专访丨贾建强：不效仿携程、去哪儿的路，6人游要做OTS领域的第一

提到旅行，你一定在旅行社报过团，也尝试过自由行或是当背包客，但你不一定知道旅行还能“6人游”。

初识老贾，亿欧好奇地问起“6人游”这个名字的来历。

6人是小团的“黄金分割”规模

“国家旅游局有要求，正常旅行社至少10人以上才能组团，但其实6个人旅游是性价比最高、最常见的旅行方式。 6是3+3、也是2+2+2更是6个1，象征着2对家庭、3对情侣、6个个体。在欧洲市场，超过6个人的小团队就需要额外配导游了。所以6是一个特别好的符号，深入人心”，老贾说。

老贾就是6人游的创始人，贾建强。  

其实老贾并不老，也就30出头，但是架不住公司一水儿的90后员工，而且本人又是一枚十足的“淡定哥”，在他眼里，创业只是他选择的一种生活方式而已。这一对比，大家自然而然都称呼他为“老贾”了。  

创建6人游之前，贾建强在奇虎360工作过5年，还在酷讯旅游做了2年副总裁，业界知名的“旅游体验师”概念就是由他提出。2013年，已经在互联网行业浸淫多年的贾建强创立了小团出游网站“6人游”。一个月后，6人游就获得了险峰华兴和泰山兄弟的数百万美元天使轮融资；2014年7月获得华创资本领投的数千万美元A轮融资；同年12月又获得千万美元B轮融资。老贾半开玩笑说：“自此，6人游被业界称为‘融资最快的在线旅游公司’”。

锁定目标用户，做独立定制小包团

但起初，6人游在模式上也走过弯路。

据统计，2014年中国休闲游度假市场规模高达4256.2亿元，其中在线度假占整个休闲游度假市场的比重达10% 。最初， 贾建强 考虑做自由行、周边游等爆款。然而，一条路线，一套产品，一个价格，做着做着最后都做成了别人的路子。 先是用户觉得不够人性化，接着因为产品的标准化、同质化让用户开始形成价格敏感。 “做一家公司最难的是没有方向，那一年压力特别大”， 贾建强说。

众所周知，创业者过去都是围绕资源，比如机票、酒店来赚差价，作为在线旅游的大佬，携程在这条路上已经走得很远了，创业公司如果要在资源之外找到增值空间，就需要在别的品类上下功夫。

在经历过最痛苦的阶段后，贾建强逐渐领悟到优质服务才是实打实的真理。

贾建强发现，在为服务买单这件事上，90后和老年人是不愿意的，“年轻人喜欢花时间花精力把资源进行整合，通过各种途径找到最便宜的出行方式。另外，我们也没办法把服务卖给老年人，因为消费理念不同。老年人会觉得去云南机票要2000块简直不可思议，他们宁愿坐火车上睡一天一夜过去。而70后、80后则不同，他们本身有家庭，收入也稳定，时间成本比金钱成本高，他们愿意为服务去买单”，贾建强对亿欧说。

贾建强坦言，对于6人游来说，最重要的事就是考虑目标用户的第一需求是什么。

在他看来，中国人消费升级的体现，就是出游形式开始从陌生人组团变成私密的组团。为此，6人游将目标人群锁定在35岁以上、大多是45岁左右的偏大众人群，为他们打造家人和朋友间的私密旅行。

APP和微信是连接点，培养用户重服务

但是，旅游是低频消费，用户每年最多消费2-3次，作为在线旅游企业，如何在这2-3次之外留住用户，让用过的人还想用，让没用过的人也希望用，或许是所有从业者都绕不开的问题。

不是大肆烧钱推品牌、买流量，6人游选择的是通过微信和APP这两个移动端来作为连接点。

最开始，6人游主要通过其微信账号提供服务，用户可以在微信根据自己想去的地点、出行天数、人数提出需求，系统会为用户匹配相应的产品，若有更加详细的需求，客服人员会在微信上和用户进行后续沟通。但贾建强逐渐发现，微信在流程上有很多条件和限制。“用户找到你的路径太长，要从几百个关注的公众号中找到你是一件很困难的事情。另外，用户可能会同时提交好几个需求，但微信只有一个对话窗口，很难做到多人对一人的沟通方式”，贾建强坦言。

之后，贾建强和团队逐渐将“战场”转移到APP，通过APP将微信里的功能和流程进行优化。 “用户将APP留在手机里，一定程度上可以留住用户，并且可以借助更多的渠道进行推广”，贾建强对亿欧说。 他还透露，2016年，6人游产品的复购率达到70%，客单价达到了7万。

正申请挂牌新三板，抢占市场高地

2016年，6人游在B端也开始发力。

2016年4月，6人游上线了针对同业的独立新品牌——“新定制”。据了解，这是业内较早推出以非标准化需求为导向的B2B订单管理系统。 贾建强表示，公司未来的发展方向依旧在C端，即C端做品牌，B端做规模，B2B更多的是迎合旅行社门市需求，并不会与6人游原有的直客业务发生冲突。

2016年10月， 6人游 获得了同方创投的2500万人民币D+轮融资。采访当天，贾建强向亿欧透露了一个大计划，公司正在申请挂牌新三板。谈及现在就选择上市的原因， 贾建强认为，挂牌新三板对于6人游来说是一个品牌输出的好机会，在营销效果上对公司是很好的品牌背书，一定程度上能提升用户的信任感。

在他看来，OTA注重的是在标准化产品里进行规模化扩张，而6人游是一家OTS，提供的服务核心是预订的体验，资源只是一份佐料，创造服务价值才是根本。

“我们不是产品的搬运工，也不需要效仿携程、去哪儿的路，我们要做的，是独一无二的自己，这就够了”，贾建强颇具自信地说。