阿里“中供系”前世今生：马云麾下最神秘的子弟兵（7）

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百万俱乐部

罗建陆等金牌销售分享经验时，听众里有一个新来的销售员叫陈国环。再过十几年，他就会去赶集网、瓜子二手车担任COO。当时的陈只是个一心想赚钱的理想主义者。

“改变中国法制的落后状态和不公平的现象”是陈国环在学生时代定下的人生目标。他在北京求学，毕业后从事了一份“出国会被审查身份、涉及很多核心、档案放置于组织部”的工作。工作了几年，陈意识到自己的本科学历不足以支撑其进入立法机构，于是决定考研。2002年初，金榜题名的陈偶遇一位老友。后者刚从美商网去了阿里巴巴。

朋友得知陈国环正百无聊赖时，建议他去阿里巴巴，“你要不要到我这里赚点钱去交学费？”

陈只知道美商网和环球资源。他在搜索引擎里输入马云，弹出来的相近关键词是“天马行空”。 搜阿里巴巴倒是出来了不少信息，遗憾的是很多条都在骂马云是个骗子。但陈国环的兄弟姐妹较多，家境也普通。陈大学时便勤工俭学，包办了自己的大部分学费。

这位浙江省衢州人问道，“这事好赚钱吗?”朋友认为不好赚，“但至少能保证你有机会去赚。”金银铜考核制度造成的高收入结果，对大部分人而言不啻于忽悠，信者寥寥，所以阿里巴巴早期销售员的重要来源之一即是基于熟人关系的转介绍。

因为这一层信任关系，陈国环从宁波跑到杭州的华星科技大厦去面试。那时阿里的办公区面积不大。李琪跟他聊了半小时。

李琪问：能不能跟我多讲讲你以前的单位？

陈国环对《重读》记者回忆起自己警觉的回答：我为什么要告诉你以前的单位？你希望我以后离开阿里巴巴了，也把阿里巴巴的东西都告诉人家吗？

李琪笑笑。面试结束，陈刚走到楼梯口。李琪便让秘书电话通知陈国环，他被录取了。他是二百大学员。陈猜测李琪大概觉得自己是一个挺有原则的人。同时他也认为阿里巴巴处于基本上招不到人的状态。事实上，李琪、李旭晖等的招聘已经有了标准，尽管还不严苛。这一年，中供的销售团队从约一百人增长至大约四百人。

俞朝翎记得“当年那个相貌很土”的陈国环自我介绍时大家的反应。“他说他是个法官，我们都不信。法官不做，进阿里巴巴？！你看他说话也说不利索。”李旭晖则认为陈的口才不错，特别的是“腔调。跟一般人不太一样。”

陈国环近照

作为一个直奔学费而来的人，陈国环心无旁骛。他已经打听到了罗建陆等Top sales的月薪大约为4万元。陈此前当公务员时的月薪是1247.8元。他相信学费在望了。尽管陈没做过销售，但“我做第一名应该没问题。我干两个月，赚8万块钱。”

陈国环念大学时曾担任学生会副主席。供职期内，他曾组织3000多个大学生给企业做推广，扣除成本后一天净赚了20万现金。在陈看来，能把3000个学生组织的井井有条，显然意味着他对带团队至少有足够的悟性。顺便一提，那也是陈国环个人日现金收入的巅峰时刻，“到今天为止都没有破过这个记录,股权除外。”

李琪很清楚炼就金牌销售员花去了罗建陆等人的多少工夫。李对陈说：第一名？臭美吧。

二百大毕业后，陈国环被分到了宁波市。他先花了两天时间研究Top sales的销售习惯、销售过程、销售技巧和工作用时。他去问罗建陆等人，“你一天拜访多少客户？每个客户都怎么见？这个月你为什么能做第一名，你和第二名的差异在哪里……”。

罗建陆等人知无不言。 陈发现，“要做第一名，挺难的。”在阿里巴巴当Top sales的重要基础是客户积累，老销售员显然更容易做到第一名。但陈国环也认为自己可以“高拜访量+密集回访”作为切入点，“他们平均一天拜访5、6家客户，隔半个月至一个月再去回访。我就问他们，回访的时候是不是得把很多东西重新讲一遍。他说是的。我由此判断客户回访的间隔时间太长，导致客户的记忆衰退了。”

为达到罗建陆级别的客户积累程度，陈国环的工作量得5倍于罗建陆，才能实现在一个月内积攒下他人一年内的客户数，进而才能实现月入4万元的目标。这个目标光靠同事的方法论还不足以支撑，陈国环从别处汲取了点营养。

