折满满创始人李斌：极致性价比背后的零售思考

2019年9月20日，以“潮流邂逅科技”为主题的GIIS2019 第三届零售创新峰会在北京举行。包括阿里、沃尔玛、京东、美团、大悦城、新佳宜、好邻居、谊品生鲜、洋码头、迈外迪、扩博智能、快手、Papitube、如涵、折满满、内联升、泡泡玛特、钟薛高、将门创投、IDG资本、红星美凯龙等在内的诸多企业高管，围绕科技赋能、到家、线下商业创新、生鲜、便利店、社区经济、消费趋势等热点话题展开精彩讨论，为零售行业从业者奉上了一场思想盛宴。

会上，折满满创始人李斌发表《 极致性价比 背后的零售思考》的演讲，核心观点为：

1、折满满的四个关键词：走下沉市场、走极致性价比路线、以服装鞋帽箱包为主的多品类折扣店、线上线下一体化。

2、极致性价比背后的高效，第一点是怎么洞察用户；第二点，买手制与数据结合

以下为李斌的演讲实录，由亿欧精编整理。

李斌：大家下午好，首先很荣幸今天有机会站在这里给大家做一次我们对零售的思考，本身这个时间不太适合我出来讲，但由于亿欧是我的老朋友，我还是决定参加这次的演讲。我这次讲的主要议题是想跟大家去探讨一下今天在零售这个行业极致性价比在零售的企业如何应用。

首先讲近期的几个热点。第一个：上海的开市客开业，无论是茅台的1488，还是开业期间的人流，以及付费会员在中国一直没有走下去。开市客在上海开业的成功，这都是值得我们思考的，无论是它销售的货品还是整个供应链的打造，背后的逻辑都是极致性价比。第二个：拼多多，拼多多这两年发展的特别快，大家认为它已经走到了瓶颈，甚至在一二线城市上很多人还没有用过，但看到拼多多今天在上海生存的很好。最近的财报出来也证明拼多多还在持续的增长。第三个：下沉市场，下沉市场无论是阿里，还是京东，大家都在努力的去争夺下沉市场的竞争。

14亿人口，中国版“TJ Maxx”还未出现

我转型做服装零售领域，首先中国是全世界最大的服装零售市场，比美国还大。第二，中国还处在一个快速增长的阶段。第三，最重要的是中国服装零售市场格局，我觉得远远还没有形成。在美国，折扣店其实已经占到了整个服饰市场的24%市场份额，但在中国，折扣店10%的份额还没有占到。

同时看一下美国TJ  Maxx，它在最近的二十多年增长曲线，基本上在极致性价比折扣领域是逆周期的增长，增长的速度远高于美国整个GDP增长速度。美国3.2亿人口成就了 TJ Maxx 现在四千多亿人民币市值的公司。

在中国十四亿人口的市场，未来在极致性价比的领域到底能产生什么样的公司，我觉得这个是值得期待的。

折满满，也是顺应今天中国的大势应运而生。折满满有几个关键点。第一，走下沉市场（三四五线市场），如何让三四五线市场的消费者用更便宜的价格买到更好的货，这是我们的追求。第二，走极致性价比路线。第三，以服装鞋帽箱包为主的多品类折扣店。第四，线上线下一体化。线上线下一体化在折满满如何运作，这也是我们做这家公司主要的目的和原因。

创业的时候为什么叫折满满这里有故事，我的英文名字叫Arthur，在打工领域我已经走到了一定的瓶颈，我希望这次创业能够从零开始，折满满标叫Z·maxx，我们怎么能把好的货能用最高的性价比卖给用户。

极致性价比背后的逻辑：如何高效的运作

简单介绍了一下为什么做这件事情以及自己的一些思考。第二部分围绕极致性价比，谈谈背后的逻辑。在我做了二十多年零售的思考中，我认为极致性价比背后重要的逻辑是怎么能够高效的运作，这个是所有的核心。做零售最后是算货效、人效、平效，怎么能把这些做到最高。如果这三效达成，实在零售的核心竞争力就能够出来。这三者背后都是如何能够提升运营效率，这是核心。

    如何提升效率？首先基础是科技，科技是第一生产力。从第一次工业革命、第二次工业革命、第三次工业革命，到消灾提及的AI。在今天AI不断发展的过程中，技术和科技对整个行业的应用都发生了根本性的变化，第一次、第二次、第三次工业革命背后的逻辑是更好增加生产量，通过规模化怎么能够更大的提升生产制造能力、降低成本。但我认为第四次工业革命的核心，是怎么运用AI让我们更好的去了解用户，通过对用户的了解，能更精准的生产，以及通过对用户的了解，怎么样能够以更低成本，更高效去服务用户，我觉得这是核心。

