规模化后业绩连年翻番还盈利，这家篮球教育公司怎么做到的？

教育培训 这个行业，现金流来得快，但规模难以打造；模式复制快，但抄袭也快；跑马圈地容易，但开发核心竞争力以建立护城河很困难。

笔者认为，要看一家公司是否能够成为新的 独角兽 ，只需看两点：第一是，用户愿不愿意为你提供的产品持续买单；第二条，你能否筑出一条又深又宽的护城河，趟过暗流涌动的市场，直至成功。

中国青少年 篮球教育 的开创者——东方启明星的成长，已经很好的证明了第一点。而本文正是要基于第一点，分析其是如何打破“规模扩张必定伴随成本增长”的行业悖论，构筑出自身的护城河从而实现持续盈利的。

1.   不是教育培训，而是潜能开发

2012年的一天，东方启明星创始人靳星在北京一间小学门口发现，凡是在东方启明星接受训练时间较长的学员，个头都明显比同学高一截，特别好认。

接下来，靳星开始注意一些现象——经常参加篮球培训的学员，除了篮球技能、身高、体质、协调性这些显而易见的好处之外，还有一些不那么明显，但更为人所关注的变化……

（东方启明星创始人靳星）

——一位母亲告诉靳星，自己8岁的儿子非常沉默寡言，只会在用ipad玩游戏的时候变得兴奋，但参加训练后，现在开始合群了，并且当上了体育委员。

——我的孩子以前拿到好吃的就开始自己吃，吃完以后就抢别人的。现在，吃的时候会看看身边人是否吃完了，如果有，他会主动分给别人……

靳星开始总结孩子性格变化背后的规律：篮球训练可以参与人脑天赋的形成以及改变过程，从而改善和强化那些积极的”联结“，特别是3岁到16岁的这个阶段。这意味着后天的训练可以极大的优化和提升人的天赋，这一结论也得到了北京体育大学专家的认可。

“因此，我们把自己定位为一个以篮球为切入点，全面激发幼儿、青少年潜能并引导、陪伴他们健康成长的组织。我们的核心是我们用教育和篮球两个引擎在驱动人的潜能。”

2.   从自己的经历里找经验

靳星是山西阳泉人，从小在阳泉化工厂的大院长大。这个大院里还出过一个名人，就是大名鼎鼎的李彦宏。

从15岁接触篮球，到19岁考大学，从先后接到太原理工、山西财经、人民大学等高校的体育特长生面试邀请，再到最后走进自己心目中的第一目标——北京体育大学篮球专业，靳星受到过很多朋友的帮助。他说，中介就是篮球，篮球就是传递正能量的管道。

大学毕业后，靳星进入浙江广厦队，当时他的右腿已经有伤病。但为了自己的职业球员梦，他在半月板接受过手术、十字韧带撕裂但没有缝合的情况下，坚持了整整一年。

离开赛场后，他担任过篮球教练，并前往美国深造学习，在把这个行业的纵横脉络都摸得差不多后，靳星果断听从内心的声音，做自己最喜欢最擅长的事情，就做篮球培训。

”有人说创业只有一个理由——那就是你意识到你不得不去干这件事。“靳星说：“做教育是需要情怀的，我知道做这件事对孩子的改变和价值，并且我知道这里面的市场有多大，这里面有多少的机会。但这都不是最重要的，重要的是篮球改变了我的人生，我现在要用它去改变更多人的人生了。”

3、靠篮球撑起来的东方启明星挖了一条多深的护城河？

对东方启明星而言，2015年是个分水岭。

此前，体育教育行业呈现出小而散的特点，更多是一些扎根区域的小玩家，其中也有一些小而美的机构，但大多数培训机构，无论是课程设置还是师资力量，都处于比较初级的阶段，青少年和家长对培训质量的好坏还没有辨别的意识。

随着政策的支持、 消费升级 助推、中产阶级崛起和家长素质教育意识的觉醒，体育培训热度逐步升温，进入2015年，这个领域开始涌入具备商业化思维的“野蛮人”，凭借着高效而又野蛮的市场扩张策略，迅速在还处于“人口红利期”的体育培训领域觅得一席之地，扩张态势一时无两，这也让东方启明星感到招架不住，一度处于资金链即将断裂的边缘。

危局中的靳星意识到两点，一是原来在视野之外还有一块看不见但藏着巨大需求的市场，如今正在被竞争对手快速抢占；二是在目前的经营模式下，扩张速度太慢了，如果不加速，不仅不能占领此前忽略的市场，现有的市场也会被瓜分殆尽。

