东家CEO俞海华：我们不是中国版Etsy，要用交易让传承成为潮流

据IDG数据显示，2015年中国中产加中产二代的总人数为1.2亿，2016年这一数字增至3.6亿，随着中产阶级人群的崛起，人们的消费侧重随之发生变化，追求时尚、健康、精神和思想上的提高，同时也从价格敏感变为时间敏感。

鉴于 消费升级 主要针对的是中产人群和伪中产人群， IDG认为新的商品品牌、新的渠道品牌以及工匠精神可能是消费升级领域新的投资机会。 事实证明，IDG的判断并没有错，服装、酒店、餐饮、艺术品等行业均在2016年的消费升级浪潮中被变革和改造。

直至今天，这股浪潮还影响着电商领域，2017年2月， 匠人 手作电商平台东家宣布获得 复星集团 领投的数千万元A+轮融资，东家于2015年5月上线，七个月后获得元璟资本领投的数千万元A轮融资。

让传承成为潮流

作为一个电商平台，东家致力于构建适合匠人成长的土壤，为匠人和他们的目标用户建立连接，达成交易，除此之外，东家还会保护匠人产品的知识产权，通过直播、匠人志、线下见面会等形式为匠人提供内容服务，东家创始人 俞海华 向亿欧透露，接下来东家还会在包装、客服等交易的辅助功能上发力。

截至目前，东家平台上的匠人已达3000多个，SKU接近15万，包括茶事、茶叶、饰界、家居、食品、文玩、服装等品类。

俞海华告诉亿欧，说服匠人入驻平台并不容易，很多匠人早知道东家，但他们不会主动入驻，“就像大品牌于天猫，也需要天猫下功夫去BD”。在匠人的筛选上，由于类目跨度非常大，每个匠人的筛选标准都不一样，东家内部自建了一个审核委员会，这个团队会对匠人进行审核，还会对匠人后续在平台上的服务能力、服务态度、供应产品的质量等进行考核和评估，一旦发现不符合要求的匠人，东家会予以清退。

在产品品类上，东家将重点发展茶周边和珠宝首饰两类， “ 按照传统电商的商业思维，应该优先发展高频、低客单价的食品类，但东家的选择和是否好做无关，起决定作用的是该品类能否构建东家的核心竞争力，能否改变行业，真正让传承成为潮流。” 俞海华解释说，“以珠宝首饰为例，现在国内很多独立的珠宝设计师无法实现商业化，东家的存在能够带动这些有品质的珠宝设计师发展，从而促进珠宝品牌百花齐放。”

不少人误解东家，把东家看作纽约已经上市的 手工艺品 电商Etsy，俞海华向亿欧强调东家的不同：“东家的产品定位并不是人们通常理解的、完全手工制作的手工艺品，选择的是民间匠人制作的、独具特色的、个性化、生活化，有历史厚度的东西。”

东家发展至今，很多人建议俞海华做微信公众号，为匠人拍短视频，也有人认为转型做拍卖的工具不错，东家团队从没动摇过，坚持做电商。在 俞海华看来，写文章，做视频都不能真正帮助匠人，只有交易和买卖，用商业的方法才能实现让传承成为潮流的美好愿景。

打破边界，创造价值

东家的产品客单价在800-1000元之间，这决定了东家的核心用户集中在30岁到45岁左右的中产阶级及以上人群，拥有良好的经济基础，并对独特的、精神性的东西有较高需求，用俞海华的话来说，“有钱，又有品味”。

这群人良好的认知判断能力导致东家无法用普通的营销活动打动他们，用户基本依靠口碑传播获取，俞海华提到亚马逊创始人贝索斯在电商圈的一个著名理论： 所有的流量都来源于用户体验和用户价值，当你做好产品和服务时，用户会主动找到你，“不能为了流量而追求流量”。

俞海华认为，“投资人总问用户从哪里来，这样的投资人不是优秀的投资人，投资人应该了解的是创业公司为用户提供了哪些价值，没有用户只能说明公司提供的价值还不够。”

所以他不常费神考虑东家面前的市场有多大， 从时代趋势来看，过去中国的丝绸、瓷器、茶叶都受到世界的欢迎，倘若未来中国的审美情趣回归，精神需求被唤醒，有机会再度引领全世界的潮流， “那时候东家有可能跟随国运成长为巨无霸企业，但现在不要去假想它，做好自己的事情，不局限在原来的市场规模里整合重组，要打破界限，衍生变化，创造社会价值。”他说。

幸运的是，东家的投资人和东家在方向上的认知是一致的，“看完方向看团队，方向没错，团队靠谱，项目基本没有大问题，很多投资人简单粗暴地罗列数据，想要证明自己的投资逻辑是正确的，东家的投资人从来不这么做。”

方向坚定，互补性强是东家团队的特色，四位核心成员中，浙大金融系毕业的俞海华在浙大网新集团，杭商创投等机构都做过投资，朱见山是一名书法家，同时还是西湖龙井茶文化专家，在传统文化上有很深的造诣，负责品牌工作的是前央视《晚间新闻》主持人赵普，音磊则是阿里巴巴技术出身。

俞海华说：“团队的竞争力不是组织里的某个个体，而是组织的核心价值观，围绕这个核心价值观，会不断有相似的人加入，一起为实现共同的愿景努力。”

本文作者杨梦莹，亿欧专栏作者；微信：yangmengyingyiou（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。