2002年上半年，如今早属荒诞不经范畴的成功学那时刚从台湾转移至大陆，台湾人陈安之携其“要成功，先发疯，头脑简单往前冲！”和“成功靠的就是强烈的动机”等“速成仙术”即将席卷无数渴求快速成功的人。

一天，一位律师朋友给了陈国环一张陈安之演讲的门票，“你如果晚上没事儿的话，可以去听下。这人27岁就身价上亿了。”26、7岁的陈一听便心生崇拜之意，“我也想27岁身价上亿。”

照陈安之公开演讲的一贯风格，陈国环听的那场想必也是人头攒动、口号频飞。大部分花了600元门票钱的人则被鼓噪的内心澎湃。陈国环就记住了陈安之的三句话。“首先，要做就做第一。其次，钓鱼得选鱼最多的池塘。你在浴缸里怎么也钓不到大鱼的。再次，人生有三大成功法则：一是配偶成功法，你找一个富婆就可以成功；二是公司成功法，找一个能够一起成功的公司；三是产品成功法，有一个好的产品可以帮助你成功。”

陈国环近照

陈国环重点琢磨了第二句话。他翻了一遍宁波的写字楼和工业区，决定先跑外贸公司聚集的写字楼，即宁波国际会展中心。他早上8点钟赶到写字楼里，然后从上往下，敲每一家公司的门。若公司的外贸人员认为阿里巴巴还有点意思，这算是一个有效客户。陈会扫到最后一个公司的最后一个人下班，中午也只吃个两三元的盒饭。

若被人轰跑，陈也处之泰然，“很正常。何况我只见老板，我不跟你们谈。老板不在？那走了。”后来这种心态的进攻性愈加强大。“你们李总呢？昨天晚上跟他一起吃饭……”陈当然没跟李总吃饭，但是前台们往往慑服于陈的气势和言辞，“她以为是朋友。小姑娘都直接让路。我们见人太容易了。”

与陈国环相比，阿里巴巴的新人要见到客户殊为不易。 李立恒从办公室主任的助理开始约起，数月内跑了50多趟吉利，在被辞退前夕才见到了李书福。李书福将阿里巴巴视为播放企业宣传片的媒体，因此坚持他的照片必须出现在网站上。至于价钱，吉利愿意出29万，“钱不多。你给打个折便宜一点。”最后李立恒花了大半个月填充各种服务项目凑齐额度。

两三天内，陈国环便扫了大约200个客户。第一周，他跑了3栋写字楼，积攒出了20多个意向客户。一切按照计划有条不紊的前进时，发生了一件陈国环觉得“不好”的事：一个同期百大的学员先出单了。李琪在周会上称赞那位同期生真牛，然后问陈国环：你不是说自己会是第一个出单的人吗，怎么人家出单了？陈回说：我下周不出个三、四单才怪！后来陈国环知道了那位同期生捷足先登的原因，“她一个亲戚做外贸，给了她一个单子。”

这位大学辩论队的最佳辩手决心在意向客户里死磕到底。 终于，宁波一位轴承行业的孙姓老板先是被陈国环说服了新媒体是个值得信赖的新机会，“你现在抢先，就步步领先了。”随后，又被陈国环塞进一个组合大单，“世界上做轴承的太多了，你不做个排名，不能展示你的独特性。你觉得10万元太多了？要不这样，我跟你签半年6万元的合同，你先付3万。有效果下半年再续。”接近24点时，陈国环拿走了现金支票。

为了更高效的做到第一名，比起卖2002年涨价至4万元的基础版中供，陈倾向于拿大单，“你签一单相当于人家签三个客户。要跑多少客户才能出来三个成交客户。”他还乐此不疲的挑战困难客户，证明自己“肯定比你强。”

陈去见宁波海太机械制造有限公司（以下简称海太机械）的创始人夏善海时换了一套说辞。夏正亲历2002年宁波市北仑升级注塑机产业链的诸多举动，比如住友重工、韩国宇进等跨国企业的涌入。

陈国环便跟夏善海说，“夏总，我们的产品为什么差？因为我们的设备太差了。国产设备的转速每秒只有4000-5000转，它生产出的产品就是大陆货和垃圾货。”

夏善海问，“你觉得的注塑机的转速多少算比较好？”陈国环向《重读》回忆，当他谈到“德国某厂的注塑机的转速最高已达15000转”时，夏善海瞪圆了眼睛。聊了两个多小时“把中国的大陆货升级为高品质的中国制造”、“注塑机行业要改革”、“你肩负着提升中国产品品质的伟大使命”后，结论很明显：若要提升产品品质，当然要整合全球资源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

