GMIC圆桌论坛丨东南亚成全球化红海，互联网出海中国是领头羊

4月27日上午，2017GMIC大会在北京召开，主题为“ 直播 出海大战， 短视频 机会何在，手游出海新趋势”的圆桌论坛环节讨论十分精彩。

出席圆桌论坛的嘉宾有联合创始人兼首席执行官、亚洲创新集团有限公司田行智、Next Entertainment HK Ltd.副总裁陶韻智、三七互娱海外发行副总裁彭美以及阿卡迈中国区媒体事业部总经理张轲，并由方正证券研究所副所长、执行董事、传媒与互联网行业首席分析师杨仁文担任主持人。

以下为圆桌论坛主要观点提炼：

田行智：

1、 全球化 ，不仅是去出海，而是把中国的市场和海外市场打通；

2、全球化最关键的体系，是怎么在海外真正布局最好的当地团队，做一个全球公司；

3、移动直播行业在中国也是近两年增长最快的细分行业；

4、在行业刚开始发展时公司就应在海外布局；

5、以内容为主进行运营的挑战在于你是不是对地域文化很清楚。

彭美：

1、中国互联网纷纷出海是经济出海之后的文化出海的必然趋势；

2、 游戏 出海的两种打法，并购更看重流量型公司；

3、在出海的过程中，最主要的是注重本地化的内容；

4、首先是要确定目标市场，做好本地化之后再去出海。

陶韻智：

1、出海是要为当地用户做一套当地用户需要的产品；

2、中国公司出海需要国际人才，国际级团队的组成是未来出海最重要的因素。

张轲：

1、个提升用户体验最重要的是内容；

2、把全球 大数据 连通同步才能保证用户体验；

3、直播重要的问题是交互和时延。

以下为圆桌论坛的速记整理：

杨仁文：很荣幸主持这个环节的圆桌讨论，本节讨论的主题是直播出海、游戏出海。我们作为研究机构，也一直在研究互联网出海，也出了报告，一直关注这个领域的发展。 从大的趋势来看，国内现在基本上是BAT的天下。未来很多增量的机会可能来自出海，或者是其他国家和地区。

我记得有人曾经说过 生意的本质是时间差 ，过去美国发生很多事情，在中国都依次发生了。我相信未来十年，中国过去发生的事情在其他很多国家和地区也会依次发生。从这个角度来看，很多事情从理论上来看很简单，过去十年、十五年，中国互联网领域到底发生了什么事情，能不能把这些事情移植到其他国家和地区。

请每个嘉宾先介绍一下自己的公司和自己负责的工作。

田行智：我来自亚洲创新集团，旗下的主要产品是UP直播，是海外月收入第一的直播产品，在华语地区、阿拉伯语地区、日语地区，我们已经是第一名了。之前我在谷歌中国负责移动行业，也在zink中国做总经理。

彭美：我是三七互娱负责海外发行的副总裁。三七互娱成立于2011年，我们本身就是全球性的游戏开发商，一直致力于将国产游戏全球化。我们在影视、动漫、VR、直播等领域投入了很多资金。我们的目标是成为全球领先的互动娱乐综合性服务公司。三七互娱很早就出海了， 2012年就开始出海，最近的声音比较比较多一些 。三七Game作为发行平台，它的月流水已经超过1亿。发行地区包括港澳台、东南亚、日韩、欧美。我相信三七互娱的海外发行会进一步上一个台阶。

张轲：阿卡迈是全球最大的CDM平台，我们是帮助在座各位拓展海外生意。主要是帮直播、游戏客户进行海外流量的分发、 云计算 平台的搭建、安全的高可用性。阿卡迈在中国95%的业务就是帮助中国企业出海。

陶韻智：我是陶韻智，我们公司是在海外做泛娱乐直播的公司，第一站是台湾。我是台湾人。Next Entertainment顾名思义就是 打造下一代的泛娱乐平台 ，是由映客和做脸书游戏的公司投资的。我的第一个任务就是把台湾市场做起来。我先前服务的公司是日本的Line，在日本、韩国、台湾都是排名第一位的，就像WeChat。

