打造汽车金融交易闭环？花生好车CEO说做好资产端服务就够了……

“ 汽车金融 领域，做的是单边市场，只有客户端，大家资源都一样，不像网约车要考虑司机和乘客双方的关系，所以在这个市场，大家不会拼的你死我活，而是分别占领市场。”

在创办 花生好车 前，陈云鹏就对互联网金融有着浓厚的兴趣，加上本科主修的金融，14年他来到北京，正式从事与金融有关的项目，这也让他对互联网金融的资金端有了进一步了解。

用陈鹏云的话说，“本来创办花生好车是想打造资产端同资金端的交易闭环，结果误打误撞做成了资产端服务。”

按照花生好车的逻辑，一开始他们想打造既有资金端又有资产端的体系，目的是做一个交易闭环。 可是后来慢慢发现，资产端本身的意义在于早期需要自有资金端，但是随着资产规模扩大，风险控制需求增强，需要引入更多的资金，于是他们开始寻求更大的资金端来解决这个问题，所以他们选择专注资产端的业务，弱化资金端的压力，规避成本较高，以进一步扩大资金规模，目前，其资金端合作伙伴包括京东、金融机构和银行机构，大概有四五家。在合作选择时，他们也会考虑对方是否能够帮助他们降低风险，提高资产 风控 水平。

说到为什么最终选择车这个资产作为切入点，陈鹏云表示： 1.汽车金融市场在中国具有巨大的发展空间，因为汽车金融在中国的渗透率只能达到20%左右，欧美市场则为80%左右；同时，汽车消费作为消费发展动力一直是国家鼓励 消费升级 的重要方面，是除了房产之外最大的资产；第三，汽车产权是清晰的，风险控制有“抓手”；第四，汽车市场是一个5万亿的市场，发展空间巨大，汽车消费也在逐年增长。

据亿欧了解，花生好车成立于2015年5月，是一家互联网汽车消费金融服务平台， 通过“城市店+社群+服务+金融”的模式，为用户提供购车指导、购车方案、金融产品，以及售前到售后全方位一站式服务；其以线下起步，在三四线城镇铺点建店，目前遍布北京、天津、 杭州、 广州、 深圳、 石家庄、 济南、 成都、 武汉、重庆等全国200余个城镇。

2016年1月，其获得投资机构FREE S 3000万的天使投资；2016年12月7日，获得京东金融A轮战略投资。

随着消费升级概念的提起，越来越多的企业开始转战三四线城市，渠道下沉、重线下正在成为一种大趋势，对于为什么锁定在三四线城镇陈鹏云谈到了以下几点： 1.目前传统的4s店模式存在弊端，成本高、区域范围大多在东部一二线城市；2.在消费潜力上，最近两年，一二线城市拥堵日益加重，汽车消费增速相对减慢，在三四线城市发生增长，但原有的流通供给在三四线城市较薄弱；3.在汽车供需关系上，最近几年整个汽车消费市场已经从卖方市场向买方市场转变，意味着整个生态链里面，最靠近客户的环节价值最大，谁能把握客户，谁能转化客户的消费，谁就会对上游产业链有议价能力。

但是在市场巨大的同时，三四线城市也存在着重要的问题，在三四线城市，融资租赁观念意识较弱，人们对此了解少之甚少，需要不断引导，市场需要更多玩家进入培育。

花生好车将客户人群瞄准在车价10万左右的消费人群，在他看来，三四线城市，消费能力在10万以内的人群较为普遍，目标客群基数大； 车价低，意味着诈骗风险更低；车型产品比较集中，竞争激烈，意味着渠道对于上游的溢价能力越强。

在经营过程中，花生好车主要采取直营+直采+直租的模式进入这个市场：

1.直营。 在全国网络门店布局通过直营门店，其重点在于消费，通过自营渠道抓取消费场景，走进社区、商场获取客源。通过微信，进行营销渠道拓展。通过抓取交易场景，确定真实客户、真实需求。

2.直采。 花生好车直接向厂家大客户采购车辆，直接由厂家负责物流运输到店，跳过了中间环节，目的是把流通环节中产生的费用让利给消费者。在车辆采购过程中，花生好车会选出主力车型，其每个店面大概有4款车型，每款车会有几辆库存。

3.直租。 其所有存量车辆都在花生好车名下，通过直租方式为客户提供用车服务。这样可以更好实现风险控制，客户用车较灵活，用户也可以在一年之后升级车辆，也可以直接把车买走。

对于 二手车 处置问题，陈鹏云谈道：“成熟的市场汽车融资租赁最大的收益来自于二手车的残值处置。 如果客户选择退车，花生好车则成为二手车车源的拥有者，可以进行二次的融租或者二车销售，形成整个车辆的生态闭环。换句话说，一辆车的整个生命周期被拆解得越细，被更多客户来使用，那么它的周期收益就会越高。”

行业内的人都了解，融资租赁涉及到车辆的风险控制，这就需要企业需要做好风险评估， 花生好车在风控方面主要有以下途径，在门店，客户需提供基本材料，经过初步审核。其次再通过系统数据库进行审核，未来会接入第三方数据平台、征信平台。

最后，陈鹏云表示，新车背后存在更多想象空间，未来花生好车除了在规模的增长之外，也会对每个客户服务的整个深度以及对服务的整个广度进行外延，实现产业链的延伸拓展，进一步挖掘行业资源。

本文作者杨雅茹，亿欧专栏作者；微信：15175209392（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。