纯干货丨互联网时代，保险中介的机会在哪里？

亿欧网 • 7年前扫码分享

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在保险行业，围绕“去中介”的话题由来已久，对于大型保险公司来说，车险客户掌握在4S店手里，人身险掌握在保险营销员手里，它们迫切希望自建生态，打造自己的生态闭环；而原本依托保险公司的互联网流量平台在尝到保险销售带来的红利之后，也想自立门户，积极申请保险牌照。

夹缝之中的专业保险中介，在互联网时代如何寻找自己的出路？

近日，由慧保天下主办的“2016保险新业态共创峰会”举办，来自保险行业的专家学者、从业人员等围绕互联网时代“ 中介平台：用户连接与机制创造 ”展开深入探讨。

以下是亿欧根据现场嘉宾演讲做的梳理和提炼，供大家参考：

一、保险学会会长姚庆海：保险中介要顺大势，服务大局

中国的保险中介如何顺应大势，服务大局，要发挥保险中介在推动保险业上的作用，怎么样给中国找到发展方向和动力，应对各种风险挑战？姚庆海认为要从以下3个问题出发：

1、中介应该怎么样找到发挥作用的立足点？ 要研判世界大势，现在国际国内都面临着很多风险挑战，而保险业在应对风险挑战不足过程中可以发挥重要作用。

2、中介能干什么？ 保险中介应该把握用户需求，从供给和需求两方面开拓保险的服务。 保险中介应该利用大数据，在产品定价、精算、大数据库建设、风险模型、产品开发等领域的优势 ，特别是要与各个行业跨界融合进行全方位提供服务，在全产业链渗透，整合社会资源。

3、怎么干好？ 要协调创新、价值创造，找准精准发力的切入点。保险中介下一步要提升服务能力，提升专业水平，提升人才素质，找到可以切入到保险市场中，为中国经济转型发展、推动供给侧结构性改革过程中的发力点。

二、对外经贸大学教授王稳：互联网保险将推动中介特别是专业中介做大做强

互联网保险面临的挑战： ①是盈利模式的挑战 ，目前大部分互联网保险公司还没有盈利； ② 是科学技术的进步推动互联网保险创新如何适应监管？ ③ 是如何让消费者具有更好的体验。

互联网保险会去中介化吗？ 业内很多人谈论保险市场会去中介化，但王稳认为，互联网保险不会去中介化，因为它存在自身的逻辑，比如它的法律逻辑、分工逻辑，马克思曾经说 “分工 是政治经济学一切概念的概念”，中介存在的最大根据是分工和专业化。

互联网技术不是去中介化，而是推动中介主体发展方式的转变 ，王稳认为，互联网保险将推动中介特别是专业中介做大做强。

三、久隆保险总经理谢跃：得客户者得天下

谢跃在论坛上表示，“得客户者得天下”。经纪公司服务于保险人，代理公司服务于被保险人。得客户者得天下，要考虑的一个问题就是去中介化，谢跃认为去不了，就像婚介一样，险介会存在。

保险业发展不太好的原因是成本太高，中介可以帮着把运营成本降低。因此， 如果在运营成本、赔付成本、获取成本上下工夫，中介就有存在的价值。

中介和大保险公司的合作前途不多，中介最多就是个补充 。通俗一点说，就是小三小四这样的角色； 但与中保险公司、新保险公司、专业保险公司合作，中介就是正房 。中介要吃饭可以找中小保险公司、新的保险公司，形成战略联盟就有一片天下。

对于小保险公司，做小而全没有活路 。唯一的办法是做到专的方面、新的方面，靠新模式可能是有前途的。

传统中介只盯着几块地方，市场还有很多空白的地方 ，比如公估、核保、出单、档案管理、数据存储，在这些细分市场找一找，一定有中介生存的价值。

四、弘康人寿总经理张科：放客户者得天下

互联网时代，客户在谁手里？ 张科认为，不是“得客户者得天下“，是“放客户者得天下” ，互联网时代真正需要从客户的价值考虑出发，帮客户做好产品，不需要把他抓在手里，也不需要把他背在背上。就像厨师只需要把饭菜做好，演员把电影拍好，客户自然会来。同样，保险公司只需要做好自己的产品和服务。

传统模式不是把客户放在心里，而是把客户的钱放在心里 。互联网时代，保险公司要把客户的需求放在第一位，真正生产客户需要的产品、解决客户问题的产品。“每个行业的从业者都认为自己的行业很重要，这没错，但我们要把这些东西放下，保险现在需要的是安安静静，保险有了就行了，足额就够了，不需要天天来跟客户讲。”

