当采购无忧虑的时候，就会把精力花到后端的生产、后端消费渠道的拓展、产品的研发上。

实际情况是中农网旗下平台2015年交易的规模有达到600万吨，而用中农网现有的物流体系只有100万吨，可以看到剩余500万吨的货物是客户自己组织物流配送。孙炜分析是：a、客户的个性化需求还不能满足，目前平台的物流产品还不足够的灵活和多样；b、作为一个 第四方物流 平台（是专门为第一方、第二方和第三方提供物流规划、咨询、物流信息系统、供应链管理等活动)通过组织第三方物流去满足客户的需求仍然不是最划算的方案。

孙炜分析认为：中国的物流问题是高消耗，尽管中农网自己独立做物流平台也是不够的，也仅限于自己所在的农产品行业，因此可以尝试跟其他第四方物流（例如钢材、日化用品等）平台合作，通过换的方式去更好的融合，换可能比第三方物流更便宜，因为第三方物流出现回程放空，成本肯定是高的。

④供应链金融

供应链金融是刚需，上游的生产企业的债务已经很高，企业大量的钱是需要投入到再生产和产能扩大上的，除此之外，还面临这 融资 过程中的各种门槛和尴尬：

a、企业本身融资的难度非常大，自身原因或者银行选择客户的客观原因，债负成本偏高；

b、银行的考核模型和信用等级评价机制，对企业要求资产业务的总量逐年扩大，没有完整的报表和多年的信用累积，银行是不给企业放贷的；

c、银行借贷的便利性，缺乏随借随还的产品，往往都是强释放、固定周期，企业难以根据市场变动相应的增加或者减少资金投入。

中农网就是捉住“灵活性”这个撬动点，在实际的企业运行中，上游生产方根据生产、加工、存储实际情况和国内外供应关系不断调节释放销售额度，以获得未来更高的收益，供应链金融可以先得到一部分资金得到回笼（把货物押给平台，平台给予企业资金放贷），资金用于再生产，这是第一步，确保企业稳定再生产。

第二步是让企业调整原来的融资结构和融资占比（以往的情况是要么民间借贷、向上游押款和银行借贷为主），当企业的资金效率流转得更快，企业的资金沉没成本就会越少（企业自有资金不能流动即为沉没状态，不能实现价值），满足客户灵活性的资金需求。

有了供应链金融，上游生产商的黏性就增加了，更愿意把库存放到平台销售，整个平台交易的规模就增加，货物的配给、个性化品牌、灵活性匹配功能都能得到良性的循环。对于银行等金融机构而言，对农业贷款的三个难点：①判得准、②看得住、③卖得掉。B2B交易平台的供应链金融功能聚集所有不同周期、闲散的资金需求的时候，而供应链金融平台成为体量较大的借贷单位，银行只对一家企业进行征信和需求评估，省去了很多繁复的工作。

供应链金融和物流服务的结合

刚才阐述完物流的服务模型和供应链金融的意义，如果将二者结合，还能够改变整个行业的效率。当上游生产方使用供应链金融服务，货物就要押给平台，那么平台可以将这些货物调度到销售区，而不是呆在原来的生产区，这样的好处货物进行动态的调配，而动态意思是不趴在原来的地方等待着交易机会和交易价格，这种模型叫做供应商管理库存 VMI 。

这种VMI的模型好处有几个：①对于采购方而言直接就近提货，采购方就不需要建仓、备库存，减少了采购方的人员和维护成本；②产品和库存都是平台准备好，由于就近取货，采购方也不需要担心运输由于时间差带来的产品价格波动（大宗农产品价格以落地交付为准）；③原本B2B平台主要客户都是大宗贸易，但是能够快速的提货，也吸引了中小客户去平台购买，扩大了客户受众的范围。

中农网的总部是深圳福田，孙炜认为总部的功能定位是：

①供应链金融产品设计、风控、让子平台和对应的客户都得到对应的服务；

②技术的输出，深圳有比较好的IT基础，所以深圳团队负责子平台技术的输出、技术的管理、中农及旗下子公司IT技术的研发和迭代；

③团队的建设、价值观的输出、人才培养与招募。

上述文字已经能够很完整的展示中农网的过去的情况和现在的工作，笔者可以预测到中农网会将 「 轻与重 」 的这种打法不断往线下重模式功能加大投入，而对于在B2B 1.0时代的农产品信息交易类平台会采用投资并购等更省力的方式去获取，并配套中农网平台体系的三把利剑：技术支撑、供应链金融和物流配套。