戈壁创投王国栋：在资本寒冬，汽车领域机会仍然很大

6月25日下午，由亿欧主办，车来车往、微链协办的2016中国 互联网+ 创业 创新 大会暨汽车+创业创新高峰论坛在北京索菲特大酒店成功召开，在汽车论坛上出席的嘉宾有途虎养车网CEO陈敏、车来车往董事长谢磊、丰厚资本创始合伙人吴智勇、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、车享市场营销中心副总经理浦明辉、第1车贷CEO郭超、车300创始人兼CEO许伟、宝固质保总裁兼CEO杨晴光、戈壁创投副总裁王国栋、AutoLab创始人赵奕、宝驾出行CMO王梓冰。在台上，各位嘉宾做了汽车互联网行业相关的主题演讲，发表了自己对汽车领域的观点和看法。

王国栋认为：

1. 面 对国外的模式， 要 针对中国的环境，落地改造，或者是创 新，最终实现本土化的嫁接，发挥它的实际作用。

2.从资本方而言，补贴、烧钱，不会说一上来就非常敏感，我们更多的是关注很多创业的工作，更多的是关注这种策略在应用的时候，有效性有多高。

3.进入汽车领域的时候，要看市场上有没有类似的模式，如果已经尝试过很多了，进入的时候就要做好准备，对于投资人他问得最直接的就是你跟其他的差异是什么？

4.现在来做，三四线城市机会更大一些。

5.资源导向这种关系导向在停车领域会发挥比较大的作用，目前我们更关注的是市场规模和延展性问题。其次，从我个人角度，更倾向于偏软的解决方案。

以下为圆桌互动环节《认知 新商业 ，探寻汽车生态创业创新奥秘》， 戈壁创投副总裁王国栋 的分享实录：

我来自戈壁创投，我们主要关注国内从天使到A轮跟互联网相关的创业项目，汽车领域是整个经营当中我们非常关注的领域，之前投过卡拉丁、汽车大师等等，我个人对汽车领域非常关注，在过往及国内媒体相关的行业内会跟很多朋友做一些定期交流，稍后就这个领域相关的发展情况跟大家分享一些过去一年的发现。

主持人：王总刚才介绍的时候，提到了他也投了汽车类的项目，有车之宝，有卡拉丁和汽车大师，车之宝是做汽车拍卖的，请王总分享一下。

王国栋：整个汽车领域，大家都借鉴国外的相关模式， 我站在投资人的角度认为面对国外的模式，主要还是寻找一些方向，看整个领域案子很多，帮助自己完善一些框架性的东西 ，坦率来讲，真正的传统的互联网的案子，不管是拷贝国外的也好，借鉴也好，实际的作用更高一些。回到传统行业互联网+领域，很多时候本地化的改造发挥的作用非常大，一旦到了跟消费习惯、消费特性相关的领域，一方面消费者的情况、全体的情况，国内外差别很大，另外跟产业发展的成熟度关系很大，跟供应链的体系一系列差别非常大。

中国还有非常大的特点，我们看跟消费升级关系时，中国最大的特点，以前说农业社会和工业社会结合，现在是工业社会和信息社会结合。地区差异非常大，北上广深可能不是典型的，跟消费者相关的领域，借鉴国外到什么程度，应用到国内什么地区，本地化的改造决定了你成功的可能性到底多高。 所以站在投资方角度，我认为要针对中国环境，落地改造，或者是创新，这是我们自己思考，包括跟创业者讨论的更多的地方。

主持人：不知道大家注意到没有，台上的创业企业，在原本的模式当中应该是2C的，在中国干着干着就2B了，2C是意味流量，流量越来越贵，要获取流量一个很大的问题就是烧钱，现在是资本的寒冬，大家特别警惕，觉得烧钱的模式是不太好的情况，这个模式玩不转，请台上的四位谈一谈，一个是流量的方式，怎么获取这个流量？

王国栋：补贴大战资本方在这发挥了很大作用，大家要想烧钱、补贴的目的是什么？今年年初，包括去年年底我们也在做一些复盘，就补贴而言，更多的是竞争的策略，这是为了加速某个产业增量的用户的获取进程而采取的一系列措施。但是在这如果你是作为一个兴奋剂也好，竞争策略也好，大家要想明白，它属于一种阶段性的策略，更多的是竞争对手采取了策略然后你加以应对，但是不能当成持续发展的策略的应用。从资本方而言，补贴、烧钱，我们不会说一上来就非常敏感，更多的是说很多创业的工作，更多的是关注这种策略在应用的时候，有效性有多高，一个核心的指标是你拿到的用户，留存率有多高，你烧的钱发现留存率不错，复购率不错，策略就是对的。现在的补贴更多的是主动性的策略，我们会看真实效果有多好。

另外就资本方的角度，给大家一个建议，大家关注的质量比数量会更重要一些，我们建议大家更谨慎、科学看待补贴这个事情，当然不是说不能用补贴，只是说可以是一个策略，选择的方式要更加游刃有余一些。

