银行系消金公司的获客与渠道之痛

中邮消费金融 （下称“中邮消金”）作为邮储银行唯一的控股子公司，自2015年成立以来发展迅猛，但漂亮的“成绩单”背后，也存在着挑战，其中不少问题是银行系消费金融公司普遍面临的难题。

漂亮“成绩单”的背后

中邮消金依托邮储银行覆盖的广阔业务网络，在全国16个省（市）设立省级营销中心，而在实际的业务开展中，也获得了邮储银行的大力支持。

截至2018年底，中邮消金累计发放贷款总额771.49亿元，总资产236.71亿元，净资产30.86亿元；2018年度，净利润2.03亿元。中邮消金2019上半年实现净利润1.39亿元，较2018年同期的7612.82万元增长82.38%。

仅从净利润等数据看，中邮消金的成绩单非常亮眼，但若与同期成立的 持牌消金公司 ——招联消费金融、马上消费金融相比，其发展速度并不算快。

2016年，消费金融行业迎来井喷式发展，当年招联消费金融贷款余额181.89亿元，同比增长近8倍，而中邮消金累计放款金额才破100亿元，贷款余额仅为40亿元。

从盈利来看，2017年中消金融开始扭亏为盈，而早在2016年，招联消费金融、马上消费金融就实现扭亏为盈，净利润分别为3.24亿元、652.2万元。2018年，中邮消金利润突破2亿元，而同期招联消费金融和马上消费金融的净利润分别达到12.53亿元和8.01亿元。

中邮消金业绩被同行比了下去，这和 高管更迭频繁或存有一定关系 。 “高管的频繁更替对公司的战略方向、业绩目标甚至人事结构都会有影响，一定程度上也会影响公司的发展步伐和节奏。”一金融行业职业经理人曾表示。

此外，对于中邮消费金融2018年实现199%的净利增速漂亮成绩单背后，也不乏其用高额罚息来创收的质疑之声。

消金社查阅投诉平台聚投诉，目前中邮消金投诉总量约1200条，在持牌消金公司中并不算多，但不少用户都将投诉的焦点集中在了“逾期利息高”、“高额违约金”上面。

在中邮消费金融与某借款人的金融借款合同纠纷一案中，借款人申请20万元“邮你贷”（中邮消金贷款产品之一）借款，中邮消金所规定罚息为欠付款项的5%且不少于50元，按逾期的期数收取。

有质疑者认为：“若以这个利率计算，那在不包括借款利息的情况下，滞纳金年化利率已经达到了60%。”

虽中邮消金方面表示自身产品未超过年化利率36%，而设置滞纳金并非是出于盈利考虑，本质是 风控 举措，但法院最终判定认为：利息、违约金、手续费用之和应当不超过以解除时的借款本金余额为基数按月利率2%为标准计算的结果，否则明显过高，应调整为月利率2%。

据一位中邮消费金融负责人透露，考虑到客户体验，2018年7月起上线的新产品均已取消滞纳金收取。此前已签订相关贷款协议的客户，按照协议执行。

代理模式的溃败

而对中邮消金业绩影响颇深的，还有其 代理模式 的溃败。

脱胎于邮政集团的邮储银行，仍保持着“自营+代理”的独特模式，而中邮消费金融在业务拓展上也借鉴了这一模式。

消金社接触到的一位名叫王彤的工作人员正是中邮消金代理公司的一员。

王彤告诉消金社，他们公司是中邮消金在当地的独家代理商。“借用代理商 获客 ，在我们这个行业非常普遍，目前我所在城市，包括中银、锦程等持牌消金公司都是找的代理商进行渠道推广。”王彤表示，“为防止推荐的借款用户出现逾期坏账，公司交付了一定比例的保证金，而我们帮中邮消金推荐获客，他们会给到一定比例的佣金。”

一位自称中银消费金融前员工者在天涯论坛透露， 由于一些消金公司给到代理中介的佣金不算高（约3%），并不能完全支撑代理公司摊薄坏账保证金损失、营销人员成本以及盈利，因此代理公司会巧立各种名目收取额外费用，甚至为资质不够的客户包装资料获取贷款，再收取高昂的服务费。 而消费金融公司对此，一般也是睁一只眼闭一只眼。

一位通过中邮消金线下代理进行借款的用户称，“办理过程中，中介特意叮嘱我会收到中邮总部审核打来的电话，并需要确认是由哪家代理渠道推荐，并要我回复代理在其中并未收取任何费用。”事实上，该代理中介向该用户收取了下款金额1%的服务费。

