专访Qtools联合创始人翁小龙：国内市场下，母婴垂直电商并不是伪命题

从满足个人需求开始，试图匹配整个行业的市场需求与供给，往往成为了母婴行业创业者们创业的“常态”。从创立童装潮牌的试水， Qtools CEO潘浩便意识到了国内母婴市场的蓝海景象。

于是，凭借此前其在童装领域母婴市场的运营经验及自身需求，第一家Qtools在苏州诞生。据悉，截止2018年7月，Qtools在国内200个城市有300多家门店，以加盟及直营的形式为主。

踩在适逢行业变动的时间节点，及早占领了用户的心智

如果Qtools成立的时间再早或再晚，大概都不会如此顺利。Qtools的联合创始人翁小龙如是说。

Qtools联合创始人翁小龙

“所有的零售行业都有一个行业周期，都会是一个不断升级迭代的过程。在2014年，线下母婴门店的品类基本都以标品经营为主。但是这一年母婴零售其实已经开始发生一些变化，典型的特征之一就是母婴个性化非标商品的市场需求增大， 消费升级 开始在母婴行业萌芽蔓延。”而Qtools正是在这一年踩准了机会，其品牌定位在中高端进口母婴商品。

此外，翁小龙表示，2014年线上流量的红利开始见顶，并且对于母婴行业的非必需品来讲，线下门店的转化率相对线上也会更高。因此，Qtools从线下做起，并逐渐将线上线下打通融合。 据亿欧了解，Qtools的线上业务将会以小程序为主要出发点，联合APP做战略转型，to C的线上产品大概会在今年10月份上线。

创业初期的品牌传播和门店扩张，得益于潘浩的妻子宋敏芳的“无心插柳”。由于妈妈乐于分享的天性使然，宋敏芳在微博上积累了数万的粉丝。据悉，在第一个门店开业之后，通过微博这个渠道，Qtools品牌迅速被宝妈们熟知，而Qtools的第一批加盟商恰恰也正是这些宝妈。

“一线城市核心商圈或者次核心商圈，二线城市核心商圈，三线城市最好商圈的最好商场。”，翁小龙说这便是Qtools扩店的选址逻辑。 亿欧了解到，Qtools每个门店大致有1000多个sku，其中标品的销售额基本占总销售额的百分之三，这也正是翁小龙口中的Qtools的竞争壁垒之一。

“虽然其他垂直母婴电商也有打着非标品的定位，但是从销售额来看，其他平台常规销售额往往占到了百分之五十以上，而Qtools的常规品类仅占总销售额的百分之三。而且从竞争优势上看，Qtools在以升级品类为核心的中高端母婴市场上具有先发优势，且通过门店覆盖，已在200多个城市形成用户心智占领。”

翁小龙同时表示，在选品方面，Qtools拥有专业的国际选品团队，常驻欧洲，北美等；在品控方面，自建了供应链系统和测评团队，并且有专门的售后团队解决海外品在国内的售后问题；在会员管理方面，去年已经搭建完成ERP系统和收银系统等，正处于数据沉淀阶段，未来会逐步完成门店的数据处理以及数据资产化。

在翁小龙眼中，Qtools自成立至今共分为三个发展阶段。第一阶段是扩店；利用加盟的形式迅速完成市场覆盖及用户心智占领，最大化地满足消费者的商品需求。第二个阶段是精细化运营阶段；即通过技术和数字手段提高门店的运营效率，提升用户体验，降低运营成本。第三个阶段是线上线下打通融合阶段。“而Qtools正处于第三个阶段的起点，如何通过线上线下打通融合并实现数据资产化，进一步提升运营效率是Qtools目前最为关注和正在努力的事情”。

因此，今年Qtools的战略规划即为提升和优化门店的质量。“企业到了一定的发展阶段一定要停下来想一想看一看，不能盲目崇尚利润追求规模而丢掉了初心。Qtools当前的利润率会保持在较低位，从可预见的未来来看，也会依然在保证现金流为正的基础上最大化追求用户体验及运营效率提升，而不是盲目追求市场扩张和利润。”

面对同行的“黑公关”事件，翁小龙表现出淡然与自信。“如同第二第三往往会惦记第一的成绩，我们很感谢那些黑我们的人重视我们，也侧面说明了Qtools的行业领先地位。对于竞争来讲，良性竞争我们欣然接受并且十分欢迎，市场需要良性竞争来推动。但是对于道德底线以下的恶性竞争，我们会收集证据并采用法律的途径去捍卫自己。”

母婴行业是需要口碑的，企业的竞争应该是综合运营能力的竞争、用户体验的竞争，比如对用户和产品有没有敬畏之心，能否予以相应尊重。 翁小龙说道，“黑公关”短期来看会对Qtools品牌造成一些影响，但是从长远来看并不对其造成威胁。

从国内市场上看，母婴垂直电商并不是伪命题

妈妈网的杨刚曾在2016年底做过大胆的预测，“三年之内，所有母婴 垂直电商 平台都会消失，或被综合电商平台收购合并，或者发展成综合电商平台，但后者非常之难。”而从近两年的现实情况来看，贝贝网做起了社交电商“贝店”，蜜芽开设了线下店，做起了全行业生态的所谓“ 新零售 ”转型。

翁小龙对此表示，母婴垂直电商是否是伪命题需要区分国家来说。比如在国外，受人口基数及人口密度影响，垂直电商很难实现运行效率最大化，从而也就成了伪命题，在国内一定不是。因为对于人口过亿的中国来讲，母婴的市场规模非常之大。（预计到2018年，母婴市场规模将突破3万亿元）只要能够把控住消费者产品需求的敏感度并且以提升用户体验为核心目标，母婴垂直电商企业就一定会有发展机会。

提及未来线下门店的服务形态，翁小龙说道，服务形态可以分为广义上和狭义上的服务。拿母婴零售来说，本质上就是物质层面的供需匹配服务， 而非物质层面的狭义服务，只要有利于提高商品和消费者之间匹配效率的场景化的业务，Qtools都会考虑。

“技术手段本身就是零售行业的服务溢价，作为零售的基础设施其能够给零售带来很多的优化和提升。但是零售的本质永远不会变，最核心的从始至终都是需求与供给的匹配问题，包括商品、价格、效率、体验等。包括母婴行业在内的新零售，主题仍然都是能不能在原有零售的基础上实现效率最大化，数据资产化。”

每个行业都会遇到一定时期的阶段性问题，翁小龙认为当前母婴行业存在的问题主要有运转效率低下、上游的供应商不稳定以及用户体验尚不能更好的满足等等。不过同时他也相信这些问题会随着行业的发展得以相应的解决。

比如在母婴行业的下个十年，母婴商品的基础设施（奶粉纸尿裤等）将会越来越标准化、用户需求趋于个性化、品牌参与者也随之越来越用户体验化。 而在这一行业背景下，能否以追求用户体验为核心目标，能否及时感知到用户需求的变化，消费场景的迁移，是否具有自我更新迭代的能力自然成为了那些继续在母婴赛道驰骋的企业得以“适者生存”的考量标准。

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