国际货运代理面临的困局，是一个时代的终结

2019年， 国际货运代理 行业巨头之间的竞争正在不断加剧，新的科技型企业如雨后春笋般崛起，国际货运代理行业即将迎来前所未有之变局。

4月1日，DSV宣布以46.5亿美金收购泛亚班拿（Panalpina），合并后新公司改名为DSV Panalpina A/S，业务规模进入世界前三。

3月20日，优步官方宣布公司旗下的货运业务正式扩展到欧洲，将在荷兰开设Uber Freight办事处，同时计划和DSV及Kuehne+Nagel等巨头合作。

2月22日，美国硅谷的科技型货代公司Flexport获得10亿美金新一轮投资，由软银愿景基金领投，顺丰、Founders Fund等公司跟投，公司估值达到32亿美金。

货运巨头之间的合并收购案例越来越多，互联网和新技术对于行业效率的提升愈发凸显，电商的发展对于整个传统货运链条的组织形式正在进行重构。

1、国际货运代理存在的行业价值是什么？

前段时间，我和一个从事国际货运代理行业大半辈子的朋友一起聊天，他说干这行接近二十年，为了搞业务拉客户，感觉酒局饭局参加了不少，对于拉动内需，刺激消费倒是做了点贡献。到底货代的行业价值体现在哪里呢？

每天的工作就是围着航空公司和船公司的屁股转，仓位和运价永远是大家关注和争夺的核心，拼的是和上游运力提供商的关系，拿到核心资源之后，雇一大帮销售对外卖就是了。感觉每天不是在应酬，就是在去应酬的路上。

货代这行货量越大，公司养的人手也随之迅速增多。操作、单证、客服、财务等服务岗位的薪水越来越高，典型的高度依赖人工的劳动密集型产业。

货代行业的利润主要来自于运费差价、服务费、操作环节。随着行业互联网化的程度越来越高，信息越来越透明，运费差价已经所剩无几，一票空运货物通常都是成本价加三五毛钱就直接对外销售了。

服务费主要来自于提供报关、报检、订舱、单证、拖车等环节，随着海关和商检的合并以及报关电子化线上化，许多的报关行利润大幅下降，已经处于生死存亡的边缘。

操作环节主要靠货物的体积重量配比，以及规模效应带来的成本优化后的利润。大量的国际货运代理的核心利润，目前其实是来自于操作环节。

国际货运代理的存在核心，是源于运价频繁变动的不透明、仓位变量较大难以保障、运输链条环节冗长复杂、货物运输轨迹未能完全可视化、行业上下游数据尚未有效打通、线下交易人工对账且存在账期。

2、国际货运代理的核心竞争力是什么？

目前，绝大多数的国际货运代理公司，其实提供的依然是空海运代理订舱的角色，也就是说，大家提供的是一个 干线运输 的代理服务。

整个 国际物流 运输环节，干线运输成本往往是整个运输环节成本最高的一块儿，也是成本高度透明、操作最容易标准化，且竞争门槛相对不高的一个环节。

从事干线运输代理的企业，无论是空运代理或者海运代理，目前都有着深深的危机感。代理的本质是关系型生意+强获客能力。

从和上游运力提供商（船公司、航空公司）关系的维度来考量，其实我们会发现，整个上游运力提供商无论是从信息化水平以及运营效率上，都在发生着深刻的改变，关系型生意所能带来的预期收益在不断降低，维系关系的成本却在不断增加。

从强获客的角度出发，我们可以看到，目前传统货运代理企业都是销售导向型企业为主，只有把客户搞过来，把货拉过来，把量做起来才是硬道理。有了货量也才能更好地去维系和上游运力提供商的合作关系。

目前，其实所有的空海运代理都发现，自己所面对的直接工厂型客户越来越少，同行专线类客户越来越多，单个客户的体量越来越大，客户的议价能力越来越强。电商平台和大卖家都在想方设法优化干线运输成本，代理生存空间正在受到挤压。

