科技猎专访丨重度布局汽车新零售，国美汽车的“醉翁”之意
2016年10月，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了 新零售 概念，他还预言，纯电商时代已经过去，未来十年、二十年将没有电商只有新零售。从此，各大零售企业纷纷开始布局，重新定义销售，一时间，新零售像是一道被撕开的风口。
放眼至汽车行业，汽车作为大宗消费品，也加入到新零售的行列里，从国美、苏宁的汽车超市便能窥见一斑。 2017年3月，国美发布“ 国美汽车 2017战略”，将汽车这一消费大件纳入零售产品目录，延长零售服务生态链。2017年7月，苏宁易购汽车超市于南京正式开业。
尤其是在7月1日《汽车销售管理办法》正式发布后， 授权销售与非授权销售并行，汽车销售不再以获得品牌授权为前提，转而实行授权销售与非授权销售并行，推进多样化销售模式，经销商可以开展多品牌经营、不同汽车品牌企业可以共建共享销售网络和售后服务体系。
政策的利好让 汽车新零售 不再只是一种可能性。 但业务真正落地却需要经历一段很长的时期，这需要企业在渠道打通、 供应链 搭建以及展厅落地方面下一番功夫，因为实体经济的背后需要线上线下不断融合。 对应到新零售概念，企业需要以互联网作为依托，通过运用 大数据 、 人工智能 等手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级，重塑业态结构与生态圈，加强线上服务、线下体验及物流的深度融合。
亿欧汽车此次采访了国美汽车副总经理杨天宇，以下是采访实录（有删减）：
亿欧：国美汽车在整个国美集团中的角色定位是怎样的？
杨天宇： 国美汽车在整个集团发展中是比较重要的，对于行业来说，不只是试水，目前集团已经投入了大量资源，包括人力、财力。国美汽车将成为整个国美集团重要布局方向。
汽车零售是国美集团走向新零售的重要一步，新零售是线上线下相结合的一种方式，是线上流量与线下标准化场景的结合。对于汽车行业来说是新渠道的拓展，意味着将有新的经销商体系出现，国美汽车将自己定义为新的汽车经销商的管理公司，通过以平台形式对现有的销售体系赋能，将体系向上转移，国美汽车除了作为一个线上平台还承载着供应链管理的职能。国美汽车并不是作为经销商身份出现，而是作为一个多个汽车厂家、多个车企共享的销售公司的这种身份。综合来说，主要有两个方向，一是定位到汽车行业的新渠道，二是定位到零售行业的新零售。
亿欧：国美汽车的定位是基于什么考虑？
杨天宇： 从以前的体系来看，主机厂直接对4S店是一个封闭体系，但《汽车销售管理办法》的发布，推动了汽车产业走向开放的状态，包括上游的生产制造，包括设计研发、供应链、物流，都处于开放转型过程中。对于4S店体系来讲，他们的封闭状态被打破，《管理办法》出台后，一个店允许多品牌经营，这样导致一个店不能只接受一个品牌的管理，这就需要一个综合性的管理的企业，比如，原来的品牌管理流程是由主机厂销售公司来做，但是现在这些店没有统一的标准，所以谁来制定、输出标准是国美汽车要做的事情。
亿欧：国美汽车的业务具体是怎样展开的？
杨天宇： 近两年，一二线市场发展的增速降到5%以内，三四五线城市整体销量增速已经达到16%-18%，可以看出市场在下沉，用户在下沉，所以我们判断未来乘用车主要消费群体将集中在3-6线城市，这也是主机厂定义的增量市场，这是我们未来主要看中的市场。
作为平台，我们会整合并且筛选出优质汽车整车品牌、优质车型，包括线上一定的优质流量平台和金融服务平台，以及仓储服务，另外，通过线上和线下模式进行引流，整合售后服务，将这些资源一同整合后灌输给渠道，包括现有4S经销店体系，包括部分汽车经销公司，我们现在最主要的就是供应链的整合以及平台的搭建。
按照模式来讲，我们是B2S2b2C的模式，B代表主机厂，S代表平台，小b是类似线下体系，C是用户。
