从线下到线上，素质教育机构需要解决哪些问题？

【编者按】2018年，素质教育行业全面爆发，少儿编程持续火热。根据教学方式区分，素质教育又分为线上和线下两种。

本文从素质教育与应试教育的区别开始讲起，分析了线下教育机构的问题，并提出了在线教育获客的一些建议。

本文转自微信公众号“睿艺”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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12月5日，在素质教育行业第一垂直媒体睿艺举办的“2018ACE全球素质教育行业峰会”暨“第二届国际素质教育展”上，好未来摩比思维事业部总经理王伟发表了“用爱与科技，赋能在线素质教育”的主题演讲。他分享了摩比思维在素质教育领域和在线领域的一些探索和理解。

 以下是好未来摩比思维王伟的演讲精选实录（睿艺编辑整理）：

素质教育与应试教育有何区别

在我过去15年的工作经历中，有10年的时间是在学而思培优工作，当时经常会有一些教育行业的从业者对我说，学而思培优的获客能力非常让人羡慕，但我的感触并不深。我当时认为我们其实也很忙，每天都在进行教研和招聘，所以一直刷新我们的招生目标很正常。但当我开始进入到素质教育领域后，发现 素质教育招生和当时的K12教育招生完全不同 ，我开始变得非常焦虑。

在这个过程中，我们一直在想到底应该如何定义素质教育，或者怎样明确的表述素质教育。这也为我们带来了一个问题，摩比思维培养儿童素质能力的课程中也包含数学、语文等知识，就会有家长问到摩比思维的课程与数学、语文都有关联，那素质教育与应试教育相比，到底有何特点和差异呢？对此，我们也一直在思考 究竟什么样的特点能代表我们的素质教育产品。

下面分享一个例子。我们在美国组织一个活动，需要租一个场地，在这个过程中我们需要将人民币兑换成美元。从传统学科或者应试教育的特点来讲，完成这个兑换的过程应该是考虑汇率是多少，兑换多少美金。但素质教育则考虑的是在这个兑换过程中，能够让孩子接触什么、理解什么。全球有200多种货币，我们能否让孩子思考各种货币在兑换中的差异，后续孩子有可能去思考兑换过程中的现钞、现汇。而当孩子真正去操作兑换货币时，会发现汇率不停的变化，为了计算，孩子有可能会想到编程，只需要输出数字，就可以计算出结果。

我觉得当孩子有了一系列的思考后，不仅仅是得出结果，更重要的是这个探索和思考的过程，是我们定义素质教育的关键。所以，我们认为 素质教育是指一种以提高受教育者诸方面素质为目标的教育模式。 其重视对于孩子思想道德素质、综合能力、个性发展、身体健康以及心理健康等方面的培养。

线下素质教育有待改善的一些问题

说到素质教育，就避不开与学科教育对比。此前，我也对二者进行过深度对比，由于产品特点的不同，运营方式是存在差异的。

第一，学科教育是刚需，用户非常集中。与其相比，素质教育的获客相对较为困难，获客成本也相对较高。 最重要的是，素质教育产品的周期短，并且孩子是否感兴趣很重要。

第二，学科教育的培训市场辐射范围是大于素质教育的。 学科教育线下培训机构的辐射范围超过五公里，甚至八公里。而素质教育线下机构辐射范围的极限仅为三公里。比如，家长认为驱车十公里送孩子去进行学科教育培训，是非常严肃且值得投入的事情。而送孩子去学美术、舞蹈，除非孩子有专业方面的提升，不然更多还是选择周边三公里以内的机构。

第三，除了辐射范围小之外，用户对于素质教育的需求也弱于学科教育，群体较小。 比如，创办一家数学类的培训机构，可以发现整个学科教育的学生都是其客户。而创办一家美术培训机构，可以发现学习素质教育的孩子，学习美术的仅为一部分，并不全是它的客户。

第四。对于线下素质教育机构来说，运营体验性较强、难以搬到线上做的项目更能凸显优势。 我认为体验感较强的项目未来更适合个体经营的需求，这有点像加盟。以北京1.64万平方公里的面积为例，一个线下素质教育机构有三公里的辐射范围，那如果要辐射满整个北京，需要五六百家店才能完成，但过百家店对于运营和管理的要求非常高。所以，我认为未来以个体合伙人加盟的方式来进行线下机构的运营，是更好的一个办法。

我们在研究过整个素质教育的特点和未来需求后，发现 在线下将机构规模做大后，会出现较高的空置率，而规模小则很难盈利 ，最后决定用在线的模式来解决这些问题。随后，我们推出了摩比思维，以在线小班课的方式，高效、跨地域的解决学生学习时间难以调配的问题。但是， 因为用户对于在线模式的认知度还较低，所以在线模式的获客问题依旧是难点。

摩比思维如何解决在线模式的获客问题

第一，升级课件。 我们把原有的课程内容搬到线上后会重新构建，因为 每堂课老师的讲解占据了超过70%的时间，其中课件和内容只是一个载体和工具 。而线下教学中，学生和老师的交流是立体的，在提问时学生的参与感很强，但在线教学是让每个孩子操作一个点，其他人都闲着的时候，学生会觉得那个时间他是被隔离了，他需要实时激励，可能刚刚回答完问题，就要把激励的小星星发过去。

同时，老师从线下教学转为线上教学，其授课方式需要进行调整。在线下教学时，老师对孩子笑一下是很温暖的，但线上教学老师则需要做很夸张的动作。所以，我们选择 升级课件，大量采用教具，用教具来传递老师和孩子、课程之间的关联，来弥补孩子与老师隔着屏幕的陌生感。

第二，提供个性化教学服务，坚持以用户为核心。 比如，语文课讲到齐天大圣时，老师可能会换装，并且孩子在上课时可以就关于齐天大圣的故事和一起上课的小朋友相互交流。我认为线上教学是串联零散市场非常好的工具，它能够把我们的课程和服务放到一个更具体的纬度上。

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