据了解，消金公司总部先在各个城市布局总代理，总代理拿下代理权后，然后会在下一级网点分设代理，而这也容易出现层层收费、客户包装、逾期走高等乱象。

而且相比线上，线下渠道的额度一般也较大，“我们经手的客户，用户的平均借款额一般都在10万以上。”王彤介绍道。

“去年中邮消金真是巨好批，不看大数据，光看征信，扔过去一个批一个。我们是中银消金做不了的客户，再放到中邮去做。”一位中邮消金的代理曾向消金界表示。

面对代理模式出现的种种乱象，中邮消金也开始进行自查自纠。去年9月，中邮消费金融被爆暂停全部线下渠道受理普通“邮你贷”业务，启动为期四个月的对包括线下助贷机构、委外催收机构、场景合作机构等在内的各类合作机构的风险排查工作。

据消金界报道，今年年初，中邮消金在江西、深圳、河北、浙江等地的代理陆续被解散。随着渠道收紧，据了解，目前中邮消金代理只向省会城市开放。

“明年依据市场情况，在我们这个城市，中邮消金代理模式或将向直营模式转变，这样风险无疑更可控。”王彤向消金社透露道。

银行系持牌消金的尴尬

华泰金融数据显示，银行系持牌消金公司资金主要来源于同业拆借和发行金融债券，资金成本在4%～5%之间，没有银行系背景的消费金融公司（或从事同质业务的公司）的资金更多依赖于同业借款，成本相对同业拆借和发行金融债券而言稍高，在5%～10%之间。

“ 银行系布局消费金融，资金优势明显，但是在获客、风控和用户体验上却并不占优势，特别是中小银行处于非常尴尬的境地。 ”有分析人士指出。

“目前我们的客户80%都是从合作渠道获取的。”一位银行系消费金融公司的工作人员曾向自媒体“消费金融行业资讯”表示，虽然他们也希望能够拥有自己的获客渠道构建壁垒，但是实施起来太困难了。

在线下渠道，银行系持牌消金公司不像传统银行有大量线下网点，没有天然的获客优势，因此一般主要采用代理模式，通过大量中介人员展业，但这种模式的弊端也很明显。

线上渠道包括信息流广告、媒体营销、 贷款超市 、推客联盟等多种导流方式，目前银行系消金公司也存在流量依赖度过高的情况，尤其倚重蚂蚁金服支付宝、京东等重点渠道。

在一位资深研究人士看来， 消费金融的客群与传统银行贷款不同，主要针对中低端市场提供分期服务，以小额、分散为特色，无需抵押、无需担保，满足的是客户的即时需求。因此审批时间和客户体验十分关键。

王彤告诉消金社，中邮消金线上的各种渠道，包括中邮钱包APP、“中邮消费金融”微信服务号、支付宝生活号等渠道，宣称申请后几分钟到账，但这种都属于网贷形式，额度并不大。“如果想办理10万~20万的大额，还是需要到线下进行面签审核。”而这线上和线下的额度区别，无疑也影响了客户体验和下款效率。

一位业内人士表示，银行系消费金融公司的产品劣势较多，在审批条件、放款周期、办事效率等方面未能周全考虑用户体验，另外在面对快速变化的消费金融场景方面，也与互联网金融公司差距较大。仅从小额分散这一点来看，用银行大集团作战、大资金、批发业务的方式，显然不能适应。

脱胎于传统消费金融，但搭建了纯互联网消费金融平台的银行系消金公司目前屈指可数，仅有招商银行旗下香港永隆银行主导的招联消费金融等少数几家。

中邮消金等银行系消金公司的产品体验与蚂蚁金服、京东等互联网巨头以及其它非持牌互联网金融公司的同类产品目前仍差距不小。而在线上流量竞争日趋激烈的情况下，更是亟待强化产品竞争力优势。

在母行体系定位模糊

银行系消费金融公司规模继续扩张的同时，多家发起和参股了消金公司的上市银行消费类贷款也呈现较快增长的态势，包括信用卡贷款、个人消费贷款、汽车贷款等。因此，银行系消费金融公司与母行之间既存在协同效应，也存在竞争关系。

换言之，银行系消费金融公司在母行体系内的定位并不明确，而消费金融公司原本的普惠金融发展方向，也已经成了大多数母行的“战略目标”，甚至“立行之本”。所以，只要母行愿意，随时可以发布替代消费金融公司的同质化产品。

那么，作为银行系消金公司代表的中邮消金，除了瞄准客户的痛点，完善大数据风控体系，在客户体验上狠下功夫，哪里才是它挖掘消费金融的万亿蓝海市场？

 “三农”或许正是那片希望的田野。 目前越来越多持牌消金公司开始发力农村市场，以捷信消费金融为例，公司已在内部制定了精准扶贫、电子商务进农村等政策，同时还开展金融知识普及活动，目前已经覆盖了中国200多万人群。

在线下代理模式撤退，线上互联网转型还在摸索的今天，中邮消金如何利用好大股东邮储银行的4万个网点，服务客户超5亿人的优势资源，真的将触角延伸至农村地区，服务好“三农”群体，给予他们方便快捷的产品和服务，或不失为未来发展的新突破口。

不过，若决定发力服务三农，如何与母行邮储银行形成差异化的发展策略，恐怕又会成为中邮消金要面临的一大挑战。

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