美国汽车后市场这么多行业巨头，为什么中小型公司仍然过得很好？

【编者按】美国拥有成熟的汽车产业链条，在巨头林立的后市场，也有小而美的企业的生存之地。看似垄断的市场，实则存在诸多生存之道，中国后市场企业的发展值得借鉴。

文章转载自亿欧汽车，作者Bill & David；由亿欧汽车编辑，供行业人士参考。

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在12月2日AC汽车主办的年终峰会上，美国 汽车后市场 协会主席兼CEO Bill Hanvey，以及前德尔福全球售后副总裁，咨询公司CEO David C. Barbeau，分别从汽修和汽配两个方面介绍美国市场现状，以及对中国市场的启示。

对整个行业有所提振的是，Bill表示，当全球经济发展好的时候，美国后市场发展良好；但是当全球经济不好的时候，美国后市场甚至发展得更好。在记录的二十年时间里，美国只有一年出现负增长。

即便大环境出现波动，但汽车后市场的整体体量仍然非常可观，只要找准定位，做出特色，永远可以在市场中找到自己的位置。

另外，David介绍，在汽配领域，虽然美国四大汽配连锁都是上市企业，同时占据50%的市场份额，但不少中小型汽配经销商依靠不同的能力和特色，在区域市场扮演着不可或缺的角色。

所以，巨头当道并不可怕，阻碍公司发展的唯一原因，就是你自己没做好自己。问题是，你如何做得更好？

01 美国汽车专修门店十年增长14%

宏观层面，全球汽车后市场市值达到1.7万亿，注册汽车数量达到13亿。在美国，汽车后市场市值达到4050亿，是美国市场排名第三的产业。

Bill介绍，美国市场有53.8万个维修门店和零售门店，运营的汽车和卡车超过2.8亿，平均每个注册司机拥有超过一辆汽车。

另外，美国的平均车龄是11.8年，中国的平均车龄大约在5年左右。

在汽车维修领域，80%业务是由第三方门店来完成，只有20%业务是由车主DIY；70%业务是由独立汽车后市场门店来完成，只有30%业务在4S店进行，后者大部分是在保险场景下。

所以，4S体系在美国市场是非主流，这是中美市场的差异之一。

从2010年开始，美国4S店数量在减少，从1.8万下降到1.6万，将近2000家。而独立维修门店基本处于持平状态。

另外还有一个趋势，那就是更多的从事专修的门店出现，主要体现在一些进口车上。这背后的主要原因是，4S店的技师离开4S店之后，开始从事专修业务。从2005年到2016年，美国进口车专修门店数量增长14.4%。

据Bill介绍，目前美国市场遇到了两大问题。

第一，技师短缺。美国市场对于技师的需求已经超过了供给量，大概有7.5万个技师的缺口。

第二，培训需求。Bill认为，随着汽车技术日新月异，在全球范围内我们都应该更加重视技师培训，去应对未来的市场需求。

在配件采购方面，57%的门店选择经销商，36%选择零售商，这个两大主流渠道。维修门店70%的配件来自于首选供应商，说明他们和首选经销商之间建立了长期的信任关系。

美国维修门店的基本情况如下：一家门店平均技师数量是3.6个，每周进厂台次大约为50台，工时费约为89美金/小时，平均单车产值为382美元。

最常见的服务是机油更换服务，其次是机滤、空滤、雨刮片、定期保养和轮胎。

02 中小型汽配经销商也有大能量

通过Bill的分享，我们了解到独立维修单店仍然是美国市场的主流，但汽配供应链领域呈现另外一种情况。

众所周知，美国四大汽配连锁占据着50%的市场份额，中小型汽配经销商能和这些巨头型企业竞争吗？

David给出了肯定答案，他通过三个案例，解释了这些中小型经销商获得成功的原因。

第一，XL Parts。这家公司主要运营区域在德克萨斯州和路易斯安那州，他们是经销商联盟Pronto的会员单位。XL Parts成功的关键是一直提供超越客户期望值的服务，一直致力于成为值得信任的生意伙伴。XL Parts聚集了一些配件专家，这些人会第一时间接到客户打进来的各类电话，他们的业务从广度到深度覆盖了美国绝大部分的进口车和本土车，另外，他们还有先进的技术保证高效率配送。XL Parts的大部分客户是维修门店，对这些专业维修店承诺必达。另外，他们还建立了大量的库存。

