泰康拜博口腔规划发展部总经理路永斌：从规模到价值的口腔连锁转型

2019年7月25日至27日，由中国卫生信息与健康医疗大数据学会指导，怀柔区经信局、怀柔区商务局、怀柔区卫健委战略支持，亿欧公司、亿欧大健康联合举办的“雁栖健谈”GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会于2019年7月25日正式拉开帷幕，本次峰会为期3天，来自全国各地的数千名业内人齐聚北京雁栖湖国际会展中心，共商中国大健康产业的“下一个十年”。

本次峰会以“从‘规模’到‘价值’的医疗变革”为主题，采取领袖峰会+4场产业论坛+项目路演的形式，聚焦医药创新、医疗大数据、非公医疗、科技医疗四个主题，聚集50多位重量级嘉宾与数千名观众，共话变革机遇，见证医疗产业从“规模”到“价值”的发展新纪元。

大会上， 泰康拜博口腔 规划发展部总经理路永斌发表了《从规模到价值的 口腔 连锁转型》的主题演讲。他的主要观点如下：

1、医生一个人即使再大的专家能力也是有限的，能不能照顾到所有的患者；

2、标准化在管理化能够产生的效果、节约的成本要比门头、形式大的多；

3、对一家民营机构来说，我们的优势是医疗人员跟患者之间的沟通。

以下为演讲速记（有所删减）：

感谢主持人，感谢在场的来宾，我是来自泰康拜博口腔路永斌，因为第一次来到亿欧的论坛，给大家带点干货，从规模到价值的口腔连锁转型。

第一部分看规模，拜博从发展历程来看已经经历了26年，从1993年在深圳成立了第一家，之后三年的时间进入珠海，目前总公司还是设立在珠海，2005年在上海成立了集团总部，再之后2013年到北京，现在总部在北京，2018年5月泰康投资20个亿占51%的股权，成为当年最大的一笔医疗投资。

投资一年多，泰康我们都做了哪些事。这一年我们一家诊所都没有开，我们在自己的认知范围内做了一些价值医疗的事。

什么是价值，在我个人的理解，首先是医生。 我这边列举了五位医生，前几位大家都认识，正畸沈刚老师，这些专家也在拜博里面。泰康注资后，我们成立了七个专业委员会。 医生一个人即使再大的专家能力也是有限的，能不能照顾到所有的患者。 在每个培训场次里面拜博口腔自己的人会有30%的人在，也向社会开放，通过培训的方式让底下大夫分层，下面的医生能够理解到最高水平的医疗到了什么程度，医疗价值是解决好患者的问题。

第二个部分连锁价值， 大家都知道连锁最大的价值是标准化。什么东西可以标准化，拜博在门头，在里面的内部软装十年前已经达到了标准化。现在在做什么，举个例子，如果做过门店的大家都知道你家需要几个前台，一般人都会说日常工作至少是需要两个前台，需要休息，至少需要有倒班的，前台大部分都是女性，可能会病假，一般是需要四个。我这里放了一张图，码放的整齐，如果一个店需要两个全职的前台，七天需要的工作量就是14人/天。实际上在招聘过程中只能招聘三个人或者是四个人，或者是更多，我们付给这三个人的薪酬是他五天的薪酬，一周付出的成本是15人/天，付出15人/天让他工作7天，我们怎么实现让一个店只配2.8个前台，把前台抽屉做了标准化，每一个抽屉只能放哪些东西，做了标准化，于是前台可以跳店了，在上海一共有34家店通过这样的方式现在可以省掉6个前台。 标准化在管理化能够产生的效果、节约的成本要比门头、形式大的多。

连锁另外一个最大的优势在于，跨区域诊疗。右边是我们跟患者聊天的例子，在北京做了正畸，由于工作原因转到了深圳，正畸时间一般是两至三年的时间，而且需要经常复查调试，我们直接把他转到了深圳拜博口腔的诊所，患者感觉非常好，不然他来回北京或者再转到其他医院，本身不方便，服务标准化会达不到。

第三部分是商业模式的价值。 泰康是保险公司，保险公司为什么要做医疗，这张图表现的是泰康集团大战略方向，左边是做大支付，泰康做保险的，未来肯定是商业险+服务的模式。右边是布局医疗服务，通过极致体验和做大支付，泰康想的是一手持有保险公司的支付，一手持有我们医疗服务机构，未来保险公司跟服务直接做结算。为什么要这样，刚才我在展示牙体牙髓那个，一个种植牙是几万块钱，做牙体牙髓是几千块钱的水平，哪个对患者好，如果保住自己的牙作为前提肯定是最好，便宜对患者又是最好的。现实中如果开一家诊所哪个对你营业好，肯定是种一颗牙，因为利润更高。我们作为一家保险公司自己支付自己，对于我们能够实现的你去做牙体牙髓，做基础的治疗，比做一颗昂贵的种植要高的多，通过保险公司持有医疗服务方是非常好的营业模式。

这种商业模式在世界范围内有很多的案例，一个是美国，美国2017年口腔医疗总费用是1300多亿美金，保险支付是700多亿美金，占整个保险支付的60%。

第四部分是服务的价值， 作为一家非公医疗，我们是民营机构，价格肯定要比公立医疗要贵。我们为什么能收到比公立医疗更高的价格，第一个我们的服务肯定是公立好，环境好，有单间，设备可以买最新的，前台接来送往倒茶倒水是更亲切的，做好回访，后续治疗能够跟得上，这些在我理解是服务的一方面。更深层的我们看一个短片，这个案例是梁钦业博士的一个获奖作品，这个女生她有一个重建自信的过程，当然美了以后大家都会有信心，其实她在牙不好的时候已经可以开口笑了，从开始跟患者沟通，到真正开始实施医疗方案，梁博士用了三个月的时间做沟通，主要工作就是帮她重建自信，这些东西在我看来非常重要，对服务来说非常重要，但是对一家民营机构来说我们跟公立医院相比我们的优势就是医疗人员跟患者之间的沟通。

我的题目是从规模到价值的口腔连锁转型，规模拜博到现在共26年，现在布局了54个城市，54城，212店，20+亿，价值体现在，第一部分是医生的价值，医生、培训，保证医疗质量。第二部分是连锁的价值，主要是标准化的部分，今天因为时间有限只提到了怎么来做前台标准化，很多地方都可以做，主要是流程、护士，包括出户入户能做的东西非常多，第三部分是商业模式的价值，支付+服务；第四部分是服务的价值。我们坚信未来虽然不知道这个时间多长多短，中国商业险，中国的民营机构肯定会越来越好。谢谢大家。

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