杨仁文：各位嘉宾 从什么时候开始关注到互联出海是一个比较大的趋势，各位从事这个事情的源头是来自哪里？公司业务覆盖的国家和地区相当于中国的哪个阶段？

田行智：可能是在我回国以后。我是10岁去的美国，在美国长大。2005年到2007年，我在谷歌中国负责移动行业。那个时候我们就发现 中国的移动市场是巨大的，产品和技术发展的迭代速度是远超过美国的。 当时我们就尝试把谷歌在中国学到的产品设计理念融入到谷歌的全球产品当中。现在的理念应该是全球化，不仅是 去 出海，而是 把中国的市场和海外市场打通 ，做起来。后来我在zink的时候，90%的业务也是来自全球运营的游戏。中国开发的游戏，在海外很有竞争力。当时我们在中国开发的三个游戏在苹果应用商店是Top5的，全球12个语言都在北京总部运营。

全球化是一个循序渐进的过程。 但是， 全球化有两个问题是需要解决的。 我们经历了第一代的全球化工具类、新闻类这种相对简单的产品去海外，只需要翻译成很多语言，在中国这边做一下用户获取、广告变现就可以推动了。第二批的更加重型的游戏、直播这样的 重运营和重本地化内容的产品 ，打法是很不一样的。我们的直播产品是去年5、6月份才上线，但我们今年的收入已经超过2亿美金，在海外直播产品中是收入最高的。我们在东京有10个人，是日本人的总经理。在台湾有20个人。在中东有30个人。 在本地化的区域重型的运营产品，再加上中国本地的商业模式结合在一起，才能把收入和领导地位做好。这是全球化最关键的体系，不仅是出去，而是怎么在海外真正布局最好的当地团队，做一个全球公司。

彭美：我们的游戏出海跟田总的直播出海是比较类似的，因为都是 内容形式 的。三七互娱出海是从2012年开始的。那个时候我们在国内做得还可以， 如果想把天花板设得更高，目标就是做全球化运营。 另外也是出于中国人的梦想。中国的经济愈发强大，互联网的发展速度也是越来越快的。以往我们都是用国外的东西，现在有机会让外国人用我们的东西，对中国人来讲也是以后小小的梦想。 中国互联网纷纷出海也是经济出海之后的文化出海的必然趋势。

张轲：说到出海，我觉得要从两个方面来说。第一个是从我个人在阿卡迈的工作经历来讲。第二个是从行业趋势来讲。

中国互联网公司的出海经历，从我2012年刚刚加入阿卡迈的时候，在中国只有7名员工。发展了不到5年时间，现在我们有70名员工，这就是中国企业出海带来的。我们随着客户一起增长，切身实地地感觉到了好处。三七是2012年出海，2013年开始使用阿卡迈提供的服务，我们也是跟随他们一步一步成长起来的。

另外一个是行业趋势。十年前，很多idea是来自美国，再引入中国。先有雅虎，才有了新浪、搜狐。先有了Ebay，才有了淘宝、京东。最近两年，这个趋势反过来了。从三个行业来讲，一是 直播 ，直播确实是从中国先开始，或者是从亚太地区先开始，我们的发达程度要远远高于美国的行业。我们把新的商业模式输出给美国，输出给其他国家。二是 移动支付 。三是 游戏 。全球Top100的游戏发行商，中国排进前100的数目几乎跟美国不相上下。前一段时间我跟公司负责全球游戏的总监聊天，他们说中国的腾讯在所有游戏公司中排名第一，前两年有一家公司排名第二了，这家公司叫supersale，腾讯就把它收购了。这就是 中国互联网企业的不同 。

陶韻智：我怎么注意到的呢？我是从台湾注意到的。台湾有名的公司是雅虎，近五年来，大陆游戏公司在台湾的表现都非常好。 我是在本地市场切身处地的观察到中国公司的出海。

我们公司为什么要出海呢？我们公司的母公司本来就做海外，从第一天就做出海。跟映客配合的方式也是 在投资策略上把这个直播的方式带到海外市场 。我们目前进入的市场，基础建设的部分都是优于或者不逊于中国内地的基础建设。但是，在新创模式上可以看出两到五年的差距，这就是机会。

杨仁文：接陶总的问题，我再追问一下。台湾之前也有直播平台，崛起很快。映客也投了你们。我比较好奇映客为什么不自己做呢？因为现在有很多中国的公司直接出海，为什么映客要投资你们这样一家公司？你们的打法有什么不一样？ 除了中国内地，海外直播平台有哪些打法？我们是选择什么样的打法？

陶韻智： 出海是要为当地用户做一套当地用户需要的产品。 内地公司出海最容易遇到的坑就是好像没打算为当地的人做当地要的东西，只是把内地用的东西搬出去，觉得他应该会用吧？这是想当然的观念。 收入水准和意识形态上有很多事情是需要国际团队和当地团队的双方配合，才能做得好。 这应该也是映客选择Fan plus做投资的原因，也是我来这边的原因。国际成功的团队Fan plus做过脸书的游戏，在欧洲推广得非常好。我在亚洲市场的表现也取得了一定的成绩。映客跟这样的公司配合，可能是一种出海的形式。