第二，Highline Aftermarket。这家公司是另外一个经销商联盟The Network的会员单位，今年早些时候我们实地考察过这家公司。Highline在整个行业拥有最领先的、集成度最高的仓库管理系统，这些科技帮助他们高效率满足客户的订单，并且实现高准确度，这些要素和价值对于客户来说都是非常重要的。

第三，Union Auto Parts。这家公司主要运营区域在田纳西州和密西西比州，成立于1952年。这家公司的成功在于他们和客户建立了良好的客群关系，为了满足客户需求，不惜提供额外的服务。今年年初我们实地考察的时候，他们举了一个在客群关系维护上的例子，即便是客户没有时间去拿生日蛋糕送给亲人，Union Auto Parts也愿意为客户去送这个生日蛋糕。

虽然每家公司都拥有各自的特点，但David认为，这些公司其实有很多共通之处：

第一，他们有齐备的库存；第二，他们的订单能够准确执行，并且提供高效的订单结算功能；第三，他们都很有企业家精神，以满足客户的需求为己任，刚刚提到送蛋糕的例子，美国四大是不会做这件事情的；第四，建立良好的客群关系，在美国人情依然很重要；第五，帮助客户，也就是维修门店把产品卖出去，而不是让他们囤更多的货品；第六，他们很注重为客户提供产品和技术培训。

这几点也是中小型汽配经销商在市场中生存的核心竞争力。

03 汽配联盟有价值吗？

值得注意的是，以上三家汽配经销商都隶属于某个汽配联盟。在美国，汽配联盟发展得很早，其发挥的价值也比国内的部分汽配联盟更大。

David总结，在美国，这些汽配联盟已经成立几十年，现在已经非常成熟，他们为会员单位提供的价值主要体现在五个方面：

首先，通过加入经销商联盟，经销商能够经营一线品牌的产品，一个独立的小经销商不会直接从大厂家购买产品，但是通过加入经销商联盟他们就可以；

其次，通过整体体量，他们可以得到很好的采购价格，经销商联盟把整个网络的采购量合在一起，实现价格上的竞争力；

第三，经销商联盟给经销商营销工具，让他们建立自己的渠道品牌；

第四，经销商联盟在技术开发上投入了大量精力，为经销商提供分析工具，使他们更有效率、更准确地进行预测分析；

第五，还有一些经销商联盟建立中心仓，让规模较小的生产商把产品发给中心仓，使会员更高效地获取产品，提高渠道效率。另外，小经销商们也可以获得竞销的产品或者周转很慢的产品。

但是David也表示，他分享的目的，是为了让大家了解美国中小型经销商的成功经验，如何与巨头型渠道进行竞争。这些经验可能在当下不能直接复制，也可能在一个合适的时机被借鉴和利用。

同时David也坚信，在发展过程中，找到一些同盟伙伴是非常重要的。

“我希望大家能够考虑，找到一家汽配经销商联盟，不管是国际化的还是本土化的。一家很小的经销商也具备实力去结盟更多的人，让生意做得更大。你要和他们对话，提出问题，如何让你的生意做得更好。规模的大小不是生意成功的因素，成功取决于如何使你的客户更满意。”

04 汽车数据是未来比拼的战场

行业的发展是瞬息万变的，在聚焦当下的同时，也要抬眼看到未来。

Bill表示，汽车数据的获取是他当下最关心的话题。随着汽车的科技化程度越来越高，整个行业需要通过一些新的技术手段来进行维修，需要专修工具，需要读取行车数据，还需要培训。

现在汽车数据正在被广泛传送，这些数据的使用对于行业来说至关重要，如果行业玩家能够接触这些数据，整个市场将越变越好。

如果一个生产商能读取这些数据，就能知道故障发生情况，能更好地预测产品故障发生的时间节点。如果一个经销商拥有这些数据，会更精准地决策库存水平，还可以根据配件的特性来配置库存。如果维修门店的老板拥有这些数据，可以更好地维护门店和客户之间的关系。

