迈入亿级时代，物联网企业成功突围的两种商业模式

亿欧网 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

11月5日，中国电信宣布物联网专网用户数量突破1亿大关。遥相呼应了3个月前，中国移动发布的2018年上半年财报，其中物联网业务的数字也同样抢眼：物联网连接数已达到3．84亿，同比增速超过150％，远远领先于移动手机和有线宽带用户的增速。

物联网连接数的增长超出了运营商本身的预期，每一小时、每一分钟，物联网用户及设备量都在即时刷新。 然而，另一不可否认的事实是，这些乐观的增长现象背后，却是与之不匹配的商业变现的乏力：物联网收入只占运营商总收入微不足道的部分。 以目前40％以上收入增速来计算，中国移动物联网业务收入在5年后仍然难以达到整个业务收入的5％，这么小的比例肯定不能承担起运营商“新的增长动力”的任务。

在物联网连接数闷头狂奔的同时，运营商们不得不面对一个灵魂拷问：

迈入亿级时代的物联网，如何从“量变”走向“质变”，如何增量又增收？

同时发出灵魂拷问的是马化腾。

10月23日深夜，他突然在知乎上现身，并且提了一个问题：“未来十年哪些基础科学突破会影响互联网科技产业？产业互联网和消费互联网融合创新，会带来哪些改变？”

马化腾的问题代表着一批互联网企业当前面临的困境。互联网的浪潮正从过去的消费互联网向产业物联网转移，由于人口红利释放殆尽，巨头们正在把“矛头”从C（消费）端转向B（企业）端，他们希望帮助B端企业进行数字化和智能化改造，最终打造一个万物互联的新世界。

制造、能源、医疗、汽车、交通、公共事业…似乎每一个都是目之所及的万亿级市场，更有巨头认为产业物联网的体量可能会是消费互联网的100倍。

根据普华永道发布的《科技赋能B端新趋势白皮书》预计，到2025年T2B2C（T指科技，B指商家，C指用户）模式给科技企业带来的整体市值将高达40至50万亿元人民币。与之形成鲜明对比的是，中国移动互联网2018年的市场规模仅为8万亿元。

然而，美团创始人王兴曾经自问：“为什么中国的to B企业都活得这么惨？”当互联网企业纷纷转向产业物联网赛道时，更大的障碍在等待着他们：

面对碎片化的物联网市场，如何创造商业价值？面对B端这根难啃的骨头，如何找到“肥肉”、如何变现？

物联网当前的难点，不在技术而在模式

20世纪90年代末，沃顿商学院的威廉·汉密尔顿教授基于技术物种进化思想，提出了一个新兴技术发展演化模型，横坐标为时间，代表新技术发展与演化的不同阶段；纵坐标为推进技术发展的努力程度，代表随着时间演化而呈现的技术成熟度。

迈入亿级时代，物联网企业成功突围的两种商业模式

从图中可以看出，一项技术从科学研究到进入市场的发展过程分为四个阶段：

1）以科学研究为主的技术发现阶段；

2）以持续研究和学习为主要内容的技术发展阶段；

3）推动技术向商品转化的行动阶段；

4）产品进入市场的竞争阶段。

在商品化的第4阶段，市场按照优胜劣汰原则淘汰不具有经济合理性的产品，领先厂商将构建先发优势。

物联网并不是单个技术，而是技术集群。就单个技术而言，竞争依据是技术本身的可行性和社会接受程度。 随着数量庞大且多样化的物联网设备纷纷联网，当前物联网面对的最大难点，已经从技术方案转移到了应用竞争和商业模式。

物联网企业的三种类型

物联网企业应该如何设计商业模式？如何盈利？

没有对整个产业的宏观把握，就很难建立灵敏的商业嗅觉，我们不妨先来看看物联网企业有哪几种类型。

迈入亿级时代，物联网企业成功突围的两种商业模式

硬件与通信类企业

这类企业提供物联网的底层基础设施，·包括终端和管道。这类企业相对而言是碎片化的物联网市场中最容易形成规模的，但竞争也相对激烈，如果无法形成差异化优势，很容易不慎跌入低成本竞争的红海市场。

应用与服务类企业

这类企业提供物联网的应用开发和服务运营，此处借鉴华为软件首席战略规划专家宁宇的分类方式，将其细分为3种类型：物联网产品应用提供商、物联网数据分析服务商和物联网连接运营商。

迈入亿级时代，物联网企业成功突围的两种商业模式

一是类似于传统互联网的商业模式。这些企业多是技术型的，基于物联网的技术开发出许多新奇好玩的东西，试图找到“爆品”。这样的企业在物联网玩家中有很大比例，创新企业在风险投资或者其他投资者支持下，研制开发出或经济实用、或新奇制胜的应用。

二是类似于大数据的商业模式。物联网采集到的数据，会比以往大得多，而且商业价值往往非常明确。比如制造企业利用采集到的工业数据优化生产，医疗健康产业通过收集患者数据指标进行诊治，城市管理者根据监控数据调配资源，“数”尽其用。

三是类似于电信运营商的商业模式。基于连接面向个人客户开展租约式服务，是物联网产业发展到一定阶段时出现的新型企业。这些企业面向客户提供服务时，需要做受理、开通、计费、收费、服务，他们和电信运营商现有游戏规则非常接近。

物联网平台类企业

物联网平台是将一些共性的IT能力整合在一起，位于连接和应用之间，或者为了聚合底层的连接，或者为了更好地支持应用开发者，对物联网产业的发展起着非常重要的作用。物联网平台企业帮助上下两端的企业建立低成本的连接，是支撑物联网应用、运营和发展的另一类基础设施。

