解读CostcoQ3财报：利润超预期，会员制神话能否在中国续写传奇？

近日， Costco 发布了2019财年第三财季财报，财报显示其营收符合市场预期，达到347.4亿美元。而利润则超过了华尔街预期，增长至9.06亿美元。

Costco的营销模式一直备受中外投资人和企业家推崇，包括巴菲特，芒格，雷军等都认为其 会员制 营收和供应链管理走在了大多数零售商前面。事实也是如此，Costco在线上零售巨头亚马逊和线下零售巨头亚马逊的双重打压之下，依然实现了业绩的持续增长。

Costco最为人称道的是他的会员制服务，Costco所有的服务都是针对会员的，也就是说，不办理会员服务无法进入Costco商场购物。虽然如今几乎所有零售商都有类似的会员服务，但即使并非会员也可以购物，这一点与其完全不同。另外，Costco对于自身供应链的管理可以说做到了极致，不管是 库存 还是供应商的选择都处于零售行业前列，这也是其保持低价的和低成本的最重要的原因之一。

在竞争对手沃尔玛进入中国23年后，Costco宣布将于2019年夏天在上海开第一家店。Costco能否在中国续写传奇成为各方议论的焦点，特别是在前不久亚马逊电商服务离开中国的背景下，不少人认为Costco难以成功，毕竟中美国情不同。实际上，美股研究社（ID：meigushe）认为Costco想要在中国成功确实面临着诸多难题，租金成本的上涨和竞争对手都将是Costco盈利的挑战。

营收和利润继续保持同比增长，成本管理提供低价吸引会员盈利

在营收方面，根据财报显示，2019财年第三财季营收为347.4 亿美元，去年同期营收为323亿美元，同比增长7.4%。从中我们可以看出，Costco的营收保持增长，实现了连续15个财年的增长，这表明其会员制营收模式和超低价的经营模式依然得到了消费者的认可，而随着其在全球范围内的扩张，未来营收可能将继续增长。

其营收主要分为两个部分，一方面是商品销售收入，2019财年第三财季销售收入为339.6亿美元，占比总收入的97.8%。另一方面是会员制收入，2019财年第三财季会员收入为7.76亿美元，占比总收入的2.2%。值得说明的是，虽然会员制收入并不高，但却是盈利的主要来源，商品的销售收入主要用来覆盖经营成本。

在成本方面，成本主要是租金和商品采购成本以及其他费用。在租金方面，截止到2019年3月为止，Costco 在全球有 770 家店，635 家在北美，其中大部分都在美国。由于Costco早期在美国购买了大量的土地和建筑，导致其在美国的商场并不需要支付资金，根据相关统计数据表明，Costco拥有土地和建筑双重所有权的商场达到605家，占比达到80%左右，未拥有土地所有权仅仅拥有建筑所有权的商场有106家。这使得他的租金成本非常低。

在商品采购方面，由于其拥有非常完善的供应链，其成本也能得到很好的控制，因此总体来说，Costco的成本并不高。但值得注意的是，Costco的人力成本较高，主要原因是员工工作较高，福利较好，其时薪达到每小时22美元左右，高于一般的零售商。

在盈利方面，财报显示净利润为 9.06亿美元，大致与会员营收一致。再一次表明其盈利主要依靠会员制收入，其他收入通过投入商品采购和降低价格来吸引会员。这也是国内推崇其会员模式的原因之一。

完善供应链管理提高运营效率，会员制收入成盈利来源

从财务数据的分析中，我们得知其通过降低成本为会员提供了超低的商品价格，进而吸引会员加入，最后通过会员费实现营收。在分析过程中，美股研究社注意到成本的降低并不仅仅是因为租金，其完善的供应链管理也是一大原因，供应商的选择，库存的管理，商品的销售模式等构成了供应链。

（1）会员制运营模式针对中产家庭，超低价格吸引用户持续续费

Costco的会员制与大部分的零售商，特别是中国的零售商有些微的不同。其针对人群非常明确，主要是人口在3、4人及以上的中产家庭，与一般家庭不同，中产家庭一次性购买量大，对于价格和品质较为敏感。但既不过分追求低价，也对生活品质有一定的追求。财报数据显示，Costco在美国共有付费会员5310万人，全球会员数量已经超过9000万人。其2019财年第三财季续费率为90.7%左右。