杨仁文：接下来想问一下张总。因为你们是给在座各位提供基础服务的厂商， 怎么帮助他们提升用户体验呢？

张轲： 无论是做游戏，还是做直播，最重要的是内容。 有了好的内容，我们怎么把内容送达给用户。 转化率和用户接触率是相关的，直接间接的对营收带来影响。 阿卡迈作为领先的公司，我们也是互联网基本规则的制定者之一。我们承担了全球互联网30%-40%的流量。通过这些流量建立起了巨大的平台，覆盖全球150多个国家的2000个运营商，要好于其他平台的数倍。我们能够把客户内容推送到最终用户的身边。

举一个手游的例子。去年的手游有一个做得非常成功的是知名星空的COK。它把全球同服的概念做得非常好的公司。以前是各个国家的用户登录自己游戏的服务器。而 它做得最好的是把不同国家的玩家联到同一个服务器。 以往有两个挑战，一是语言互通，二是用户体验。谷歌通过机器学习和机器翻译的方式解决了语言互通的屏障。 性能和用户体验的问题呢？我的用户，一个在英国，一个可能在柬埔寨、越南。游戏又是高交互性的，你如何保证我打了你的城，我这边可以迅速获得数据反馈？怎么同步这些数据？我们的 全球拓展性平台 可以帮助游戏开发商和游戏客户把跨国家、跨大洲的数据同步起来，这样才能保证用户体验。这是我们在游戏方面的创新，可以帮助大家。

在直播方面，国内很多公司在直播方面积累了很多很不错的经验。我们知道 直播重要的问题就是交互和时延。 如果时延比较小，就会做得比较好。国内是3秒的时延要求，直播的时延小于3秒。但是，我们发现把这样的平台推向全球，我的主播可能在中国、日本，而观众在美国，由于互联网的不可确定性和物理的距离，时延和交互会被放大。阿卡迈利用现有的方式进行整合，也在推动业内的新标准，包括我们正在做的集Web2TC的技术，我们希望把2-3秒的时延再往下做一个数量级。

杨仁文：三七互娱是国内朋友都不陌生的，最近股价表现很不错，已经成为A股的游戏龙头。我们之前也跟踪了很长时间的三七互娱，你们最开始是做页游，也不是行业内最早做页游的，但你们后来者居上，排在第二位，仅次于腾讯，保持非常强劲的势头。接下来就是手游，三七也不是最早做的，最近有一款游戏也是比较亮眼，叫《永恒纪元》，全球月流水3.5亿，表现非常好。三七在游戏出海方面，会不会后来居上呢？三七是怎么考虑游戏出海的？从国内厂商来看，现在有些厂商的游戏出海已经做得比较突出了，包括知名星空、港股的IGG。三七在游戏出海方面是什么样的打法？

彭美：是不是第一个做的公司，关系不是很大， 主要是坚持的理念 。不管做什么事情，坚持是最重要的。我们老板很喜欢跑马拉松，最后跑下来的人就是能够坚持下来的人。我们出海的时间是比较晚的，从2012年才开始，当时不少公司已经在东南亚市场做得很火热了。

游戏出海有几种打法，第一种是复制形式的打法 ，将中国已经得到验证、比较成功的办理，通过本地化的方式推向海外。这是中国厂商比较惯用的打法，也是经过验证，比较成功的打法。我们在国内发行比较好的《永恒纪元》，通过本地化，已经成功的在台湾、香港、韩国、东南亚、欧美等国家和地区发行，它的数据确实很亮眼，上线10个月，累计流水已经突破21亿。它在台湾的本地化也做得比较好，iOs的排名是第二，在谷歌的排名也是第一的，月流水已经突破了7000万。在中国成功发行的产品，它在与中国市场环境相近的海外市场也是能取得成功的。

另外一种打法是通过资本的方式收购海外的游戏公司，或者是在当地组建研发、发行团队进行产品输出。 主要是在文化差异跟中国相差比较大的地区，在切入点上是最为保险的方式。 腾讯收购supersale这种布局是一种方式。一方面我们在海外有比较成熟的发行运营的团队。另一方面也会寻找海外跟我们比较合适的发行公司。在东南亚，我们是用自己的发行团队去发行。在韩国是用合资公司控股的方式去发行。在欧美比较成熟的市场，我们是用两条腿走路的，我们自己也在发行，目前的发行也还算可以。《永恒纪元》发行上线的第二个月，月流水已经突破100万美金。之前我们也公布了今年会在欧美投重头的产品，会发布以欧美为IP的产品，还有是合作定制的一款产品。我们相信未来在欧美市场会有比较好的突破。

