上汽大通吴钢：C2B模式下的颠覆之路

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【编者按】在产业科技快速迭代和行业周期性变革的大背景下，金融与汽车产业的共生、协同关系越来越紧密。产业联动、创新融合，将成为带动汽车新消费新力量。

2019年11月29日，以“产业共生·协同创新”为主题的第九届陆家嘴产业金融论坛暨GIIS2019第三届汽车新消费峰会在上海举办。本次峰会聚焦汽车新出行、汽车新零售、汽车金融、汽车金融风控以及供应链金融等前沿热议话题，出席嘉宾包括政府领导及业内各领域专家，从产业创新、政策趋势、投资、科创等视角共话汽车产业消费、金融发展新趋势，共同守望2020。

11月29日，第九届陆家嘴产业金融论坛暨GIIS第三届汽车新消费峰会在上海召开。上汽大通首席数字官吴钢就“C2B模式下的颠覆之路”发表了演讲，他的主要观点如下：

1、现在汽车市场的需求正处于变革，同质化的竞争越来越多，用户对于需求个性化的要求越来越高。

2、现在大家都已经很习惯了互联网的体验，而整个汽车销售还没有完全进入这样的模式。通过互联网结合线下经销商的购车体验是未来的趋势。

3、从整个技术层面来讲，大数据、云、人工智能技术，是汽车销售创新模式的巨大推动力，数据驱动业务，业务也能同时孵化和滋养数据。

以下为吴钢演讲实录（有删减）：

各位下午好，非常高兴能够参加这个论坛，跟各位分享上汽大通在创新模式上的颠覆之路。对于上汽来讲，大家可能会了解一些，我跟大家再稍微做一些简单介绍。上汽目前在世界500强排在第36，在全球最大的整车企业排行里面排行第七。英国Brand Finance的品牌价值榜单中排名第五，超越丰田、日产、通用、福特等品牌，这也是非常不容易的。

上汽大通是上汽相对而言比较年轻的整车企业，上汽大通大概在2010年成立，从2011年开始有销售。在每年我们都有非常好的增长，连续十年，一直到今天。今天在整个汽车市场大势非常低迷的情况下，上汽大通依然有增长我们后面也会探讨一下为什么会是这样，我们为什么有这样一些能力做到这一点。

今天我要跟大家分享的主题就是C2B，Customer to busienss。 大家可以看到，到成衣店买衣服今天买的一件跟别人买的很容易撞衫，汽车行业里面如果去4S店买车也会买到高配、低配、中配，经常这辆车和别人的车是一样的。对于C2B来讲是大规模智能化定制的理念，我们要做到的是对客户来讲满足每一个个性化的定制要求，让每一辆客户需要的车都是不一样的，这是在上汽大通推广实现的业务模式。

这是（现场视频）我们做的蜘蛛智选，蜘蛛智选是我们在网上推出在线定制平台。这就是一个互联网的购物体验，只是你购物的物品从一般的消费品变成了车，而蜘蛛智选平台在购车的过程中，它给了你理论上讲是上亿种不同的组合和选配，可以让你随意搭配。给每个用户非常自由的选择，如果说你对于说选择觉得太麻烦，也会给你推荐根据我们对前期用户信息的了解，我们会推送给你相应的你喜欢的配置。整个蜘蛛智选的核心是把用户对产品的选择权和决定权从我们的厂方给到了用户，你来选择、你来决定你想要什么样的配置。

除了在购车的配置以外，也包括售后配件。我们经常会在买车的时候说，在买的时候经销商给你推荐是不是需要行车记录仪等等，在我们购车的时候，在蜘蛛智选的平台上一键都可以选择，你可以选择行车记录仪等等，这些也都是透明的价格和原厂的保障。通过这样的平台，我们给用户完整的在线体验，包括支付，你可以选择首付，也可以选择全款付款，最后是在经销商那边实现交付。

在互联网体验里面，还有一块是我们需要了解状态，大家看到这里面的日期是可以选择的，我们可以通过选择日期知道我的车是哪一天可以交付给我。不要以为这就是简单的日期，因为在你下单的时候，整个配置信息都要传送给后台系统，然后进行生产的安排，对库存的计算，所有模拟计算回来以后才会有这样的数字，告诉你哪一天可以给你交车。消费者下了单以后，这辆车还没有造出来，通过安排虚拟排产以后我们才知道这款车哪一天会下线，所以我们叫日历选车，在整个过程中计算的。包括最后到哪个提车地点，还有金融的计算，都在这个平台当中。

蜘蛛智选刚才讲除了在线上有一个平台以外，我们在线下还做了蜘蛛智选体验店，目前是在无锡开的第一家店。店里面提供了蜘蛛智选线下平台，可以让大家在线下进行虚拟的选配，也可以体验蜘蛛智选到底会是什么样的过程。这个选配是比较大的屏幕，不是我们手机上的屏幕。所以是线下直流的入店体验，在无锡上个礼拜我们刚刚新开业的。

