“免费洗车”若想别开生面，必需量力而行

随着金融资本和互联网思维杀入后市场，各种“新玩法”搞得我们的门店老板纠结不已，一会这个降价，一会那个赠送，把价格体系搅得七零八碎，这其中，最多人玩的一项，莫过于“免费洗车”。

谁都知道洗车是最高频的车后服务，本身就是不挣钱的，怎么还能免费呢？面对它，就好像面对“双十一”，买吧，似乎到处是坑，不买吧，看着别人疯狂的不行。到底如何是好？

这时候，想起一个小时候的故事，叫“小马过河”，老牛说水浅，松鼠说水深，只有下水试试，才知道水不深不浅，作为下过水的老司机，给大家分享一下案例：

第一个案例，某连锁的K分店，选址长在一个高科办公区拐弯抹角的厂房内（没错，是厂房，有空专题给大家分享这个选址案例），有商圈、弱竞争，但是，没车！开业3个月，每天10多台车流，营业额维持在4万左右。

店长接手时，刚好是4月，给公司建议最时髦的招：免费洗车！怎么玩呢？1、派单，见单免费洗；2、加微信分享，再送一次；3、更狠，新客报熟人名字介绍，也免费洗！为期一个月。

如何执行？店里抽8个人手，全部出去，派2个年轻帅气的小伙子，拿着传单，到附近办公区的食堂、上下班出入口、停车场门口派单---凭单免费洗车一次。另外6个人呢？站在交通要道举牌，保证经过的、想进店的，从主干道至店门口，都要看到员工的指引。店里的人呢？分三波，一波把关洗车速度和质量、一波查车、一波接待，还专门从其他店抽调两位储备店长辅助，他们的工作只有一个，不断向新客户宣传本店的各项招牌服务。

经过一番折腾，结果如何？该月车流从486台，上升至1423台。营业额呢？从4万一下窜到9万6。各位一定还会问，难道一直免费洗？下个月停了以后，这个店的营业额，就没有再跌过10万。1年多过去了，这个店现在的营业额维持在45万左右。

第二个案例，同一个连锁的B分店，长在一个二级城市的大型小区商铺，和K店不一样的是，这个商圈本地人多一些、市场价低一些、竞争激烈一些，店工位少一些。由于有了K分店的成功案例，同年的6月，店长如法炮制，而且还增加了新玩法---物业派发，印一堆免费券，让物业帮忙派发（根据物业要求，店长把洗车券有效期调到了1年），还定制了很多半价打蜡等爆品，结果呢？

车流是上去了，但是到950台就不行了，原因？没有场地周转，客户都是过去排队，有等待3个多小时的，骂的骂，走人的走人…后续的结果呢？停止活动后，车流是上来的，但是营业额没有根本的改变，原来8万，增长到10万就不行了，而且毛利率还是这么低。

当时门店还不死心，一直低价洗，洗了4个月，还是这个样子。最要命的是，之后的一年，仍有大量拿着免费券的客户进店，只洗车，有些客户手上拿着几十张，导致整个店的洗车均价一直稳定在9元多。转化呢？有促销就转，没促销，照着后脚跟砍价，不优惠就走。也是1年多之后，这个店的营业额一直在13-15万，工位倒是挺忙，就是不见利润。

第三个案例，是整个连锁的，基于洗车免费的潮流，公司推出了一款新套餐---79元，一个月无限次洗车，再送一次消毒。意图非常简单，把有限的洗车资源，倾斜给我们的回头客，养成一个月消毒一次的习惯，区隔竞争对手，同时实现更高的转化率。

刚推出，非常火爆，每个店第一个月都办100多张卡，有些店一个美容技师就推销了70多张，形势一片大好。售卡后，洗车总体营业额还比以前整体上升了40%多，很多门店美容部盈利了！但是，3个月过去后，不对劲了，整个连锁在月均销售到1600张不增长了，最要命的是，办卡的新客户其实月月不减，说明什么？客户不复购了！

于是赶紧客户调研、数据分析，最大的三个问题：第一，客户月洗车频次普遍低于3次；第二，消毒的价值不被认定；第三，最要命的，车流太大，排队不止，办了卡的，老洗不上车。于是，这个套餐在销售7个月后，乍然停止。

最终结果如何呢？拿K店做例子，7个月一共办了684张卡，但是只办过一个月的客户，高达386张，能够连续复购6个月以上的客户，只有12个，办卡客户的月均车频次，从一开始2.3次，到最后去到5.2次，办卡客户占到进店台次的12%，但是洗车台次却占到了门店的33%。

那这批客户的转化率呢？在售卡的半年内，这批客户除了美容转化率比其他客户稍高5%，其他都没有差别，维保业务，甚至低了3%！

看完这三个案例，可以给大家总结一些经验教训了：

第一、洗车是可以免费的。为何呢？后市场除了洗车，其他的引流效率都很低，且成本更高。而洗车的成本，实际上，只要控制人手得当，多洗和少洗，成本几乎是一样的。试想想，如果你的优质客户在你店里洗车都是免费的，别人都要收钱，他还会轻易离开么？

第二、洗车是宝贵的引流资源，必须给到优质的客户，比如新客户和转化率高的客户。大家不要怕失去客户，如果你每年只招待1500个车，每个车每年都洗了40回，这个数据其实不可怕，关键是能不能让他们一年都在你这消费1500元以上，你数钱都来不及。比如我们后来的政策，就会把洗车资源，给到车险、维保、收费会员，用其他的门槛，筛选优质客户。

第三、搞免费之前，先掂量一下，自己有没有条件。包括工位流转、洗车效率、品质控制。免费洗车是术，经营模式是道，我们要知道自己的商圈都什么类型的客户，竞争环境如何，应该如何配比业务，最大车流容纳多少，各业务的员工如何配置，具体问题具体分析。

刚才分享的B店，就是没有考虑到自己的条件，肆意上政策，导致失控，如果复盘一下，这个店本身的最大问题不是车流，而是在竞争激烈的商圈中，做好定位，筛选优质的客户，再进行政策匹配，这样才能做到高于竞争对手的客单价和利润率。

第四、不是你免费洗车，客户就会转化的。转化的功夫，是另外一门本事。你要通过洗车，真诚地和客户交朋友，真切地关注他的行车状况，发掘有效的需求，帮助客户解决问题，这不是一个查车可以概括的。

给大家一个窍门，不要太着急，别以为免费了，别人就欠了什么。案例中的K店，在免费的月份查车率达到50%，机会发现率37%，但是直接通过查车实现的业绩，当月只有6千左右，但是这些查车为以后的业绩，打下了坚实的基础。

兵无常势，水无常形,能因地制宜者，良将也！免费服务是术，经营模式才是道。大家不要瞎凑热闹，更不要视如粪土，具体问题具体分析，必能别开生面！

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