「非公医疗100+」专访朱玮玮丨口腔进入3.0时代，谁能在鏖战中称王？

当前， 口腔连锁 竞争白热化已成为不争的事实。这个一度被称作“蓝海”、在2017年涌入超过35亿元“热钱”的赛道，两年后正面临着一边跑马圈地、一边持续亏损的窘境。

口腔连锁还是一门好生意吗？野蛮生长之后，谁才能真正地“占山为王”？ 友睦口腔 创始人朱玮玮认为，技术扎实的口腔机构有望从这场鏖战中脱颖而出。

口腔连锁过往战事

19分09秒，包括口腔在内的阿里健康医疗服务行业成交额破亿，用时比去年缩短一半以上；美团点评 消费医疗 同比增长839%，其中洗牙数激增至15万单。

刚落下帷幕的双十一，洁牙美白、牙齿正畸、全瓷牙冠等项目登上医疗项目的销售榜单。这让人意识到，通过调整牙进一步改变仪表容貌的市场需求逐步壮大。

有机构预测，国内口腔医疗市场已接近千亿行业规模并还在呈现快速增长态势。 这种背景下，过去几年，借助资本的力量，口腔从业者“连锁热情”也被点燃，纷纷开启“圈地跑马”模式，在全国一二线城市快速布局。

据公开资料显示，2018年民营口腔机构已达54479家。同步齿科、小白兔口腔、可恩口腔等多家连锁齿科“蠢蠢欲动”，相继登陆新三板。包括泰康拜博、瑞尔齿科在内的明星企业，也在这一时间段完成了大笔融资。

正当行业竞争进入白热化阶段， 不少连锁品牌不断传出“营收不盈利”的尴尬情况。 加上偶遇2018年周期性全球经济环境压力导致的融资收紧，自2018年下半年后，国内的口腔连锁行业开始出现新洗牌。

朱玮玮将国内口腔连锁分为三阶段： 第一阶段为资金驱动，钱是开设口腔诊所、医院的关键；第二阶段为“资金+技术”的结合，玩家开始注重口腔机构技术积淀，不过仍以资金驱动为主；第三阶段为技术主导，技术成口腔连锁价值驱动的关键。

“国内一线城市的局部地区已逐步过渡进入第三阶段。”朱玮玮表示。过去两阶段， 有许多 连锁机构遗憾离场的根本原因在于，发展过快，人才、服务跟不上，最后导致“人财两空”。

在人才方面，过去两阶段，玩家们个个来势汹汹。在江湖上占领一席之地之后，市场对牙医需求开始增大，牙医薪资也水涨船高。此前有行业人士称，口腔机构大部分收益都贡献给了医生。

事实上，牙医薪水高是全球普遍现状。据此前资料报道，德国一名普通牙医，年收入10万欧元左右（人民币70万元左右）；日本牙医，年收入1800万日元（人民币100万元左右）。

对于有稳定现金流、且内部运营管理较为成熟的机构来说，高薪水医生或许可以承受，但对于刚经历快速扩张的玩家来说，这给其业绩造成极大压力，消费者作为买单方急需出现。

这时，广告作为一种最直接的营销方式，成为许多口腔机构首选的“解压方式”。通过采用洗牙等基础治疗的形式，使目标人群进入机构，并通过进一步了解情况，机构将其作为高价值项目的潜在用户。

然而这种模式显然有问题。一方面广告在一定程度上获得了顾客，但花费并不低；另一方面，高薪聘请医生的同时，如果无法为医生提供良好的工作平台，医生团队仍然无法稳定，机构医疗服务质量更无法得到保障。

于是， 前两阶段的口腔行业“轰轰烈烈”，但现实的骨感也击败一大批从业者。

谁能在口腔3.0阶段脱颖而出？

对于口腔连锁第三阶段，朱玮玮预判： 技术型驱动的口腔连锁机构开始迎来新的发展机遇。

前两阶段已经让不少口腔连锁机构备受煎熬，大家深知，高价请名医，粗暴做广告营销的方式已逐渐失灵。到了第三阶段，技术成口腔连锁价值驱动的关键。

朱玮玮表示，一家口腔门诊要运营起来，需要具备 “金字塔式”的牙医人才梯队 ：少数资深医生在患者治疗过程中充当“大脑”角色，能够设计整个治疗方案；其他医生扮演牙匠角色，做具体方案的执行人。

这种明确的角色定位，能让每个牙科医生都可以明确奋斗目标和成长路径：对于扮演牙匠医生来说，其大多入行不久，熟练掌握各项治疗技能是其核心任务。“考验是否是一个合格的牙匠，是看他是否能单独治疗。”朱玮玮表示。

而对于牙医大脑，其最重要的是了解国内外先进技术，进一步优化患者治疗方案。友睦口腔采取“走出去”战略，组织这些医生赴国外考察学习，了解全球先进的口腔技术，然后结合亚洲人特质，为其定制专属的治疗方案。

从2006年第一家口腔门诊开业，再到成功在华南根据地“安营扎寨”13家，朱玮玮作为一名牙科医生出身的CEO，对于友睦口腔技术质量一直抱有“死磕”精神。

牙医+牙匠的“金字塔”的人才梯队，一方面有效降低了友睦口腔的医生流动率，避免陷入过度抢夺名医的“恶性循环”中；另一方面，新手医生的成长速度也进一步加快。

据朱玮玮介绍，“会诊制”是他们培训医生的加速剂。友睦口腔里的患者治疗方案均是由各领域牙医、牙匠共同探讨，这在一定程度上可以减少过度医疗，定制最优治疗方案。在讨论的同时，医生的治疗水平也在相应提升。

此外，对于未来口腔连锁行业的发展趋势，朱玮玮认为， 公立口腔科与大型口腔连锁机构才会是国内市场的中流砥柱。

在国外，尤其是在美国，单体牙医诊所占主导地位。有行业数据曾统计，美国仅拥有一名牙医的诊所数量占整个市场68.7%以上。但朱玮玮认为，品牌给予保障的就医思维，个体诊所的这种发展格局并不会在国内出现。

今年，友睦口腔内部达成协定，加速区域连锁化扩张。

不过，连锁也需要具备一定条件，冲动连锁，只会陷入此前口腔连锁的“怪圈”。朱玮玮表示，判断一家口腔品牌能否连锁一看医生数，二看牙椅数。一般一个牙医与牙椅的配比是1:1.5。目前友睦口腔有90多名，这也意味着可配备的牙椅数至少可有135把。

为进一步加强坪效，友睦口腔设置了旗舰店、主力店、效率店、社区店四种类型。旗舰店、主力店的牙椅数大概在11把左右，效率店则在4把左右，社区店还在探索中。据了解，友睦口腔的平均客单价为2000元，一家店大概是1年左右实现盈亏平衡，一个月客流量30至50人。

纵观口腔医疗服务行业的发展历程，以及市场所具备的想象空间，可以预料口腔连锁仍是一门“好生意”，但前提是行业回归理性。 不论资本多么热捧，只顾营销获客的舍本逐末行为终将被淘汰，而具备价值的连锁机构部，才能长久占据市场。

编辑：于靖

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