深思熟虑之后，靳星一方面快速拉起了一支线下课程顾问团队，加快市场拓展和优化客户服务体验，配合一系列快稳准的策略调整，靳星和他的团队迅速找到突围之道，解了这次燃眉之急。另一方面，靳星给自己也给团队下了一个死命令：要用三年时间找到规模化布局的破局点，要让篮球教育走入中国每一个家庭。

对于素质教育机构而言，想要保证口碑的前提下实现快速扩张，需要至少做好三件事：

一、把课程做到标准化可复制；

二、拥有持续供应和稳定留存的师资力量；

三、通过科学高效的管理运营能力把以上二者在区域很好地落地，并持续高效地运转。

这就意味着靳星需要做好前两点的同时，还要摸索出一套科学的管理运营模式把每一点高效连接起来形成自身强大的篮球教育供应链体系，也就是打造出自身的“核心竞争链”。

首先，在课程标准化上，除了研发出标准化的教学大纲，靳星还带着自己的教学研发团队开发出了“三段十二级”的学员评估标准，也就是通过把十八项技术、战术、品格指标，将近200项篮球基本技术融合到东方启明星大众班学员三个年龄段（4-6岁、7-9岁、10-13岁），十二个级别的技术品格考核晋升中，形成东方启明星全国标准化大众班学员评估标准体系。

“篮球它是一个载体，它根本的目的是在于育人，就是通过你有兴趣的一个点，我们引导你如何跟别人去协作，如何坚持，应该如何让自己更有自信，如何提高自己的沟通能力，然后通过篮球的比赛如何有自己的想象力和创造力，因此我们在做课程设计的时候，会把兴趣引导放在首位，比如4岁幼儿的篮球课，我们会把教学跟游戏融合起来，而7-9岁的孩子开始对学习篮球技术产生兴趣，我们则会在课程里增加技术教学的比例。”

三段十二级的出现，一方面让东方启明星解决了教学质量难以评估的现状，让学员得到看得见的成长和变化。另一方面，这也是中国篮球教育发展到今天诞生的第一个被学员和家长广泛认可的课程标准，从根本上解决了异地复制还能保证口碑的难题。

其次，东方启明星着手搭建了自己的教练培训体系，提升自我造血能力。靳星介绍，“最早我们是为了内部输血建了这样一套体系，后来异地扩张的时候，我们又用这套培训体系为加盟商赋能，再后来也就是走到了今天，我们的教练培训课程已经对业内开放了出来，很多友商也会把教练送到我们这里培训，这一方面说明我们的培训体系得到了行业的认可，另一方面也说明东方启明星对行业的价值越来越大。”

最后，在管理上，靳星借鉴了稻盛和夫发明的“阿米巴经营模式”，也就是说，让每个校区成为一个独立的单店进行经营和财务核算，而总部作为大后方提供资源和资金等所有支持，不断赋能一线、指导一线、帮助一线完成业务目标。通过阿米巴模式的引入，东方启明星的异地复制已流程化和标准化，目前已实现了全国65个城市的成功布局，坐拥300+校区、近千名教练和3万名付费学员，大幅提升了市场占有率和品牌知名度。

每个关键点上找到突破口做到领先，同时辅之以有效科学的管理运营策略，从而实现点到点的高效衔接，进而形成一条高速运转的链条，以最轻的成本完成自身的裂变，这就是东方启明星在规模化复制的同时，还能持续盈利的秘诀，而这个链条也是靳星花了三年时间构筑的“护城河”，这条护城河回报靳星的，是业绩增长率连续突破100%，续费率高达63%，通过口碑介绍过来的用户达30%。

纵观行业独角兽的出现，有两种类型。一种是资本催生型，在正确的时段凭借资本的力量迅速扩张，靠烧钱的速度把所有对手甩到最后；另一种是行业内生型，通常切入市场较早，踩的坑很多，有了较宽的护城河，只等待一个风口来临的机会。

从这个角度来看，东方启明星是典型的后者，但相比于一般的行业内生型企业，它的格局更宽广，不自限于狭义的培训，开发出了完整的产业链条；它的梦想也更宽广，随着对篮球启发和塑造青少年天赋这个细分领域的独家深入研究，已经完成从教育培训的红海向潜能开发的蓝海的飞跃，在一条全新的赛道上狂奔。

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