目前仅提供物联网平台的企业较少，大部分企业在提供物联网平台的同时，要么涉及硬件与通信，要么涉及应用与服务，而物联网平台在这两者看来都属于战略要地，这也就导致物联网平台的数量持续高涨、质量鱼龙混杂、整体泡沫含量高。

从商业模式分析，平台类企业的大部分营收往往在平台之外。如果跨界来看，电话时代的通信平台AT＆T，PC时代的软硬件平台IBM、微软，互联网时代的平台雅虎、谷歌、Facebook，移动互联网时代的操作系统创造者苹果、谷歌、腾讯，云计算时代的企业服务平台亚马逊…他们的商业模式围绕平台设计，但又不局限于平台本身，平台在其中的戏份不重，仅作为全局的支撑。

那么，回到最初的问题，物联网企业应该如何设计商业模式？

商业模式简单的说就是企业通过什么方式赚钱，如果想在物联网时代保持成功，就必须改变原有的商业模式。正在崛起的物联网崭新商业世界与我们熟知的世界大有不同，各类企业以物联网平台为基础，形成了从下到上和从上到下两种设计物联网商业模式的思路。

物联网商业新世界

经济基础决定上层建筑。随着中国的改革开放，在全球化演进过程中，硬件和软件的世界性产业链体系逐步形成。中国拿到了几乎整个硬件产业链，印度拿到了软件外包产业链。

中国成为了世界上首屈一指的电子设备和商品制造基地，凡事有利有弊，这一结果导致中国长期以来并不重视知识和能力这些软实力的积累，并不重视软件这一人类知识的数字化成果。单纯提供软件产品的公司，比如SAP、Salesforce、Oracle很难找到“中国版本”，而是根据“人天”提供咨询服务和软件定制化的公司，最终活了下来。

因此， 在软件定义一切的时代，物联网企业应紧密围绕场景，做到“软”中带“硬”、既有“平台”又有“运营”，才能从商业模式中突围。

以从上到下的视角进行物联网商业模式设计时，无论物联网产品应用提供商、物联网数据分析服务商、还是物联网连接运营商，都需要重视产品体验或者持续运营。

亚信集团董事长田溯宁认为，在万物互联时代，公司的组成形态和竞争方式将会有一个极大的变化。未来可能将出现大量企业新物种的“大爆发”，企业将从过去以产品和服务为核心的业务形式，转变为“客户运营商”，“未来所有的企业都会变成一个类运营商企业，运营你的企业和客户”。

这种商业模式的设计关键在于将数据的价值释放出来，以场景为中心，把数据与产品进行重新结合，开发出有价值的服务、功能和创意，将客户关系从销售设备转变为持续互联。

在这方面，传统企业反而更具有优势。彼得·德鲁克的《创新与企业家精神》一书，起到了很好的指引。他在书中提到创新未必需要高科技，创新在传统行业中照样可以进行。德鲁克使用1980年代美国的数字说明，创新型企业3／4来自传统行业，只有1／4是来自科技行业。

例如在物联网时代，汽车公司不再是生产汽车了，而是变成了汽车运营公司，通过汽车建立跟驾驶和用汽车的各种各样的连接。福特汽车公司已经将自己定位于移动服务供应商，在车载网络、移动服务、自主车辆和大数据方面培养新的专业能力。福特还推出了一系列新产品，比如应用平台FordPass，帮助用户支付停车费、拼车以及获得虚拟助手的帮助，使得出行更加便利。

美国体育运动装备品牌Under Armour正在从传统的服装制造商转变为数字化健身产品和服务供应商。Under Armour支持“互联式健身”，将服装、体育运动和健康状况结合为单一综合的数字化体验。

以从下到上视角进行物联网商业模式设计时，一些原本只做底层基础设施的公司，大胆拥抱了开源生态，创造新型的“剃刀”与“刀片”。

Arif Khan在文章《技术寡头争霸传之：控制开源工具，就控制了整个生态》中明确提到，世界上只有两种企业：完全竞争的企业和垄断的企业。开源，正在成为大型科技公司在开发者脑海中确立霸主地位的又一种工具。

我们以前往往认为底层硬件公司缺乏对生态的控制力，而戴尔和博世的做法正在颠覆这一认知，他们的商业模式是“剃刀与刀片”模式的变种。

“剃刀与刀片”模式 是指那种基本产品的价格较低，甚至处于亏损状态出售，而与之相关的消耗品或者服务的价格则较为昂贵，可以充分为厂家赚取利润的定价模式。

在物联网场景中，剃刀是免费提供的开源平台，刀片是硬件设备。

比如戴尔重度参与了开源PaaS云平台Cloud Foundry和开源边缘计算平台EdgeX Foundry，并持续推出面向软件定义环境、边缘计算和高性能计算的新型服务器。

博世则重度参与了多个EclipseIoT开源项目，发布开源的物联网平台。借助开源有利于迎击竞争对手的优势，博世的开源物联网平台相比专用物联网平台具有更好的生态基础。通过开源社群的互动，博世可以更好的与Red Hat、Sierra Wireless、Cloudera等生态伙伴合作，提供完整解决方案。

除了物联网平台之外，博世在工业技术领域涉及很多实体设备和硬件技术，包括工业自动化、包装设备和太阳能技术。作为传动与控制技术领域的领军者，全资子公司博世力士乐为工业应用和工厂自动化、行走机械应用以及可再生能源提供解决方案。

以上从两条路径分析了物联网可行的几种商业模式。物联网的商业模式被验证的只有极少数，更多商业模式创新“之光”正挣扎在被认知和证实的路上。未来正在被不断重新定义，物联网商业模式的悖论是企业如想延续优秀的业绩，就必须持续的变革。商业模式不只是“设计”出来的，更应是探索出来的。