专访丨亲宝宝创始人冯培华：做“严选”模式母婴电商，在选品上做减法

成立五年， 亲宝宝 从功能单一育儿相册衍生出了空间、育儿、社区、母婴商城等各个业务线，并获得了好未来领投数亿元C轮融资。在这发展过程中，难免会有人把 宝宝树 和亲宝宝进行比较。

“外界总是将我们和宝宝树进行比较，但亲宝宝和宝宝树真不是竞争关系。”亲宝宝创始人冯培华说。

2013年，亲宝宝APP正式上线，从家庭育儿相册切入。到了去年10月完成C轮融资时，冯培华表示，亲宝宝从孕、育、教三个层面，全方位满足用户一站式育儿需求。

空间是亲宝宝整体服务的基础，在亲宝宝APP的亲子空间里，用户可以通过照片、视频、文字日记、成长MV等形式记录孩子的成长过程；还可邀请亲友，只有被邀请的人才能进入亲子空间，查看宝宝的成长记录。被邀请的亲友，也可以上传宝宝的照片、视频，并通过平台的评论、点赞、分享等社交功能和空间里的其他亲友进行互动。

根据沙利文咨询的报告，中国年轻家庭（生小孩前2年至生小孩后6年）的产品和服务市场规模高达11万亿元人民币，且增速非常快，年复合增长率高达18.9%，远超中国经济增速和社会零售总额增速。

在冯培华看来，以往提到“母婴”都在将如何抓住妈妈的心理，而随着家庭 消费升级 ，4+2+1的家庭结构中，爷爷奶奶外公外婆开始参与到了育儿过程中。

据亿欧了解，目前，亲宝宝已经拥有了7000万的注册用户，妈妈角色占53%，非妈妈用户占比47%。其中，爸爸群体在整体家庭育儿用户中的占比达到24%，祖父母、外祖父母占比接近15%，而其他亲友则占据了剩余8%的比例。

“再穷不能省孩子”，母婴消费作为家庭消费的核心入口，整个母婴大赛道的人群全生命周期价值足够大，极具商业潜力，且目前家庭育儿参与度攀升，正从妈妈经济向祖辈+父母的家庭经济模式转变。

冯培华在谈到盈利模式的时候说到，亲宝宝目前主要通过广告和电商盈利。在电商模块，主打的是场景化的精准营销模式。

在2018年7月，亲宝宝正式向外推出自选商品的模式——亲宝优品，为0-3岁孩童优质的亲子产品，是基于亲宝宝平台构建会员体系，仅面向亲宝宝用户销售。目前，亲宝优品已成为亲宝宝的主要盈利来源之一。

“17年的时候我们开始探索电商化，不能老用投资人的钱。刚开始以为只有有用户和商品，就一定能将商品卖出去。但是在这过程中，我们发现用户关于产品质量问题的投诉很多。”这就是冯培华所说“买买”商城，也是亲宝优品的前身，是以加盟为主，但后来发现加盟的品牌难以保证质量和服务，便忍痛砍掉了这一块业务，尽管冯培华知道这个业务可以带来不小的营收。

“不需要消耗过多选择时间，这是选品上的减法。垂直领域的用户价值很高，如果只是简单卖货，做流量的生意，是无法积累用户认知、平台品牌，以及核心能力的。垂直平台之所以垂直，是要想挖掘用户真正的价值，需要用心给用户营造一个舒适的环境。”

自网易严选面世，“严选”作为零售电商领域的现象级模式得到了行业内的追捧。亲宝优选也加入到了“严选”模式队列，由亲宝宝的供应链团队直接到上游工厂制造商选品，去掉中间环节，保持低毛利，给用户提供高性价比产品。亲宝优品还依托于大数据、 人工智能 等技术，采用精准营销系统，把产品直接推送给适龄用户，直接截流用户潜在需求，形成高转化率。目前SPU数量不到100个。根据亲宝宝团队提供的数据，一个月内发生复购的用户比例接近50%。

在消费结构和消费理念双重变革的作用下，母婴消费者对于母婴用品的需求从“价格敏感”阶段逐步过渡到“品质敏感”阶段。冯培华表示：“在市场上永恒不变的是，用户需要物美价廉的好商品。”

随着母婴消费人群对于母婴用品的品质要求提升，好品质定位和高品牌信任成为消费升级下母婴用品消费的关键词。而严选模式主打的“优质和高性价比”精选理念恰恰击中了母婴用品消费的直接痛点，并在此基础上通过剔除层层溢价实现了合理的价格支持。

亲宝宝依托“严选模式”使自有品牌获得口碑之外，在通过塑造自有品牌的方式，还可以把以往交给品牌商的利润收入囊中，从而取得更大的发展空间，抢占“头部市场”。

但是否一劳永逸呢？再来看看去年11月刚上市的宝宝树，从它的IPO招股书上看，连续亏损。虽在文章开头，冯培华不断的强调亲宝宝和宝宝树的不是竞对，但两者的流量变现都是做电商，其本质还是一样的。在背靠阿里这个电商巨头的下，宝宝树的营收还是尽不如人意。宝宝树目前所面临的困境，亲宝宝不可避免的也将遇到。

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