另外一方面，我们也在欧美市场看其他的游戏公司。 我们不太会看发行公司，而是更看重流量型的公司。 这些公司的并购对我们来讲是互补的作用。

杨仁文：UP直播的收入已经超过2亿美金。

田行智：今年的收入会超过2亿美金，按照这个速度完全没问题。

杨仁文：第一季度就要过去了，4月份马上要结束，以现在的节奏，您觉得数据没问题，可以说速度是非常快的。

关于直播出海，现在有不同的势力在进军这个领域。 田总先帮我们总结一下有几种代表性的打法，或者公司。

田行智：移动直播是很有意思的行业。移动直播这个产品形态是在美国发展起来的，是在2015年最早期。当时全世界都在看，中国也在看。为什么这个产品模式是在美国发明的，反而在美国不温不火，包括Facebook Live，而在中国却突然发展起来了。这是很有意思的现象。

移动直播行业在中国也是近两年增长最快的细分行业。 2015年，移动直播行业的收入是1亿多美金。2016年，移动直播的收入超过20亿美金。预计今年中国移动直播行业的收入能超过40亿美金。很少有一个细分行业这么突飞猛进的发展。

中国有PC直播，培育了大把的专业主播和用户。中国现在有300万的专业主播，他靠这个挣钱，靠这个吃饭。随着手机的发展，更加便捷，更加方便，随时随地可以播，随时随地可以看，可以付费，造就了手机直播的突飞猛进。 打赏的模式在中国也是最发达的。

我们公司是国际化背景，直播开始发展的时候我们就已经在海外布局。为什么收入的增长这么快，可以说是因为有之前十几年的积累和布局。

现在的中国公司是做得好了，再考虑出海，再找合作伙伴。这是不行的。因为海外的环境更复杂，没有微信支付，没有同样的渠道，每个地区的文化都非常不一样。如果在当地有生态环境，有当地的团队，由当地的竞争，落地是非常复杂的事情。

以前我在zink的时候就接管了zink日本的业务，在台湾和中东也是。在zink的时候，中东的用户贡献了很多博彩类的重型游戏的收入，那是在2010年的时候，我们看到了这个市场。所以我们直播开始的时候就定位了三个市场，华语地区的港澳台、中东阿拉伯语地区和日本。我们收购了台湾最早做直播的minicare公司，他们辛辛苦苦的做了两年的直播行业，但台湾本地的技术开发力量远没有大陆这么强，我们的收购是很好的结合。去年6月份上的华语版，9月份Up直播在台湾就排名第一位，现在仍然保持台湾直播行业第一位的水平。之前在台湾最著名的是一七，被下架多次，给台湾直播行业带来很低端的感觉。Up直播成功的把台湾的直播行业带到新的高度，才会有Next进入台湾。我们也欢迎更多的朋友们跟我们一起把台湾市场做大。

但是，台湾市场再大，它也只是一个岛，你不可能在台湾做一个20美金的公司。所以，我们从港澳台地区发展起来以后，同时又做了阿拉伯语。阿拉伯语很难做，不管是界面，还是本地化运营，还是文化和宗教。中国公司出海最关键的一点在于，阿语地区Up 直播的品牌 是什么？石油国家的沙特、阿联酋的富有用户，Up直播是可以为贫困的阿拉伯主播们捐赠和支持的线上的最好手段。在伊斯兰教里，如果你是富有的人，你是强烈被宗教信仰鼓励，每年捐出10-15%的收入。台湾的大主播们非常漂亮，非常吸引人。有意思的是中东的大主播们，颜值没那么高，但他们很努力，他们都来自于北非国家，来自于埃及、黎巴嫩、摩洛哥。我们的阿语版本是去年9月份推出的。到了1月份，在阿语市场就是排名第一位的。

做过游戏的人都知道， 日本市场是最高端的。 如果你能打入日本市场，真的是很牛的，比进入欧美市场还牛。 日本市场对游戏的感觉和要求是全世界第一的 ，没有第二。他们对服务的要求、对语言的要求、对客服的要求、对流程活动，各方面的要求非常严格。我们是第一个在日本市场取得成功的中国的互联网公司，我们这个移动直播类别在日本是第一，没有中国公司可以做到这一点。