主持人：在资本寒冬，作为创业者来说需要注意什么？

王国栋：作为一家投资机构，感受是确实整个资本市场是比较冷的，冷是多方面的原因，美元资本受二级市场的影响，以及很多基金在上一轮，从2012年到2015年狂轰乱炸消耗的差不多了，所以美元的募资比较难，整个美元LP的市场越来越谨慎，很多基金账面回报非常好，真正分配到现金部分，LP拿到的回报很少，有些基金账面回报非常好，但是个别的案子之前的水分非常高，突然之间就倒掉了，导致整个基金非常差。而美国的 融资 是非常透明的，国外是发展多年的领域，这个数据是相对比较透明的，带来整个情况，不管是自己应对自己的状况，还是对中国创业的估值涨跌的变化，导致大家变得谨慎，带来的就是美国的募资非常难，这就带来了人民币的春天，人民币经过这几年的摸索，很多上市公司也希望参与到互联网之种，人民币发展就会还不错，在这个领域里面也参与了很多机会。上一轮军备竞争当中，人民币基金也参与了很多案子，目前为止，中国一级市场的发展遭到了瓶颈，人民币基金，美元基金募资靠业绩，人民币募资靠PR，所以人民币基金相对好一些，因为现在一个趋势是一二级联动的机会越来越多，拿人民币基金的创业公司，未来退出的路径未必很差，阶段性是这样。但是不管怎么样，现在整个的子弹偏少了，这是冷的原因之一。

 第二，经过过去三年的狂轰乱炸，不光是汽车领域，所有跟互联网相关的，传统行业互联网+的领域之内，每一个细分领域都能看过几十家、上百家公司，似乎没有看到太多让你兴奋的案子，基本上很多的模式、很多领域的案子都是看过，甚至看过不止一家，几十家上百家的都有，大家都感觉是在摸索，对增量新的领域在摸索，不管AR、VR，大家都在摸索投资的方向。对于存量已经有过的这些案子，或者这些模式是占到了市场的绝大多数，比如说汽车领域的案子，很多是B轮或者C轮的机构他们出手的机会更多一些，之前他们出手风险比较高，估值比较大，那种情况之下，基金也有竞争，为了抓住某一个案子，承担风险，现在整个市场的估值回归相对理性的过程当中，很多的B轮、C轮的基金，他们的出手机会更多一些。坦率的讲，这里面对很多创业者有一个建议，选择进入汽车领域的时候，要看一下市场上有没有过类似的模式，如果已经尝试过很多了，你进入的时候就要做好准备，对于投资人他问得最直接的就是你跟其他的差异是什么，如果没有特别大的差异，出手的可能性就非常低。C轮的案子面临最大的挑战就是节奏感的把握，一方面是运营的节奏感，不管是融资策略的要求还是竞争策略的要求，拿了很多的流量和客户进来，但是真实客户的留存怎么样，当时考虑不是特别多，现在大潮退去的时候，资本补给不是很充分的时候，你有没有这个胆量和决心愿意接受这样的状况。比如说卡拉丁在上门这个领域切入的时候，整个领域有上百家在做，很多公司都没有发展下去，转行做别的领域的时候，这种情况之下，做了经营策略的调整，这种情况之下没有做跟进的补贴，我们经常讨论的词就是在试探用户的底在哪里，我花钱拉来30万的用户，到底有多少是我真实的客户，通过你的提价不断地测试，很多团队在运营层面真的要接受这样的现状，发展轨迹不像以前。另外一方面就是接受估值的调整，整个互联网领域，电商领域等等，很多创业公司估值砍掉了一半，还在市场上融资，难度非常大，但是你心里的调整和预期的调整要回归相对合理的状况，这是过往高速发展带来的发展，公司的任务首要任务是活下去。

最后站在投资人的角度，整个汽车领域，我觉得机会还是非常多的，我们也在盘点汽车细分领域案子，现在很多市面上后服务为例子，很多A轮、B轮，甚至到D轮的公司，过往都是按照融资做了安排，现在站在消费者的角度，站在行业发展的角度，大家仍然是在摸索，可能今年对于后服务领域而言，站在行业发展的角度是真正看到有一些实质改变的阶段。比如说看到很多公司做完善服务体系，还是有很多的机会。站在VC的角度而言，不是说谈O2O就非常恐惧，大家还是非常冷静看待这些领域，汽车领域还是有错杀的机会，这种情况下能够抓住一两个合适的机会，对基金来言是非常不错的投资标的，我们会非常冷静的看这个领域，今年应该会出现几家不错的公司。

