罗辑思维李国刚：未来做好O2O必备的五个要素

【编者按】 李国刚 是罗辑思维副总裁，长期从事企业管理咨询与培训工作，熟知互联网企业的各类新模式、新玩法。本文他分析了截至2016年成功活下来的O2O企业，总结了O2O得以存活的秘诀，提出了未来做好O2O的五个要素。

本文发于APP“得到”，作者李国刚；经亿欧编辑，供行业人士参考。

首先说明一下O2O和 电商 其实是有本质区别的。 区别有三个： 第一个，O2O是基于位置的，你要享受这个O2O的服务 ，必须要GPS识别你在哪里，定点出经度、纬度才能识别， 但电商不需要识别你的位置 ，你在北京也可以给新疆下单，你在南京也可以给哈尔滨下单，这是第一个。

第二个区别是，O2O是即时性消费，立刻要消费 ，比如说 美团 外卖，我马上就要吃饭，滴滴打车马上要坐车。电商就不需要，你下了订单之后两天、三天，甚至更长时间给我送到货就可以。

第三个最重要的区别就是O2O是一个重复率高的产品，电商不是， 我可能一个月我们家才买一次米和面，但是O2O甚至可能每一天我都需要它。这是O2O和电商最重要的三个区别。

在这种前提下，O2O未来怎么做？ 就是3W2H，五个要素就能做好O2O 。

第一个W就是What，你提供的品类或者是服务必须是专一的 ，不可能变成一个所谓的天猫和 京东 这种平台式的服务，每一个O2O都是专一的一个服务或者一个品类。比如说饿了么就是送外卖的，比如说滴滴就是打车出行的，你不可能出现衣食住行放在一个平台上，但是天猫、京东是可以做到的，所以这个What很重要。比如说生鲜有一些特别重要的O2O产品，它只是集中在生鲜的某一个领域，像天天果园，我只卖水果O2O，鲜肉、鸡蛋、蔬菜我都不卖。所以说你的品类越专一，你的O2O越可能完成生存的过程。

第二个W是什么呢？就是Where，在哪儿的问题。每一个O2O，你线下的点一定要覆盖得足够多、足够广。 举个例子，途虎养车网。途虎是一个做轮胎出身的O2O，比如说我的车要换轮胎，在途虎养车网上下完订单交完钱之后，它就会把轮胎配送到离我家最近的那个加盟店，然后约时间，我开着车到这家店去换轮胎。也就是说，万一我家附近没有他们的线下店，这个O2O就无法实现，即使线上下了订单，线下也无法享受服务。所以说网点覆盖要多，这是最有效的。

第三个W就是When，什么时候。配送和服务一定要及时，越及时，你的O2O成功几率就越大 。比如说有一个O2O的产品叫快方送药，下了单之后通常来说，20分钟左右，30分钟以内药就能送到，这就是及时。

两个H是什么呢？ 第一个H叫How，整个O2O的线上操作，包括支付、搜索等等，一定要简洁便利 ，特别是支付一定要简洁便利，下订单的过程中选择也要简单，比如京东有一个产品叫京东到家，你在线上选了牛奶、黄瓜之后，它会在最短的时间内、从离你家最近的便利店给你配送货物，所以说从你下单到支付、到最后配送一定是最便利、最简洁的。

最后一个H就是How much，价格一定要有优势。 O2O和线下店PK的话，其实在服务上没有什么PK的空间了，产品也是同质化的，最重要的PK就是价格上要有优势。

你对照现在活得比较好的O2O产品，就会发现他们基本都是符合以上这3W2H的。

那如果O2O想做地面推广，获取更多的用户怎么办呢？其实本质上是三步法：第一步叫找人，第二步叫体验，第三步叫分享 。

举个例子，卡拉丁。卡拉丁是一家做汽车保养的O2O，是一个美国留学生回来创业做的。卡拉丁刚到北京市场的时候，他就先找了100个车主，然后给这100个车主做一次免费的上门体验，体验的产品就是上门给你的车换一个防PM2.5的空调过滤网。对于这个免费的体验很少有人会拒绝。

体验过程也很简单，几分钟换好过滤网之后上车，把空调打开进风，卡拉丁的人会拿着测试PM2.5的仪器放在进风口，你就眼睁睁地看着PM2.5的数值从三位数降到两位数，最终降到个位数，确实特别有效。获得这一整套的免费服务，你只需要做一件事，那就是拍两张过滤前和过滤后的数字对比照，再拍一张带卡拉丁字样的照片，分享出去就可以了。找对人、免费体验、求分享，三步就完成了一个特别有效的地推。