亿欧：在供应链能力的提升上，国美汽车是怎样做的？
杨天宇： 按照上面的布局，国美汽车需要不断提升供应链整合能力，打通与主机厂之间的关系，目的是获得向下的管理权，而不是简单的拿车交易的贸易，因为在打通过程中我们会得到主机厂的强支持，使国美汽车在主机厂的产能上有一定的话语权；其次，我们上游承接的是多家汽车主机厂的支持，我们也会帮助主机厂开发一些新的增量市场。
亿欧：主机厂对我们这种模式的态度是怎样的？
杨天宇： 主机厂需要我们但是也“害怕”我们，因为后期我们会有一定的议价能力，目前，主机厂有三个痛点，第一是品牌价值，第二是保证自己的渠道是安全的，第三个是他的销量的提升。
所以我们给主机厂三个承诺：1.议价归议价，但是在零售的时候我们会保持给主机厂品牌价值得的不会下降，我会捆绑一些自己的产品之后，我在进行调价销售，可能会高不会低；3.为用户提供更好的零售和服务场景；3.保护汽车车企现有的优质渠道。
截至目前，我们已经同比较大的主机厂进行了合作。
过程中，我们也在担心经销商有所误会，其实我们也会给经销商和4S店带来一定的利益。在零售领域的线下环节，我们依然交给经销商去做。对于4S店，我们能够为4S店导流，让4S店享受同非体系内的综合性店一样的服务。
亿欧：在线下，我们具体是如何布局的？
杨天宇： 在线下的布局通常来看分为三个层级，以消费品存在的场景来看，可以分为：第一种是最接近消费终端的属性称为小卖店；第二种是超市；第三种是商场。对应到汽车消费场景中，汽车也会转变成三种形象，第一种是社区店，承载着一部分交车、服务快修服务；第二种是超市；第三种是综合性汽车超市，包括整车、车品、维修服务。同时这个行业也在产生新的汽车商业卖场形式，现在很多地区也在筹建类似汽车广场的模式。这是线下实体行业的一些变化。
国美汽车则选择重点布局汽车超市这一模式，以4S店作为雏形，上不同品牌的汽车，实现多品牌化销售。现在在国美体系内线下门店里汽车超市展厅正在建设中。另外，在各省会也已经拥有汽车综合店，他们通过加盟的形式同我们建立合作，服务把控由我们的供应链控制，系统也由我们搭建。
亿欧：《汽车销售管理办法》发布后到现在，4S店处于一种什么样的状态？
杨天宇： 事实上，当《汽车销售管理办法》发布后，4S店态度比较紧张，因为他们正在失去保护伞，所以4S店不知道还能受到主机厂保护多长时间，也在寻求新的保护伞，他们当中也有愿意加入我们的体系的。
亿欧：未来这个行业有可能还会涌现出哪类竞争者？
杨天宇： 在我看来，车后市场拥有门店覆盖的企业想转成新车并不难，我们也是做服务，所以未来也会重视后市场的一些变化，因为新车可以看做是入口，后市场是利润的来源，只是我们选择了先做新车。
亿欧：在国美汽车的发展过程中，您认为存在哪些阻力？
杨天宇： 困难是有的，因为国美缺少汽车基因文化，所以希望汽车文化能够快速建立。在具体业务上，供应链的搭建也是比较困难的，其中涉及到很多复杂的环节，需要企业不断整合资源，所以我们也是一步步在搭建。
亿欧：未来在业务发展上有哪些规划？
杨天宇： 现在我们正在做的是供应链资源的整合以及平台系统的搭建、渠道的开发，这些是我们前期需要做的准备，整个业务会以这些为重点。
【垂直行业峰会来袭！】11月3日，亿欧将在上海虹桥元一希尔顿酒店举办 “汽车消费新模式——GIIS·2017汽车新零售商业峰会” ，聚焦当下行业热议的以租代购（LEASE）、汽车消费金融、汽车超市、新车B2B/B2C交易、渠道下沉等话题，为莅临参会的各地渠道方（SP）、从业者等专业观众提供一场产业盛会。
版权声明
凡来源为亿欧网的内容，其版权均属北京亿欧网盟科技有限公司所有。文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。
