科技猎将利润链条向后端延伸，钱包生活用金融加持线下商户的三维革命
互联网流量红利消失，向线下三四线城市下沉已是必然趋势。主流的商业模式探索是围绕本地生活服务，从餐饮、休闲娱乐等本地生活服务的线下中小商户切入，并最终触达C端个人消费者，实现对线下流量的获取和变现。
这一赛道的典型玩家除了 TMD 、 口碑 、 饿了么 等互联网巨头的品牌，也催生了 钱包生活 （商户数40万）、 乐惠 （15万）、 钱方好近 （100万）、 收钱吧 （近百万）、 旺POS （20万）、哆啦宝（20万）、喔刷（20万）一批创业公司。
这些公司的早期形态有两个路径，一是早期的 POS机具 供应商，二是2016年热门的线上聚合支付服务商，在商业模式验证有效性低后衍生而来。 殊途同归，以支付为切入口获取流量分发权，再 向小B商户和C端消费者提供经营、营销、金融信贷服务，进而搭建线下消费场景下的服务生态——成为两者共同的选择。
钱包生活为A股上市公司 奥马电器 的钱包金服的旗下品牌，是其“场景•科技•新金融”生态中本地生活服务的流量入口—— 金融属性是钱包生活差异化特点之一 。
钱包生活主推钱包iPOS智能终端（为商户提供移动互联网经营服务）、钱包生活APP（C端用户优惠买单及消费信贷）和钱包商家APP（营销服务）、商户钱包 招财贷 三款产品。奥马电器2017年报显示，钱包iPOS对外铺设数量超过35万台。
本地生活服务的红海市场中，钱包生活定胜斌认为，商户经营成本高、获客成本高、融资难的问题并未得到有效解决。“从经营到营销再到金融，为商户提供三维革命，并通过金融加持， 打破原有电商平台的流水抽成和质押账期的模式——仍存在很大市场机遇 。”
对标口碑和 美团 ， 奥马电器董事长、钱包生活创始人赵国栋 指出，口碑以代理为主，在信贷层面尚需补齐短板；美团有成体系的地推团队，但现阶段来看，其战略重心在围绕C端用户的外卖、打车出行、酒店旅游等方面，围绕商户信贷未成为公司最高战略—— 这为钱包生活把握机遇快速崛起留下窗口期 。
打破平台佣金模式，向服务链条后端延伸
二三线城市人才回流的去中心化趋势已经形成，存在大量尚未被覆盖的市场空白。定胜斌认为，现阶段， 中国商业的剪刀差还是很明显，互联网也很难用同一种模式通吃所有市场 。“现阶段已经不可能再造一个美团，但存在优化的空间。”
原来的电商O2O服务模式中， 平台是甲方，商户是乙方 。例如，美团点评推的更多的是电商模式的优惠买单，打的是“交易平台”的战略定位，通过交易流水抽成和一定的账期来获取利润。而定胜斌认为， 商户本身应该就是甲方，而且他们自带流量 。
与互联网电商的闭环交易模式不同， 线下商户属于到店交易模式 ，他们已经支付了高额店面“流量获客费用”，不应该再次支付互联网流量费用。而且由于商户本身利润率低、容易出现跳单——本地生活服务商从B端商户获取营收的模式很难盈利，而且不可持续。
因此，钱包生活希望打破传统的佣金、账期主导的利润模式，改善的设计路径是：与B端商户成为合伙人关系，从而形成利益共同体，创造整个行业的价值和利润。“早期的电商团购模式其实也是变相的一种金融服务方式， 只不过平台本身的而盈利环节更靠前，通过质押商户流水和账期来实现 。”
定胜斌指出，钱包生活取消佣金和账期，先提供基础服务建设，产生交易之后通过大数据营销增值服务、金融授信产品获取收益，“ 相当于用金融方式做O2O的活儿，商业模式更靠近服务链条的后端 ，落脚点在金融信贷服务。”
“通过钱包iPOS、钱包生活APP、钱包商家APP等实现营销、经营和金融三维升级。这是一场三维革命，经营层面降低成本、营销层面提高获客导流和管理效率、金融层面帮商户获得银行低成本资金用于老店装修和新店开张，从而打开新的增量空间。”定胜斌介绍。