许多大的电商卖家货量庞大，为了进一步优化物流成本，从出口通关、中港运输、航空干线、尾程服务等每个环节进行拆分，每个环节找一家服务商来合作，相当于自己搭建了一条专线。本质上，电商卖家自己也变成了一家物流公司。

电商卖家和空海运代理的结算周期至少月结，许多钱到账都是两三个月后的事情了。空海运代理和航空公司船公司的结算周期周结或者半月结，即使能搞到月结，前提是也得先付一笔数额不小的保证金（押金）。

专线企业、电商平台、核心大卖目前之所以依然还有部分，选择继续通过空海运代理来对接航空公司和船公司，这其中既有干线运输外包的考量因素，更有资金使用效率的权衡。空海运代理和客户的结算周期，要远远大于和上游运力提供商的结算周期，从某些程度上来说，空海运代理充当了客户垫款的工具。

3、行业的巨大变革源于一个时代的结束

中国的国际货运代理行业，从九十年代初期伴随着一批Global公司的进入开始起步。而后，经历了二十多年的快速发展，诞生了大量的民营货代企业。许多民营货代头部企业的企业主，大多都出自中外运、四大快递、机场或者航空公司下属的货运公司，他们身上都有着特殊的时代烙印，以及行业特定发展阶段的制度红利。

中国的改革开放所引发的外资企业来华投资设厂热潮，以及整个世界范围内制造业的阶段性分工的成本转移，让中国有机会成为了世界工厂。香港机场之所以能够连续多年稳居全球航空货运吞吐量第一，核心源于背靠珠三角世界工厂的区位优势。

过去十多年出口货量的巨大增幅，很大一个因素源于中国搭上了WTO的快车道，一举成为世界第一出口大国。巨大的出口货物增量市场，支撑了大量的从大的货代公司辞职出来单干的业务员可以以极低的创业成本选择自己做老板。在家里一部电话一台电脑，轻资产小微创业的土壤尚且存在。

至少在2010年以前，整个国际货运代理行业还处于捡钱的行情，市场供给关系是工厂准备好货物去找仓位、找渠道、找物流公司发货。那时候，价格只要不是太离谱就行，能把货发出去就行，反正客户的利润也比较高，足以支撑一票货物让几家货代公司之间相互倒卖几手的利润空间，也就是说，那时候做个二道贩子都还可以过得很滋润。

那是一个最好的时代，也是一个最坏的时代！

最好的时代源于，绝大多数人只要胆子大敢干，基本上都能挣到钱。最坏的时代源于，大家的钱来的太容易，觉得这个行业持续赚钱不是难事，很容易将赚来的钱去做一些比较冒险激进的投资，而忽视自身企业发展更深层次的问题。

大多数企业赚得的，是大行业的时代红利和特定条件特定范围内的局部机会。今天，随着中国改革开放进入深水期之后红利的逐步减少，中国在WTO需要承担更多的义务和兑现更多的承诺，许多生产要素成本的高涨带来的制造业的外移，整个中国出口的结构和方向以及增量都在发生着变化。

国际货运代理行业的洗牌在加剧，企业之间的规模在不断拉大，每个机场和港口的几家头部企业占据了当地的核心运力资源和通关资源。大量的依靠倒货卖货形式的中小微企业普遍生存艰难，行业寡头效应凸显。

随着移动互联网和 跨境电商 的发展，行业之间信息鸿沟正在被迅速填平，信息不对称的生意正在越来越少，依靠单一差价赚钱越来越难，客户需求更加多元化综合化，行业信息化科技化水平越来越高，对于从业人员的要求也越来越高。

随着电商平台、核心大卖、科技平台等多方元素的出现，以及跨行业合作和行业上下游深度整合趋势的愈发明显，围绕着垂直行业、细分品类、综合服务等许多新的方向和课题值得我们深入研究。

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