从价格上看，Costco的会员大体上分为三类，年费60美元的普通金星会员，年费60美元的商家会员，以及年费120美元、返现2%的高级用户会员。另外，Costco会根据通货膨胀率及市场情况的变化，对会员费进行不定期调整，不过总体来说会员价格变动不大。

值得说明的说，Costco与一般的零售商在商场结构上也有些许不同，除了一般的购物区以外，还有医院，汽车加油站，餐厅等。还提供酒店预订，机票购买等服务。其中大部分服务是免费的，这为会员提供了一定的优质服务，提高了顾客的购物体验。

产品的价格主要分为两类，一类是超低价，一类是明星商品。超低价商品占据75%，包括了大部分日常用品，低价的烤鸡，热狗矿泉水等。明星商品主要指那些特价出售的爆品，生日礼物之类的，甚至包括钻戒。财报显示，在毛利率方面，Costco始终维持在14%以下，而一般超市的毛利率在20%左右，其竞争对手沃尔玛的毛利率在25%左右。超低的毛利率使得Costco能够为消费者提供更低价的商品。

（2）严格挑选供应商，降低库存和商品种类提高运营效率

对于Costco的供应商来说，想要通过其设定的标准并不容易。Costco对于供应商的挑选极其严格，在商品质量，物流管理等方面都有严格的考核标准，除此之外，供应商还必须遵循严格的交货时间。但供应商一旦通过考核，Costco会为供应商提供一定的金融服务，与其达成长期互惠合作。这使得Costco的商品质量高 ，供应方面也很少出问题，成为了其高品质的保证之一。

除了供应商的挑选之外，Costco在库存方面也做得十分出色，财报显示，Costco的库存周期为30天，而沃尔玛同期的库存周期为43天。库存对于零售商来说是非常重要，如何降低库存成为了每个零售商必须面临的问题，而Costco的低库存代表着高速的商品流动和较低的储存成本。

不仅如此，在账款回收方面，Costco也处于行业领先地位，根据财报显示，其应收账款周期为33天左右，沃尔玛则为45天，亚马逊则为100天。显然，在供应链和财务管理方面他都做到了行业极致。

中美国情差距较大，Costco的中国之路并不容易

再过不久，一直被国人称赞有加的Costco将正式在中国落地生根，对此不少人表示担心其"水土不服"，毕竟中美国情不同，Costco的会员制能否在中国生效还有待考究。但不管如何，其第一家店将于2019 年 5 月中到 7 月中旬在上海闵行区开放，届时，我们将一睹被众多投资人和企业家推崇的零售商风采。

Costco在中国将面临诸多问题，总的来说主要是三个方面的问题，首先是租金问题，在美国Costco拥有大部分商场的土地所有权，因此不需要缴纳土地租金。但这一点在中国显然无法被满足，近年来随着城市化的发展，大部分商场的租金都在疯狂上涨，甚至接近了20%的红线，这意味着Costco的成本将会上升。

第二个问题是他将面临来自众多零售商的竞争，虽然其在美国等国际市场上也面临着竞争。但中国的本土化意识更强，并且近年来，中国企业巨头腾讯推出了智慧零售，阿里巴巴推出了 新零售 ，两者在零售方面已经做到了线上与线下的结合，这对其来说将是一大挑战。

第三个问题便是Costco的周边设施问题，我们注意到在Costco的营收中，其实很大一部分来自周边设施收入，包括提到的餐厅，医院，加油站等等，根据历年财报数据统计得出，销售收入中的71%来自Costco最主要的商场零售，18%来源于加油站、卖场餐厅、医疗提供的附加服务，包括机票购买，酒店预订等服务。还有1%来自其他服务。虽然大部分收入来自商场零售，但值得注意的是附加服务同样贡献了很大一笔收入，而且附加服务是吸引消费者前来购物的一大亮点。

但遗憾的是，这一特色很难在中国实现。因为中美国情的不同，导致医院，餐厅的建设需要一段时间来获取资格，而加油站等服务更是难上加难。而酒店，机票，出租车等业务线上APP美团，携程，滴滴等早已经培养了良好的用户习惯。Costco很难分一杯羹。

综上所述，Costco保持了营收和利润的增长，其会员制收入和对供应链和商品的管理模式使得其将在未来继续保持盈收。但值得注意的是，其中国化之路并不平坦。不仅是租金，竞争问题，国人购物习惯，商品的采购都将是其中国化的一大难题，传奇能否在中国续写还有待考究。

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