事实上，中国市场已经有类似案例出现。今年6月壳牌、途虎、腾讯三方推出“一物一码”货品全链追溯系统，其目的就是实现对每一瓶壳牌润滑油从工厂生产、在途运输、渠道库存到终端消费者的全链条追踪，实现箱品匹配，提高出库流程，同时帮助车主理解和判断产品质量。

但Bill也表达了忧患意识：“大约有四分之三的车主并不知道他们每天有大量数据从自己的汽车传送到车商数据库当中，车商也不希望他们知道。我们相信，车主有权知道他们每天有大量的数据传给车商，也有权直接访问这些数据，更有权选择和谁共享这些数据。”

教育消费者和从业人员了解数据对于整个行业的重要性，是行业系统化和数据化顺利推进的关键所在。

在峰会期间，AC汽车和美国汽车后市场协会主席兼CEO Bill Hanvey进行了专访，以下为部分采访内容：

AC汽车：目前美国汽车后市场的4S店、维修连锁门店和维修单店的数量和市场占比分别是多少？近几年这三大势力的变化趋势如何？

Bill：在美国，独立汽车后市场的份额占据70%，4S体系的份额占据30%。对于车主来说，独立后市场是最高效和便捷的选择。从2010年开始，4S店减少了2000家左右，独立后市场门店维持不变。增长速度最快的独立后市场门店类型是专修门店（比如宝马、奔驰、大众等），从2008年以来增长了14%。

AC汽车：就您观察，美国汽车后市场近几年出现了哪些主要变化？背后的原因是什么？

Bill：最近几年美国汽车后市场发生了很多变化，包括生产商和经销商都在进行整合，电商的迅速发展等，但最重要的变化是行业跟上汽车技术发展的步伐。ADAS（高级驾驶辅助系统）要求在一些应用程序上进行长达7小时的重新校准，嵌入式软件创建了特定部件的VIN码，车联网的发展对独立后市场造成了一定威胁，因为他们缺少诊断代码。但独立后市场已经证明了不仅能够跟上技术的发展，还有能力将技术转化为我们的优势。目前技师的技术培训至关重要，作为一个全球性的产业，我们必须不断提供培训服务以跟上现代汽车技术的发展。

AC汽车：中国部分维修连锁在有一定规模后，无法保证单店盈利能力，您认为一家维修连锁企业在发展过程中，如何解决规模和盈利的矛盾？

Bill：随着工具和培训变得越来越贵，我们发现很多维修连锁门店开始共享工具，或者成立一个独立部门执行校准和诊断等业务。另外，集中化培训也有利于分摊成本。

AC汽车：中国市场有一个特殊性，互联网正蓬勃发展并渗透到整个行业，您如何看待互联网对汽车后市场的影响？它会起到关键性作用吗？

Bill：电商让消费者变得更聪明，同时也为配件制造商和经销商带来新的机会，让他们和消费者建立直接联系。制造商可以更好地讲品牌故事，展示更好的照片和产品信息，降低信息不通带来的退换货。当然，电商还没有解决市场的一大痛点，就是如何在半小时内将配件送到维修门店，但是对于那些计划性维修业务，电商为维修门店采购配件时提供了更多选择。

AC汽车：目前亚马逊、eBay也在陆续提供配件，您认为他们会对美国现有市场造成冲击吗？

Bill：他们已经在影响市场，事实上，传统汽配经销商也在各自的电商平台上变得更加聪明。电商是市场中增长速度最快的板块，我们不能认为电商只是亚马逊或e-Bay。如果传统汽配经销商利用电商平台的优势，他们也能够实现业务增长。

AC汽车：在中国市场，很多主机厂布局独立售后市场，建立新品牌，您认为他们是否有优势，能否在未来成为一股大势力？

Bill：我认为核心问题是，“相比于独立后市场的竞争对手，他们能否提供更好的产品或服务？”如果答案是正面的，那他们肯定会对市场造成影响，核心问题在于他们带来的价值。

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