从汇通达到康众汽配，B2B项目如何做到百亿估值？

大家好！我是 银河系创投 的合伙人 蔡景钟 。我另一位合伙人饶慧钢，是 找钢网 的创始人之一，我们两个都是非常热爱B2B行业，想帮助更多的B2B以及供应链初创企业取得成功。

作为一个投资人，在今天这个汽车后市场的行业活动上，我算是跨界。因为我有幸参与了一些汽车后市场方向创业公司的投资，包括康众的第一轮投资，所以今天我从投资的角度来跟大家分享一下汽车后市场怎么做B2B，怎么做供应链。

我们的衣食住行里，都有巨大的被科技互联网、 人工智能 ，改造升级的机会。无论是菜市场、传统的夫妻老婆店，还是建材市场，都亟待科技的赋能。我先分享三个估值百亿以上的B2B公司案例。同时请大家思考为什么汽车配件的万亿市场里面还没有这样百亿以上的B2B公司？

找钢网： 创立七年，8月份会在香港IPO，上一轮的估值已经一百多亿。

汇通达： 创立九年，这家公司做农村家电销售的供应链，为乡镇里面的电器店提供商品，提供供应链服务。我非常有幸参与投资了这家公司，上个月参加了他的股东会。汇通达今年的4月份获得了阿里巴巴45亿的投资，估值已经超过了200亿。

美菜网： 创立五年，上一轮估值20亿美金，老虎基金领头。主要从给餐馆供货切入。

找钢网取代了原来钢材的批发市场，取代了钢材的贸易商。他能够取得成功有一个非常重要的因素，是当时的市场行情出现波动，也就是所谓的风口。当时钢厂的钢材过剩价格下跌，很多经销商出现了杠杆问题，没有能力像以往一样大量囤货，这给了互联网公司生长空间，找钢网得以迅速崛起。这个公司典型的打法是做存量市场，用一个新的模式干掉传统的模式。

汇通达的模式非常巧妙，是把原来的经销商进行收编。中国在过去20年建立了非常好的家电分销体系，主要是有格力、美的、海尔。他们把渠道建到镇上，镇上可以看到格力专卖店、美的专卖店……这些专卖店其实是经销商在做，但经销商非常分散，跟我们做配件一样，代理、几级分销。

汇通达做了一种模式创新，跟这些区域的经销商成立合资控股，由这个公司来代替原来的公司进行运营。这样的话，他在全国收编了几百家这样的公司之后，迅速形成了一个新的渠道。在做的过程中，他去赋能这些分公司，提供更多服务，包括资金支持、信息支持。所以很快他就形成了中国最大的，能够到镇一级市场的B2B公司、供应链公司。

刚开始，汇通达以白电为主，把格力、美的经销商收编建立渠道，由这个单点进行突破之后，然后开始往其他的品类进行延伸。做B2B的人知道，做大品牌是赚不到钱的。做经销商的人都希望能做自主品牌，做高毛利的产品。所以汇通达接下来就去做了大量的新产品，比如帮助乐视、小米，这种缺少渠道的新品牌。包括农村里新能源，屋顶的太阳能……这样迅速形成了新的市场，形成了新的渠道。

汇通达模式整合了原来的渠道，然后引进新的产品，用原来老的产品做渠道，然后用新产品做利润，下一步，也会形成一个渠道品牌，也会给这些经销商和门店进行赋能，帮他们开发更多的工具，科技赋能的逻辑。这是一个很创新的模式。

美菜网，这个公司是给餐馆做配菜，让餐馆更加轻松，不用那么早起床。但是这家公司未来肯定要往上发展，他未来会产生很多的卖土豆的、卖辣椒的、卖白菜的单品类的公司，所以这个是在各行各业里面出现的B2B平台。

从投资人的角度来看，目前汽车后市场头部已经看到一些准独角兽。

在易损件领域， 康众汽配 、 快准 、三头六臂三家企业在市场里发展都非常快，而且很稳健。比如康众已经有五百家门店，分布在全国，全部是直营店。快准，有五百家门店，主要在江浙一带。三头六臂已经是一千家门店了，而且赚钱，所以这是我们投资他的很重要的原因。

2013年投资康众汽配的时候，我们看重它三点：

第一，公司的“三不原则”：不卖假货（不卖假货让一个公司持续长久运营）；不暴利（定价亲民）；不做回扣。

第二，十几年一直坚持一个经营理念：快速、准确、全系列。修理厂最看中的是货快速反应，所以围绕着修理厂布网点。对易损件来讲，其实没有比距离近更有杀伤力的事情了，所以我们觉得这个模式可以复制。

第三，易损件这个品类有黏性，会重复购买。

康众的第一笔融资我们就投了三千万，以为我们认为康众对这个行业的理解很透。康众汽配做了二十多年，不碰全车件，也不碰工厂，把一个单一的事情做好，把一个简单的事情重新做。这种坚守也得到了资本市场的认可，在我们投资之后，他又得到了一轮又一轮的新融资。

康众开前一百家店用了十八年，打入山东市场，开一百家店，只需要一年的时间，整个公司一下子去突破一个省，这种力量很强，效果非常好，这个我们称为推土机原理。做完一个省，再到旁边推另外一个省。

从单点来讲，快准的模式也很有借鉴意义，因为他在电瓶经销商领域，有非常好的渠道资源，他借助这个资源可以迅速进行布局。 名创优品 能够迅速能够做到一百个亿的销售规模，就是因为这个创始人在广州的时候，身边有一帮经销商，他们愿意帮他做加盟，所以经销商资源非常有价值，快准和名创都是典型的案例。

三头六臂是我们刚刚投资的一个项目，这是一个很典型的制造商零售商，创始人原来开工厂，业务已经做的很扎实，在海外市场有非常好的业绩。这种制造型的零售商，是一种新的业态。名创优品其实和三头六臂有三点相似之处：

第一，百分之百的自有品牌。

第二，加盟商模式。 三头六臂是紧密型的加盟商，总部对加盟商里货品百分之百控制，想要做到这点必须要有足够的毛利空间赚钱，要让加盟商赚钱。名创优品是38%的毛利，如果加盟商有百分之三四十甚至百分之五十的毛利，一年可以赚一百万，每个人都会排队找你来加盟的。

第三，他们都是很快能占领心智的。 一想到名创优品这个品牌，人们会想到高性价比，时尚。例如他的数据线是苹果代工厂同一条生产线生产的，苹果卖200块钱，它卖39块钱，就是性价比非常高。三头六臂是通过不断强调欧美同质占领用户心智。

从投资的角度来讲，名创优品和三头六臂都有两个红利优势。

第一，中国制造的红利。因为生产线、制造能力在中国。把原来中国的制造能力转化为自有品牌，这其中有很大的溢价和利润空间。

第二，内需红利。大家看到的2.1亿万车的保有量，这么大的快速崛起的市场，需要有产品提存，需要有品牌服务他们。

从T字单点击穿的案例来看，在行业里上百亿市值的有途虎。途虎从轮胎切入，在O2O大战伊始，抓住了互联网流量红利。那个时候京东和阿里还不重视这个市场，所以把流量都给了他。等他有了流量之后，就可以自己去开线下店。不过等到那些流量大平台看到他变为一个新崛起的流量平台的时候，也会忌惮，所以接下来途虎要PK的对象，肯定是这些流量的大平台。

汽车后市场未来的终局有很多的不确定性，在BAT、京东、腾讯、阿里包括保险公司，都会成为汽车后市场的角逐中的主要角色。今天主要是从投资角度跟大家做一些分享，谢谢大家。