专访丨鲜世纪创始人廖川：如何提升B2B快销品电商的供应链效率

上海有便利店最为激烈的竞争环境，同样也存在着无限机会。B2B快消品电商鲜世纪，2015年从上海起家，利用信息化供应链体系，直接对接上游品牌商和下游商家，为便利店提供品类、品牌、运营等供应链服务。一周前鲜世纪刚刚宣布完成 近亿元B轮融资 ，由IDG资本、徽瑾创投领投，真格资本、星瀚资本、世纪资本、上海互信等跟投。融资后， 鲜世纪将在华东区城市进行扩张，并建立数十个物流营运中心。 

为何要创立鲜世纪？

鲜世纪创始人廖川曾任Demandtec高级经理1号店技术总监、莆田网CTO、本来生活CTO，曾深入参与过电商市场、仓储配送、网站优化等各项业务的运营、优化工作。此前在电商的工作经历，让他一直思考一件事：通过线上购买一些食品和饮料，有没有比线下购买效率更高？他得出的答案是否定的。既然便利店一定有未来，便利店在生鲜即食类、饮料类产品中存在优势，那么他认定为便利店行业是一个巨大的机会。

“当时基于这个逻辑，我的选择是要么去开店，要么去服务店。因为我自己本身还算运营能力比较强的人，对仓储体系有比较强烈的感知，所以选择了后者。”从本来生活离职的第二天，廖川临时取了钱，在上海东旭公寓小区寻找到办公室。项目调研历时4个月，廖川和负责技术、采购、市场的同事，4个人包揽了送货、发传单、和商家聊需求等所有工作，在小区里几乎尝试了所有能为商家提供服务的变种。创业之初非常艰难，当时三个合伙人坚持两年不拿工资，技术合伙人孙远甚至有一次差点连信用卡都还不上了。

虽然电商在过去快速发展，但传统通路680万小店（零售咨询数据），广泛分布在全国各级市场，覆盖庞大的购物者基础，承载了30万亿零售市场70%的销售额。京东新通路和阿里零售通针对B2B市场从2017年开始较劲，加上各种全国性和地域性的快销B2B巨头林立，鲜世纪该如何找到立足之地？

B2B的生意：供应链效应大于用户规模化效应

鲜世纪最开始为便利店供应生鲜产品，客单价200元。如今客单价能达到800元，迅速提升的背后在于从供应生鲜到供应全品类的战略调整。增加快消品后，特别是饮料和休闲零食的供应迅速起量。当时用1个月时间，就做到单日的销售额超过10万元。

今年3月份，鲜世纪的销售额就增长了30%，这主要来源于销售人员在2月份打下的基础，以及地域扩张的红利。B2B需要扩展小B端的商户渠道，团队的一个很重要的能力是销售和谈判能力。负责这项事务的合伙人胡越鑫来自阿里，曾任前零号线销售总监，管理过300人全国地推团队。

鲜世纪选择规模化的方式，是先在一个城市做深、做透供应链，实现运营盈利后，再做地域性的扩张。 “如果说B2C的生意，用户规模化效应大于供应链规模化的效应；那么B2B的生意，就是供应链效应大于用户规模化效应。” 廖川谈到，“ B2C行业应该利用用户口碑，迅速传播，拉低获客成本，然后再慢慢提高供应链能力，而B2B行业特点决定必须先提高供应链效率。”

这也是由B2B客户和行业特征决定的，B2B客户极度理性，他们对价格极其敏感，对互联网工具的依赖度低，采用补贴的形式带来的客户极不稳定。本质上来说，更多非连锁直营的便利店，加盟什么品牌和他的进货渠道不完全匹配， 只要效率提升，价格更优，那便是便利店经营者喜闻乐见的。 这也让 供应链效率 更高的公司有更多机会，鲜世界在区域精细化运营取得成果的基础上，接下来再慢慢布局全国性供应链。

