金蝶田荣举：服务大中型企业、营收过亿后，云之家的终极目标是什么？

在成为移动办公平台终极玩家的路上，纷享销客努力过，失败了；大家都看好的 企业微信 ，还未见发力； 钉钉 后来居上，但依靠免费的思路能否走到最后？另一家是起步最早的 云之家 ，借助金蝶20多年的 企业服务 能力，是否是这个市场格局的最终变量？

1月22日，云之家CEO 田荣举 在中关村与媒体进行沟通会，会议上主要介绍转向服务万科、海尔等中大型客户后，云之家对产品和服务的思考，以及公布云之家2017年营收已经过亿元。但更重要的是，田荣举希望介绍云之家的理念和梦想。

云之家没有走高举高打的扩张方式

云之家算是国内较早启动移动办公平台开发的企业，2010年金蝶启动“下一代企业服务平台预研”彼时担任金蝶CTO的田荣举担任了这一职责。当时微博火热，所以当时云之家V1.0发布时，定位是第一代企业微博。

田荣举提到当时做企业微博也有悖于企业基因，“因为大家知道我们做惯了ERP，总觉得这个平台如果没有什么主数据、订单、流程，好像都不好意思对外公布。”但是金蝶认为“自媒体”能够激活个体和组织，是非常核心的服务。这个突破和思路也影响了云之家后面产品思路，下文会有提到。

在2014年前，包括云之家在内各服务商思路都是希望成为中国版Salck或者企业版微信。打着企业IM和社交工具标签的班聊、明道以及阿里“来往”团队开发的钉钉等产品都是如此，但是QQ和微信强大的威力下，单纯的企业IM工具并没有闯出天地。

2014年之后是个转折点，云之家发布V4.0版本，这个版本集成了消息和企业应用，移动办公概念逐渐形成。时至今日，类似Salck依靠聊天群组、文件整合、统一搜索等功能的产品，如简聊等并未成为市场主流。而以钉钉、企业微信、云之家、Daydao等移动办公平台产品，最终成为企业服务市场主流。

尽管云之家是市场上最早的玩家，但是云之家发展策略和历程却显得低调。尤其在拓展客户中，钉钉定期在全国巡回开展用户推介峰会，目前钉钉是500万企业和组织数，刚刚宣布用户过亿。企业微信宣布已经有150万企业和组织，3000万用户；云之家走的是代理商模式的分销路线，目前云之家有350万企业。

做中大客户决定了金蝶云之家的思路不同

为何云之家做的最早，却被钉钉超越用户数？为何钉钉和云之家的销售模式不同？ 决定性因素是云之家的目标客户群体主要是大中型企业。当然云之家也适用于30人以下的微型团队，并且提供免费服务。在田荣举看来，金蝶过去20多年企业服务的能力，更有能力服务大中型客户，同时云之家开放平台可以对接大中型企业的传统ERP、CRM等产品，这是其他家不具备的能力。

另一方面是金蝶过去的分销团队，可以很好的帮助客户实施定制化开发以及培训等事宜。而涉及到开发和培训等增值服务时，便很有利于做营收。未来将试行第三方应用收费，以及向滴滴打车、携程旅行等第三方服务收费。

关于应该免费做用户数还是收费做中大客户的思考，田荣举是这样回应：“我们认为在免费模式情况下，很少有企业可以用的很好，因为很多把平台当作考勤的工具使用了，除非CEO的自主性和能动性非常好。” 金蝶云之家也提供了很多面向专业市场的特训应用，这些服务需要在厂商指导下才能更好应用。

“实际上过去一年实施收费策略下来，我们发现收费并没有影响我们发展客户，反而客户满意度会更高，再一个云之家的生态反而更好。因为大家知道，ISV伙伴肯定是追利的，其实我们收费也是价值交换。”