夏表示不知道如何做外贸，“要不你帮我设计一个方案？”他让财务给陈国环开一个12万元的支票，而且“不用再看了。就给小陈12万。小陈你以后多来指导工作。”陈国环相信海太机械的那位财务至今对他都有怨气。

与《重读》记者见到的大多数中供系成员一样，陈国环也认为自己销售时的话没有一句是谎话。他觉得与其关注成单所用的话术，销售更应当关注的如何做好功课、要思考对该行业未来的发展，“我把行业、事业和国家使命结合起来。我说的是客观的东西。我说话语气很坚定，没有丝毫的犹豫。”

陈国环一周内签下了5单。当月，他的合同额为全国第一名，到款额第二——因为“老人的应收款比我多”。他兑现了与李琪的承诺，但没拿到作为冠军奖品的价值1万元的IBM笔记本。销售部门开会时，马云对陈国环说，“你要是能拿连续7个金牌，我请你在任何一个地方吃饭。你点。”陈琢磨下来，似乎除了被五一劳动节占去7天工作时间的5月外，3、4、6、7、8、9月份他拿到金牌没什么问题。他也的确是连战告捷。

陈国环痛斥一直不肯签单的浙江野马电池有限公司（以下简称野马电池）余姓总经理，“你老爸（野马电池创始人余元康）的企业，迟早败在你手上！”

余总说：此话怎讲？

陈回道：“你老爸属于第一代老板，比较土。你老爸培养你懂英语，让你走出国门。野马电池应该出口，走出国门，这是你的使命。我今天把国际化已经带到你门口了，你仍然拒绝，你说你是继承、发扬还是毁掉野马电池？”陈国环向《重读》记者表示，他抓住了余姓总经理的痛点，“富二代都想超过老爸，但老爸打到这种程度，想超过他不太可能。（富二代）你走老爸没走过的路，国际化，现在叫差异化战略（还有可能）。”自然，中国制造业的出口离不开阿里巴巴。

这是一个靠气场做销售的人。在一位宁波同事的眼里，陈国环的销售生涯充分利用了其法律经历，“他对社会看得比较明白。他又判过很多经济案件。他看中小企业老板的视角比较高。一句话出来，别人就觉得这个人很有水平。谈判很犀利，对人心的洞察比较深。”余姓总经理想必也同意陈的同事的观察。

余说：你讲得有点道理，是那么回事。那国际化推广该怎么做呢？最后，余跟陈国环签了12万元的合同。

在陈国环的印象里，由于“比较会想办法”，即便有拒绝的客户，多半也会被他攻克。陈国环曾盯上当年的大企业奥克斯空调。 他先让奥克斯的20多个外贸人员看到阿里巴巴的效果，然后再去找奥克斯空调的总经理，“你可以不认可阿里巴巴，但是我相信你一定认可你的员工。你去看看你的外贸员工有多少人对阿里巴巴没感情，或者认为阿里巴巴对他的工作没有帮助？”

这位职业经理人发现多位员工的日报里均提及来自阿里巴巴的询盘。2002年7月，除了既有的品牌广告、产品展示等内涵外，中供还推出了关键词搜索排名。阿里巴巴会员数和流量的直线上升，被陈国环表达为竞争加剧，应尽早占住好的排名以利用平台的上升期。奥克斯因此出价数十万包下了前六名的排位。

陈对《重读》记者不无得意的总结当年的打法，“孙子兵法叫内奸计，让他的人成为你的人。让人民包围他的主席。这招很绝的。” 当然，会使内奸计的人也被“骗”过。他曾坐了两三个小时的公交车去拜访某县的工厂，孰料对方表示今天有事不能见他。陈国环因为浪费了时间而感到“火死了。这种事情发生过好几起。很火的。”

为了进一步增加工作时间以提高产能，Top sales流行起了花上约4000元/月包车、雇司机来跑客户。陈从不包车。他到了目标区域后仍然走路拜访客户。诺大的工业区，他一走便是一二十公里。两个月内，陈国环便磨破了两双皮鞋。

在最困难的2002年5月，他的第一个客户、轴承行业的孙总给陈国环凑齐了金牌所需的销售额。其他月份一如预期。一般而言，陈国环月入最少也超过2万元。他用这一年赚来的钱全款买了一套房子。至于那时陈看不上的阿里股票就拿得更多了。

未完待续： 阿里“中供系”前世今生：马云麾下最神秘的子弟兵（8）