所以极致性价比背后的高效，第一点是怎么洞察用户。虽然做零售这么多年，大家始终都在讲用户是核心特别是随着时代不断地发展，大家的需求已经发生了非常多的变化。在这样个性化需求的时代，怎么样做到更高效的成本，是对所有人的挑战。在AI时代，如何运用技术和数据，对用户有更好的了解，还让用户产生更好的转化率、连带率、复购率，这是我们要一直思考的问题。

第二：数据的应用，我们对用户的了解，特别是中国的用户还处在不断变化的时代，一方面我们对过往的数据有判断。需要买手制，通过更专业的能力帮助用户发现未来潜在的需求，这是做零售人必须要去核心关注的。在未来真正我们对用户的了解就是专业性，在我们服装领域要有买手，第二是对数据的应用，这两者的结合才能真正的产生货效足够高。折满满希望通过对买手制以及我们对数据充分利用，在两个月能够把售謦率做到80%，这是我们未来核心竞争力所在。

折满满首家店在上海嘉定店7月26号开业，三天整个的人流量差不多接近两万人。折满满，整个运营体系是全会员制，同时还有付费会员。付费会员在整个购物会员的比例达到了52%。在人效上面我们基本上150平方只派一个人，这些数据的背后体现的都是效率。

前面大家谈了很多流量的问题，线上电商的问题，我谈的可能是线下实体为主的技术在线下实体怎么更好的利用方式，我认为线下实体在未来中国三到五年还是有着非常重要的机会。

我们是新公司，正式成立四个多月，今天没有更多的数据跟大家分享，我跟大家分享一下底层的思考以及未来发展方向。

第一方面核心是用户，如何能够真正的了解用户。折满满提出来全会员制+付费会员，我们核心目的是希望通过用户，能够掌握用户每次过程数据和结果数据，对用户有更好的判断，同时也要去锻炼自己的能力，让用户能不能很主动的愿意付费给我们，这是我们核心思考的方向。我想当有一天用户每年愿意花198去买折满满的付费会员，这时候代表了我们对用户真正的了解。

第二方面就是终端，折满满做的是线下实体+线上为主的相辅相成的方式，在今天中国的时代或者未来的五到十年，我觉得它还有一波比较好的发展时间点，互联网走到今天。大家都在谈流量如何应用的问题，如果算整个供应链的效率、运作的好，实体整个成本已经是远小于线上。如何通过门店做好服务，以及塑造我们的品牌，这是我们的核心。当然在今天互联网不断发展的情况下，我们线上也是不可或缺的，线上核心是做社交，是能够让用户更加便利的去做选择。

最后一点是供应链，供应链一定是零售渠道行业最根本的方向。我们如何能够了解用户的需求，如何能够找到用户喜欢的商品，同时以最高的性价比提供给他，这是我们整个的思考核心。底层的逻辑就是AI、大数据，包括云计算。未来在零售领域如何去应用，尤其是对于零售渠道商来说，技术将更加重要。我相信在未来所有的零售行业，大家可能都脱离不开这三个的应用。

第四次工业革命核心是技术以及数据，如何更好的服务实体，同时通过互联网怎么更好的服务用户，这是我们整个核心方向。当然在这个过程当中，我们也很清楚我们只有四个月，所以我们一定会犯错，我们只有更加快速的去改正我们的问题，我们才有可能获得更好的发展。

最后也借这个机会，我想把折满满未来四年发展目标也跟大家做一次公布，在今天这个时代折满满是2019年3月31号正式成立的，7月26号我们在上海开了第一家店，我们目标是希望在2023年开出来1000家店，10月1号我们在上海、扬州和海盐会继续开出来三家店。

所以在今天的零售市场，每一个零售人我们都需要去思考，实体和互联网如何整合，如何在今天的市场上我们仍然还只会去做电商的话，那大家还是只考虑流量的转化，我觉得长期来说还是有很大风险性的，核心在今天的时代我们怎么利用数据能够更好的了解用户，同时通过自身的运营能力，去提升整个企业运行过程当中的效率，把最好的产品以最低的价值提供给用户，这才是我们真正的目标。

    今天折满满成立还不到半年，感谢亿欧给这次机会让我们做分享，今天的目标对折满满来说也是一个梦，但我们还是要有梦，万一梦实现了呢？谢谢大家！

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