云之家希望做更懂企业服务的平台

据IDC 2016年移动办公市追踪报告的数据显示，云之家以26.9%占有率在大中型企业市场排名第一，紧随其后的是25.3%的阿里钉钉。IDC也提到，在大中型企业市场，产品功能性、可拓展性、稳定性、以及厂商产品服务能力将成为获取用户的关键。这些都考验移动办公平台的企业服务能力，而云之家在这方面表现如何？

云之家的典型客户包括海尔、海信、格力等大型企业，人员规模都是7-8万人左右。C端产品和B端产品的不同之处在于，大规模应用除了考验产品架构稳定性外，B端产品还要考虑多租户、多层级、不同权限的管理情况。比如云之家的考勤功能，考虑到内勤、外勤、请假等多种情况，数据最终汇总人力部门，并与薪资方面直接挂钩；在云之家V9版本推出的智能审批功能，打破过去上下级的流程审批，请假的审批会连带显示这名员工最近的努力程度。如果这名员工最近经常加班，系统会提示应该批准这名员工的请假申请。“智能审批打破企业组织对权利的渴望，云之家希望用更人性化的方式帮助管理者做出判断。”

其他还包括了根据个人、部门的工作行为生成活力值，活力值在内部可以PK、V9发布的个性化工作平台，可以实现常用应用推荐到个人首页，以及跨级关注、及时反馈工作汇报、打赏红包激励等特殊功能。

云之家不仅要变革企业工作方式

田荣举非常认同移动办公平台“连接、聚合、激励”的理念。 在云之家看来，连接是指平台的连接能力，把人与人、业务、客户连接在一起，而不是过去仅仅将员工连接在一起。云之家通过连接新型SaaS服务和传统的ERP等应用，将所有业务对接到平台上来。如今金蝶5000万美元投资CRM服务商纷享销客，而金蝶已经暂停销售其CRM，未来纷享销客势必能帮助云之家连接客户。

平台的聚合能力是指在移动办公平台上提供高频应用后，这些应用的数据能够进行聚合。“ 大中型企业不仅是需要单点应用，它需要应用之间能够互联互通，打破信息孤岛。 ”所以云之家上的应用，都是数据互通，甚至开放平台连接的传统软件。2017年金蝶云之家发布混合云版本，也是为解决本地和公有云之间的数据互通问题。

平台的激活能力是云之家的最大不同。田荣举认为，移动办公平台不仅仅是平台PC到移动端的变化，更是一场组织管理的敏捷化变革。“ 企业真正的本质性的需求，其实是希望能够更好的激活团队，能够让整个的组织更有活力，更有创造力。 ”所以可以看到，云之家最大的不同是在一级菜单栏有个类似“朋友圈”的产品——“同事圈”，这个从企业微博进化而来的功能。在云之家看来，同事圈提供更扁平化的经验交流，信息共享社区，有助于活跃企业文化，而非看“朋友圈”浪费时间。

从智能审批到同事圈一系列功能可以看到，云之家希望构造“赋能个体，激活平台”的移动办公平台，完成工作方式到企业组织变革的升级。

云之家在金蝶云化转型迫切

2017年5月，金蝶在北京召开发布会，会上提议要砸“ERP”，表示和过去进行一场决裂。田荣举透露，其实一开始策划方案是视频展示，展示金蝶从ERP到云之家等产品云化路程。但是金蝶董事长徐少春认为这个方案太温和，提议砸掉ERP。当时有业务部门反对，认为会影响现在的业务销售。但是徐少春认为，不这么做难以表现金蝶云化转型的决心。现场方案最终是砸掉象征ERP的老板椅。

无论这场营销活动背后的目的是什么，可以看出金蝶云化转型的决心。 在这场云化转型中，云之家无疑处于最重要的地位，毕竟金蝶还未将K3和Kis系列产品云化。 而金蝶云之家定位服务大中型企业是否找对了趋势？亿欧观察到，2017年1月Slack推出大企业版本，服务的客户包括IBM等大型企业；而企业微信在2.4版本中，也开通了1000人的群组权限。为这些大中型偏传统的企业，带去新的工具、新的服务，赋能企业组织的能效变革，这是云之家的梦想。

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