 提问：这个市场可以得到肯定的话，您推荐我们创业者选择哪些投资机构呢？

王国栋：刚才讲了汽车领域，中国的发展非常不均匀，北上广深市场布局的特点和中部、西部的特点不一样，某种程度上有些模式更适合北上广深，但是有些模式可能西部地区机会也非常大，对于汽车后服务领域尤其是这个样子。在二三线城市农村包围城市是不是存在，肯定是存在的，不光投资机构在看，BAT领域，特别是天猫他们看到了布局安排基本上也是围绕渠道的下沉， 往三四线城市去走 ，这个机会非常多，挑战也是非常大， 因为你说你做农村，三四线城市的机会，可能对团队的要求更高一些，一线团队的出身的有一线团队的优势和资源的优势，他也了解这个领域，如果你团队在三四线城市你要想清楚，机会是有，团队后续的补给能不能跟得上，如果你看好这个方向和魄力，我建议到北京来，做三四线城市。

提问：我始终感觉气候服务是偏向于伪需求，比如说现在的保养，这些使用频次非常低，没有办法达到高频。还有在北上广一线城市，存在一个问题就是找不到除了4S店以外的汽修厂，当你跟汽修厂建立合作以后，你对他产生信任以后，他会跳出平台走自己的线下，除非线上有一定的机制保存这个用户，但是我们公司哪怕做了B2B的垂直，有一些合作的C2C的汽修厂，比如说我们这边可能想说以更低的价值给汽修厂，但是汽修厂会把配件更换，第二会跟车主说，来我这里，我给你减免50%的工时费，这是不是属于伪需求？

王国栋：需求的角度肯定是存在的，我理解你的出发点，低频服务的问题，我认为低频的服务项目也有成功的可能性，我们判断一个案子成不成功的时候不会因为低频不投。第二，汽车服务领域，你刚才遇到的问题，我们投的公司包括我们自己看市场上存在的公司也有类似的困惑，大家遇到类似的问题，也是跟此领域特性相关，当服务的环节涉及到物流、资金流、信息流，有人工在里面，为了保障品质，控制的环境较多，你是平台化的打法，把流量导到下面去，也受制于服务合作方服务的能力，它的状况，是不是愿意跟你去往一个方向发展。这也是我们2012、2013年看汽车后服务的时候，平台化的打法，O2O的平台，最早的时候也是最大的顾虑之一。看汽车后服务的时候，作为投资方而言，首先选择平台类的机会，也是跟行业发展的阶段有关系的。在2012、2013年的时候，平台类机会很谨慎，但是今天很多互联网创业的团队，包括传统的创业团队对线下有一些改善，但是你要做这些业务，你对线下整合的力度、付出的努力更多一些，不能说有一些流量导给他们就很好了，这是中国遇到的最大问题，你需要控制的环节比较多，不是一个简单的类似电商平台的思路。

提问：您认为停车这个行业以后是全国性的市场还是区域性的市场，你也看过一些停车的案子，我想听听你对停车行业的看法。

王国栋：停车领域我归到用车服务的领域之内，也不算后服务，出行用车的领域我们也跟踪过一段时间，包括做软方案的等等。我目前觉得它的地域属性相对更强一点，很难有一家公司能够把整个中国大面积整合下来，这也跟停车领域大家切入的方式有关，以及目前所面临的资源方的特点是相关的，每个停车场的运营都是比较传统的，背后都有相关的资源方也遇到过一些资源方做传统停车背景的人，每个人有不同的资源整合，来做创业的停车的解决方案出来，所以很多时候不一定是说你的解决方案好，你给对方硬件价格低，对方就一定跟你合作。我整体感觉资源导向这种关系导向在这个领域会发挥比较大的作用。反过来也跟我们看到的市面上已有的停车解决方案本身差异化的程度，彼此之间创新的程度有关，大家感觉相互的方案都差不了太多，很多方案是类似的，两个方面的原因导致，在不同的领域会有不同的创业者能够切进去。当然反过来我们自己在这个领域看的时候，从我的角度而言，更关注的还是市场规模和延展性问题，我们也算过如果是这样的特点切北上广深大城市，你做下来，可能你只靠停车这一个业务，是不是能够盈利，或者能不能带来客观收入，在这个基础之上，你做其他的，我也遇到团队讲延伸到后服务领域， 坦率来讲，我对这个故事会更保守一点，做一点延展还可以，但是延展到后服务要谨慎。 我们看这个领域的只有，还是偏观望的态度，还是观望大家的延展性，单靠停车自己赚多少钱，我自己比较谨慎一些。这个领域里面也有很多公司拿到了不少的钱，规模不错，从我们角度来讲也是保持竞争的关系，也在关注他们业务性和延展性有没有突破，如果有突破的话，是不错的创业项目。

另外，从我个人角度，更倾向于偏软的解决方案。 偏硬的解决方案，可能扩张的速度，包括未来弹性的扩展性来讲可能会有瓶颈，尤其是当下资本市场补血的可能性，大家这种血液的补给不像过往那么充足，偏软的东西可能会有优势。当然这是我个人的看法，很多的东西还是要辩证的看。