分类就是管理，分好类什么事情都清清楚楚，不会乱。 美国保险分为三类：寿险（定期寿险、终身寿险、万能寿险）；意外险和健康险；年金。“中国寿险产品市场分类并不清晰，中国寿险市场连结险保费赚多少，这个事儿没有一个人知道。中国寿险行业今天存在的问题，把理财和保障这四个字分清楚，80%的问题能解决。”

五、众安保险战略发展总监王敏：不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓，没有黏性的用户不是好用户

保险用户更多的时候是在谈恋爱，但谈完恋爱之后做什么？其实还要结婚过日子，“不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓，没有黏性的用户都不是好用户”。

王敏认为，从众安的角度看保险，不把保险当产品，而是工具，把这样的工具放在渠道上，提供给用户服务才是产品。

王敏进一步表示，生态是保险客户和用户的基础，更多的生态连接之后才是产品 ，建立生态之后怎么样得到真正的用户？王敏从三个角度阐述：第一，从圈钱到圈人；第二，我们要做的是花钱而不是赔钱；第三，定价而不是低价。

六、泛华金融控股集团胡义南：互联网保险大有作为

胡义南表示， 消费型保险已经呈大爆发态势 ，大规模发展消费性保险产品，真正体现了“保险姓保”的社会保障重要功能，该品类的产品因为其品类小，保障高，可以标准化，传播容易，从而与互联网渠道的特性十分契合，所以，互联网保险在消费型保险产品领域前途广大，潜力巨大。

对于储蓄型保险产品的互联网实践，最近寿险收单模式在市场上大行其道。胡义南认为，既然存在就有其合理性。寿险的互联网收单模式之所以有效，是颠覆了寿险组织的金字塔模式，实现了寿险销售组织的扁平化，消灭了寿险销售组织的实力阶层。

但胡义南同时提醒，“ 寿险销售公司绝对不可能是一家轻资产的公司 ，也不是实现了组织的扁平化和代理人的个体化就成功了那么简单 。简单粗暴的收单模式在一段时间是非常有效的，但对中介公司和代理人都是不可持续的”。

大量保险公司营销员将脱离现有组织模式成为独立的代理人，而 离开组织的单个独立代理人绝大部分会很快阵亡 。市场需求更多的强大独立第三方后援支持平台，这个平台就是线上和线下一体化的，能够供给全面金融产品、教育培训、移动展业、客户服务、品牌、业态一体化管理系统等等方面的支持。因此，我认为， 保险中介公司的核心竞争价值是线上平台和线下实体组织 ，做好对营销员的深度理解和支持才是保险中介公司的正道和王道。

七、江泰保险经纪董事长沈开涛：互联网助力保险经纪专业化的发展

沈开涛总结互联网实践方面的六项基本原则：不急躁、不浮夸、不少钱、靠产品、靠服务、靠平台。

不急躁，不要太急，想着去融资。 很多创业者在创业前三年的想法、初心、商业模式、技术架构等三年以后就变了，而只有三年的磨合、打磨才能使你站起来。

不浮夸，不能刚一上线就盯着客户和转化率。

不烧钱，千万不能花钱买流量，买流量就意味着死亡。 沈开涛表示，如果花钱买流量的话，团队就不可能在你的产品、服务、平台上下工夫，死也是为平台死的，产品死的，服务死的，还是这个团队不用功死的。

靠产品，产品既有线上也有线下的概念，哪些产品适合在线上哪些产品适合在线下很重要，不可能所有产品都适合在线上。

靠服务。 线上服务就是体验，没有线下的保险，电商不可能很好地发展。

靠平台。 做个大家的平台还是垂直平台，还是做行业平台，还是做某一个细分的平台，一定要想清楚，但中国保险行业还没有一个向所有大众开放的平台。

八、大童保险服务有限公司董事长兼总裁蒋铭：无专业不中介

蒋铭对于中介的成本要比保险公司更低才能生存的观点持反对态度。他认为， 专业的人就该拿那么多钱，如果靠砍公司最后把中介做专业是个死命题。

无专业不中介，在互联网时代，传统撮合型中介的空间越来越小。 新一代的中介应该在“专业高效”上做文章 。专业决不代表卖保险的专业，中介绝对不是销售过程的专业就代表了专业，应该是整个平台建设，前后端建设总体性的专业。

线下的中介互联网化不是网上卖保险，而是用互联网提高整体效率，如果很重的线下公司能把互联网作为效率提升翅膀的话，这种公司会带来意想不到的结果。