为了支持我们C2B的概念，我们自己做了一个自媒体平台，我们叫做“我行”，“我行”自媒体平台上现在已经有800万粉丝，这个平台就是我们平时通过这个平台，我们跟用户之间进行直连，用户通过这个平台了解我们产品的信息，也可以在上面提出你的问题。我们专门有一个模块叫做“工程师的问答”，工程师是我们实实在在技术中心的工程师，用户在上面问的问题，工程师就会在上面进行相应的解答，给用户的感觉是我们跟用户之间的距离是非常近。用户可以全程参与到我们车的研发、测试、验证等等过程。

也就是说，通过前期的直联，我们就能够更好的触摸到用户真正的需求，来了解用户真正想要什么。不仅仅是能够更好的为用户提供相关的产品和配置，也会影响到整个供应链上，对我们一级供应商和二级供应商、三级供应商，也能够及时的触摸到真正终端用户的需求，对于它的供应链上整个有效的管理也会带来巨大的促进作用，这是C2B从前端一直通过制造供应链，一直往后拉动的效果。

大通为什么要做C2B？ 其实这里面讲起来也是蛮简单，第一个现在汽车市场的需求变化，同质化的竞争也越来越多，但是用户对于需求个性化的要求越来越高。 现在80后、90后慢慢成为我们消费的主力军，更多想要有自己的想法，有自己的个性配置，如果只是去4S店买同质化产品一样的，对年轻的消费群体来讲不见得有很大的兴趣，要突出我跟别人是不是有不一样。现在大家都已经很习惯了互联网的体验，对于汽车来讲，尽管整个汽车销售还没有完全进入这样的模式，大家也越来越希望我们能够通过互联网帮助我们在整个客户体验过程中客户可以享受到这样的服务，同时结合线下经销商，现在可能在线下更多的试乘试驾去线下店里面，但是在线上希望我的购买行为和支付都在线上。

最后一个促进的原因，从整个技术层面来讲，我们的大数据，我们的云，我们的人工智能技术，也成为巨大的推动力。 原来没有移动互联网，我们原来在2G时代、3G时代我做一个APP要去做刚才的选择，在蜘蛛智选里面我们APP里面可以360度看车完整的景象，非常的逼真，都是由精确3D素材在APP上展示，如果没有移动互联网现在带宽的支撑也是不可能的，这些是技术上的促进因素，导致我们有机会能够做这样的事情。

理论上讲，我们现在C2B定制化模式大概能支撑十的二十次方，这是我们的理论值。汽车行业对配置来讲本身就是制造行业里面最复杂的行业，我们如何要来帮助我们整个供应链持续运转，我们希望大通会能成为平台化的企业。

大通现在在C2B理念的驱使下，我们目前做了七大在线平台，刚才介绍过“我行”平台，蜘蛛智选和大通知乎，这三个是我们跟C端，跟用户端，跟经销商端进行密切交互的平台。此外我们还有房车生活家，我们还有专门的房车生产、销售、服务、租赁。同时我们也会有自己的车联网平台，我们叫蜘蛛智联。第六个平台比较有意思，我们叫3D工程设计，通过移动互联网把我们的设计任务发布在网上，然后让社会化的工程师也好，设计师也好帮助我们进行设计，无论通过参与整车设计还是参与部件设计。

最后一个平台是i大通，是我们面向员工的，在这个平台上员工各抒己见，能够享受到企业的服务，能够分享有用的信息，员工在上面现在每天的日活大概是整个员工数的80%-90%，每天的日活数非常高，大家在这个平台上非常的活跃。

刚刚讲到要把数字化的产品在全业务链上进行打通，我们通过数字化的运营，数字化的研发制造和制造营销三大体系把整个业务链重构和组合在一起，这也是我们从技术上来讲所有的业务都完成数据化，一切数据都能支撑业务化，中间是我们的业务中台和数据中台，也是我们跟上机集团一起，通过借助集团的资源帮助我们一起做相关的事情，最终能够达到两个目的。 数据驱动业务，业务也能同时孵化和滋养数据。

这些举措到最终还是要落地，通过组织的形式能够支撑这些，这些组织来讲都是平台型，当然可以看到分成三个层面。最前台是我们的业务层，直接面向我们的业务，后台是我们传统的支撑部门，中台业务是平台，这些都是通过平台能够把前台、中台和后台打穿，而不是传统的金字塔型的结构，也不同于传统意义上普通的矩阵式的结构，而是一种更灵活的点状、网状的结构，通过项目把这些工作串联在一起，当然我们在里面的管理，包括绩效管理和组织管理都提出了新的挑战，我们也正在做转型从顶层设计开始这样的过程。

上汽大通在C2B的路上，我们到现在为止，我们还只是走到了中途，就跟前段时间的电影《中途岛》一样，我们只是在当中。未来我们还继续在数字化平台建设，数字化业务驱动和组织的变革，我们不断的往前行，也希望在过程中能够跟在座的诸位给我们更好的建议，我们也会定期和不定期跟大家分享我们的过程和进展。希望我们整个C2B的模式能够走出去，给我们用户带来更大价值和为企业带来更好的发展。

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