网点零和游戏，平台如何赋能？

【编者按】近几年来，快运行业整合速度加快，在 价格战 的背景下，最终比拼的是快运公司分拨的运营质量、操作效率及网络的品牌等软实力等。所以在未来，快运公司们要注重赋能网点来打赢快运市场突围战。

本文转载自微快运，作者靖晟；经亿欧物流编辑，供行业人士参考。

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价格战风云

网购规模增速逐年走低、社零商品增速趋缓走低。

快递增速也连年走低，但百顺三通一达2018年报业绩都有远超行业增速，加剧了行业的整合，快递在向头部企业进一步集中，二三线快递的整合已近完成，天天、优速不出意外，年内会有大的调整。要想获得更高的市场份额，头部企业的内战无可避免，价格战仍然是最直接的利器，进入2019年，向来温和的领头羊中通采取了更加激进的市场策略，派费率先降价0.15-0.20元/票，就是对这种行业下行压力的一种直接应对，不管主动与被动，快递巨头无一例外会加入战团。

快递20年走完的历程， 快运网络 预计十年内会完成整合，巨头呼之欲出。 运联根据综合货量、收入、网络等多项参数，排出了全网零担12强。

安能物流、百世快运、德邦获得前三甲，壹米滴答、顺丰快运、中通快运、紧随其后。这个榜单收入与成本的统计口径不一样，货量与活跃的网点数量是影响市场占有率的最直接的两大因素。

如果说把2012年百世收购全际通组建快运事业部算作零担快运的加盟元年的话，此后快运风起云涌、英雄辈出。十年已过七年，未来2-3年是格局大定的时候。恰恰是这几年，是竞争最激烈的几年：2018年7月，中通快运率先全网实施包仓（这打破了上半年淡季部分表现不佳省份或线路促销的行业惯例），2019年4月10日、4月11日、4月12日，加盟网络前三强百世、安能、壹米滴答先后推出小票货物计抛系统的调整。

不管是包仓、线路促销还是计抛系数的调整，本质上都是价格战。随后顺心等网络也加入战团。

网点的 零和游戏

如果市场上仅有一家不错的网络祭出价格屠刀，短期内优势突显，会迅速在货量增速上一马当先。 但所有家都加入价格战，最终比拼的是分拨的运营质量、操作效率、网点的获客的营销能力、异常处理能力及网络的品牌等软实力。

对于网点来说，更多的货量、需要更多的投入，包括运力、人员、场地、油费，甚至时间等。收入与成本双增，控制不好就是一场零和游戏，这对网点老板的管理能力又是一大挑战。为了获取更多的货量、将优惠折扣拿到手，更多的网点不仅对同行客户，对直客也开始了新一轮的降价（很多时候是一种无奈之举，如果不降，虎视眈眈的不仅有其他网络的网点，还有同网络相邻网点及直营营业部），而一旦包仓、计抛系统等取消，价格恢复原样，网点想要对直客价格回调，可能性不大。如果预言成真，很多网点将欲哭无泪。

投与不投，两难

网点觉得“苦”， 一方面是经济大环境引起的，上游的客户都在激烈的竞争中苦苦求生，管理升级、成本优化是各行各业的普遍挑战。另一方面，是由供求关系决定的。 随着中通、韵达、顺心等加入快运网络并迅速利用过往的沉淀形成一张国网，不管在珠三角、长三角、环渤海等发达区域，在中西部相对落后的区域，网点数量都过剩了。换言之，是社会运力严重过剩了。为了直发更多的线路、为了提升时效，只有去市场上获取更多的货量，所以各种促销、价格战在所难免。市场存量有限，此消彼长，是狮豹虎狼都得亮出自己的獠牙！

如果在同一个市场上重复竞争，诸多网点困顿苦闷在所难免。活下去，是目标，市场淘汰是残酷的，只有活着才有机会。

投与不投，是一个两难的选择，因为投入有可能会打水漂；而不投入，会与网络要求的高速增长背道而驰，最终会因为各种指标不达标，入不抵罚而退场。

避免惨胜，赋能网点

即使两三年内网络胜出、网点胜出，也将是一场惨胜。一地鸡毛一地血，回头去收拾旧山河，除了一地战友与对手的尸体，会发现市场突然冒出一些跨界打劫的，胜利的果实被人抢占、分食，各种警惕各种预防各种努力，最后都无济于事。

不管是网络还是网点，所以以最小的代价去打赢这一场快运市场突围战、排名争夺战，再以锻炼出来的团队、沉淀下来的管理经验与思维、与客户形成的互信与默契去迎接未来新的一轮竞争才是最合理的局面。

相对网点来说，网络平台具备主导权。盲目的货量暴涨、涮出来的网点数量没有任何意义，可持续性发展才能跑赢这一场马拉松，80%的网点主力尚存，那战斗力仍在，如果经过一轮的消耗，大部分网点阵亡了，网络想活下来无异于痴人说梦。

所以要胜出，必须是平台引领大部分网点一起胜出，大网点、中网点、小网点都各有其能量，让他们赚到钱，不要盲目用各种政策去“消费”网点，保护忠心相随的网点，赋能网点、替网点解决实际问题首当其冲。

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