赵国栋向亿欧表示，B端商户信贷和C端消费贷，都可以在赋能实体经济的同时扩大金融信贷，实现双方快速规模化扩张，达到双赢——这是 钱包商业模式的根本 。而钱包这通过金融工具（如发行资产证券化 ABS ）批量获取充足资金，资金快速回笼，可以极大实现资金的运转效率。
不过，钱包生活并未采取早些年传统O2O的烧钱模式。定胜斌认为，商户SaaS管理系统等基础产品可以免费，但 补贴肯定是个无底洞。“这种模式需要产生足够的现金流来支撑项目本身的横向扩张 。”
现阶段，钱包生活主要是通过拓展商户来搭建场景，顺带加入金融业务，做一部分变现。“预计今年将有150万商户成为钱包生活的合伙人。”
ToB、ToC双轮驱动，红海中拼运营效率
可以确定，生活服务行业已经成为红海，且具有天然垄断效应。而定胜斌指出，它也更靠近金融的分散属性，市场主流玩家的差异性还是要大于竞争性，而且商户为了提升用户体验，通常也会选择多家同时覆盖其台位—— 可能最终会形成少数几家共同切分蛋糕的格局 。
“最终形成一个完整场景生态，是这一模式的核心，而且这个窗口期会很短。”定胜斌表示， 生态是可以进化的，商户数量达到一定量级之后会产生裂变的效果 ，可以衍生很多增值服务，从而场景多元化、服务多元化。
“本地生活服务是数以万亿的市场， 具有极强的延展性 ，吃喝玩乐、打车、车后服务、保险都可以进入进来。当一个平台达到百万级商户、数亿级个人用户时，可接入的增值服务的变现方式是很多的。”而达到这一效果的前提是——强场景生态！
为此，钱包生活首先强调ToB、ToC双轮驱动策略。定胜斌指出，金融本身是低频属性，2B业务如没有C端用户做支撑，关系的粘性很低，因此它一定是一套“组合拳”，未来的终极目标一定是触达C端个人用户。
同时，在二维码聚合支付的基础上，坚持推硬件iPOS产品。定胜斌认为， 硬件正在成为下一个阶段的强势流量分发商 ，“它是一个很好的流量触达新入口，可以直接获取商户的多维数据，形成深度关联。虽然前期投入成本高，但属于一次性投入，相当于花几百块钱买了一个深度客户。”
在操作层面，钱包生活直接采用强势的自营地推来触达客户，目前已组 建近3000人线下BD团队 ，覆盖全国300个城市，预计今年底将扩张至5000人。具体操作是，从一线城市到地级市，将城市划分为SABCDE六个等级，B级一般设置8-10人，C级12-16人，每个地推负责200多家商户，一边拓展新商户，同时负责既有商户的巡店工作。
“地推的目的不只是获客，通过B端获客间接获取C端个人用户，仍然是一个建立场景生态，这样前期的投入很大，但规模起来后的边际成本很低。“
同时，“根据外部横向扩张和内部提升人效、提高覆盖率和渗透率两者权衡，一个项目不同发展阶段的不同业务需求可以相应的团队和策略来做匹配。早期阶段前端的地推好比是一辆车的前轮，后端技术研发是后轮；那么达到一定量级后，前后轮是可以调换的，具有更大的拓展空间。” 定胜斌向亿欧介绍，钱包生活现阶段的业务布局， 6000人的地推团队将达到饱和状态 。
“本土生活服务是一个资源密集型和人力密集型的行业，拼的是运营效率，一般传统行业很难进入；而口碑、美团等互联网巨头之间的竞争又很激烈、精力分散。”
现阶段下沉至地级市，下一阶段将进军县级市；场景选择也会慢慢从餐饮向丽人、婚纱摄影等行业切入，产品形态也从前期的高频低客单价，慢慢拓展低频高客单价的场景和产品。定胜斌指出。
亿欧“ 2018全球AI领袖峰会——智能+新服务 ”峰会将于 6月14日下午13：00在上海举办 ，这场活动将聚焦讨论服务生活领域的B端服务商，聊聊他们是 如何用人工智能等新技术创造更多服务形态 ，中国领军企业和投资人们关于人工智能、智能营销、软件创新、小程序等风口话题将展开深刻讨论。
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