我们是2014年就去了日本，跟朋友们聊。2015年准备发布直播的时候，在2016年的年初就开始准备日本的团队。我们是用了9个月的时间，找到最好的人才，搭建团队。做过日本市场的人都知道，日本的节奏很慢，你谈一个员工合同都要3个月。我们在日本谈主播，主播说请你把你公司的资质给我看一下，你们是不是真正的公司，你们的办公室在哪里，你们有没有收入。日本所有的主播都是这样的，他们非常正规。他们开始不信任你的平台。从去年9月份开始，前3个月没有任何收入，主播们很努力。但是，从1月份开始，在日本有超过1000位主播，主播的月收入已经超过百万人民币。 每个地区的做法和方式都不一样，出海做游戏内容，也要为每个地区做活动，做直播更如此。以内容为主进行运营的挑战在于你是不是对地域文化很清楚。

杨仁文：移动直播起源于美国，为什么在中国的发展更好？

田行智：因为美国是没有打赏模式的，包括现在的Facebook Live。我以前在谷歌的同事目前负责Facebook Live。他们问我怎么像中国这么发展。我跟他们说得把打赏模式拿出来，他们觉得虚拟礼物太低端了，美国人还是想靠广告流量赚钱。因为主播每次直播起来很耗精力。如果不能直接赚钱，他就不会持续去播。我们要求每个主播每个月播40个小时，每天都要出播，才能积累粉丝、积累收入。但是， 美国的直播平台没有收入 ，你播了很长时间，只能赚一点广告费而已，你赚的钱在美国平台上会低很多。我的朋友在猎豹，现在也在尝试，但还是很初期。美国人觉得打赏好像很不入流吧，在美国还是非常需要被教育的过程。

杨仁文：是因为创业者自己的心理障碍？还是当地的文化？

田行智：肯定是 当地的文化 。美国人对虚拟礼物这种东西的接受是很慢的，我在美国长大的，他们本身就觉得这种东西是很低端的，可以培养，但绝对需要时间。

杨仁文：最后简单的提一个问题。在座各位是作为游戏出海的高年级同学，比较有经验。对于低年级的同学有什么建议？ 对于未来直播出海，包括游戏的出海，以及其他领域，整个格局、整个模式会有什么大的变局、变化？

彭美：我先说游戏吧。做游戏出海，可能也是因为国内的竞争环境，再加上国内的政策出来。我虽然没做国内，但我听说国内手游的环境是相对复杂的，包括很多发行想着出海，他们觉得海外的渠道是相对简单的。进了苹果应用商店、谷歌应用商店，可能就很简单。其实不是这样的。

内容出海很复杂，海外的市场环境、文化背景、用户的接受度、他使用的支付方式，每个区域都很复杂，很不一样。 在出海的过程中，最主要的是注重本地化的内容。 本地化的内容包含很多方面，不仅仅是简单的语言翻译。我们在做语言翻译的时候，会让当地人加入测试，用户体验感要跟当地人的体验感是一模一样的。

另外就是 文化竞技。 每个国家、每个宗教是不一样的。如果不注意到这些，踩到当地的雷，本来是很好的产品，就可能挂掉了。在其他地区，大家都是用这种方式，并不是所有海外地区的用户都能接受，说不定很多东西都会受到海外用户的抵制，甚至是会触碰当地的法律。 首先是要确定你的目标市场，对目标市场有足够的了解和调查，做好本地化之后，再去出海会比较合适。

大家现在出海的第一站都会选择东南亚。东南亚的文化背景跟中国大都是比较先进的，东南亚用户的包容性，包括对中国大陆的文化理解是比较透的。第一站选择东南亚在成功率上是比较好的区域。大家都知道这个区域， 东南亚也会慢慢变成红海了 。东南亚的消费水平是比较低的，收入也不是太高。我建议大家往中东、欧洲、南美这些地区拓展业务。

陶韻智：我们是 以打造国际级的团队为主要理念。 美国公司在国际团队方面做得特别好。中国公司出海也是需要国际人才，同理心这件事情是需要磨炼的，美国公司在这个部分的确做得不错，我们还在努力的学习。老实说，台湾也不是那么喜欢打赏，怎么样做才能让这个生意做得比较久一点。日本也是我们的下一个目标，要把这个事情达成，国际级团队的组成，包括总部人员和地区人才的组合，我想是未来出海最重要的因素。

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