技术不仅仅应该关注技术的实现，而应该关注其产生的价值

鲜世纪产品覆盖果蔬肉类、饮料食品、酒类、奶制品、方便速食、米面粮油等4000多种商品， 目前已经实现运营盈利。 盈利的背后是供应链效率的提升。

鲜世纪的仓配成本，主要集中在配送租金、物流成本、仓储人员的薪资。廖川介绍，租金成本的高低取决于动销，动销越快租赁成本就越低。管控动销，就需要管控订购频次、管控供应商的服务质量。鲜世纪开发了半自动订货系统，基于过去的销售业绩、区域整体的销售情况，做成数据模型，预测接下来三天会有多大的销售额，基于模型去做采购计划。

在项目创立之初，鲜世纪团队在批发部蹲点很长时间，试图去理解他们的成本结构是什么。那么鲜世纪是如何做到比传统批发商便宜的呢？廖川总结主要来自3个方面的原因：1、品类全。因此鲜世纪的客单价比传统批发商高，供应链成本低；2、鲜世纪的库存周转天数为7天，而传统批发部可能需要20多天，这使得鲜世纪的仓储成本变低；3、鲜世纪有更大的规模化采购。

此外，鲜世纪还开发了两套自有体系：

1、智能仓储：PDA系统实现完全信息化管理。

廖川对电商的仓储、物流系统流程比较了解，创立了鲜世纪后，他带着技术团队开发了一套PDA系统。现有的仓储和物流体系，包括货位管理、智能调货系统、分拣路径优化、出仓管理模块、异常单处理，都全部实现了电子信息化。仓库员工每人都会手持一个PDA设备，根据PDA的系统指令去操作，流通简化，效率提升明显。 比如寻址、货位的系统优化，原来每人每天只能分拣三四百箱商品，提高效率后可达到七八百箱。

2、基于系统化设计了一套比较复杂的业绩考核制度，具体可以追踪到每一个岗位的绩效情况，把工种社会化、共享化。

除了做快消品B2B的供应链，鲜世纪也在尝试探索开放物流仓配体系，为品牌企业提供的仓配一体化的物流外包服务，降低仓配成本，提高区域订单配送效率。在2018年将要完成在上海4个平行仓的布局，连锁社区店，比如中信国安旗下的国安社区，也开始与鲜世纪进行仓配合作。

面对巨头

针对京东新通路、阿里零售通等互联网巨头的强势，廖川表示，鲜世纪的优势主要体现在两个方面：

1、B2B供应链在采购、仓储、配送的各个环节都有别于B2C供应链，举个简单的例子来说，B2B的配送体系是城配物流体系，而不是B2C的配送站配送体系，因此B2C类电商从事B2B并没有供应链规模化效应。

2、B2B最大的价值是深度的供应链效率，也就是大家常说的“重模式”，鲜世纪最大的优势也来自于此。目前仓储物流的成本是整个行业较低的，整个运营成本在5%左右（包含低于3%的物流成本）。自主开发的PDA系统和半预测订货装置，实现信息化。

真格基金合伙人郑朝予说到投资鲜世纪的原因：“鲜世纪可以整合数万家便利商超所售商品的需求，甚至能够根据单个商家的历史订单，以及同地区的商家订单，通过 大数据 和机器学习的算法，比单个便利商超更好的了解他们的库存和需求，极大的提升了效率和客户满意度。“

纵观目前的快消品B2B行业，整体还较为浮躁，一些平台为了抢占市场、扩大供应商货源，提供各种“入驻”、“配送”免费政策。为了吸引购买提高销量，又会压低商品价格，很多都在做赔本买卖。而没有真正意识到B2B行业本质是以效率为导向，亿欧也期待以鲜世纪为代表的快消品供应链公司，能有更好的发展。

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随着新零售、智慧零售、无界零售等新概念，消费升级、线上线下融合的新趋势，以及实体重心、技术与数据双驱动、渠道下沉等新方法的提出与落地，国内零售行业在2018年迎来关键一年。亿欧本次峰会将围绕零售产业的政策、产业、资本三大方面，与诸多行业领袖、从业人士和行业关注者一同探讨，共促零售行业的创新升级。

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